趙偉晶

商務(wù)談判風(fēng)格是指談判者在談判時(shí)間，在談判用語(yǔ)、舉止、談判的控制和價(jià)值觀的取向等方面所表現(xiàn)出來(lái)迥異于他人的相對(duì)穩(wěn)定、與眾不同、帶有清晰的民族、文化、個(gè)人標(biāo)志的談判者氣度和作風(fēng)。也就是說(shuō)在國(guó)際商務(wù)談判中，不同文化背景的談判人員會(huì)表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。在我國(guó)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中，作為發(fā)達(dá)國(guó)家的美國(guó)和日本占有重要的地位，中美、中日之間的商務(wù)談判大量發(fā)生，由于中美日不同的文化背景，談判風(fēng)格上表現(xiàn)出極大的差異。因此熟悉中美日文化的差異、掌握中美日三國(guó)間談判風(fēng)格的不同，是保證我國(guó)對(duì)其順利談判的前提，也是我國(guó)商務(wù)談判人員在對(duì)美日交往中必須學(xué)習(xí)和研究的一個(gè)課題。

一、霍夫斯泰德文化維度理論及中美日不同文化特征

在國(guó)際學(xué)術(shù)領(lǐng)域，吉爾特·霍夫斯泰德被認(rèn)為是研究文化差異及文化差異如何影響管理策略的權(quán)威?；羰系奈幕S度理論也一直被認(rèn)為是當(dāng)代最具權(quán)威的用來(lái)指導(dǎo)跨文化研究的理論依據(jù)。該理論認(rèn)為，由于不同的歷史傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展進(jìn)程，各個(gè)民族之間存在著很大的文化差異，這種差異可用五個(gè)文化維度來(lái)進(jìn)行描述和比較，它們分別是權(quán)力距離、個(gè)人主義和集體主義、不確定性規(guī)避、男性化和女性化以及短期取向和長(zhǎng)期取向。

1.權(quán)力距離?！皺?quán)力距離”是指不同國(guó)家人與人之間的平等程度，其程度高低由權(quán)力距離指數(shù)（PDI）來(lái)衡量。高權(quán)力距離指數(shù)意味著該社會(huì)的人們對(duì)于權(quán)力不平等狀況表現(xiàn)的比較冷漠。低權(quán)力距離指數(shù)則指該社會(huì)等級(jí)觀念薄弱，強(qiáng)調(diào)人與人之間地位和機(jī)會(huì)的平等。

2.個(gè)人主義和集體主義?！皞€(gè)人主義和集體主義”是指社會(huì)總體是關(guān)注個(gè)人的利益還是集體的利益，其程度高低由個(gè)人主義指數(shù)（IDV）來(lái)衡量。高個(gè)人主義指數(shù)強(qiáng)調(diào)重視個(gè)人的價(jià)值與需要依靠自身的努力來(lái)為自己謀?。坏蛡€(gè)人主義指數(shù)表明集體的利益高于一切，對(duì)自己的評(píng)價(jià)是以集體為前提。

3.不確定性規(guī)避?！安淮_定性規(guī)避”是指當(dāng)一個(gè)社會(huì)受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時(shí)是否通過(guò)正式的渠道來(lái)避免，其程度高低由不確定性規(guī)避指數(shù)（UAI）來(lái)衡量。在不確定性規(guī)避指數(shù)低的社會(huì)中，人們有一種安全感，有著放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)的精神；而在不確定性規(guī)避指數(shù)高的社會(huì)中，人們則恰好相反。

4.男性化和女性化?！澳行曰团曰笔侵干鐣?huì)上居于統(tǒng)治地位的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，其程度大小由男性化指數(shù)（MAS）來(lái)衡量。男性化指數(shù)高的國(guó)家更傾向于鼓勵(lì)和贊賞工作狂，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈；男性化指數(shù)低的國(guó)家則更強(qiáng)調(diào)平等、團(tuán)結(jié)，注重生活的質(zhì)量。

