楊君莉

摘 要：我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日益加劇，以及金融危機(jī)的影響，企業(yè)之間為了生存之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，顧客的個(gè)性化需求也在不斷變化著，供電企業(yè)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)要不斷研究?？梢酝ㄟ^(guò)企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)分析，指出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已不能滿足個(gè)性化消費(fèi)需求，并提出了個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與實(shí)施策略。

關(guān)鍵詞：金融危機(jī)背景；供電企業(yè)；個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略

一、企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)分析

所謂個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，最簡(jiǎn)單的理解就是量體裁衣。具體來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)面向消費(fèi)者，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個(gè)性化產(chǎn)品的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它避開(kāi)了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)管理、企業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，向顧客提供一種個(gè)人化的銷(xiāo)售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己需求提出商品要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并靈活地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)，有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，同時(shí)也節(jié)約了企業(yè)的庫(kù)存成本。

二、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇加之金融危機(jī)的影響，企業(yè)問(wèn)求生存謀發(fā)展的較量愈演愈烈，而且人們的消費(fèi)需求越來(lái)越呈現(xiàn)個(gè)性化的趨勢(shì)，傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：

（一）明顯改善顧客關(guān)系

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是滿足以顧客個(gè)性化需求為目的的活動(dòng)，盡可能滿足顧客的需要，與每一位顧客也就建立了良好的關(guān)系。在傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是從現(xiàn)有的商品中選購(gòu)，在某一家企業(yè)得不到其滿意的產(chǎn)品或服務(wù)后。就會(huì)到另一家去選擇和購(gòu)買(mǎi)，或者只能選擇與自己理想產(chǎn)品接近的商品。而在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)下，顧客可以以“自我”為中心，現(xiàn)有商品不能滿足需要。則可向企業(yè)提出自己的要求，也可以對(duì)送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面提出特別的要求，從而使顧客的滿意度達(dá)到最高。

（二）提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“顧客第一”的理念，不少企業(yè)通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)提高了自身的服務(wù)質(zhì)量。

（三）培育并保持客戶的品牌忠誠(chéng)度

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)，即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)，顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要再花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。所以，顧客往往最終成為某一品牌的忠實(shí)跟隨者。

（四）增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

美國(guó)管理大師唐·佩珀斯曾說(shuō)過(guò)“你的競(jìng)爭(zhēng)力成功越來(lái)越取決于顧客層級(jí)信息以及旨在建立長(zhǎng)期、可獲利的一對(duì)一顧客關(guān)系的互動(dòng)交流?！蹦芊駥?duì)顧客實(shí)現(xiàn)最大程度上的個(gè)性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。戴爾公司提出的“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨，它的直銷(xiāo)模式能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。戴爾公司通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，從一家以1000美元起步的個(gè)人電腦公司發(fā)展成為與康柏、IBM這些業(yè)界元老們不分伯仲的大企業(yè)。

（五）提高產(chǎn)品同上銷(xiāo)售量。增加企業(yè)效益

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)更顯示了其巨大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容包括客戶能定制自己感興趣的信息、能優(yōu)先了解關(guān)心的商品信息、可根據(jù)需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間、可享受分類(lèi)提醒服務(wù)等。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供了更快速、更貼切的銷(xiāo)售和服務(wù)，明顯提高了產(chǎn)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售量，增加了企業(yè)效益。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略

（一）品牌宣傳策略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每個(gè)部門(mén)，每個(gè)員工有為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，提高供電服務(wù)水平，要樹(shù)立靠形象開(kāi)拓市場(chǎng)的觀念，要增強(qiáng)形象意識(shí)，牢固樹(shù)立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。

（二）開(kāi)拓市場(chǎng)策略

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)，通過(guò)完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策。受到國(guó)家政策的支持，應(yīng)以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)。

（三）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。要通過(guò)城網(wǎng)改造和戶表改造，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)邑。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電町靠性不斷提高的要求，以此來(lái)保證服務(wù)承諾的兌現(xiàn)。

四、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的保障

（一）切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)

市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，就意味著生存與發(fā)展，樹(shù)立市場(chǎng)觀念至關(guān)重要。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須徹底擺脫壟斷思維的慣性，把思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心上來(lái)。

（二）建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須重視人力資源的開(kāi)發(fā)，要建立完善的用人機(jī)制，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)，使之具有較高的素質(zhì)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，具有開(kāi)拓創(chuàng)新能力，造就一支全面發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略離不開(kāi)強(qiáng)有力的技術(shù)支持，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的技術(shù)支撐首推電網(wǎng)，要緊跟重點(diǎn)項(xiàng)目超前規(guī)劃、合理布點(diǎn)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，不斷優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)配網(wǎng)自動(dòng)化。同時(shí)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)流程再造，信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建成營(yíng)銷(xiāo)管理信息技術(shù)支持系統(tǒng)、客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化。

五、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理

（一）從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，且營(yíng)銷(xiāo)管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷(xiāo)管理的效率不高，組織績(jī)效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通。過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。

（二）從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理。要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)的目的是要滿足顧客的需求。因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)。

（三）從忽視營(yíng)銷(xiāo)管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括6p，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)手段、權(quán)力和關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)管理的整體效果取決于6p的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷(xiāo)效果的高低實(shí)際上是取決于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷(xiāo)（其是廣告）和價(jià)格，這未免有失偏頗。在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組合的整合將是營(yíng)銷(xiāo)管理成敗的關(guān)鍵。

電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略。總體策略的實(shí)施規(guī)劃包括：要建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉(zhuǎn)變；要運(yùn)用靈活的階梯電價(jià)政策、推廣（如電動(dòng)汽車(chē)、電動(dòng)摩托車(chē)）等用電、增加電能的使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額；要完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

六、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)金融危機(jī)的大環(huán)境下，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，我們要建立新型營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，這是供電企業(yè)尋求自身發(fā)展的必由之路。企業(yè)要把個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)永不竣工的工程，緊緊抓住市場(chǎng)、客戶這兩個(gè)基本要素，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新機(jī)制，只有這樣營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)就會(huì)成為企業(yè)在市場(chǎng)中取勝的重要資本，并且推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展與進(jìn)步。

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