劉靜陽

【摘 要】近年來，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)在實踐中不斷謀求創(chuàng)新，推動了理財產(chǎn)品的多元化發(fā)展，并取得了較好的收益。然而，在銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過程中，也暴露出產(chǎn)品門檻過高、營銷方法滯后、服務(wù)質(zhì)量低下等問題，亟待予以改進(jìn)和完善?；诖耍疚姆治隽宋覈y行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，探討了銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新的問題和不足，并提出了幾點改進(jìn)對策和建議，以期促進(jìn)銀行健康持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；創(chuàng)新策略

銀行個人理財業(yè)務(wù)不僅能夠滿足居民的個人理財需求，還能增加銀行的收益渠道，分散銀行的經(jīng)營風(fēng)險。但就目前而言，國內(nèi)銀行所開展的個人理財業(yè)務(wù)還不夠成熟，與發(fā)達(dá)國家銀行的個人理財業(yè)務(wù)還存在很大差距，需要我們予以進(jìn)一步的研究和改進(jìn)。

一、我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

首先，銀行個人理財產(chǎn)品的數(shù)量不斷增多，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴大。2006年，我國銀行所推出的個人理財產(chǎn)品的總資產(chǎn)僅1290億元，到2009年，該數(shù)字已超過2000億元。其次，個人理財產(chǎn)品的形式不斷豐富，2004年時僅11家銀行發(fā)行了107款理財產(chǎn)品，到2010年時，已經(jīng)有102家銀行發(fā)行了一萬多款理財產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品覆蓋了信用、匯率、利率、保險、股票等領(lǐng)域。再次，個人理財產(chǎn)品的收益能力先增強后降低，以2010年為例，該年度到期的9000多款理財產(chǎn)品中，未能達(dá)到最高收益率目標(biāo)的僅占1%左右，收益實現(xiàn)情況整體較好，但2015年以來，雖然理財規(guī)模進(jìn)一步增長，產(chǎn)品年化收益率卻表現(xiàn)出不斷下滑的趨勢。

二、我國銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新的問題和不足

1.理財產(chǎn)品門檻過高

目前，對于一般工薪階層來說，銀行個人理財產(chǎn)品的門檻設(shè)置過高，可供選擇的產(chǎn)品種類較少。雖然近年來銀行加大了對理財品種的開發(fā)和創(chuàng)新力度，相繼推出了許多面向不同客戶階層的理財產(chǎn)品，但真正能在大眾中普及推廣的產(chǎn)品仍然是鳳毛麟角。很多理財產(chǎn)品的起點都在5-10萬元之間，使得一些購買力水品相對較低的民眾望而卻步。

2.理財營銷方法滯后

目前，銀行開展個人理財業(yè)務(wù)員仍以營業(yè)網(wǎng)點為主要渠道，但這種有形的分銷網(wǎng)絡(luò)同時受時間和地域的雙重限制，使得銀行不能很好地與客戶進(jìn)行無縫對接。同時，多數(shù)網(wǎng)點仍以窗口式的服務(wù)為主，業(yè)務(wù)人員大多缺乏專業(yè)的營銷知識與技巧，營銷能力普遍不強，導(dǎo)致一些新業(yè)務(wù)很難快速地推廣出去。此外，很多銀行將公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)區(qū)別對待，未能靈活地采取聯(lián)動營銷，導(dǎo)致營銷資源的分散和浪費。

3.理財服務(wù)質(zhì)量低下

目前的商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中普遍以業(yè)務(wù)量作為客戶分層標(biāo)準(zhǔn)，這種劃分方式原始而粗糙，未能對一些特別的高端客戶給予一對一的貼身服務(wù)，更談不上為客戶提供個性化的定制服務(wù)，因此，不管是從服務(wù)廣度上還是寬度上，都很難達(dá)到客戶期望，也不能很好地滿足客戶的理財需求。

三、我國銀行個人理財業(yè)務(wù)的改進(jìn)建議

1.降低理財門檻，提升產(chǎn)品多樣化

如今，余額寶、理財通等互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品紛紛憑借1元起步的碎片式理財而深受大眾歡迎，取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。銀行也應(yīng)該充分認(rèn)識到大眾化理財市場的潛力，及時將目標(biāo)瞄準(zhǔn)普通客戶，適當(dāng)?shù)亟档屠碡敭a(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻，推出更多適合大眾階層的理財產(chǎn)品，這樣不僅能為銀行爭搶更多的客源，同時也能吸引一些潛在的高端客戶，為銀行個人理財業(yè)務(wù)拓展更大的發(fā)展空間。

2.優(yōu)化營銷團(tuán)隊，拓寬營銷渠道

首先，銀行要努力提高理財人員的專業(yè)素質(zhì)，積極打造一支優(yōu)秀的理財師隊伍。對于一些具備理財經(jīng)理資質(zhì)的人員，要針對性地進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉，有條件時可送其去國外進(jìn)修，接觸國外先進(jìn)的理財知識，使之逐漸具備理財經(jīng)理所需要的知識結(jié)構(gòu)。銀行也可以聘用一批經(jīng)驗豐富的理財客戶經(jīng)理來擔(dān)任公司顧問，為銀行引進(jìn)先進(jìn)的理財技術(shù)和理念，全面提高理財人員的綜合素質(zhì)與營銷能力。

其次，銀行要及時改變當(dāng)前以關(guān)系營銷、產(chǎn)品營銷、被動營銷為主的營銷模式，逐漸向效益營銷、服務(wù)營銷、主動營銷過渡和轉(zhuǎn)型。另外，在營銷宣傳過程中，要為產(chǎn)品注入更多的知識文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的技術(shù)價值，迎合優(yōu)質(zhì)客戶的投資心理，從而為銀行拓展更多的營銷渠道。

3.改善服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求

銀行要積極推出差異化、層次化的理財產(chǎn)品服務(wù)，根據(jù)客戶金融資產(chǎn)數(shù)量等情況對市場進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合不同市場的客戶特質(zhì)來開發(fā)一些針對性強的理財產(chǎn)品，為客戶提供更為個性化的銷售組合服務(wù)。例如，對于高端客戶，可安排專人來協(xié)助其業(yè)務(wù)辦理，給予免填單、預(yù)約上門等溫馨服務(wù)，或為其設(shè)置專門的理財工作室，使客戶享受到一對一的貼身服務(wù)。對于小微客戶，不能局限于柜面辦理一種形式，也要充分利用自助服務(wù)區(qū)，提供業(yè)務(wù)申請、咨詢、委托代理等一些現(xiàn)金之外的業(yè)務(wù)，在提高客戶對銀行理財服務(wù)滿意度的同時，形成銀行理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

四、總結(jié)

綜上所述，隨著理財產(chǎn)品競爭的加劇和理財環(huán)境的不斷優(yōu)化，國民理財觀念日趨理智和成熟。為了迎合不斷增強的個人理財需求，銀行要積極探索個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，適當(dāng)降低理財門檻，優(yōu)化營銷團(tuán)隊，改善服務(wù)質(zhì)量，從而更好地滿足客戶需求，促使銀行個人理財業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展。

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