【摘 要】21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)得到了井噴式的發(fā)展，2015年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別為2450萬(wàn)輛和2459萬(wàn)輛，連續(xù)7年雄踞世界首位。但是近3年以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)發(fā)展增速放緩，逐步進(jìn)入微增長(zhǎng)階段，伴隨著汽車(chē)產(chǎn)量的結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，供大于求的局面也逐步受到政府及企業(yè)的關(guān)注。開(kāi)拓海外市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，也逐步被各個(gè)中國(guó)品牌所重視。尤其是近幾年中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)，受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行壓力增大的影響，以工程、礦產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)葹榇淼募?xì)分市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模萎縮50%。與此同時(shí)，以東南亞、非洲等區(qū)域，其基礎(chǔ)設(shè)施較為薄弱，隨著我國(guó)一帶一路戰(zhàn)略的提出，中國(guó)更多的參與到這項(xiàng)國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)中，以重汽、東風(fēng)等品牌為代表的中國(guó)卡車(chē)企業(yè)，紛紛加快海外市場(chǎng)開(kāi)拓步伐。

【關(guān)鍵詞】非洲；卡車(chē)；出口

一、中國(guó)卡車(chē)出口非洲現(xiàn)狀

1.非洲卡車(chē)市場(chǎng)機(jī)遇

2014年至2015中國(guó)品牌中重卡出口各個(gè)區(qū)域的情況如下：

亞洲、非洲和拉美區(qū)域位列中國(guó)卡車(chē)出口前三名區(qū)域。由于受到全球原油價(jià)格走低影響，以阿爾及利亞、安哥拉、尼日利亞為代表的非洲石油出口國(guó)，其經(jīng)濟(jì)下滑幅度較大，這也是2015年較2014年中國(guó)品牌卡車(chē)出口非洲下滑的主要原因。但是基于我國(guó)一帶一路戰(zhàn)略帶動(dòng)（終點(diǎn)為東非國(guó)家）、非洲鐵路設(shè)施薄弱、以及非洲多國(guó)在基礎(chǔ)建設(shè)、礦產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面的投入加大，非洲卡車(chē)市場(chǎng)正逐步受到中國(guó)品牌的青睞。

2.主銷(xiāo)車(chē)型及品牌

非洲卡車(chē)市場(chǎng)主銷(xiāo)車(chē)型如下：

由于非洲大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)、鐵路運(yùn)輸非常薄弱，其自卸車(chē)、牽引車(chē)需求量占比較高，2014年自卸車(chē)和牽引車(chē)占比為40%和32%，而2015年占比為41%和37%。雖然2015年出口總量下滑，但是從比例來(lái)說(shuō)自卸車(chē)和牽引車(chē)總占比達(dá)到了78%，同比增長(zhǎng)7%。

出口非洲前五名中國(guó)品牌如下：

中國(guó)品牌中，重汽在非洲表現(xiàn)較為出色，銷(xiāo)量2015年較2014年減少了700輛，但是在所有中國(guó)品牌中占比由2014年的34%提升到2015年的52%。陜汽最重要的非洲市場(chǎng)是阿爾及利亞，受到該國(guó)外匯緊張，出臺(tái)車(chē)輛進(jìn)口限制條件的影響，該品牌下滑嚴(yán)重。由于2015年非洲經(jīng)濟(jì)下滑影響，其他中國(guó)品牌也均表現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)。

二、中國(guó)卡車(chē)品牌在非洲市場(chǎng)遇到的問(wèn)題

雖然中國(guó)卡車(chē)品牌在非洲取得了一定的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，但是我們應(yīng)當(dāng)客觀的看到其中產(chǎn)生的問(wèn)題。

1.強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量、售后服務(wù)不到位。由于非洲與中國(guó)相距較遠(yuǎn)、當(dāng)?shù)赝顿Y周期長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施欠缺等原因的影響，銷(xiāo)往非洲的中國(guó)卡車(chē)中，大部分采取售后買(mǎi)斷的形式，即隨車(chē)贈(zèng)送配件，廠家不負(fù)責(zé)后續(xù)服務(wù)和配件支持。雖然非洲地區(qū)銷(xiāo)量較大，但是服務(wù)能力遠(yuǎn)無(wú)法承擔(dān)對(duì)所售車(chē)輛的維修和保養(yǎng)。銷(xiāo)售規(guī)模和服務(wù)能力的失衡，導(dǎo)致非洲終端用戶(hù)對(duì)中國(guó)卡車(chē)品牌抱怨較多，影響了中國(guó)品牌在非洲客戶(hù)當(dāng)中的口碑及品牌滿(mǎn)意度。

2.無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。由于缺乏差異化的產(chǎn)品、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式、售后體系不完整等因素影響，中國(guó)品牌卡車(chē)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，往往是與中國(guó)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)到最后都是拼價(jià)格。中國(guó)卡車(chē)產(chǎn)品缺乏差異化的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，大部分廠家的車(chē)型、大總成都相似度較高，也就導(dǎo)致價(jià)格水平較為接近。中國(guó)品牌卡車(chē)普遍盈利能力較弱，而廠家和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商又不愿投入資金用于當(dāng)?shù)胤?wù)和配件體系建設(shè)，這種惡性循環(huán)制約了中國(guó)品牌在非洲市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展并導(dǎo)致相互的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