5.短期取向和長(zhǎng)期取向。“短期取向和長(zhǎng)期取向” 是指某一文化中的成員對(duì)延遲滿足其在物質(zhì)、情感、社會(huì)等方面的需求所能接受的程度，其程度高低是由長(zhǎng)期取向指數(shù)（LTO）來(lái)衡量。長(zhǎng)期取向指數(shù)高的社會(huì)注重節(jié)約與堅(jiān)定； 指數(shù)低的社會(huì)則尊重傳統(tǒng)，履行社會(huì)責(zé)任，愛(ài)面子 。

根據(jù)霍氏研究，中美日三國(guó)在以上五個(gè)維度方面的表現(xiàn)有以下特點(diǎn)。

首先，中日兩國(guó)作為一衣帶水的鄰邦，同屬儒家文化圈，文化上相通與相融的關(guān)系使其表現(xiàn)出很多的共性。如都有較強(qiáng)的集體主義精神，不夠尊重個(gè)人的自我意識(shí)與成就；都有較高權(quán)力距離，上下級(jí)觀念比較強(qiáng)；在人際交往中都盡量避免沖突，認(rèn)為和諧一致是最終目標(biāo)；都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向和目標(biāo)等。

其次，日本在吸收中國(guó)文化的同時(shí)中對(duì)西方文化也進(jìn)行了很好的借鑒與融合，再加上其孤立的歷史，地形所限造成的人口密集等特點(diǎn)使日本在文化的表現(xiàn)上雖與中國(guó)有很多的共性，但同時(shí)也有不少的差異。比如，日本比中國(guó)在男性化傾向上表現(xiàn)更加突出，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)更強(qiáng)烈，贊賞工作狂，男性在各種場(chǎng)合起主導(dǎo)作用；以及在對(duì)不確定性和未知情境感受到的威脅程度方面，日本也比中國(guó)更加嚴(yán)重，從而使日本人看起來(lái)比中國(guó)人更加忙碌，精細(xì)和守時(shí)；日本人和中國(guó)人都愛(ài)面子，但日本人將面子看得更重，在人際交往中更不愿意說(shuō)“不”。

再其次，美國(guó)地處美洲，屬于多元文化國(guó)家，大多數(shù)人信奉宗教，其中尤以基督教為主。顯然，美國(guó)與中國(guó)或日本的文化差異屬于東西方文化差異，因此這種文化差異表現(xiàn)則更加明顯。尤其在“權(quán)力距離”“個(gè)人主義”及“長(zhǎng)期取向”方面，美國(guó)和中國(guó)、日本之間的差異很大。如美國(guó)更加信奉個(gè)人主義、崇尚自我 ，有強(qiáng)烈的獨(dú)立意識(shí)，人與人之間強(qiáng)調(diào)平等自由，友愛(ài)互助，同情弱者。

二、中美日商務(wù)談判風(fēng)格比較

史蒂芬·威斯在他的《復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判分析》一書(shū)中，認(rèn)為影響跨文化談判的因素主要有十二個(gè)變量，其中“談判過(guò)程的基本觀念”、“語(yǔ)言交流與非語(yǔ)言交流”、“決策制度”、“協(xié)議形式”和“禮儀、禮貌”是在跨文化談判中受文化因素影響比較大的幾個(gè)變量。在大量的國(guó)際交往實(shí)務(wù)中，各個(gè)國(guó)家常常因?yàn)槲幕尘安煌谝陨蠋讉€(gè)變量上表現(xiàn)出很大的差異，從而體現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。因此，本文主要基于以上五個(gè)變量結(jié)合中美日三國(guó)不同的文化特征比較分析其商務(wù)談判風(fēng)格的不同，分析如下。

1.在跨文化談判中，由于中日兩國(guó)在文化特征方面有很多相似的地方，因此談判桌上就會(huì)表現(xiàn)出更多相近的風(fēng)格。如崇尚集體主義、都有較高權(quán)力距離的中日兩國(guó)在談判中都更注重與對(duì)方的人際關(guān)系的發(fā)展，常以道德標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)判對(duì)方的品行和誠(chéng)信，卻不重視合同的制定與執(zhí)行；在安排談判人員及與談判對(duì)手交往時(shí)都更注重身份與等級(jí)，更看重禮儀；都愛(ài)面子，表達(dá)委婉含蓄，不愿意當(dāng)面拒絕對(duì)方；也都更講究團(tuán)隊(duì)精神，相信集體決策等。

