【摘 要】本文從國際工程的特點出發(fā)，根據(jù)承接項目的流程，從項目前期信息梳理、跟蹤到投標(biāo)報價，從合同條款洽談到合同管理以及索賠管理，基于市場開拓經(jīng)歷以及海外工程管理實例對海外市場開拓和工程風(fēng)險管理進行了分析，針對正要“走出去”的企業(yè)普遍遇到的一些風(fēng)險因素，結(jié)合相關(guān)理論和過往經(jīng)驗，闡述了一些風(fēng)險管理的手段和應(yīng)對措施。

【關(guān)鍵詞】海外工程；前期調(diào)查；風(fēng)險管理

我國政府在上世紀(jì)90年代提出了“走出去”戰(zhàn)略，意在鼓勵國內(nèi)企業(yè)跨出國門，許多國內(nèi)知名企業(yè)包括電力、水泥、石化、建筑施工、成套設(shè)備等企業(yè)，積極參與到國際市場的競爭中，許多企業(yè)在國際市場中已經(jīng)獲得到很好的經(jīng)濟效益，在歐美發(fā)達國家也樹立了良好的企業(yè)形象。然而，更多企業(yè)在國際市場的競爭中仍然處于摸索階段，由于文化、技術(shù)、管理、溝通等多方面因素還不能充分適應(yīng)，造成項目進度延誤、成本飆升、項目無法順利進行的情況。我們對造成這些現(xiàn)象的原因進行分析發(fā)現(xiàn)，海外工程通常具有利益關(guān)系復(fù)雜、工程周期長、資金耗費量大、復(fù)雜程度高、獨特性、一競性等特點，對海外工程進行掌控的難度非常大。

作為一種跨國式的經(jīng)濟活動，海外工程涉及到國家法律、政治風(fēng)險、民族宗教、風(fēng)俗文化、金融匯總、國際貿(mào)易、工程技術(shù)等多方面因素，是一種多目標(biāo)、多因素的系統(tǒng)工程。企業(yè)對所進行的工程與當(dāng)?shù)丨h(huán)境的關(guān)系缺乏認識，工程進行中出現(xiàn)的問題往往令施工企業(yè)措手不及，由于國家利益不同、參與方式不同、文化背景不同，多方利益相關(guān)者一旦發(fā)生糾紛，所產(chǎn)生的矛盾關(guān)系必定十分復(fù)雜。以上提到的所有海外工程的特點都決定了其高風(fēng)險的屬性。為了應(yīng)對這些問題，必須對海外項目運行的整個周期進行科學(xué)、系統(tǒng)的分析和管理，包括前期調(diào)查、項目投標(biāo)、合同簽訂、項目運行管理直至交付業(yè)主，嚴(yán)格控制和降低風(fēng)險。

一、風(fēng)險預(yù)判

無論是招標(biāo)項目還是議標(biāo)性項目，我們所投入的資金以及人力比國內(nèi)市場更大，但是得到的收益卻不如預(yù)期。由于遠隔重洋，所花費的時間成本以及出行費用都十分驚人，然而卻要受到諸如信息來源渠道不足、考察調(diào)研時間有限等不利條件的困擾，通過十分有限的調(diào)研不足以充分了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、相關(guān)手續(xù)、人文環(huán)境、市場條件等情況，這都會給所承接的項目帶來潛在的風(fēng)險。

在各種不利條下，一批企業(yè)會通過非官方渠道獲取項目信息。有時確實會比十分復(fù)雜的當(dāng)?shù)卣靡稽c，可以獲得一些社會資源，但是這也終究不是長久之計，對于這些“偏門”的項目信息，我們更是要在決定跟進之前冷靜對待、嚴(yán)格分析，避免造成投入資金后顆粒無收的后果。

首先，對項目介紹人和他所持有的社會資源進行分析，判斷相關(guān)信息的有效性。進行這種判斷沒有固定的套路可尋，主要是與項目介紹人或所謂的中間人進行日常的聯(lián)系與溝通，發(fā)揮主觀判斷力。其次，分析項目信息，提取最需要的信息并進行嚴(yán)格的審查。

二、前期市場調(diào)查分析

做好前期市場調(diào)查分析是投標(biāo)報價工作和項目順利實施的前提。從海外工程的基本特點出發(fā)，編制風(fēng)險清單，對潛在的工程風(fēng)險進行分析。其風(fēng)險清單的編制可以參考政府或有關(guān)協(xié)會編制的相關(guān)地區(qū)的風(fēng)險提示，也可以采用與先期進入項目市場的中國企業(yè)進行交流的方法 。對所考慮到的風(fēng)險因素，結(jié)合市場調(diào)查結(jié)果和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，進行全方位的決策分析。另外，去現(xiàn)場實地勘察也是非常重要的，組織考察團隊對工程所在地進行考察，考察的主要內(nèi)容至少要涉及到施工地點的地質(zhì)狀況、機械租賃費用、材料價格、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)等。

三、研究招標(biāo)文件

當(dāng)前，國際工程市場競爭十分激烈，國內(nèi)企業(yè)主要是采用低價中標(biāo)的策略。由于經(jīng)濟效益被壓縮，又要面臨相當(dāng)大的工程風(fēng)險，這就需要工程企業(yè)擬定一個合理的投標(biāo)價格，盡全力在預(yù)估工程風(fēng)險的前提下提高在合理價格區(qū)間內(nèi)中標(biāo)的可能性。一般國際工程的招標(biāo)文件的量非常大，投標(biāo)人需要耗費大量的時間，在克服語言關(guān)的前提下認真閱讀招標(biāo)文件，理解技術(shù)規(guī)范，邀請專業(yè)的合同管理人員對合同條件進行評審，重點分析匯率風(fēng)險、預(yù)付款保函、履約保函、合同價格調(diào)整、延期罰款、保留金、工程預(yù)付款、工程索賠、工程變更、工程檢驗等方面。針對需要特殊對待的，要設(shè)置一定數(shù)量的風(fēng)險保留金，將這部分金額加入到投標(biāo)價格當(dāng)中。在摸清當(dāng)?shù)厍闆r、了解現(xiàn)場條件、分析風(fēng)險因素、理解招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，全方位考慮招標(biāo)價格。

四、合同管理

在合同條款方面，要充分考慮合同是否完善、公正、公平，合同所涉及的各個利益方所分擔(dān)的風(fēng)險是否合理。既要保證業(yè)主的合法權(quán)益，最大程度上減少由違約造成的損失，也要保證自身的合法權(quán)益，大膽且合理地設(shè)置違約金。

五、結(jié)束語

對風(fēng)險因素進行全面分析，選擇風(fēng)險控制措施。做到可靠評估，認真識別，超前分析，慎重、科學(xué)地進行風(fēng)險管理監(jiān)督、控制、決策、規(guī)劃，完善風(fēng)險管理體制才能在國際工程市場中站穩(wěn)腳踏，快速發(fā)展。

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作者簡介：

衛(wèi)娜，女（1978—），漢，山西省人，華陸工程科技有限責(zé)任公司商務(wù)經(jīng)理，研究方向：化工項目海外投標(biāo)風(fēng)險以及注意事。