3.出口模式較為單一。目前中國(guó)卡車(chē)品牌出口非洲主要采取整車(chē)（CBU）模式，而散件（KD）形式較少。整車(chē)出口較為方便，但是部分非洲國(guó)家為了發(fā)展當(dāng)?shù)仄?chē)工業(yè)，帶動(dòng)就業(yè)，通過(guò)提高整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅、實(shí)行配額制度等方式，限制整車(chē)進(jìn)口?？紤]到投資非洲風(fēng)險(xiǎn)高、投資大、回報(bào)周期長(zhǎng)等方面影響，目前大部分的中國(guó)品牌還是采取整車(chē)出口的模式。受此影響，如在埃及、南非等市場(chǎng)，中國(guó)卡車(chē)品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力減弱，銷(xiāo)量規(guī)模小。

三、發(fā)展趨勢(shì)

通過(guò)上述分析可知，在了解中國(guó)卡車(chē)品牌在非洲市場(chǎng)的現(xiàn)狀和遇到問(wèn)題的基礎(chǔ)上，掌握未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，才能夠走出一條可持續(xù)發(fā)展的海外市場(chǎng)發(fā)展之路。

1.出口方式多元化

單一的整車(chē)出口模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足不同非洲國(guó)家的法規(guī)、客戶(hù)等方面需求。因此根據(jù)不同國(guó)家實(shí)際情況，采取整車(chē)、全散件（CKD）、半散件（SKD）等多元化出口模式，一方面可以提升各國(guó)對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的接受程度；另一方面可以降低關(guān)稅成本、法規(guī)門(mén)檻，從而擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量和占比。例如在阿爾及利亞，采取CKD的進(jìn)口方式，可以不受該國(guó)整車(chē)進(jìn)口配額制度的限制，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；在尼日利亞，采取SKD進(jìn)口方式，可以將進(jìn)口關(guān)稅由整車(chē)的35%降為零關(guān)稅，降低關(guān)稅成本。

2.貿(mào)易型向海外營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)型

貿(mào)易型和海外營(yíng)銷(xiāo)型，兩者的不同主要包括以下幾點(diǎn)：

（1）海外營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)，而貿(mào)易只關(guān)注售中。卡車(chē)是生產(chǎn)資料，配置、油耗、出勤率、價(jià)格等能否滿(mǎn)足客戶(hù)要求，是衡量卡車(chē)品牌的重要因素。而傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，廠家只是按照客戶(hù)提出的需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，然而由于大部分客戶(hù)不具備系統(tǒng)的汽車(chē)知識(shí)，對(duì)于使用卡車(chē)的路況、配置需求、運(yùn)輸貨物特點(diǎn)等并沒(méi)有系統(tǒng)的關(guān)注，因此其提出的配置需求往往具有片面性。海外營(yíng)銷(xiāo)則是關(guān)注售前的市場(chǎng)調(diào)研，包括使用工況、貨物類(lèi)型、地形、競(jìng)品配置等方面；售中，包括配置、價(jià)格、出口方式、海運(yùn)等內(nèi)容確認(rèn)；售后，包括配件和服務(wù)、客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家反饋機(jī)制等。在售前、售中、售后3個(gè)方面了解市場(chǎng)和客戶(hù)，從而為客戶(hù)提供一系列的運(yùn)輸解決方案。海外營(yíng)銷(xiāo)型為客戶(hù)提供的不單是產(chǎn)品，而是一整套物流解決方案，這個(gè)與卡車(chē)作為生產(chǎn)資料的特性是相匹配的。

（2）海外營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注市場(chǎng)需求什么產(chǎn)品，而國(guó)際貿(mào)易關(guān)注自身有什么產(chǎn)品。海外營(yíng)銷(xiāo)中，廠家從售前市場(chǎng)調(diào)研、售中客戶(hù)洽談和售后與終端客戶(hù)溝通3個(gè)環(huán)節(jié)，充分了解客戶(hù)和市場(chǎng)需求，其在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娉浞挚紤]客戶(hù)，從而為客戶(hù)提供滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品。而國(guó)際貿(mào)易則基于自身有什么產(chǎn)品，只是針對(duì)貿(mào)易伙伴提供的信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改型。以阿爾及利亞牽引車(chē)市場(chǎng)為例，開(kāi)展海外營(yíng)銷(xiāo)模式的廠家，會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐缆份^窄、客戶(hù)開(kāi)車(chē)速度較快、新法規(guī)對(duì)于限速裝置的需求及KD項(xiàng)目的需求等方面，設(shè)計(jì)出短軸距（轉(zhuǎn)彎半徑?。⒋篑R力發(fā)動(dòng)機(jī)配小速比后橋、高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)配限速器的產(chǎn)品，并積極準(zhǔn)備KD合作方案；而只經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易形式的廠家，則采取將國(guó)內(nèi)國(guó)四產(chǎn)品進(jìn)行取消尿素罐、不改變發(fā)動(dòng)機(jī)及軸距的單一整車(chē)出口模式。兩種海外市場(chǎng)開(kāi)拓的模式的不同，必然導(dǎo)致終端客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的口碑不同，從而影響著兩者在該國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

綜上所述，非洲卡車(chē)市場(chǎng)潛力較大，中國(guó)品牌應(yīng)當(dāng)在該市場(chǎng)精耕細(xì)作，采取多元化的海外營(yíng)銷(xiāo)模式，根據(jù)不同市場(chǎng)設(shè)計(jì)出符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)及市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，重視售前、售中和售后環(huán)節(jié)，將中國(guó)卡車(chē)品牌形象在非洲客戶(hù)心中由中國(guó)制造升格為成中國(guó)質(zhì)造。

參考文獻(xiàn)：

周威、張坤、周忠：《中越邊境貿(mào)易現(xiàn)狀分析及其發(fā)展策略（2011）》，中國(guó)外資，中國(guó)商務(wù)出版社，2011年11月下 總第253期.