2.雖然中日在文化表現(xiàn)上有很多相似但也有諸多差異，文化上的差異使中日之間在談判風(fēng)格上也表現(xiàn)出了不同。如在談判的準(zhǔn)備方面日本比中國(guó)會(huì)更充分，考慮更加周全，在談判中日本談判者謹(jǐn)慎行事，擅長(zhǎng)拖延伎倆，更能表現(xiàn)出很大的耐心；甚至他們比中國(guó)談判者更注意等級(jí)次序；在談判中會(huì)更加不遺余力的保持和諧的氣氛。

3.由于美國(guó)與中日之間明顯的文化差異，在談判桌上則表現(xiàn)出了其完全不同于中日的談判風(fēng)格。美國(guó)談判者在談判中表現(xiàn)出很強(qiáng)的決策力，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；他們直言不諱；喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q、接受不了曠日持久的談判，時(shí)間越長(zhǎng)，耐心就越少；美國(guó)人重視合同，信守契約精神，尤其重視合同違約的賠償條款，而這些都是中日兩國(guó)所不具備的。

正是由于以上談判風(fēng)格的不同，中國(guó)在對(duì)美日談判中才會(huì)出現(xiàn)許多矛盾和沖突，談判也常因此陷入僵局。如，不同的文化決定了不同的溝通方式，就這一點(diǎn)20世紀(jì)50年代愛(ài)德華·T·霍爾就提出了“高語(yǔ)境文化”和“低語(yǔ)境文化”的概念。中國(guó)和日本一樣屬于“高語(yǔ)境文化”，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)義與語(yǔ)境的關(guān)聯(lián)的重要性，因此中日談判中能夠理解彼此的委婉含蓄。但美國(guó)是典型的“低語(yǔ)境文化”，在溝通中更加重視語(yǔ)言符號(hào)本身既定的意義和意思，因此在與美談判中，中國(guó)談判者接受不了其直接、坦白，認(rèn)為咄咄逼人、缺少人情味，而美方則認(rèn)為中國(guó)談判者的含蓄委婉是虛偽不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)，從而導(dǎo)致誤解并影響談判的順利進(jìn)行。同樣，中國(guó)談判者了解適應(yīng)了法制觀念極強(qiáng)的美國(guó)談判者帶律師參加談判的風(fēng)格，卻因不了解日本人常視此行為為對(duì)談判對(duì)手的不信任，是沒(méi)有誠(chéng)意的表現(xiàn)令日方不滿，從而破壞與日方的談判。

三、結(jié)論

商務(wù)談判是一個(gè)合作的過(guò)程，它可以使談判雙方實(shí)現(xiàn)滿足各自最大利益的可能，但同時(shí)又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，尤其是在跨文化談判中，文化差異影響的不僅是談判的進(jìn)程還有結(jié)果。因此在對(duì)外商務(wù)談判中哪一方更具有跨文化意識(shí)、有對(duì)異國(guó)文化的敏感性和包容精神，更善于將兩國(guó)的文化對(duì)比，并在此基礎(chǔ)上掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格并加以利用，那一方就更能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，使自己在談判中處于有利地位。雖然美國(guó)和日本都是我國(guó)主要的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易伙伴，但是由于文化背景不同，在商務(wù)談判中因此表現(xiàn)出了不同的風(fēng)格。我國(guó)人員在對(duì)外談判中只有增強(qiáng)對(duì)異國(guó)文化的敏感度，熟悉其不同的談判風(fēng)格并認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，重視商務(wù)談判中的溝通，掌握不同談判對(duì)象的談判技巧，才能在對(duì)外商務(wù)談判中擁有更多的主動(dòng)權(quán)，更好地促成協(xié)議。

（作者單位：廈門(mén)大學(xué)嘉庚學(xué)院）