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        安利的營銷渠道及分析

        2016-05-30 02:42:30次仁桑珠
        大東方 2016年3期
        關鍵詞:營銷渠道安利

        摘 要:安利作為世界500強企業(yè),從97年在廣州投資2億多元人民幣開廠創(chuàng)業(yè)以來,在中國已經(jīng)擁有了9年的經(jīng)營經(jīng)驗,并且取得了豐碩的成果。截止到2003年銷售額已經(jīng)突破了100億元大關。在這期間,它也曾遭遇了許多的挫折的挑戰(zhàn),如傳銷風波,退貨風波等等;但最終把握了機遇,抓住了2次奧運年全力推廣營養(yǎng)品市場,打響了品牌效應,加上隨國內(nèi)情況而采用的店鋪+銷售人員的全新模式,取得了比較大的效益。

        關鍵詞:安利;分銷渠道;渠道模式;營銷渠道

        一、公司簡介

        安利公司是一家生產(chǎn)高質(zhì)量消費品的直銷公司。是美國最大的著名直銷企業(yè)??偣疚挥诿绹苄荽蠹绷魇衼嗊_城,于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品,涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列,安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。美國安利公司自1959年創(chuàng)立以來,在經(jīng)營發(fā)展中始終秉承著一些基本的核心價值觀,如講求誠信、強調(diào)合作、以人為本、追求卓越,等等。

        二、安利(中國)總體營銷環(huán)境分析

        (一)中美經(jīng)濟關系

        為了推動經(jīng)貿(mào)合作向前發(fā)展,必須營造良好的政治、軍事關系氛圍,這符合雙方的根本利益。中美兩國作為亞太地區(qū)最大的發(fā)展中國家和最發(fā)達國家,經(jīng)濟互補性很強,發(fā)展經(jīng)貿(mào)合作潛力巨大。自1979年7月《中美貿(mào)易關系協(xié)定》簽訂以來,兩國經(jīng)貿(mào)合作發(fā)展迅速,已成為中美關系的一個重要支柱。

        (二)安利與中美關系

        美國500家大企業(yè)中已有300多家在中國投資。美國通用汽車、摩托羅拉、郎訊科技、可口可樂、杜邦公司、伊士曼柯達公司、IBM、施樂公司、惠普公司等都在中國大舉投資,并取得了成功。美國企業(yè)在中國投資不僅使它們獲得巨大的利潤,也為中國帶來了先進的技術和管理,有利于中國經(jīng)濟的發(fā)展,對雙方都是有利的。其中就包括了安利。

        三、安利(中國)獨特的營銷模式

        (一)人員直銷渠道模式

        人員直銷渠道模式,以銷售人員一對一營銷為主,來建立自己強大營銷渠道網(wǎng)絡的營銷渠道方法。人員直銷模式尤其適用于日用消費品的營銷。原因在于日常消費品消費量足夠大,而且消費群體十分廣泛,采用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費者之間的親人、朋友、鄰里關系,快速達成對企業(yè)和產(chǎn)品的信任感,并且以低成本方式逐步占領廣大市場,

        (二)“店鋪+雇傭推銷員”及物流

        “店鋪加雇傭推銷員”模式就是安利(中國)轉(zhuǎn)型的最主要內(nèi)容,同時也是今天公司業(yè)績快速增長的原因之一。安利的“店鋪+推銷員”的銷售方式,對物流儲運有非常高的要求。安利的物流儲運系統(tǒng),其主要功能是將安利工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品及向其它供應商采購的印刷品、輔銷產(chǎn)品等先轉(zhuǎn)運到位于廣州的儲運中心,然后通過不同的運輸方式運抵各地的區(qū)域倉庫(主要包括沈陽、北京及上海外倉)暫時儲存,再根據(jù)需求轉(zhuǎn)運至設在各省市的店鋪,并通過家居送貨或店鋪等銷售渠道推向市場。與其它公司所不同的是,安利儲運部同時還兼管著全國近百家店鋪的營運、家居送貨及電話訂貨等服務。

