夏添

新IT時(shí)代，尤其是面臨云計(jì)算挑戰(zhàn)的分銷商，應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)型？

這個(gè)在今天我們拿出來(lái)當(dāng)熱點(diǎn)討論的話題，其實(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家早就有了答案。

轉(zhuǎn)型做MSP唄。

MSP（管理服務(wù)提供商）針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)需求提供基于云的平臺(tái)和應(yīng)用組合，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)基于云的IT系統(tǒng)的維護(hù)和管理服務(wù)。這個(gè)業(yè)務(wù)模式不是新鮮玩意兒。早在幾年前，IBM、甲骨文們的合作伙伴業(yè)務(wù)操盤(pán)手，就已經(jīng)看到了這個(gè)業(yè)務(wù)模式的未來(lái)?！癕SP業(yè)務(wù)遲早要成為云時(shí)代渠道的主流方式。”操盤(pán)手們說(shuō)。

憑什么是MSP？答案很顯然。云時(shí)代的企業(yè)級(jí)用戶不再關(guān)注單純的基礎(chǔ)設(shè)施配置—這個(gè)該云服務(wù)提供者負(fù)責(zé)，也不再關(guān)注初期的基礎(chǔ)設(shè)施和軟件采購(gòu)成本—這個(gè)甚至根本就不需要。他們需要關(guān)注的只有一個(gè)：如何合理調(diào)配像大數(shù)據(jù)分析、移動(dòng)這樣的信息化先進(jìn)生產(chǎn)力，讓先進(jìn)的技術(shù)更快速地驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)？

沒(méi)錯(cuò)，CIO們的老板也是這么要求他們的。

既然“IT系統(tǒng)如何與業(yè)務(wù)結(jié)合”成為了CIO最關(guān)心的事情，那么問(wèn)題就很簡(jiǎn)單了—誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就是新時(shí)代CIO最歡迎的人。

通過(guò)不同層級(jí)資源的組合，為企業(yè)業(yè)務(wù)搭建出適合使用的云方案，順便連管理和維護(hù)的事兒也一并做了—這是MSP們做得最為擅長(zhǎng)的事情。在云端部署像大數(shù)據(jù)分析、機(jī)器學(xué)習(xí)這樣的黑科技來(lái)讓企業(yè)的信息化水平上一個(gè)檔次？對(duì)不起，這也是MSP們最擅長(zhǎng)的事情。

所以我們看到在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)中，越來(lái)越多的企業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)提供者加大對(duì)MSP的投入和關(guān)注，越來(lái)越多的應(yīng)用提供者開(kāi)始提供專門(mén)面向MSP業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品和解決方案。

—有能力幫著用戶轉(zhuǎn)型的人，自然是要全力支持。

那么，為什么分銷商，而不是集成商有向這一業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)？集成商們?cè)趥鹘y(tǒng)IT中的業(yè)務(wù)模式，不是正好與MSP在云產(chǎn)業(yè)中的業(yè)務(wù)模式對(duì)應(yīng)么？

原因也簡(jiǎn)單。首先，作為公有云服務(wù)最天然的使用者，MSP業(yè)務(wù)模式所服務(wù)的對(duì)象，大部分是中小企業(yè)，或者分支機(jī)構(gòu)。他們對(duì)IT系統(tǒng)云化的需求有相當(dāng)高程度的共性，但是，對(duì)于支持服務(wù)的需求卻又要比有技術(shù)能力的大行業(yè)、大企業(yè)來(lái)得高。

在更大的范圍內(nèi)直接對(duì)接海量的供應(yīng)鏈下家，并為他們提供高通用性的支持和服務(wù)—這不就是在傳統(tǒng)IT產(chǎn)業(yè)體系中，分銷商所干的活兒么？

從另一個(gè)角度看，作為管理服務(wù)的提供者，MSP們?cè)谌粘５臉I(yè)務(wù)活動(dòng)中，接觸到的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量都是海量的。對(duì)這個(gè)量級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行管理，更多需求的是分銷商，而非系統(tǒng)集成商所擅長(zhǎng)的能力。

