■ 邱麥平

銷售提升

■ 邱麥平

方太的官方微信，并留下地址，就可以收到方太的精美產(chǎn)品，來吸引消費(fèi)者進(jìn)店和關(guān)注產(chǎn)品。最終，方太又推出以舊換新的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

商家代表廣州中科梁榮廣也認(rèn)為，如果店面能以家庭廚房的形式來展示、演示產(chǎn)品，確實(shí)可以讓消費(fèi)者停留的時(shí)間更長(zhǎng)，也很容易提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所以，產(chǎn)品在終端的演示很重要，如原汁機(jī)與榨汁機(jī)的主要區(qū)別，就是口感的差異化，所以，只要在終端同時(shí)擺上這兩個(gè)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者品嘗到差異化的果汁，就可以有效的帶動(dòng)原汁機(jī)的銷售。

對(duì)于廠家來講，體驗(yàn)營(yíng)銷分為兩個(gè)層面，一個(gè)針對(duì)消費(fèi)者層面的體驗(yàn)式營(yíng)銷，還有一方面是針對(duì)經(jīng)銷商的體驗(yàn)式營(yíng)銷。阿詩丹頓羅兵認(rèn)為，作為品牌知名度不高的品牌，目前多分布在廣闊和三四級(jí)市場(chǎng)，無論產(chǎn)品還是品牌都屬于終端推進(jìn)型。如果針對(duì)經(jīng)銷商客戶，能夠做到讓經(jīng)銷商不斷體驗(yàn)到工廠的實(shí)力和產(chǎn)品的亮點(diǎn)，經(jīng)常組織經(jīng)銷商到工廠參觀，常回家看看，也是提升產(chǎn)品體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)。

體驗(yàn)就是讓消費(fèi)者在購(gòu)買和使用過程中得到的價(jià)值更大。

隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，體驗(yàn)營(yíng)銷可分為感觀體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)及關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種。通過對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)感受和消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)意向的分析，從尊重消費(fèi)者需求的心理來吸引消費(fèi)者購(gòu)買。浙江火星人廚具有限公司營(yíng)銷總監(jiān)胡明義用一個(gè)比喻描述了體驗(yàn)的重要性。他說中國(guó)所有的佛教大師，都不能把其開悟之后的感覺形象的表達(dá)出來，就像一個(gè)人沒有吃過豆腐，你去和他講豆腐是如何的好吃，那是無論如何也講不清楚的。因此，語言在更多時(shí)候是蒼白無力的，所謂只可意會(huì)，不可言傳。

胡總還舉了一個(gè)例子，一個(gè)消費(fèi)者到水果店問葡萄多少錢一斤，老板沒回答，只是摘下三顆葡萄先讓消費(fèi)者嘗了一下，然后才說8元一斤，因?yàn)閲L了好吃，所以消費(fèi)者就很愉快的買了水果。集成灶近兩年發(fā)展速度很快，主要原因就是來自于實(shí)體店的體驗(yàn)，火星人要求在火星人的專賣店里必須有三個(gè)體驗(yàn)，一是要讓進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)喝到果汁或者咖啡，且對(duì)每個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客都做回訪，如果沒有喝到就對(duì)門店罰款50元/人。第二個(gè)體驗(yàn)是在店面里必須要有炒辣椒的體驗(yàn)條件。第三個(gè)體驗(yàn)就是用火星人的蒸爐做出食物讓顧客品嘗。同時(shí)外加一個(gè)承諾就是如果消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)炒辣椒聞到了煙味，包退包換。由于這些體驗(yàn)都是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，因此很好的提升了門店的客流量和銷售達(dá)成率。

在這一點(diǎn)上，德意卜金生也非常認(rèn)同。產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)就是讓消費(fèi)者在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過程得到的價(jià)值更多，所以，從消費(fèi)者購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后的使用過程中，都要重視消費(fèi)者的體驗(yàn)。消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，首先會(huì)先看門店的形象和布局，然后再看產(chǎn)品，因此，除了產(chǎn)品本身，消費(fèi)者在購(gòu)買中和購(gòu)買后所享受到的價(jià)值服務(wù)也很重要。所以，能帶給消費(fèi)者良好體驗(yàn)的品牌才能有效的達(dá)成銷售。

