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        置業(yè)顧問培訓(xùn)的必要性及方案研究

        2016-06-06 08:58:40高麗君
        現(xiàn)代交際 2016年2期
        關(guān)鍵詞:培訓(xùn)

        高麗君

        [摘要]置業(yè)顧問作為房地產(chǎn)公司項(xiàng)目信息與客戶需求之間傳遞信息的人,肩負(fù)著重要的職責(zé),而置業(yè)顧問的素質(zhì)對交易能否成功有著至關(guān)重要的影響。對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)是必要的環(huán)節(jié),本文針對置業(yè)顧問工作中存在的問題進(jìn)行簡單闡述,并對置業(yè)顧問的培訓(xùn)方案進(jìn)行初步構(gòu)建。

        [關(guān)鍵詞]置業(yè)顧問 培訓(xùn) 方案

        [中圖分類號]F272.92 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349(2016)02-0256-01

        置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買,促進(jìn)樓盤銷售,為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。置業(yè)顧問作為項(xiàng)目信息與客戶需求的中間傳遞人,肩負(fù)著重要的職責(zé),既要把項(xiàng)目相關(guān)信息介紹給客戶,又要挖掘出客戶的真實(shí)需求,進(jìn)而促進(jìn)二者之間協(xié)議的達(dá)成,做到雙贏甚至多贏。在這個信息溝通過程中,置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)對交易能否達(dá)成起到了至關(guān)重要的作用。所以,提高置業(yè)顧問的素質(zhì)是房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)非常重要的事情。

        一、置業(yè)顧問存在的問題

        通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前的置業(yè)顧問普遍存在以下問題:

        80%以上的受調(diào)查置業(yè)顧問都是非營銷專業(yè)的畢業(yè)生,沒有營銷專業(yè)的理論知識儲備,銷售過程中所需要的一些銷售技巧和銷售心態(tài)往往都不具備,而且也缺少銷售類經(jīng)驗(yàn)和頂崗實(shí)習(xí)經(jīng)歷,直接上崗對于大部分置業(yè)顧問來說是缺少準(zhǔn)備的,沒有達(dá)到最佳的狀態(tài)。

        75%以上的受訪者表示從事置業(yè)顧問的主要原因是因?yàn)樾匠旮撸鴮τ谖磥淼穆殬I(yè)發(fā)展是沒有規(guī)劃的,這必然會導(dǎo)致部分置業(yè)顧問的“短視”,只考慮眼前的經(jīng)濟(jì)利益,而忽略了客戶的利益、自己在公司長久發(fā)展和公司的長久利益。還有一些人表示稀里糊涂地就來當(dāng)了置業(yè)顧問,沒有想太多,那必然導(dǎo)致這些人工作沒有方向和動力,很難取得工作效果。

        85%以上的受訪者表示沒有接受過正式的崗前培訓(xùn),包括制度培訓(xùn)和必要的項(xiàng)目知識培訓(xùn)。他們所掌握的公司制度和項(xiàng)目信息基本上是靠自學(xué)和吸收他人經(jīng)驗(yàn)。對必備知識的掌握不足必然引起置業(yè)顧問的自信心不足,從而導(dǎo)致銷售失敗。

        96%以上的受訪置業(yè)顧問都對培訓(xùn)表示不同程度的需求。綜合來說,對顧客異議、銷售技巧等培訓(xùn)內(nèi)容的需求比較普遍,也有置業(yè)顧問表示希望對工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、銷售禮儀等方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)。

        二、置業(yè)顧問的培訓(xùn)方案

        為了提高置業(yè)顧問的素質(zhì),規(guī)范其行為,增強(qiáng)其專業(yè)知識與銷售技巧,令其熟悉項(xiàng)目知識與接待流程,可以把置業(yè)顧問的培訓(xùn)內(nèi)容分為五大模塊:公司制度、項(xiàng)目知識、個人管理、銷售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。每個大模塊下設(shè)若干個小模塊,從不同方面對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)。

