【摘 要】西安冰點(diǎn)之所以成功渡過了初創(chuàng)期，主要是把握了發(fā)展機(jī)遇，大致可歸結(jié)為：國(guó)家和各級(jí)政府倡導(dǎo)“萬眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”，在扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和小微企業(yè)發(fā)展方面出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策；電商行業(yè)正迅猛發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)已成必然趨勢(shì)；所在高校及其創(chuàng)業(yè)基地提供了多方面支持，使資金壓力大為減輕。三位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者以實(shí)際行動(dòng)驗(yàn)證了筆者早先提出的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)理想模式：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，師導(dǎo)生創(chuàng)。

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生；成功創(chuàng)業(yè)；西安冰點(diǎn)公司

為順應(yīng)“雙創(chuàng)”的時(shí)代要求，我國(guó)一些高?，F(xiàn)已將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育置于重要地位，積極支持和幫助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。新近注冊(cè)的西安冰點(diǎn)電子商務(wù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱西安冰點(diǎn)），其主要負(fù)責(zé)人是我的學(xué)生，曾專門約請(qǐng)我并有過多次溝通。研究發(fā)現(xiàn)，西安冰點(diǎn)這樣的新興小微企業(yè)，可作為大學(xué)生成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典范例。

一、西安冰點(diǎn)公司簡(jiǎn)介

西安冰點(diǎn)公司位于外事學(xué)院內(nèi)創(chuàng)業(yè)孵化園109號(hào)，2015年11月24日經(jīng)西安市工商行政管理局批準(zhǔn)成立，營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是日用百貨、計(jì)算機(jī)軟硬件、服裝的網(wǎng)上銷售等，現(xiàn)已開展的項(xiàng)目還有打印、復(fù)印、訂餐等，以及利用網(wǎng)絡(luò)為合作商家提供特定產(chǎn)品校園營(yíng)銷服務(wù)。公司注冊(cè)資本10萬元，法人代表是外事商學(xué)院2012級(jí)電商專業(yè)的馮康，另一負(fù)責(zé)人是外事文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院2012級(jí)學(xué)生范世龍。公司由三位剛畢業(yè)的外事學(xué)生發(fā)起成立，資產(chǎn)所占份額比例為4：3：3，協(xié)定收入分成比例為1：1：1?，F(xiàn)主要成本支出在于房租、宣傳、網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)及水電雜費(fèi)等。三位創(chuàng)業(yè)者和在校師生有情感上的密切聯(lián)系，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)容易讓師生接受。

公司擬發(fā)展為集商城、競(jìng)拍、點(diǎn)餐、E2E（Employers-to-Employers即：雇主對(duì)雇主）于一體的校園服務(wù)型企業(yè)，為在校生提供全方位便捷服務(wù)和多樣化實(shí)用知識(shí)技能輔助。擬定的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有三個(gè)方向：微信公眾號(hào)推送信息及提供商品和服務(wù)的外部展示平臺(tái)；以最低利潤(rùn)快速擴(kuò)充用戶基數(shù)，增強(qiáng)用戶粘性；針對(duì)中午用餐高峰期同學(xué)等待時(shí)間長(zhǎng)、餐廳座位有限等問題，啟動(dòng)了“綠色插隊(duì)”項(xiàng)目，訂做環(huán)保餐盒并通過兼職學(xué)生送到訂餐者手中。另外，特定產(chǎn)品競(jìng)拍和E2E項(xiàng)目也在籌劃中。已設(shè)計(jì)出獨(dú)特的競(jìng)拍形式，將利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為供求雙方搭建橋梁并獲取賞金；E2E即以中間人形式溝通物品交換信息，謀求多方互惠共贏。

