周艷菊

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國商業(yè)零售企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，但隨著百貨零售企業(yè)的發(fā)展逐步進(jìn)入成熟階段，以及互聯(lián)網(wǎng)銷售給百貨零售企業(yè)發(fā)展帶來的巨大沖擊，近年來百貨零售企業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙。本文對零售企業(yè)的若干銷售促銷方式的毛利控制與會計核算進(jìn)行了分析，并提出如何應(yīng)用促銷方法的相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】百貨零售行業(yè)；促銷方案；毛利控制；會計核算

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)競爭也趨于白熱化，商業(yè)促銷手段更是層出不窮，可是經(jīng)過多年的商業(yè)促銷活動以及伴隨著顧客心理的逐漸成熟，過去促銷活動“ 立竿見影” 的轟動效果，如今已難覓蹤跡。本文通過對現(xiàn)代商業(yè)促銷方案下的毛利控制進(jìn)行分析，進(jìn)而就商業(yè)促銷提出相關(guān)的政策建議。

一、打折活動的毛利控制及財務(wù)核算

1.打折活動的毛利控制。打折活動這是各大商場對服裝百貨類常用的促銷策略，直接在各專柜計算折后金額，按折后金額計入銷售，公司會對部份供應(yīng)商給予一定比例的降扣，支持降扣的程度根據(jù)其打折和滿省的力度由各店總掌握，一般為3%～5%。財務(wù)按其預(yù)期的銷售額乘以折后的扣率與日常銷售及同期的大型促銷的銷售毛利作對比，保證公司的毛利不受損失。

2.打折的財務(wù)核算。這種促銷活動就是會計準(zhǔn)則中所說的商業(yè)折扣，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折的金額確認(rèn)商品銷售收入的金額。例如某商品原價200元（為了分析的方便，本文所有案例分析中均不考慮增值稅問題），原商場提取扣率為30%，8折后降扣5%，即扣率調(diào)整為25%。商家的促銷活動為8折銷售，則按照折扣后的價值160元（200×8）確認(rèn)收入，同時按120元（160×（1-25%））結(jié)轉(zhuǎn)成本。

在實際業(yè)務(wù)中，還有一種“滿省”的促銷行為。其會計處理同直接打折，也是商業(yè)折扣。例如某商家在春節(jié)前夕的促銷活動為“100減40”，一名顧客在某專柜消費499元買了一件衣服，省后的金額為339元（499-4×40），則確認(rèn)收入339元，商場扣率調(diào)整同上（由原30%下調(diào)為25%），則按254.25元（339×（1-25%））結(jié)轉(zhuǎn)成本。

二、換券活動的毛利控制及財務(wù)核算

1.換券活動的毛利控制。換券活動為顧客用現(xiàn)金購買相應(yīng)金額抵用券，購物時用抵用券支付。按原價金額入銷售，供應(yīng)商的活動期間扣率為合同扣率加上增扣扣率，增扣力度根據(jù)參加的具體活動折扣確定。財務(wù)按其預(yù)期的銷售額乘以增扣后相應(yīng)扣率與日常銷售及同期的大型促銷的銷售毛利作對比，借此保證公司的毛利不受損失。例如采取用200元現(xiàn)金換280元券的模式，此活動的實際折扣為71折，如果商場的預(yù)期毛利率為10%，則供應(yīng)商最高的結(jié)款率=71%-10%（預(yù)計毛利率10%）=61%，即供應(yīng)商結(jié)款率必須不應(yīng)超過61%，否則無法保證10%的營業(yè)毛利率。

2.換券活動的財務(wù)核算。這種促銷活動應(yīng)按原價確認(rèn)收入，按現(xiàn)金流的折算方式換算財務(wù)口徑的現(xiàn)金流收入。例如采取用200元現(xiàn)金換500元券，活動力度則為4折（200/500），供應(yīng)商結(jié)款率=40%-預(yù)計公司毛利率。若公司要求10%毛利率，則供應(yīng)商結(jié)款率不應(yīng)超過30%。此時應(yīng)作增扣處理，例本次增扣60%，即商場提取扣率為70%，供應(yīng)商回款率30%。具體的財務(wù)核算時，在收入的確認(rèn)上按銷售額500×40=200元確定收入金額，成本金額確認(rèn)為500×（1-70%）=150元，商場實際現(xiàn)金毛利率為（200-150）200=25%。

三、買贈活動的毛利控制及財務(wù)核算

1.買贈活動的毛利控制。買贈行為是指經(jīng)營者在商品交易中，附帶地向交易對方。無償?shù)靥峁┮欢〝?shù)量的現(xiàn)金和物品的行為其具有如下特征： （1）附贈是商品交易行為的從屬行為； （ 2 ） 附贈的贈品包括現(xiàn)金和物品；（3）附贈是公開進(jìn)行的。此類活動費用包括：禮品和獎品費用。費用回收方式一般分兩種：增扣和事后分?jǐn)?。根?jù)禮品和獎品預(yù)計費用以及同類活動供應(yīng)商參與率，設(shè)定增扣比率?；顒咏Y(jié)束后，如增扣方式費用回收不足，則門店會進(jìn)行再次分?jǐn)偂?/p>

2.買贈活動的財務(wù)核算。

第一種情況，贈品為同一品種、規(guī)格的原商品。這種買贈活動類似于商業(yè)折扣，但在成本結(jié)轉(zhuǎn)上有差異，結(jié)轉(zhuǎn)的成本應(yīng)該是原品加贈品的成本。如某品牌酸奶買八送二活動，每一小盒單價1元，成本0.6元，則收入為8元（1×8），結(jié)轉(zhuǎn)成本6元（0.6×10）。

