萬曉寧 孫愛軍

摘要：從信貸約束視角對企業(yè)國內銷售、間接出口和直接出口的選擇進行理論解析并實證分析。結果表明：信貸約束影響國內銷售的可能性最??；總體信貸約束變量對間接出口有顯著的正向刺激效應；銀行信用對企業(yè)直接出口存在顯著的正向刺激效應；在信貸約束對企業(yè)直接出口份額的影響中，低廉的信貸成本可能發(fā)揮一定程度的促進作用；當銀行信用這一信貸約束發(fā)揮作用時，對直接出口的影響最大。

關鍵詞：國內銷售；間接出口；直接出口；信貸約束

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.29

中圖分類號：F8305；F740 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2016）06-0134-06

Abstract：This paper makes a theoretical explanation and an empirical analysis on enterprise choice of domestic sale， indirect export or direct export from the angle of credit constraint. Result shows that， firstly possibility of credit constraint influencing on domestic sale is minimal. Secondly， general credit constraint has outstanding positive stimulation on indirect export， bank credit has outstanding positive stimulation on direct export. When credit constraint influencing the share of direct export， low credit cost probably has stimulation function in a certain extent， bank credit has the largest impact on direct export.

Key words：domestic sale； indirect export； direct export； credit constraint

1文獻綜述

按照商品或服務的最終去向是否逾越國境，企業(yè)的銷售模式可分為國內銷售和出口，而出口又有間接和直接出口①之分。企業(yè)如何對這三種銷售模式作出選擇？這是一個十分值得探究的問題。在改革開放初期，銷售模式的選擇受制度的嚴重制約，如外匯制度、資本流動、人員往來的限制使得絕大部分企業(yè)缺乏國際視野，安于國內銷售；外貿經營權審批制的設計限制了企業(yè)直接出口，促進了間接出口，很明顯總體對外開放度不高的制度設計扭曲了企業(yè)銷售模式的選擇。隨著中國對外開放進程的不斷加快，尤其是2001年入世以來，中國經濟體制改革進行得更徹底、全面，外匯、資本、人員往來和對外貿易等領域都朝著市場化的方向推進，這些大大緩解了企業(yè)銷售模式選擇所面臨的制度扭曲。盡管當前中國市場化水平已處于較高的水平，但在金融領域還存在一些固有的頑疾，由于金融市場主體成分較為單一，未能形成良好的金融生態(tài)，使絕大部分企業(yè)都面臨著信貸約束。在新的背景下，企業(yè)又是如何進行銷售模式的選擇呢？為此，本文基于信貸約束視角，對國內銷售、間接出口與直接出口進行新的解讀。

對企業(yè)銷售模式選擇的研究，Melitz[1]認為，生產率高的企業(yè)選擇出口，生產率低的企業(yè)選擇國內銷售。但是并未對出口作間接出口和直接出口之分。而出口的劃分是有現(xiàn)實基礎的，一些文獻[2]也例證了間接出口和直接出口的重要性。為此，部分文獻將研究視角鎖定在間接出口和直接出口這兩種出口模式選擇之上，但這類文獻的數(shù)量十分有限。毛毅[3]利用世界銀行企業(yè)調查的微觀數(shù)據，借助Logit模型分別對內銷與出口、間接出口與直接出口選擇的影響因素作了研究；馬林梅[4]、張群群[5]利用世界銀行2011年中國企業(yè)調查數(shù)據，研究了企業(yè)規(guī)模與間接出口、混合出口和直接出口這三種出口模式之間的關系；茹玉聰和李燕[6]利用世界銀行2011年中國企業(yè)調查數(shù)據，研究了電子商務與直接出口、間接出口這兩種出口模式的關系；彭羽和劉慧[7]利用服裝、鞋業(yè)、計算機和手機行業(yè)內出口額最大的海關8位稅則號產品企業(yè)的出口數(shù)據，研究了資產專用性和合約環(huán)境對企業(yè)這兩種出口模式選擇的影響；Felbermayr和Jung[8]權衡了直接出口和間接出口的利弊，并理論解讀了企業(yè)對二者的選擇，最后利用美國50個部門對133個國家的出口數(shù)據進行實證分析；Ahn等 [2]構建理論模型，模擬了企業(yè)依生產率的高低在直接出口和間接出口之間進行選擇，并利用中國企業(yè)的微觀數(shù)據進行了實證分析；Crozet等 [9]指出間接出口能降低企業(yè)進入一些市場準入程度高的國際市場的難度，增加缺乏效率企業(yè)進入國際市場的機會，并利用法國企業(yè)的微觀數(shù)據進行了實證分析。

