張旭

摘要：在生產(chǎn)能力普遍過剩的現(xiàn)代，企業(yè)產(chǎn)品市場營銷受到人們的普遍重視。大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷活動缺少理論指導，是在比較盲目的狀態(tài)下進行的。因此，研究企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷問題既有理論意義又有實際價值。本文首先對市場營銷策略進行概述；其次闡述企業(yè)產(chǎn)品營銷中存在的問題；第三，提出企業(yè)產(chǎn)品市場營銷與渠道管理對策建議。

關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)營銷；對策研究

中圖分類號：F272.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-02

一、市場營銷策略的概述

市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)策略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷策略計劃的制定是一個相互作用的過程；是一個創(chuàng)造和反復(fù)的過程。

二、企業(yè)產(chǎn)品營銷中存在的問題

經(jīng)調(diào)查，有的企業(yè)在發(fā)展階段，缺少調(diào)研定位不準確、缺少專業(yè)的管理人才、現(xiàn)代管理理念沒有與時俱進、管理存在問題，導致市場無序競爭，沒有形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈。主要問題主要有以下幾方面：

（一）市場定位不夠準確

有的店在創(chuàng)辦開始沒有進行實際調(diào)研，定位在中高端人群，消費水平高于城市水平，對于一些低收入的人權(quán)無能力消費。企業(yè)應(yīng)當對于不同的消費人群，根據(jù)他們的實際消費水平采取采用不同的營銷策略，讓所有人都能參與到之中，不要讓人感覺到不僅僅是針對于白領(lǐng)，應(yīng)該讓全體人民意識到工薪階級都能消費得起。

（二）行業(yè)競爭雜無秩序，團隊經(jīng)營管理不夠科學專業(yè)化

有的私營企業(yè)，自主經(jīng)營、自己打拼、自己管理，他們沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，缺少管理和經(jīng)營理念，另外，銷售人員專業(yè)背景參差不齊、學歷層次不高，缺乏在職培訓、跟不上時代要求。所以很多店面經(jīng)營管理不夠科學專業(yè)化。店里為了自身的發(fā)展采取各種優(yōu)惠活動，有行業(yè)標準、服務(wù)水準良莠不齊，企業(yè)之間很少進行交流，再加上投入大、成本大、競爭壓力大、市場不規(guī)范等因素，造成了常德市達芙妮行業(yè)競爭雜無秩序現(xiàn)象。

（三）企業(yè)電子商務(wù)表現(xiàn)不突出

許多企業(yè)建立了專門的電子商務(wù)有限公司，實行網(wǎng)站銷售。但目前，企業(yè)在渠道加盟店的管理中，加入這方面與加盟商的沖突仍然比較多，渠道直銷業(yè)務(wù)也存在一定風險，應(yīng)加強電子商務(wù)的法律制度。根據(jù)達芙妮2012年上半年財報數(shù)據(jù)顯示，今年上半年達芙妮平均存貨周轉(zhuǎn)期上升至202天，較往年同期增長53天。在毛利下降、周轉(zhuǎn)速度下降、庫存高的情況下，“去加盟化”、下沉直營渠道成為達芙妮重整線下業(yè)務(wù)的選擇。公司直營化決心比較堅定，但也造就了去年加盟與商達芙妮在續(xù)約問題上的嚴重矛盾，一定程度上影響了品牌的經(jīng)營和形象。

（四）廣告營銷力度不大

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費者對商品品牌的要求越來越高。例如，達芙妮公司一直走中端產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，達芙妮女鞋在消費者心中的認知度由中檔趨于走向低端，已經(jīng)不能滿足消費者對商品及品牌高度的要求。達芙妮在代言產(chǎn)品上具有風格定位的形象，一般是劉若英代言，相對而言，已經(jīng)過時了。

三、企業(yè)產(chǎn)品市場營銷與渠道管理對策研究

（一）做好市場調(diào)研，準確定位客戶

企業(yè)一定要對客戶資源進行正確定位，要進行準確的市場定位。企業(yè)針對的消費人群不僅是中高端人群，也應(yīng)符合中低端人群，因為中低端消費者人數(shù)眾多，這部分人群占整個市場60%左右，屬于主要人群。雖然這部分人群消費能力有一定的限度，對價格相對更為介意，消費觀念尚不成熟，這部分人群的流失時常發(fā)生，但是這部分人群比較龐大，長期以來會帶來巨大利潤，如果定位不準，客戶資源就會重疊，競爭就特別激烈，經(jīng)濟效益則無法得到保證。所以，企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，把市場定位轉(zhuǎn)向中低端客戶。

（二）加強行業(yè)監(jiān)管與政府扶持，規(guī)范行業(yè)競爭行為

政府應(yīng)努力保護城市的貿(mào)易問題，并提供及時、方便、全面的服務(wù)，為企業(yè)處理技術(shù)貿(mào)易措施。一是加快建立產(chǎn)品出口情況，及時通知行業(yè)組織和歐盟企業(yè)，提供信息的數(shù)量和價格的變化，二是繼續(xù)增加對外談判，維護出口企業(yè)在國際市場的合法權(quán)益，加強對出口企業(yè)知識學習，提高生產(chǎn)；學習掌握的技術(shù)法規(guī)和標準。三是發(fā)展和完善中國相應(yīng)的技術(shù)法規(guī)，特別是涉及人類健康，安全，衛(wèi)生，環(huán)保項目，提高中國的整體技術(shù)水平，不僅要確保產(chǎn)品不包含禁止的化學品，而且還大大提高了產(chǎn)品的形象和業(yè)務(wù)。