第二種情況，贈品是同類商品。由于同類商品往往具有大致相同的毛利率，因此在會計處理上，應(yīng)該按照成本的比例分?jǐn)偸杖?，同時結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。如某品牌服裝促銷活動為“購買單價300以上的服裝一件，可任選一件價值100以內(nèi)的服裝”。如果某顧客買了價值350元（成本210元）的一件夾克，選擇了一件價值90元（成本54元）的襯衣，則夾克與襯衣按照成本的比例對收入350元進(jìn)行分?jǐn)偞_認(rèn)，夾克確認(rèn)收入278元{350×[210/（210+54）]}，襯衣確認(rèn)收入72元{350×[54/（210+54）]}。

第三種情況，贈品是價值較低的現(xiàn)有存貨。在這種情況下，贈品相對于原品價值很低，為簡化處理，贈品不確認(rèn)收入，直接將成本記入當(dāng)期銷售費用。如某品牌的嬰兒奶粉每桶標(biāo)價125元成本80元），贈送價值3元（成本1元）的嬰兒圍嘴，則確認(rèn)收入125元，結(jié)轉(zhuǎn)成本80元，同時，將圍嘴的成本確認(rèn)為銷售費用，但不確認(rèn)收入。

第四種情況，贈品為單獨外購的商品。如果贈品是為了某項促銷活動單獨購入的，贈品不確認(rèn)收入，購入時記錄為“庫存商品—贈品”，隨同主要產(chǎn)品贈送時按購入價確認(rèn)為銷售費用。

四、負(fù)毛利控制

在實際操作中，各店為了吸引顧客，增加銷售，會對部分商品或品牌以負(fù)毛利方式促銷，同時以其他品類銷售的毛利來彌補(bǔ)。為有效控制這部分負(fù)毛利活動的影響，在作促銷方案時，門店要作負(fù)毛利總額預(yù)算，一般可采用限時收券或滿額限收券等方式控制。具體操作如下：例如促銷活動為200元換400元抵用券，該品牌滿300元限收200元券，即為67折活動（200/300）；若合同扣率加上增扣扣率合計為25%，則供應(yīng)商結(jié)款率為75%，而該品牌的毛利率為-8%。

若每日允許負(fù)毛利3萬元，則該品牌日銷售達(dá)到37萬元（3萬/8%）時，就應(yīng)停止該品牌收券活動。如該品牌不限收，即活動為5折活動；供應(yīng)商結(jié)款率同上為75%，該品牌的毛利率為-25%，則當(dāng)該品牌日銷售達(dá)到37萬元時，負(fù)毛利將會達(dá)到-9.25萬元。限時、限收可有效減少負(fù)毛利的產(chǎn)生， 具體操作可采用限時搶購的方式宣傳，由營運、采購人員現(xiàn)場監(jiān)控，統(tǒng)計日銷售額，達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)時停止搶購活動。

負(fù)毛利的控制要點包括：首先，商業(yè)企業(yè)需要設(shè)定該檔活動公司允許的個別品牌負(fù)毛利額度和對應(yīng)的銷售額?；顒娱_始前應(yīng)制定具體應(yīng)急措施，提前作好限時限收的測算。采購部門應(yīng)加強(qiáng)與專柜供應(yīng)商洽談，當(dāng)實際活動中達(dá)到負(fù)毛利限額時，就本公司采取的應(yīng)急措施達(dá)成一致處理意見。其次，在店內(nèi)促銷宣傳中對各負(fù)毛利品牌的銷售限額或限時予以明示，避免發(fā)生顧客投訴。當(dāng)然，營運及采購部門還需要在活動中實時跟蹤該專柜銷售情況，一旦接近預(yù)計，應(yīng)立即啟動應(yīng)急措施。

五、促銷方式選擇中的財務(wù)決策

促銷是企業(yè)生產(chǎn)管理中的一個重要環(huán)節(jié)， 促銷好壞直接決定著企業(yè)在市場競爭的命運。企劃人員在制訂促銷方案時應(yīng)力求把握以下三大原則：即抓住消費心理的出奇制勝原則、利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則、利用利益誘惑消費的導(dǎo)向原則。一般來講，完整的企業(yè)銷售促進(jìn)策劃包括確定目標(biāo)、選擇工具、制定方案、預(yù)試方案、實施和控制方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。財務(wù)部應(yīng)作到事前預(yù)測、事中跟蹤、事后反饋。具體而言，事前財務(wù)部應(yīng)根據(jù)同期或近期類似活動提供參考銷售和毛利指標(biāo)，但銷售最低不能低于非促銷期銷售，毛利不能低于非促銷期毛利加相關(guān)費用。事中財務(wù)部對每日銷售和毛利情況進(jìn)行跟蹤、反饋。事后財務(wù)部應(yīng)進(jìn)行促銷分析，分析本檔活動銷售額及毛利額（率）的計劃完成情況、供應(yīng)商實際結(jié)款率、活動參與率、費用回收情況等。由于換券活動的抵用券中本身含有現(xiàn)金，其券的流向和現(xiàn)金的分配是可計量的，對單家供應(yīng)商的毛利情況也可以準(zhǔn)確計算，而送券活動由于送、收券供應(yīng)商無法直接對應(yīng)，收券多少會直接影響單柜供應(yīng)商毛利，收券越多，單柜毛利越低。所以送券活動無法完全準(zhǔn)確的計算單家供應(yīng)商的毛利情況，只能從全店總毛利率來分析其毛利情況。

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