        (三)店鋪銷售

        安利分別在在百貨商場、超市、專賣店、購物中心等地方進行產(chǎn)品的銷售,其中對于店鋪的設計,安利有著其獨特之處。安利開設專賣店,主要是根據(jù)各地的業(yè)績和消費者需求,以市場需求來建店。這就導致了雖然安利專賣店已經(jīng)遍布全國各地,但是主要集中于中西部地區(qū)。

        四、現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢分析

        (1)“店鋪加雇傭推銷員”模式的優(yōu)勢,主要有三個方面:一是保證了產(chǎn)品質(zhì)量,通過直銷模式,安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品;二是提供了很好的銷售渠道,店鋪既是公司形象的代表,又為營銷人員提供后勤服務,還直接面對普通消費者,消費者和政府也都因為店鋪的存在而更加放心;三是這種模式可直接受益于安利(中國)積極的市場推廣手法?!敝变N靠的是口碑而不是廣告”,在過去兩年中安利(中國)光為紐崔萊(營養(yǎng)補充食品)就投入2億元人民幣的市場宣傳,這讓銷售代表在營銷時更加如魚得水。

        (2)直復式營銷和直銷也有一定的區(qū)別,它的優(yōu)點更加顯著:直復式要求在各個區(qū)域市場增加店鋪,這樣做有利于展示安利誠實經(jīng)營的社會公眾形象,而且由于店鋪備貨充足,也給安利眾多產(chǎn)品一個很好的展示窗口,使得各個區(qū)域市場的潛在顧客對企業(yè)的認知和認同比例大增;店鋪的增加保證了產(chǎn)品的合理庫存,因此能夠及時為顧客提供所需求的產(chǎn)品;安利店鋪的增加讓營業(yè)代表有了一個共同交流促進的平臺,一些好的營銷理論和先進的銷售方法在這里傳播,很大程度上提高了營業(yè)代表的業(yè)務技巧和溝通能力,因此也鞏固了營業(yè)代表隊伍的忠誠度;營業(yè)代表獲得了更多的教育機會,素質(zhì)涵養(yǎng)全面改善,這些代表著企業(yè)形象的銷售人員無疑使安利(中國)的社會公眾形象也得以提升。

        五、設計渠道

        (一)多渠道系統(tǒng)

        安利可以通過 “分銷商”、“批發(fā)商”、“主要零售商和大型連鎖商”、“沃爾瑪”等四個渠道進行產(chǎn)品的銷售。安利可以建立直接面對零售商和大型連鎖商及沃爾瑪?shù)那溃瑵M足部分國際連鎖超市大量進軍中國所需要的運作要求,越過了分銷商和制造商,進行產(chǎn)品的直供。這些大型連鎖和零售商會給給安利帶來強大的效益。

        (二)代理商

        安利一直是以直銷為主的,但是依然可以選擇代理商的分銷渠道,通過廠商——總代理商——區(qū)域經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售終端——消費者的模式。這樣的渠道結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定,而且終端的覆蓋面積大,直接面對顧客的壓力小。

        (三)“合作伙伴”替代“上下線”

        安利營銷人員可以介紹他人成為營銷員,成為合作伙伴,會讓別人誤會圍棋是一個傳銷組織,安利應正式聘請營銷人員,肯定他們的地位,而非像傳銷一樣,成員之間賺取人頭費,并且,案例可以通過設立嚴格的身份審查制度以防止不正當?shù)闹变N人員參與進來導致違反法律的事情發(fā)生,進而損害公司利益。

        參考文獻:

        [1]直銷為什么贏,直銷趨勢與特訓,重慶出版社.

        [2]鄭星季,安利傳奇——全球最成功直銷公司的成長之路,黑龍江出版社.

        [3]《保健品企業(yè)營銷渠道設計研究報告》,2007版.

        作者簡介:

        次仁桑珠(1993— ),男,西藏日喀則人,中央民族大學2013級管理學院市場營銷專業(yè)本科生。

        (作者單位:中央民族大學)

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