蔣函廷 張藝雯 袁顥瑜 史婧茹 高湛詩(shī)琪

摘 要：20世紀(jì)80年代以來(lái)，越來(lái)越多的跨國(guó)公司通過(guò)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略聯(lián)盟也成為當(dāng)前我國(guó)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。2014年10月16日華為和埃森哲簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，在獲得有效利用互補(bǔ)性資源、拓展互補(bǔ)性市場(chǎng)、打造行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、構(gòu)建市場(chǎng)進(jìn)入壁壘等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也將面臨管理協(xié)同、技術(shù)泄密、聯(lián)盟方和第三方的潛在競(jìng)爭(zhēng)、潛在依附性增加等風(fēng)險(xiǎn)。華為應(yīng)采取以下措施加以防范：加深雙方文化了解、共創(chuàng)組織文化、保護(hù)核心技術(shù)、明確違約獎(jiǎng)懲條款及重視戰(zhàn)略管理過(guò)程等。

關(guān)鍵詞：跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟；埃森哲；華為

中圖分類號(hào)：F276.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-3283（2016）05-0065-03

一、跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵

20世紀(jì)80年代以來(lái)，跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟成為企業(yè)國(guó)際化的重要手段。所謂跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的跨國(guó)公司為實(shí)現(xiàn)某一或若干戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)簽訂長(zhǎng)期或短期契約而建立的局部性或全局性相互協(xié)作、彼此互補(bǔ)的合伙、合作、聯(lián)合關(guān)系，旨在通過(guò)外部合作關(guān)系而非內(nèi)部增值來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

與跨國(guó)新建和跨國(guó)并購(gòu)等企業(yè)國(guó)際化方式比較，跨國(guó)公司國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟具有以下基本特征：1.非資本參與型國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式；2.可實(shí)現(xiàn)全方位合作和組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；3.聯(lián)盟間合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，即“柔性競(jìng)爭(zhēng)”；4.合作形式具有較大靈活性和隨意性；5.具有自發(fā)性和非強(qiáng)制性；6.介于企業(yè)與市場(chǎng)間的“中間組織”（準(zhǔn)市場(chǎng)）；7.主要集中在高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和以金融服務(wù)為主的第三產(chǎn)業(yè)。

二、華為與埃森哲跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟簡(jiǎn)介

（一）聯(lián)盟主體

華為技術(shù)有限公司聚焦于信息通信技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，致力于為電信運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)和消費(fèi)者提供信息技術(shù)解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，豐富人們的溝通和生活方式，大幅度提高工作效率。該公司秉持圍繞需求、持續(xù)創(chuàng)新、開(kāi)放合作的戰(zhàn)略理念，堅(jiān)持“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的企業(yè)文化，具體體現(xiàn)在成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開(kāi)放進(jìn)取、至誠(chéng)守信和團(tuán)隊(duì)合作六個(gè)方面。埃森哲主營(yíng)業(yè)務(wù)為管理咨詢和信息技術(shù)，實(shí)施全球知識(shí)管理策略，旨在通過(guò)知識(shí)的運(yùn)用把思想轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，通過(guò)創(chuàng)造、獲取、綜合、分享、使用信息、見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)埃森哲的商業(yè)目標(biāo)。埃森哲還建立了全球化知識(shí)資本標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行流程，這些流程已深入到埃森哲的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目執(zhí)行、質(zhì)量保證等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，充分強(qiáng)調(diào)知識(shí)分享的重要性。

（二）聯(lián)盟過(guò)程

2014年10月16日，華為和埃森哲正式簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，共同面向電信運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)信息與通信技術(shù)（ICT）兩大市場(chǎng)的客戶需求，開(kāi)發(fā)并推廣創(chuàng)新解決方案。根據(jù)該戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將針對(duì)客戶需求制訂合作計(jì)劃，初期聚焦于中國(guó)、東南亞及其他新興市場(chǎng)，并有選擇性地關(guān)注進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。雙方將充分利用華為領(lǐng)先軟硬件產(chǎn)品和解決方案的豐富組合，借助埃森哲在咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的能力，協(xié)同為電信運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（BSS）及系統(tǒng)集成服務(wù)，以滿足運(yùn)營(yíng)商在計(jì)費(fèi)、客戶關(guān)懷及其他業(yè)務(wù)支撐部門的需求。雙方還將結(jié)合埃森哲“基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)”的解決方案與華為私有云基礎(chǔ)設(shè)施方案，為各行業(yè)的企業(yè)客戶提供預(yù)先設(shè)計(jì)的集成的私有云解決方案。根據(jù)協(xié)議，其他共同的機(jī)會(huì)成熟時(shí)，雙方可將電信運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)解決方案方面的合作擴(kuò)展到更多潛在領(lǐng)域。

