文/舍予兄
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未來家裝O2O戰(zhàn)略關鍵:“新裝修人”群體
文/舍予兄
家裝業(yè)可能有一個數(shù)據(jù)誤解,“90后”的買房錢是父母拿的,裝修監(jiān)工是父母做的,由此帶來的家裝需求更偏向于傳統(tǒng)。本質(zhì)上,二、三線城市的傳統(tǒng)家裝,其實是在吃60后、70后剩余的紅利。
最近家裝界兩件大事,一是當初嚷嚷傳統(tǒng)裝修必死的搜房網(wǎng)房天下,帶著他的“666元每平方米”套餐退出市場,二是O2O巨擘新美大宣布進軍家裝市場。很多人預測,2016年家裝業(yè)形勢不錯,所以舍予兄就來談談思考和預測。
2015年,互聯(lián)網(wǎng)裝修最火,很多家裝O2O企業(yè)都跟風提到“90后”開始成為買房裝修的一大新勢力。但事實上,2016年,最大的90后也不過26歲,大學畢業(yè)三年而已。他們要買房成家,不靠父母的支持幾乎不可能,而這些購房者中,絕大部分人在二、三線城市。
這就可能產(chǎn)生了一個數(shù)據(jù)誤解,“90后”買房和裝修的數(shù)據(jù)調(diào)研,不能代表這個群體,可能更多是60后、70后一代人的行為數(shù)據(jù)。買房錢是父母拿的,裝修監(jiān)工是父母做的,由此帶來的家裝需求更偏向于傳統(tǒng)。本質(zhì)上,老一輩人對于傳統(tǒng)裝修公司適應些,所以二、三線城市的傳統(tǒng)家裝,其實是在吃60后、70后剩余的紅利。
換到北上廣深,90后購房市場又被大大削弱,新消費時代的這一波兒,唱主角的是城市新中產(chǎn)——以80后為主。這些握著蘋果喝著星巴克的群體,預示著“體驗型消費”時代正式來臨。傳統(tǒng)家裝公司能適應這樣的市場嗎?
本輪“體驗型消費”市場的主流用戶“80后”,有知識、有品位、重體驗、愛生活,對互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)與家裝O2O公司表示歡迎。但是,你千萬別信“這些人在裝修上有個性化想法”這樣的話,他們中大部分人其實就一個想法,“受夠了出租房,趕緊裝好了進去住,至于家居軟裝,以后慢慢補齊”。他們所理解的家裝個性化,絕對不是前期的設計和硬裝環(huán)節(jié)。
為什么?
前者是因為太忙,后者是因為買了房子后經(jīng)濟拮據(jù)。歸根到底,就一個態(tài)度,眼下先賺錢,其他以后再說。
回頭看,過去裝修公司的流程產(chǎn)生了多少痛點?消費者打拼十年,買個小房子,希望價格實在風格簡約,過程省心,盡快入住。結果選了一家裝修公司,今天要增項,明天不能開工,水電排線都不按規(guī)矩,父母遠在外地,不忍請過來監(jiān)工,自己去理論又常常令人惱火不已。
于是,喊著“省心”“一口價”口號的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司來了,親切感油然而生。此種趨勢下,互聯(lián)網(wǎng)裝修迅速發(fā)展,孕育出兩種不同的形態(tài):一類像愛空間,垂直型家裝公司,用標準化套餐,主打產(chǎn)業(yè)工人概念,以短平快工期快速贏得市場;另一類像土巴兔、齊家網(wǎng),走家裝平臺的路子,希望打造一個家裝界的“阿里”。
我曾經(jīng)問過愛空間創(chuàng)始人陳煒,“大家都說工期不是痛點,為什么還要主打20天的整體家裝裝修?”他認為,現(xiàn)在的裝修用戶不在乎時間,并不代表客戶對時間不敏感,如果未來互聯(lián)網(wǎng)家裝能把時間縮短到20天甚至更短,裝修就會從低頻變成高頻,尤其是二手房,很在意工期。在北上廣這樣的城市,時間就是金錢。
愛空間2015年發(fā)展迅速,產(chǎn)能方面的壓力一直很大,訂單太多不易消化,排期甚至到了2017年,而愛空間提倡的自有工人,既是顛覆行業(yè)的新風,也是限制業(yè)務的短板。據(jù)說現(xiàn)在為解決這個問題,已經(jīng)專門和職業(yè)學校合作,直接培訓畢業(yè)生成為家裝產(chǎn)業(yè)工人,強調(diào)標準化。
2015年各大互聯(lián)網(wǎng)裝修公司崛起,模式各不相同,但對傳統(tǒng)家裝的沖擊是不言而喻的。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)家裝一直飽受詬病,另一方面,新舊模式進入“二元對抗”狀態(tài)。比如,站在“我們”這邊的,更加透明清晰,而對面的“他們”則復雜難解。
在這樣的環(huán)境下,一些傳統(tǒng)家裝宣布進行“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”,開始接受家裝O2O平臺的各項標準,陸續(xù)入住土巴兔、齊家網(wǎng)這樣的流量平臺,而愛空間這樣的垂直型裝修公司則日漸被“新中產(chǎn)”所接受。
數(shù)量龐大而分散的傳統(tǒng)家裝企業(yè)當然不會馬上退出,自有工人型的重度垂直平臺規(guī)模又不能立即滿足新中產(chǎn)的需求。所以有可能家裝市場未來占主流的群體,并不來自互聯(lián)網(wǎng),而是那些傳統(tǒng)家裝公司中,能適應體驗型家裝消費市場的“新裝修人”。
什么是“新裝修人”?
1.積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)與O2O模式
2.熱衷于行業(yè)創(chuàng)新
3.熟悉社交工具
4.具有一定的家裝行業(yè)話語權
5.愿意為企業(yè)未來發(fā)展,暫時犧牲一定的眼前利益
這些“新裝修人”當中,有少量跨界互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,也有第一批“睜眼看世界”的傳統(tǒng)裝修企業(yè)家,還有那些互聯(lián)網(wǎng)原生環(huán)境下成長起來的“裝二代”。這些人的意識中,沒有那么多的行業(yè)潛規(guī)則。他們不愿意被劃歸到傳統(tǒng)裝修群體中。未來任何一家B端家裝O2O平臺要想做大,很重要的一點就是對這些“新裝修人”的維護與孵化。
如果平臺入局家裝O2O,要怎么做呢?
像新美大(他們未來應該也是切入B端做平臺)、土巴兔,就要從傳統(tǒng)家裝群體的大餅中,把“新裝修人”切分出來,給予“標簽獎勵”,啟用意見領袖,告訴“新裝修人”應該如何選擇。而對于傳統(tǒng)家裝公司,家裝O2O平臺要做的是“趨勢壓力”。就像當年阿里平臺對傳統(tǒng)與新興企業(yè)區(qū)分的那樣。
一是:三年內(nèi),無論是業(yè)內(nèi)的垂直型互聯(lián)網(wǎng)裝修公司,還是大型的家裝O2O平臺,其江湖地位都會逐漸奠定,其他勢力想進來,機會應該不大。
二是:在家裝O2O平臺內(nèi),“新裝修人”群將會形成具有口碑效應的知名家裝品牌,類似我們現(xiàn)在看到的天貓大賣家。這個群體會逐漸被市場教育迭代,拋棄原先的行業(yè)陋習。
本文作者:舍予兄,三只松鼠前廣告策劃,社會化營銷及O2O領域研究者,自媒體人,微信號shuyang9451