相較于以往研究，本文的特點在于：第一，視角新穎，填補研究空白。雖然已有文獻涉足企業(yè)銷售模式選擇領域，但并未涉及信貸約束視角，而信貸約束對企業(yè)出口的影響早已被許多文獻所證實[10]，并且信貸約束在當前中國也是普遍存在的現(xiàn)象，因此基于信貸約束視角解讀企業(yè)銷售模式選擇研究非常有意義；第二，論證飽滿，既構建理論框架進行理論解讀，同時又利用企業(yè)微觀數(shù)據進行經驗研究。

2理論解析

在Melitz[1] 模型國內銷售和出口二元分類基礎上，進一步分離出間接出口和直接出口。假設國內銷售、間接出口和直接出口所面臨的固定成本分別為fd、fix和fdx，很顯然國內銷售的固定成本最低，直接出口的固定成本最高，而間接出口由于中間商的分擔，使得其固定成本介于國內銷售和直接出口之間，故fdfixfdx。

另外，Melitz[1] 解讀了生產率對國內銷售和出口這兩種模式的選擇影響，但忽略了信貸約束對此選擇機制的影響。為此本文擬引入信貸約束來進行相應拓展。依照不同的劃分標準，信貸資金可分為多種類型，典型的有銀行信貸和商業(yè)信貸之分，當然也還有更精細的劃分。對于這些不同類型的信貸資金，最大的區(qū)別在于融資成本。本文在數(shù)學處理上僅將信貸資金分為兩種類型，融資份額分別為θ1和θ2，融資成本分別為δ1和δ2。除了信貸資金外，企業(yè)還有部分留存資金，設為A。

在上述基礎上，不同銷售模式選擇的前提條件分別為：

第一，國內銷售。首先滿足利潤要大于等于零，即π（φd1）；其次滿足信貸約束，即信貸資金和自有資金能夠大于等于國內銷售成本， 。其中φd1和φd2分別表示國內銷售時滿足利潤和信貸約束要求的企業(yè)生產率，并且這兩個生產率的臨界值分別為φd1=1Pρ，而企業(yè)要想成功實現(xiàn)國內銷售，企業(yè)生產率必須大于φd1和φd2中的最大值即。當，此時信貸約束對φd1即企業(yè)國內銷售生產率的臨界值無任何影響，因此信貸約束不影響企業(yè)的國內銷售；當，若，則，這說明信貸約束會影響企業(yè)國內銷售時的生產率閾值，信貸約束越小即θd1或θd2越大，企業(yè)國內銷售時的生產率閾值越小，體現(xiàn)了企業(yè)進行國內銷售的生產率門檻變低，并且融資成本越低，越能放大此效應。

第二，間接出口。推導過程與國內銷售相似，只是固定成本存在差異，具體結果為：當，此時信貸約束對φix1即企業(yè)間接出口生產率的臨界值無任何影響，因此信貸約束不影響企業(yè)間接出口；當，，若，這說明信貸約束會影響企業(yè)間接出口時的生產率閾值，信貸約束越小即θix1或θix2越大，企業(yè)間接出口時的生產率閾值越小，體現(xiàn)了企業(yè)進行間接出口的生產率門檻變低，并且融資成本越低，越能放大此效應。

第三，直接出口。推導過程同上，只是直接出口存在“冰山成本”τ以及差異化的固定成本fdx。生產率的臨界值分別為：，此時信貸約束對φdx1即企業(yè)直接出口的生產率臨界值無任何影響，因此信貸約束不影響企業(yè)的直接出口；，說明信貸約束會影響企業(yè)直接出口時的生產率閾值，信貸約束越小即θdx1或θdx2越大，企業(yè)直接出口時的生產率閾值越小，體現(xiàn)了企業(yè)進行直接出口的生產率門檻變低，并且融資成本越低，越能放大此效應。