做足服務(wù)式體驗(yàn)營(yíng)銷，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

石家莊美尚海爾吳峰松在分享中認(rèn)為，成功的體驗(yàn)營(yíng)銷分四個(gè)時(shí)間維度去達(dá)到，第一個(gè)階段是讓用戶愉快，第二個(gè)階段是購(gòu)買，第三個(gè)階段是介紹朋友購(gòu)買，第四個(gè)階段是用了十年以后以舊換新時(shí)還來購(gòu)買。這是體驗(yàn)的最高境界。作為經(jīng)銷商如何做到呢？首先是從企業(yè)的品牌定位，LOGO設(shè)計(jì)、展臺(tái)設(shè)計(jì)等一個(gè)體系來維護(hù)，但最基本的就是讓消費(fèi)者來到門店里就能感覺到愉快。從產(chǎn)品的體驗(yàn)上，第一要符合時(shí)代的趨勢(shì)，如煙機(jī)首先是方便于消費(fèi)者的生活，第二是終端形象的展示，把終端展臺(tái)、展廳設(shè)計(jì)做好，這是廠家要研究的方向。第三就是導(dǎo)購(gòu)人員的形象，從外在的形象，到內(nèi)在的專業(yè)，表現(xiàn)出一種職業(yè)素質(zhì)，吸引消費(fèi)者。

現(xiàn)階段煙灶行業(yè)要做好體驗(yàn)營(yíng)銷，最重要的方式就是店面人員要走出去，讓銷售人員由原來的執(zhí)行力變成創(chuàng)造力。讓促銷和產(chǎn)品結(jié)合起來，形成場(chǎng)景式促銷，讓產(chǎn)品具備一定的溫度。作為經(jīng)銷商一定要負(fù)責(zé)將產(chǎn)品的促銷文案和廠家戰(zhàn)略傳遞給消費(fèi)者，把每個(gè)部門串起來，來綜合提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。從終端的形象、展臺(tái)、演示，到做消費(fèi)者的口碑營(yíng)銷，培養(yǎng)消費(fèi)者的粘性，做到終身營(yíng)銷。

石家莊九點(diǎn)商貿(mào)作為九陽煙灶的代理商，總經(jīng)理張文娜也認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷最重要的是服務(wù)，在現(xiàn)階段，要把自己定位服務(wù)商，把廠家精彩的策劃更精細(xì)的服務(wù)到每一位分銷商和每一位顧客。同時(shí)張總也認(rèn)為煙灶的體驗(yàn)式營(yíng)銷很很重要，尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)，面對(duì)面與客戶溝通，也是一種體驗(yàn)，如到村里，挨家挨戶通過木板吸力演示，讓消費(fèi)者認(rèn)可煙機(jī)產(chǎn)品。因此，其公司的導(dǎo)購(gòu)主管通過培訓(xùn)，讓到客戶家里的人就像現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)一樣。從這一點(diǎn)來說，服務(wù)式體驗(yàn)很重要。

贏在落地細(xì)節(jié)，提升銷售業(yè)績(jī)。

對(duì)于主戰(zhàn)場(chǎng)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的安裝類產(chǎn)品品牌，不管是銷售服務(wù)，還是售后服務(wù)，包括等推廣，都要圍繞顧客對(duì)產(chǎn)品的感知去做，通過優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)營(yíng)銷吸引消費(fèi)者。服務(wù)式體驗(yàn)是最重要的環(huán)節(jié)，但要做好意味著如履薄冰，必須狠抓細(xì)節(jié)，無論是產(chǎn)品，還是服務(wù)，無論是環(huán)境布置，還是活動(dòng)安排，無論是品質(zhì)，還是態(tài)度，必須注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)意細(xì)節(jié)，掌控細(xì)節(jié)，最后要贏在細(xì)節(jié)。

體驗(yàn)式營(yíng)銷通過引起消費(fèi)者綜合的體驗(yàn)感覺，讓消費(fèi)者從以價(jià)格為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品價(jià)值和體驗(yàn)為導(dǎo)向。隨著房地產(chǎn)去庫(kù)存政策的推出，2016年煙灶市場(chǎng)的需求量還是很大的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如何通過企業(yè)自身的宣傳手段，讓用戶以線下體驗(yàn)的方式來逐步接受你的產(chǎn)品，已是新時(shí)期下營(yíng)銷的重要課題。與電子商務(wù)相比，線下實(shí)體賣場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、體驗(yàn)式、便捷性、服務(wù)性好的優(yōu)勢(shì)。

廚房電器作為消費(fèi)者每天都要用到的產(chǎn)品，一個(gè)品牌能否做大的關(guān)鍵，取決于能否擺脫傳統(tǒng)的思維觀念束縛。體驗(yàn)式營(yíng)銷是達(dá)到沉浸式體驗(yàn)的手段，而沉浸式體驗(yàn)不但可以給消費(fèi)者最直觀的感受和體驗(yàn)，也能有效地表達(dá)品牌的理念，吸引到目標(biāo)消費(fèi)群體。設(shè)立相關(guān)的體驗(yàn)點(diǎn)，舉辦體驗(yàn)產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)，改善門店內(nèi)部環(huán)境，也許是未來提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效辦法。