李曉琳

【摘 要】隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，收入和個人可支配收入不斷增加。如何更有效地開展財務管理，越來越多的居民的需求。這種日益增長的金融服務需求面前，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務得到了進一步發(fā)展，并通過不斷的努力，以達到一定的水平商業(yè)銀行理財產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，它是金融和投資渠道，也是商業(yè)銀行業(yè)務和新的利潤增長點的一個重要組成部分重要。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在西方國家超過半個世紀，但只有在我國的發(fā)展已有十多年，隨著中國居民的儲蓄和不斷上升的進口和外匯儲備的出口目前水平的提高帶來了商業(yè)銀行融資市場正在蓬勃發(fā)展和成熟。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；營銷；風險；策略

一、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

所謂商業(yè)銀行理財產(chǎn)物就是通過商業(yè)銀行和正規(guī)金融機構(gòu)和打印設計和發(fā)布后，將招募該條約同意按照產(chǎn)品一致的金融市場投入的資金和購買連貫的理財產(chǎn)品，投資收益，按照條約商定分配給一類的金融產(chǎn)品的投資者。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在商業(yè)銀行的基礎上應充分分析目標客戶群和科研，管理的接受客戶的認可基金，投資風險與收益由客戶或客戶，并按照約定方式承擔銀行。但商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務是營銷的兩個基本要素，產(chǎn)品營銷是銀行利潤的重要來源。因而，商業(yè)銀行不斷改進現(xiàn)有產(chǎn)品，并通過建立營銷活動的新產(chǎn)品，不斷拓寬市場，滿足客戶的各種需求，提高市場競爭力。在市場供需狀況之間的合作，實現(xiàn)雙贏。

根據(jù)不同的分類標準，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品可分為不同的品種。首先，根據(jù)不同的貨幣，允許用于購買金融產(chǎn)品或支付相應類型的貨幣收入，理財產(chǎn)品可以分為人民幣理財產(chǎn)品和外幣理財產(chǎn)品分為兩類。第二，根據(jù)不同的期限，金融產(chǎn)品可分為兩種類型的短期和長期的，也可在一個月之內(nèi)被分解，一至三個月，三至六個月，六個月至一年，一個多年來和無固定期限的類。

二、中國的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售概述

營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的市場，即從業(yè)務，以滿足消費者的需求，綜合運用市場經(jīng)營，出售給消費者的過程中商品和服務的各種手段。它要求企業(yè)不僅要學會滿足消費者的基本需求，并把各種市場策劃技能綜合應用，賣給消費者的商品和服務。因此，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售，是商業(yè)銀行對資本市場或貨幣市場為導向，以在他們的處置多種優(yōu)點，產(chǎn)品和服務的銷售和科研開發(fā)銀行可以提供給客戶，并最終滿足客戶的需求和實現(xiàn)統(tǒng)一的銀行盈利目標。最終達到客戶資金吸收，商業(yè)銀行資金來源的擴大，并使商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展行為。

中國的首例個人理財業(yè)務可追溯至上世紀九十年代，中國招商銀行打破了原有的方式，該銀行設立了一個平臺，為個人發(fā)展金融服務，同時也創(chuàng)造出一個先例，為中國商業(yè)銀行的個人金融服務。在十多年的發(fā)展，參與了頻率增加銀行推出的理財產(chǎn)品發(fā)行理財產(chǎn)品的銀行數(shù)量不斷加快，發(fā)行規(guī)模也迅速擴大。看今年的情況，年底到10年初，我國一直包括國有商業(yè)銀行，城市商業(yè)銀行，信用社，外資銀行和其他銀行87提供的理財產(chǎn)品，總發(fā)行8981款?？梢哉f，中國的商業(yè)銀行已經(jīng)進入了理財產(chǎn)品的繁盛期，商業(yè)理財已成為銀行之間的競爭的一個關鍵方面。

三、我國商業(yè)銀行理財行業(yè)發(fā)展中存在的問題

（一）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

在新的金融產(chǎn)品的發(fā)展，許多商業(yè)銀行往往是基于自己的研究和開發(fā)，或在圓的理念來開發(fā)產(chǎn)品。忽略了市場的真實需求，還沒摸清市場，尋找合適的目標客戶，創(chuàng)造千篇一律的金融產(chǎn)品。不人性化的品牌加上自主創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)品單一，使得客戶的需求無法得到滿足。缺乏銀行自主創(chuàng)新能力，目標客戶群基本相同，我們正專注于低末端客戶。

（二）信息披露機制不完善

目前商業(yè)銀行的信息披露不透明的金融產(chǎn)品是嚴重的信息不對稱充斥金融市場，一些銀行的客服人員時，普通投資者拋售，回避，過分強調(diào)回報，風險或無風險預警提示的預期收益率不到位和廣泛的金融產(chǎn)品，并充滿了規(guī)格范圍內(nèi)行話，深奧晦澀的語言難以理解對于普通投資者，光彩奪目，金融產(chǎn)品沒有合理的選擇適合自己風險偏好。