綜合來看，當不同銷售模式的信貸結構、信貸成本與自有資金相同時，[1] 的結論同樣適用；2時，2時，若設，且為隨機變量，，說明隨著固定成本的增加，信貸約束對生產率閾值無影響的概率越來越小，間接體現(xiàn)出直接出口時，信貸對生產率閾值發(fā)揮作用的可能性最大，間接出口次之，國內銷售最??；這反映出信貸約束對直接出口的影響最大，間接出口次之，國內銷售最小。

基于上述分析，可得到如下三個假設：

H1：信貸約束影響直接出口的可能性最大，間接出口次之，國內銷售最小。

H2：當信貸約束發(fā)揮作用時，信貸約束越緊越不利于直接出口、間接出口和國內銷售；越寬松越有利于直接出口、間接出口和國內銷售，并且信貸成本越低，越能放大此效應，越高越是縮小此效應。

H3：當信貸約束發(fā)揮作用時，對直接出口的影響最大，間接出口次之，國內銷售最小。

3實證模型與數(shù)據采集

31實證模型

為了比較分析信貸約束對國內銷售、間接出口和直接出口影響的可能性，構建了多元選擇模型。具體表達式為：Uij=α+β1Xi+λZi+εij，其中Uij為企業(yè)i選擇j類型銷售模式所獲效用；Xi為信貸約束變量；Zi為控制變量；εij為隨機殘差項；α、β1和λ為模型系數(shù)；另外P（yi=j）=P（Uij≥Uik，k≠j），反映出企業(yè)i之所以選擇j類型銷售模式，主要是由于j類型銷售模式所獲效用最高。由于對εij的設定存在多種形式，故多元選擇模型也存在多種類型，選擇Probit和Logit這兩種典型類型，進行相應論證和穩(wěn)健性分析。

另外，為全面反映信貸約束對企業(yè)銷售模式的影響，尤其是對假設H2和H3的論證，進一步構建實證模型，分別對國內銷售、間接出口和直接出口的比例進行多元回歸分析，具體表達式為：Yi=α+β1Xi+λZi+μi，其中Yi在不同的回歸分析中，i分別表示企業(yè)國內銷售、間接出口和直接出口的比例；Xi為信貸約束變量；Zi為控制變量；μi為隨機殘差項；α、β1和λ為回歸系數(shù)。

32數(shù)據采集與處理

第一，本文所有數(shù)據均來自世界銀行企業(yè)調查數(shù)據庫中2012年中國企業(yè)調查數(shù)據，其中共有2848個微觀企業(yè)數(shù)據，考慮到國有企業(yè)的特殊性，尤其是面對信貸約束問題時，將148個國有企業(yè)的微觀數(shù)據剔除在外，另外由于部分指標存在缺省值，也對相關企業(yè)進行了相應剔除。

第二，在多元選擇模型中，依據現(xiàn)有文獻以及數(shù)據的可得性和缺失狀況，選取有無國際認可的質量證書（Q）、運營時長（T）、過去三年內是否引入新產品或服務（N）、2011年底永久全職工人數(shù)（L）、外資私人持股比例（F）和政府持股比例（G）這6個變量作為控制變量，其中，有無國際認可的質量證書和過去三年內是否引入新產品或服務為屬性變量，將原始數(shù)據調整為有國際認可的質量證書取值為1，無則為0；過去三年內引入新產品或服務取值為1，未引入則為0。運營時長為2012減去企業(yè)開始運營年份得到。為考察結論的穩(wěn)健性，信貸約束變量（Xi）則分別選取信貸與否和信貸比例兩個變量，信貸與否是屬性變量，當2011年營運資本中自有資金比例為100%時，該變量取值為0，否則取值為1；信貸比例則用1減去2011年營運資本中自有資金比例而得到。另外，由于企業(yè)有可能同時選擇兩種以上的銷售類型，因此當銷售類型中存在直接出口時，歸為直接出口；當銷售類型中同時存在國內銷售和間接出口時，歸為間接出口。