（三）加強a科學管理，塑造團隊精英化

企業(yè)不僅建立適應(yīng)市場經(jīng)濟條件下的現(xiàn)代企業(yè)的管理運營機制，而且要培訓具有專業(yè)水平的高素質(zhì)銷售人員，提供一對一的、有針對性的服務(wù)，這樣既能留住會員，而且增加消費者的入會。常德市達芙妮應(yīng)提供高檔、高雅和尊貴型的多個層次的服務(wù)，例如，測試提示、會員生日問候、迷你俱樂部、免費健康講座、VIP貴賓服務(wù)、會員聯(lián)誼a以及外出集體活動等所有細節(jié)型服務(wù)。這樣才能吸引住老會員續(xù)期，新會員加入，因此，健身俱樂部應(yīng)該進行市場細分，通過提供多檔次的產(chǎn)品實現(xiàn)多層次、多樣化的服務(wù)。

企業(yè)人力資源部門積極進行招聘和培訓，以滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展。除了確保研發(fā)部門人員，招聘工作重心傾斜產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計，研究和發(fā)展，并逐步形成鞋擁有自己的研發(fā)團隊，以滿足市場和品牌發(fā)展。在特別情況下，公司需要將生產(chǎn)、市場開發(fā)、物流調(diào)整成幾個小組的戰(zhàn)略。加大產(chǎn)品的生產(chǎn)線，加大市場宣傳渠道的開發(fā)和建設(shè)工作，不僅要確保量的增加，而且要保證效率的提高。

（四）大力發(fā)展企業(yè)電子商務(wù)

企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展電子商務(wù)，電子商務(wù)銷售應(yīng)大力拓展以客戶為中心，提高智能化、標準經(jīng)、個性化的業(yè)服務(wù)的新模式。把用戶當成自己的朋友，切實為消費者解決問題，所有的運作都是以消費者為中心服務(wù)的，培養(yǎng)客戶的情感?！翱蛻糁辽?，客戶第一，客戶滿意”作為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的宗旨，即消費者放在營銷工作的第一位，網(wǎng)絡(luò)銷售的中心是消費者，其全體人員和全部行為都圍繞消費者，消費者的滿意程度及高度評價作為營銷工作的標準；增加消費者數(shù)量是目前無店鋪銷售發(fā)展的最新表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)設(shè)立專業(yè)人員及時快速回復(fù)客戶，及時受理客戶催單、售后問題、退換貨等，在規(guī)定的時間內(nèi)給予答復(fù)或者處理完畢，不可在未征得消費者同意的情況下拖延時間。

消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物，更關(guān)心的是商品質(zhì)量與價格，商家在保證正品的前提下，把各大商場明碼標價的商品售價降低30%，這樣雖然商家只能掙到一些毛利，但是可以給消費者提供物美價廉的正品化。通過這種保證商品質(zhì)量，降低商品價格的營銷方式，可以獲得消費者發(fā)自內(nèi)心的真正認同，并直接引爆用戶之間自發(fā)的口口相傳，無疑吸引更多的網(wǎng)民，為未來發(fā)展鋪墊更廣闊的路。

網(wǎng)絡(luò)營銷是在網(wǎng)上開展資金支付業(yè)務(wù)，安全性是最大問題，因為在資金劃撥的過程中，不少的經(jīng)濟信息在網(wǎng)上無形地傳遞。同時由于網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，出現(xiàn)很多金融管理體制和政策的空白點或者漏洞，不僅計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)極易遭受黑客和病毒的襲擊，而且難以避免許多操作故障，由此產(chǎn)生的經(jīng)濟損失、合法權(quán)益難以得到保障。因此，要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)盡快建立計算機網(wǎng)絡(luò)的安全系統(tǒng)，不僅包括防范計算機犯罪、防病毒、防黑客，還應(yīng)還應(yīng)包括識別各類計算機的防護系統(tǒng)，主要是防止自然災(zāi)害惡意侵入，人為破壞，金融詐騙等行為的出現(xiàn)。店鋪在網(wǎng)站上注冊的商家應(yīng)完成在當?shù)毓ど滩块T的個體經(jīng)營者注冊手續(xù)，獲得審批。這種方式不僅可以有益補充網(wǎng)站的簡易注冊問題，同時也是店鋪獲得經(jīng)營批準權(quán)利的途徑。

（五）加強產(chǎn)品質(zhì)量控制渠道

生產(chǎn)加工過程中必須嚴格執(zhí)行操作規(guī)程，按工藝要求進行生產(chǎn)。在生產(chǎn)過程中要建立控制點，制定相關(guān)文件，保證其有效性，關(guān)鍵過程控制點定期檢查，以加強質(zhì)量管理。在嚴格按照生產(chǎn)工藝要求的同時，還努力提高生產(chǎn)操作人員的操作技能，掌握生產(chǎn)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加大原材料進貨檢驗、半成品檢驗和產(chǎn)品最終檢驗出廠檢驗。產(chǎn)品在產(chǎn)品銷售過程中注重對產(chǎn)品質(zhì)量信息的收集、整理、分析、傳遞、處理和歸檔。發(fā)現(xiàn)問題立即向上級匯報，成立事故調(diào)查組，與工廠技術(shù)人員一起分析并找出原因，制定解決方案，進行改進和跟蹤檢查的實施情況，加強對質(zhì)量管理的力度。

四、結(jié)論

競爭長存，營銷有道。對于大多數(shù)企業(yè)而言，只有積極把握市場態(tài)勢，適時做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應(yīng)市場資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發(fā)展的競爭戰(zhàn)略，堅信挑戰(zhàn)與機遇是公平的，才能從整體上提升企業(yè)的核心競爭力和擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使之在市場競爭中取勝。

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