三、華為與埃森哲跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟動(dòng)因分析

（一）有效利用互補(bǔ)性資源

聯(lián)盟雙方可充分利用華為領(lǐng)先的軟硬件產(chǎn)品和解決方案的豐富組合，借助埃森哲在咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的出色能力，協(xié)同為電信運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)及系統(tǒng)集成服務(wù)，以滿足運(yùn)營(yíng)商在計(jì)費(fèi)、客戶關(guān)懷及其他業(yè)務(wù)支撐部門的需求，即雙方聯(lián)盟是彼此獲取互補(bǔ)性資源的重要渠道。

（二）拓展互補(bǔ)性市場(chǎng)

根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)議，合作雙方將針對(duì)客戶需求制訂合作計(jì)劃，初期聚焦于中國(guó)、東南亞和其他新興市場(chǎng)，并選擇性關(guān)注發(fā)達(dá)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。埃森哲可借助華為在中國(guó)的發(fā)展勢(shì)頭、在亞洲的影響力以及中國(guó)與各東南亞國(guó)家簽訂自貿(mào)協(xié)議的便利，更有效、更便捷地進(jìn)入東南亞各國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)。華為可借助埃森哲在發(fā)達(dá)市場(chǎng)的勢(shì)力，尋求機(jī)遇進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)。根據(jù)協(xié)議，等機(jī)會(huì)成熟時(shí)，雙方還可將電信運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)解決方案方面的合作擴(kuò)展到更多潛在領(lǐng)域。由此可以看出，雙方合作極大程度上為雙方企業(yè)進(jìn)入各自的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)提供了便利，并且有效降低了市場(chǎng)進(jìn)入門檻與成本。

（三）制定行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

聯(lián)盟雙方將結(jié)合埃森哲的“基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)”解決方案和華為的私有云基礎(chǔ)方案，為各產(chǎn)業(yè)的企業(yè)客戶提供領(lǐng)先的私有云解決方案。私有云服務(wù)目前還處于探索階段，沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如果聯(lián)盟雙方能在該領(lǐng)域取得先入優(yōu)勢(shì)，則毫無(wú)疑問(wèn)可為制定符合聯(lián)盟雙方利益的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)夯實(shí)基礎(chǔ)。

（四）構(gòu)建市場(chǎng)進(jìn)入壁壘

華為與埃森哲兩大企業(yè)在各自行業(yè)領(lǐng)域中都已取得非凡成就，這可從埃森哲能夠及時(shí)提供針對(duì)性解決方案的出色能力，以及華為在基礎(chǔ)設(shè)施和軟件產(chǎn)品的全球領(lǐng)先地位方面得以證明。而由這樣兩家重量級(jí)企業(yè)牽頭組建的戰(zhàn)略聯(lián)盟，必定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使雙方企業(yè)有能力以更低成本和更小風(fēng)險(xiǎn)在更短時(shí)間內(nèi)幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。事實(shí)也證明，聯(lián)盟能給客戶帶來(lái)巨大利益回報(bào)，從而增加了客戶粘性。例如，華為-埃森哲與中國(guó)最大的有線電視運(yùn)營(yíng)商之一廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)股份有限公司達(dá)成協(xié)議：采用華為-埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟框架下的企業(yè)私有云解決方案，為其部署一站式預(yù)算管理規(guī)劃和支持系統(tǒng)。相比于傳統(tǒng)架構(gòu)，該服務(wù)可將系統(tǒng)部署時(shí)間從幾周縮短到幾小時(shí)，性能提升10倍以上，總成本降低30%。此外，基于電信行業(yè)設(shè)備投資單位價(jià)值較高、更換成本較大的客觀事實(shí)，高昂的沉沒(méi)成本可為聯(lián)盟構(gòu)建市場(chǎng)進(jìn)入壁壘提供天然的優(yōu)勢(shì)，從而為聯(lián)盟獲得先入性壟斷優(yōu)勢(shì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、華為與埃森哲跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟潛在風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）管理協(xié)同風(fēng)險(xiǎn)

埃森哲實(shí)施全球知識(shí)管理策略，知識(shí)管理被視為不可或缺的業(yè)務(wù)實(shí)踐，并設(shè)立全球知識(shí)管理總裁，而知識(shí)管理專業(yè)人員則具有專屬職業(yè)發(fā)展模式，從而建立起全球化知識(shí)資本標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行流程。此外，作為以人力資本為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)型企業(yè)和在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，其企業(yè)文化更尊重個(gè)人和員工發(fā)展，而等級(jí)觀念淡薄。而項(xiàng)目制工作模式又強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，而非個(gè)人英雄主義。