第三，在多元回歸模型中，因變量分別取2011年國內銷售、間接出口和直接出口的比例；控制變量的處理方式與多元選擇模型相同；信貸約束變量（Xi）則選取信貸比例變量，并且根據信貸資金來源渠道進一步分解出銀行信用、非銀行金融機構信用和商業(yè)信用，其中，信貸比例的處理方式同多元選擇模型，銀行信用、非銀行金融機構信用和商業(yè)信用則分別采集2011年營運資本中銀行借貸比例（X1）、非銀行金融機構借貸比例（X2）和供應商、客戶提供的信用比例（X3）來表示。

4實證結果與分析

41多元選擇模型

依據上述多元選擇模型，以國內銷售作為參照類型，得到運算結果（見表1）。表1中，依據信貸約束變量的不同選擇以及不同類型的多元選擇模型，運算結果分為4個部分，其中，信貸屬性和信貸比例的區(qū)分反映了不同視角，同時也能進一步確認結論的穩(wěn)健性。而Logit和Probit模型的選擇則帶有一定程度的主觀色彩，因此先以運用較為廣泛的Logit模型為基準進行解讀，以Probit模型為基準進行穩(wěn)健性分析。表1多元選擇模型運算結果

所有數(shù)值按四舍五入法保留兩位小數(shù)；***、**、*分別表示1%、5%、10%置信水平下回歸變量顯著；括號內數(shù)值為標準差（下同）

當信貸約束變量采集信貸與否這一屬性變量時，Logit模型結果顯示，不論是間接出口還是直接出口信貸約束變量所對應的回歸系數(shù)都為正值，這表明當存在信貸時，相較于國內銷售，企業(yè)更傾向于間接出口和直接出口；同時，間接出口中信貸約束變量的回歸系數(shù)要大于直接出口中信貸約束變量的回歸系數(shù)，這又表明當存在信貸時，相較于國內銷售，企業(yè)對間接出口的傾向性要比直接出口大。雖然這一結論證實了信貸對間接出口和直接出口有著一定程度的促進作用，但在促進效果上，明顯與假設存在一定程度的分歧。Probit模型結果同樣顯示不論是間接出口還是直接出口，信貸約束變量對應的回歸系數(shù)都為正值，再次表明當存在信貸時，相較于國內銷售，企業(yè)更傾向于間接出口和直接出口，這也說明了該結論在一定程度上是穩(wěn)健的，不因具體適用模型的改變而輕易改變。但在probit模型中，間接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)要小于直接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)，體現(xiàn)出當存在信貸時，相較于國內銷售，企業(yè)對直接出口的傾向性要比間接出口大，而此結論支持假設H1。表面上看，信貸對銷售類型的促進效果之所以出現(xiàn)迥然不同的結論，主要與所選模型類型有關，并且由于這兩個模型的對數(shù)似然值基本接近，故這兩個模型的優(yōu)劣之分并不十分明顯，這進一步加大了結論的不確定性。但無論是在Logit模型中還是在Probit模型中，間接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)和直接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)之間的差距并不大，Logit模型中兩者的差距為001，而Probit模型中兩者的差距為002，因此總體來說，當存在信貸時，相較于國內銷售，企業(yè)更傾向于間接出口和直接出口，并且企業(yè)對間接出口和直接出口的傾向性較為接近。之所以出現(xiàn)與假設H1部分分歧，這可能與間接出口和直接出口之間的成本差距較小有關，企業(yè)雖然可以通過間接出口使中介企業(yè)能夠分擔其部分出口成本，但能否順利實現(xiàn)取決于企業(yè)與中介企業(yè)之間的力量對比，如果中介企業(yè)的控制力較強，企業(yè)缺乏話語權，這極有可能使中介企業(yè)將出口成本通過各種方式轉嫁給企業(yè)，從而讓出口成本分擔的愿望落空，對企業(yè)而言間接出口與直接出口之間的成本差距并不大。