（三）缺乏產(chǎn)品對象的分層設計和市場細分

在許多情況下，商業(yè)銀行設立研發(fā)的產(chǎn)品，但產(chǎn)品簡單地歸結(jié)為所有的客戶。該產(chǎn)品可大量市場客戶營銷，往往一概而論。使金融產(chǎn)品和服務的對象是太含糊，沒有明確的相關性，質(zhì)量參差不齊的客戶。事實上，我們并沒有意識到該產(chǎn)品是專為不同年齡段，不同收入水平，不同客戶的風險偏好的需求。至于他們需要什么明確的指向，也不是不同部門之間做到把自己的信息提供實時溝通，這樣才可以實現(xiàn)成功營銷。通過交叉銷售產(chǎn)品，開發(fā)的整體發(fā)展計劃受阻于預期的銷售的影響時信息不完全令人信服結(jié)果。當產(chǎn)品的市場，這是不全面的，細分市場。不能打破原有的分散的模式，我們將專注于各種需要的人。不能與環(huán)境研究相結(jié)合，客戶需要把握的差異和相似之處，都找不到了市場空白，迅速進入市場，以吸引顧客。以便“陳舊顧客”分心，主要是浪費了機會成本。

四、完善中國商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品的營銷策略

（一）加強工作人員的專業(yè)素質(zhì)的培訓和提升

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售在很大程度上取決于營銷人員，高品質(zhì)的金融營銷人員，往往能夠有效地完成營銷任務，低素質(zhì)的相反。作為一個金融營銷人員，客戶往往要面對，他們的一舉一動都代表著商業(yè)銀行的形象。特別是在市場營銷和客戶進行面對面的溝通，專業(yè)的時候還是一看便知。因此，專業(yè)的品質(zhì)語言線營銷人員提高金融勢在必行。商業(yè)銀行及相關金融機構(gòu)應承擔不時與業(yè)務相關的培訓，繼續(xù)教育，加強營銷人員的財務管理，使專業(yè)水準跟上產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。您也可以舉辦一些比賽，和娛樂活動其他部門，所以，在飽滿的精神狀態(tài)時的金融營銷語言線，在專業(yè)標準的精神，同時滿足也得到一定的改善。

（二）引進先進的營銷方法

我們目前的國內(nèi)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷，相比國外商業(yè)銀行和外資銀行在國內(nèi)市場的金融產(chǎn)品，歸根結(jié)底差距的原因是，是營銷方式是否先進。因此，基于上述原因造成市場的落后，商業(yè)銀行需要設法找到問題，市場的變化前，積極吸收先進的營銷方式。取其精華，去其糟粕，為我所用。與本國國情相結(jié)合，逐步摸索出適合自身發(fā)展的一種營銷方式。為了成功地實現(xiàn)營銷的目的，最終促進中國的商業(yè)銀行和金融行業(yè)的營銷發(fā)展。

（三）規(guī)范理財工作人員的行為

由于對商業(yè)銀行融資的工業(yè)企業(yè)的現(xiàn)行法律制度還不規(guī)范，使各種違規(guī)事故層出不窮。在營銷過程中，各種心態(tài)和目的的一些金融營銷，無論法律和職業(yè)道德，把握機會，忽悠客戶的過程中營銷活動。導致銀行與客戶之間產(chǎn)生矛盾，嚴重影響客戶權(quán)益和商業(yè)銀行的名譽。因此，為了防止道德風險的市場化進程，降低風險的概率，需要好這一關。建立營銷人員，其中糾紛事故環(huán)環(huán)其負責的職責分工明確，以減少商業(yè)銀行及其客戶生產(chǎn)盡可能低的糾紛良好的財務責任。對于各種違規(guī)操作，或忽視履行其負責人的職責，要問責。杜絕所有商業(yè)銀行和大多數(shù)有影響力的營銷人員的信譽和形象的情況發(fā)生。在高度的道德責任和法律責任的氛圍營銷時候，金融營銷人員。同樣，對于好完成的責任，則要通過工資，職務晉升等方式予以獎勵，獎罰分明。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在商業(yè)銀行的體系之下，理財業(yè)務是其重要的一項業(yè)務，也是影響著商業(yè)銀行未來發(fā)展的指標，對于這類業(yè)務每個商業(yè)銀行都需要積極的研究，找出其現(xiàn)在存在的問題，并且進行解決，這樣才能避免在運營時出現(xiàn)不可解決的問題，也是為其理財業(yè)務能夠更好的發(fā)展找到途徑，促進商業(yè)銀行的發(fā)展。

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