不同于埃森哲，早期華為著力打造“狼性文化”、“軍事化管理”等一系列符合華為發(fā)展模式的企業(yè)管理文化。2012年，華為提出“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的企業(yè)核心價(jià)值觀。但不可否認(rèn)，家族式民營(yíng)企業(yè)性質(zhì)和相對(duì)封閉的管理體制，使其與埃森哲的企業(yè)文化存在巨大差異，成為華為和埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟不可忽視的潛在隱患，如果不能妥當(dāng)處理文化理念差異，管理不協(xié)同問(wèn)題將無(wú)法避免，甚至可能導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的分崩離析。

（二）技術(shù)泄密風(fēng)險(xiǎn)

華為和埃森哲戰(zhàn)略聯(lián)盟中，華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，提供全球領(lǐng)先的電信解決方案，涵蓋移動(dòng)、寬帶、IP、光網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)能源、電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域的解決方案。這些技術(shù)對(duì)于華為來(lái)說(shuō)是企業(yè)生存發(fā)展的命脈，而埃爾森在聯(lián)盟過(guò)程中則主要提供咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包方面的服務(wù)。相較而言，華為所提供的技術(shù)更容易造成泄密和發(fā)生難以掌控的情況，將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。此外，華為和埃森哲是契約式聯(lián)盟而非股權(quán)式聯(lián)盟，這意味著華為無(wú)法通過(guò)股權(quán)控制來(lái)預(yù)防技術(shù)泄密造成的損失。

（三）來(lái)自聯(lián)盟方和第三方的潛在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

第一，埃森哲和華為同屬世界500強(qiáng)企業(yè)，都以全球?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及全球120多個(gè)國(guó)家，存在一定的業(yè)務(wù)重疊，在某些特定細(xì)分市場(chǎng)成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。華為屬于通信技術(shù)行業(yè)，一直致力于無(wú)線電、微電子、通訊、路由等業(yè)務(wù)；埃森哲雖以提供管理咨詢業(yè)務(wù)為主，但在信息技術(shù)領(lǐng)域也有涉足。因此，聯(lián)盟雙方的業(yè)務(wù)雖各有側(cè)重，但在當(dāng)今全球市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，兩個(gè)企業(yè)在信息技術(shù)領(lǐng)域等方面存在著潛在競(jìng)爭(zhēng)，特別是在聯(lián)盟中華為主要以投入信息技術(shù)領(lǐng)域解決方案為主，將可能導(dǎo)致技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移，促使埃森哲從聯(lián)盟對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二，埃森哲在聯(lián)盟中，主要提供咨詢、系統(tǒng)集成和服務(wù)外包等軟性服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要源于人力資本、信息集成等軟實(shí)力，被替代性相對(duì)較低。華為則主要提供ICT基礎(chǔ)實(shí)施和信息通訊終端設(shè)施等硬性產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要源于技術(shù)研發(fā)、低成本制造等，這些優(yōu)勢(shì)很容易被其他競(jìng)爭(zhēng)者（如中興通訊）復(fù)制和模仿。因此，埃森哲理論上可通過(guò)與提供相同服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作而解除與華為的聯(lián)盟。

（四）潛在依附性增加風(fēng)險(xiǎn)

華為在和埃森哲的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，主要是以提供領(lǐng)先軟硬件產(chǎn)品和解決方案為主，展現(xiàn)在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和云計(jì)算等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。埃森哲作為一家專注于管理咨詢、信息技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家公司，掌握著大量專業(yè)知識(shí)、技能和管理經(jīng)驗(yàn)。因此，專注于通信行業(yè)特定軟硬件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的華為公司，很有可能在技術(shù)創(chuàng)新與軟硬件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，需要借助大數(shù)據(jù)和埃森哲的咨詢管理分析方法，使技術(shù)與產(chǎn)品能最終為客戶服務(wù)。即華為更多地是提供基礎(chǔ)性前期技術(shù)，而埃森哲則在后期咨詢、系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)外包等方面提供大量資源和信息。鑒于契約式聯(lián)盟的現(xiàn)實(shí)，華為一旦提供了前期的技術(shù)服務(wù)，就在很大程度上處于被動(dòng)地位，埃森哲則占有主動(dòng)權(quán)。倘若技術(shù)再出現(xiàn)單方面轉(zhuǎn)移，華為就不得不面對(duì)徹底喪失優(yōu)勢(shì)與主動(dòng)權(quán)的尷尬處境，甚至被潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代。由此可見(jiàn)，作為在后期服務(wù)中掌握核心資源的埃森哲，在戰(zhàn)略聯(lián)盟中處于主導(dǎo)地位，可獲得更多話語(yǔ)權(quán)和選擇機(jī)會(huì)，而華為則可能逐漸增加對(duì)埃森哲的依附性，從而帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