當信貸約束變量采集信貸比例時，Logit模型和Probit模型結果都顯示不論是間接出口還是直接出口，信貸約束變量所對應的回歸系數(shù)都為正值，這表明企業(yè)所獲信貸比例高，相較于國內銷售企業(yè)更傾向于間接出口和直接出口，同樣此結論也部分支持假設H1，并且此結論具有一定程度的穩(wěn)健性，在不同類型的模型中都得到相應證實。至于信貸約束的促進效果，明顯與信貸約束變量采集信貸屬性時相類似，即在Logit模型中，企業(yè)所獲信貸比例越高，相較于國內銷售，企業(yè)對間接出口的傾向性要比直接出口大，而在Probit模型中，企業(yè)所獲信貸比例越高，相較于國內銷售，企業(yè)對直接出口的傾向性要比間接出口大，雖然兩個模型的結論存在分歧，但在兩個模型中，間接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)和直接出口信貸約束變量的回歸系數(shù)之間的差距也不大，因此在信貸約束變量采集信貸屬性時所得到的結論以及分析同樣適用于此。

綜合來看，假設H1在實證方面只得到了部分支持，即信貸約束影響國內銷售的可能性最?。欢鴮﹂g接出口和直接出口影響的可能性大小卻未有定論，不同的模型選擇會導致不同的結論，并且信貸約束對間接出口影響的可能性與直接出口較為接近。另外，該結論具備一定程度的穩(wěn)健性。

42多元回歸模型

為進一步對假設H2和H3進行實證分析，利用上述多元回歸模型計算得到結果（見表2）。表2多元回歸模型運算結果

當因變量為企業(yè)國內銷售的比例時，信貸約束變量的回歸系數(shù)為負值，且在1%水平下顯著，這說明企業(yè)所獲信貸比例越高，越會降低企業(yè)的國內銷售份額，此結論明顯與假設H2相矛盾；根據信貸資金來源，進一步將信貸約束變量分解為銀行信用、非銀行金融機構信用和商業(yè)信用三種類型，其中，只有銀行信用的回歸系數(shù)是顯著的，且為負值，反映出企業(yè)所獲銀行信貸比例越高，越會降低企業(yè)的國內銷售份額，而其他兩種信貸類型則對國內銷售份額無顯著影響。同樣該結論與假設H2相抵觸，并且由于只有一種類型的信貸約束有顯著影響，使評估假設H2中所提信貸成本的作用既無意義，也無法進行直接比對。出現(xiàn)上述狀態(tài)原因可能在于：絕大部分企業(yè)的自有資金基本上能夠應付國內銷售，增加信貸則更多是針對出口，而出口份額的增加，必將導致國內銷售份額下降；另外，由于銀行信貸成本最低，故企業(yè)更傾向于銀行信用，從而促成銀行信貸對國內銷售份額的負向影響，而其余類型的信貸則無顯著影響。

當因變量為企業(yè)間接出口的比例時，信貸約束變量的回歸系數(shù)為正值，且在1%水平下顯著，反映出企業(yè)所獲信貸比例越高，越會增加企業(yè)的間接出口份額，此結論與假設H2完美契合；但進一步考察分類信貸約束時，可發(fā)現(xiàn)銀行信用、非銀行金融機構信用和商業(yè)信用這三種類型的信貸約束都對企業(yè)間接出口無顯著影響，這既與假設H2不相符，同時也使得評估假設H2中所提信貸成本的作用變得毫無意義。上述狀態(tài)的出現(xiàn)可能在于：在中國現(xiàn)階段，任何一種類型的信貸來源都還沒充分發(fā)揮出其應有的作用，不足以獨立支撐起對企業(yè)間接出口的正向刺激作用。

當因變量為企業(yè)直接出口的比例時，總體信貸約束變量的回歸系數(shù)雖為正值，但不顯著，體現(xiàn)出企業(yè)所獲信貸比例對直接出口份額無顯著影響，此結論明顯與假設H2相矛盾；在分類型信貸約束變量中，銀行信用對企業(yè)直接出口存在正向刺激效應，即企業(yè)所獲銀行信貸比例越高，越會提高企業(yè)直接出口份額，該結論與假設H2相符，而非銀行金融機構信用和商業(yè)信用這兩種類型的信貸約束都對企業(yè)直接出口無顯著影響，這明顯與假設H2不相符；雖然只有銀行信用對企業(yè)直接出口份額存在顯著影響，但由于銀行信用成本最低，故可間接說明信貸約束對企業(yè)直接出口份額的影響，低廉的信貸成本可能發(fā)揮一定程度的促進作用，這也間接驗證了假設H2。