更重要的是，許多中小型IT廠商提供的并不普及，但非常適合云計(jì)算環(huán)境，并且對(duì)部分客戶而言極其有價(jià)值的產(chǎn)品和解決方案，分銷商的熟悉程度顯然要更高。

此外，在企業(yè)級(jí)IT領(lǐng)域，許多的增值分銷商自身就有豐富的客戶接觸經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)熟悉度和為客戶服務(wù)的能力上，并不會(huì)比系統(tǒng)集成商遜色，而在必要的時(shí)候，分銷商還可以對(duì)系統(tǒng)集成商和ISV的資源提供整合，將其融入管理服務(wù)的大體系之中—在云生態(tài)中，這才是集成商和ISV們正確的轉(zhuǎn)型方向。

在中國(guó)市場(chǎng)，分銷商向MSP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的前景如何？從目前來(lái)看，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，無(wú)論是MSP產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展規(guī)模，還是在當(dāng)下，分銷商的MSP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，都已經(jīng)落在了后面。

這與企業(yè)級(jí)用戶的信息化習(xí)慣有著密切的關(guān)聯(lián)。在過(guò)去的20年中，企業(yè)級(jí)用戶一向習(xí)慣于采購(gòu)資產(chǎn)而非采購(gòu)服務(wù)的信息系統(tǒng)建設(shè)方式，使得MSP們?nèi)狈Τ砷L(zhǎng)的土壤。目前國(guó)內(nèi)分銷商在這一領(lǐng)域的嘗試還并不算多。

然而，用戶需求的增長(zhǎng)最終一定會(huì)催生出相應(yīng)的業(yè)務(wù)形態(tài)出現(xiàn)。事實(shí)上，隨著中小企業(yè)用戶更多地接觸到云計(jì)算的服務(wù)形態(tài)并廣泛接受之的時(shí)候，MSP的價(jià)值就會(huì)開(kāi)始凸顯出來(lái)。在今天的中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中，MSP這種形態(tài)已經(jīng)不是新鮮事物。來(lái)自軟件廠商如暢捷通等提供的，基于云計(jì)算環(huán)境的中小企業(yè)管理解決方案和服務(wù)，實(shí)際上已經(jīng)非常接近MSP的營(yíng)業(yè)模式，唯一的不同在于提供解決方案和云服務(wù)的都是自己而已。

而真正能夠融匯各家所長(zhǎng)的MSP業(yè)務(wù)模式，則還要依賴于同時(shí)能夠接觸多品牌、多產(chǎn)品線的增值分銷商群體。事實(shí)上在分銷商中，與MSP業(yè)務(wù)非常類似的嘗試也已經(jīng)正在開(kāi)展之中。

在本土分銷商中，與公有云服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析服務(wù)、認(rèn)知計(jì)算服務(wù)等新IT時(shí)代發(fā)展方向的服務(wù)商之間的合作關(guān)系正在不斷強(qiáng)化。將這些代表先進(jìn)生產(chǎn)力的服務(wù)集成在一起。并根據(jù)實(shí)際使用環(huán)境和需要，為用戶組建合適的解決方案和服務(wù)包—如果單純考慮基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)層面的服務(wù)，這已經(jīng)是典型的MSP模式了。

可以判斷的是，分銷商與云計(jì)算服務(wù)提供者合作模式在未來(lái)的發(fā)展方向及前景，將成為中國(guó)企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)上，分銷商是否將msc看作一個(gè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向的風(fēng)向標(biāo)。相信在未來(lái)，越來(lái)越多的增值分銷商會(huì)將類似的服務(wù)納入自己的整體業(yè)務(wù)范疇，借助他們手中的多品牌、全產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，打造傳統(tǒng)分銷體系在全新的云生態(tài)中的競(jìng)爭(zhēng)力。