五、華為與埃森哲跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）加深文化了解，共創(chuàng)組織文化

華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，而埃森哲是全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)公司，雙方擁有相似的價(jià)值觀（如以客戶為核心），這為進(jìn)一步深化合作，為電信運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)及系統(tǒng)集成服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但同時(shí)，由于兩家公司發(fā)展過(guò)程中所處的不同文化背景以及所在國(guó)家發(fā)展程度不同，兩者聯(lián)盟的跨文化組合特征往往會(huì)造成文化和理念的交匯，甚至是沖突，如對(duì)企業(yè)管理方式的認(rèn)識(shí)差異。因此，更進(jìn)一步地了解彼此的文化和理念差異、消費(fèi)者需求差異以及服務(wù)接受者所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等外在因素的影響，是消除管理分歧，構(gòu)建核心價(jià)值，提供高質(zhì)量服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同合作的保障。

合作雙方需要不斷加深對(duì)彼此文化和理念的了解，甚至可以構(gòu)建新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，實(shí)現(xiàn)不同文化和理念的融通。在承認(rèn)和尊重文化和理念差異的基礎(chǔ)上，相互補(bǔ)充、相互協(xié)調(diào)，形成全新的組織文化，將知識(shí)分享理念引入全新的組織文化中。這種相互了解不應(yīng)停留在合作之初，而應(yīng)隨著彼此合作的深入以及市場(chǎng)的不斷變化，相應(yīng)地進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。文化理念的融合是打牢聯(lián)盟基石的重要環(huán)節(jié)。

（二）保障核心技術(shù)安全，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)于華為這樣的全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，技術(shù)毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，為此華為在與埃森哲的合作中應(yīng)該時(shí)刻保證自己的核心技術(shù)處于“保險(xiǎn)箱”中，特別是核心軟件技術(shù)、私有云基礎(chǔ)設(shè)施方案的核心內(nèi)容等，防止無(wú)意間將有關(guān)技術(shù)泄露給合作伙伴，除非合作伙伴愿意作出相同價(jià)值的利益讓渡。華為只有保持自身優(yōu)勢(shì)，尤其是在同行業(yè)中的絕對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能將產(chǎn)生潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及被同類型企業(yè)替代的可能性降到最低，保證合作雙方處于平等地位，穩(wěn)固“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟”的基礎(chǔ)，使雙方合作實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（三）增強(qiáng)法律意識(shí)，明確獎(jiǎng)懲條款

合作雙方應(yīng)該建立起有約束力的合約式防范措施，確保彼此在合作過(guò)程中的切實(shí)利益，杜絕技術(shù)泄密、顧客轉(zhuǎn)移等傷害彼此利益以及破壞合作的情況。在合同中須明確緩解聯(lián)盟沖突的辦法，建立有效運(yùn)行機(jī)制，制定有前瞻性的實(shí)施方案，始終堅(jiān)持用法律和條約來(lái)約束聯(lián)盟雙方，提高各自的違約成本，使戰(zhàn)略聯(lián)盟更加穩(wěn)固。

（四）重視戰(zhàn)略管理過(guò)程

聯(lián)盟成員對(duì)于戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)從整體進(jìn)行可行性分析并制定相應(yīng)方案。在此基礎(chǔ)上，雙方應(yīng)結(jié)合自身的外部環(huán)境和內(nèi)部資源對(duì)聯(lián)盟進(jìn)行科學(xué)分析，規(guī)避各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和狀況，尤其要保持企業(yè)的相對(duì)獨(dú)立性，防止對(duì)聯(lián)盟伙伴過(guò)度依賴而造成在整體戰(zhàn)略布局中處于被動(dòng)地位，以及出現(xiàn)柔性競(jìng)爭(zhēng)局面，只專注于各自所專長(zhǎng)的領(lǐng)域，將聯(lián)盟視為一個(gè)整體在市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)，杜絕聯(lián)盟雙方相互內(nèi)耗。

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（責(zé)任編輯：?jiǎn)毯?陳鴻鵬）