另外，由于總體信貸約束變量只對間接出口有顯著正向影響，故假設H3無法得到實證支撐；雖然銀行信用只對企業(yè)直接出口存在顯著的正向影響，但此結論可間接驗證假設H3中的部分內容，即當信貸約束發(fā)揮作用時，對直接出口的影響最大；由于非銀行金融機構信用和商業(yè)信用這兩種類型的信貸約束都分別對企業(yè)國內銷售、間接出口和直接出口無顯著影響，故假設H3無法得到實證支撐。

綜合來看，假設H2得到了部分驗證，即總體信貸約束變量對間接出口有顯著的正向刺激效應；銀行信用對企業(yè)直接出口存在顯著的正向刺激效應；在信貸約束對企業(yè)直接出口份額的影響中，低廉的信貸成本可能發(fā)揮一定程度的促進作用。假設H3也得到了部分實證支撐，即當銀行信用這一信貸約束發(fā)揮作用時，對直接出口的影響最大。

5結論與啟示

本文在Melitz[1]模型的基礎上，融入信貸約束因素，構建全新理論框架，從而基于信貸約束視角對國內銷售、間接出口和直接出口進行理論解讀，并得出相應假設。利用世界銀行企業(yè)調查數(shù)據庫中2011年的中國企業(yè)微觀數(shù)據，通過多元選擇模型和多元回歸分析對理論框架中得出的假設進行了實證檢驗，發(fā)現(xiàn)理論分析中所得到的假設，在經驗研究中只得到了部分的實證支撐，即：信貸約束影響國內銷售的可能性最?。欢鴮﹂g接出口和直接出口影響可能性的大小卻未有定論，不同的模型選擇會導致不同的結論，并且信貸約束對間接出口影響的可能性與直接出口較為接近；總體信貸約束變量對間接出口有顯著的正向刺激效應；銀行信用對企業(yè)直接出口存在顯著的正向刺激效應；在信貸約束對企業(yè)直接出口份額的影響中，低廉的信貸成本可能發(fā)揮一定程度的促進作用；當銀行信用這一信貸約束發(fā)揮作用時，對直接出口的影響最大。盡管理論研究中所得到的假設只得到了部分驗證，但這些得到部分驗證的假設隱含著豐富的政策啟示。第一，在宏觀層面推動外向型經濟戰(zhàn)略時，尤其是促進對外出口時，要充分利用好信貸這一金融工具。因為信貸約束影響國內銷售的可能性最小，這也凸顯了信貸約束對出口的刺激作用更為有效。第二，針對一些中小企業(yè)，更要充分挖掘信貸工具對間接出口的刺激作用。由于中小企業(yè)一般難以獨立承受直接出口的成本，如信息成本、資金占用成本等，因此相當一部分中小企業(yè)會借助貿易中介實現(xiàn)間接出口，而此時“總體信貸約束變量對間接出口有顯著的正向刺激效應”這一結論為政府的干預提供了方向。第三，要重視銀行信用這一傳統(tǒng)而又十分重要的信貸形式，豐富銀行信用提供主體的成分，積極推進利率市場化，使更多企業(yè)能夠得到銀行信用的支持，從而發(fā)揮銀行信用對企業(yè)直接出口的正向刺激效應。第四，要重視培育其他信貸來源渠道，為信貸對出口的促進作用提供更多的空間。在實證中除銀行信用外，其他信貸來源渠道的作用都不顯著，其中原因之一可能與其他信貸來源渠道在現(xiàn)實金融生態(tài)中處于絕對弱勢地位有關，因此要發(fā)揮其他信貸來源渠道對出口的促進作用，需要加強信貸來源渠道的培植。

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