        (一)工作職責(zé)和公司制度

        此模塊的主要內(nèi)容首先是讓置業(yè)顧問明白自己在工作中所起的作用和工作職責(zé)。置業(yè)顧問作為公司和客戶的中間人,發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。置業(yè)顧問作為公司形象的代表、經(jīng)營理念的傳遞者、樓盤推介的專家、市場信息的收集者、客戶置業(yè)的專業(yè)顧問和客戶意見的反饋者,充分認(rèn)識自己的職責(zé)有助于其盡快地進(jìn)入角色。而公司的規(guī)章制度是公司得以順利運(yùn)營的保障,包括崗位職責(zé)、請銷假制度、聘任與辭退制度、晉升制度、獎懲制度、薪酬制度等。公司的制度培訓(xùn)是置業(yè)顧問培訓(xùn)的必備環(huán)節(jié)。

        (二)項(xiàng)目知識

        項(xiàng)目知識培訓(xùn)模塊內(nèi)容比較多,也是一般客戶最關(guān)心的內(nèi)容,置業(yè)顧問和客戶主要是針對這部分的信息進(jìn)行交流。而置業(yè)顧問的專業(yè)學(xué)習(xí)背景各異,再加上每個房地產(chǎn)項(xiàng)目的信息不同,所以要對置業(yè)顧問進(jìn)行專門培訓(xùn)。其中包括房屋銷售專用詞匯、合同簽訂流程、貸款辦理相關(guān)事項(xiàng)、樓盤資料(包括位置、戶型、價格、配套設(shè)施、物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、優(yōu)惠政策等)。只有具備了相關(guān)的項(xiàng)目知識,置業(yè)顧問才能正式上崗,才能很好地為客戶解答問題。對項(xiàng)目知識的把握情況一定程度上決定了其銷售成功與否。

        (三)個人管理

        良好的個人素質(zhì)是提升個人和公司業(yè)績的重要法寶。個人管理模塊一般可以包括置業(yè)顧問的必備素質(zhì)、儀表與禮儀、時間管理、情緒與壓力調(diào)整和職業(yè)生涯規(guī)劃等模塊。個人管理模塊的培訓(xùn)內(nèi)容有助于幫助置業(yè)顧問更好地完成任務(wù)和提升自己。

        (四)銷售技巧

        銷售是一項(xiàng)具有藝術(shù)性的工作,任何銷售都是有技巧的。銷售技巧模塊一般包括接近客戶、客戶心理分析與分類、沙盤講解與房屋推介、常見異議處理、逼定技巧、信息收集與整理等知識。很多置業(yè)顧問所學(xué)專業(yè)并不是銷售類,對銷售技巧所知甚少,銷售技巧的培訓(xùn)有助于讓置業(yè)顧問盡快上手,提高置業(yè)顧問的成交率,是置業(yè)顧問的必備素質(zhì)。而且在問卷調(diào)查中也發(fā)現(xiàn),大部分的置業(yè)顧問希望對銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

        (五)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

        良好的團(tuán)隊(duì)是公司得以發(fā)展的基礎(chǔ),而和諧的同事關(guān)系和良好的工作氛圍是公司留住人才必不可少的因素。置業(yè)顧問由于其工作具有競爭性,經(jīng)常發(fā)生置業(yè)顧問因?yàn)闋帗尶蛻舫臣苓M(jìn)而造成團(tuán)隊(duì)不和等問題,給公司造成很大影響。因此,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的培訓(xùn)是非常有必要的。團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊一般可以設(shè)置拓展訓(xùn)練、工作溝通、企業(yè)文化培養(yǎng)、企業(yè)中的正能量等模塊,目的在于讓置業(yè)顧問明白團(tuán)隊(duì)合作的重要性,使企業(yè)的整體團(tuán)隊(duì)能健康和諧地發(fā)展。

        【參考文獻(xiàn)】

        [1]劉丹.提升置業(yè)顧問從業(yè)者素質(zhì)的對策分析[J].遼寧高職學(xué)報,2008(02).

        責(zé)任編輯:楊柳

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