二、西安冰點(diǎn)的發(fā)展?jié)摿笆袌?chǎng)分析

（一）西安冰點(diǎn)發(fā)展校園電子商務(wù)的潛力

發(fā)展校園電子商務(wù)具有重要意義：能為電子商務(wù)、物流及相關(guān)專業(yè)的特長(zhǎng)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)、勤工助學(xué)的崗位，培養(yǎng)其創(chuàng)業(yè)理念；可為學(xué)校提供教學(xué)實(shí)習(xí)基地，為對(duì)口專業(yè)教學(xué)提供真實(shí)案例，同時(shí)幫助提高教師專業(yè)水平；有益于學(xué)生閑置物品再利用，避免資源浪費(fèi)；拓寬了校企合作渠道，促進(jìn)合作商家向現(xiàn)代商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

校園電子商務(wù)除有一般電子商務(wù)跨時(shí)空、數(shù)字化和開放性等特點(diǎn)，還獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。大學(xué)校園內(nèi)計(jì)算機(jī)普及率高、網(wǎng)絡(luò)暢通，穩(wěn)定的消費(fèi)群體具有相宜的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平；坐擁兩大體系一個(gè)機(jī)制，即安全的網(wǎng)上支付和結(jié)算體系、方便的物流配送體系、方便的身份認(rèn)證和良好的信用機(jī)制。

可見，西安冰點(diǎn)極具發(fā)展?jié)摿Γ缒苡行Ю眯@網(wǎng)絡(luò)資源，有助于培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)全面的電子商務(wù)人才，解決社會(huì)上專業(yè)技術(shù)人才短缺問題；現(xiàn)已為部分學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐和勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)，使其在實(shí)踐中學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和操作技能。

（二）冰點(diǎn)進(jìn)一步發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

冰點(diǎn)目前的目標(biāo)市場(chǎng)是外事學(xué)院在校生，未來盈利點(diǎn)主要是宣傳推廣合作商家特定產(chǎn)品以獲取廣告費(fèi)用、銷售提成及經(jīng)銷利潤(rùn)。其微信公眾號(hào)和網(wǎng)站模塊還可向其他開放型高校推廣，為更多在校生提供兼職服務(wù)等。

其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：扎根本校院內(nèi)，依托得天獨(dú)厚的人脈資源，持續(xù)擴(kuò)展校內(nèi)用戶基數(shù)，直觀展現(xiàn)公司及其業(yè)務(wù)；可靠的供貨商渠道提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，給學(xué)生以實(shí)惠；團(tuán)隊(duì)成員少，且都有兼職經(jīng)驗(yàn)，成員間是較為密切的老同學(xué)關(guān)系；業(yè)務(wù)多樣化且經(jīng)營(yíng)方式靈活多變、轉(zhuǎn)型快；校園里迄今沒有類似的商業(yè)模式，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較?。唤柚馐聦W(xué)院對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的扶植政策，享有相對(duì)齊備的設(shè)施條件；借助外事創(chuàng)業(yè)學(xué)院的現(xiàn)實(shí)幫助，場(chǎng)地房租及水電雜費(fèi)等價(jià)位低，便于實(shí)施產(chǎn)品及服務(wù)的低價(jià)策略；充分利用網(wǎng)上免費(fèi)資源，只有必須特別訂制的資源才向外尋求合作，從而把成本和風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

以點(diǎn)餐服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)為例，現(xiàn)已入駐校園的“餓了么”、“美團(tuán)”、“百度外賣”等大商家，都僅僅提供了知名的點(diǎn)餐平臺(tái)，普遍沒有建起校內(nèi)配送機(jī)制，難以滿足學(xué)生需求，可見大佬們雖將目光瞄向校園卻并未下功夫，大部分學(xué)生不買賬。而冰點(diǎn)雇傭?qū)W生為送餐員，直接由餐點(diǎn)送到客戶手中，所經(jīng)銷的商品一般也能在半小時(shí)內(nèi)送到，以絕對(duì)低價(jià)和高質(zhì)量服務(wù)體現(xiàn)玩命奉獻(xiàn)，其線上線下混合式服務(wù)更容易被認(rèn)同和接受，現(xiàn)已在校園內(nèi)樹起良好的口碑。

西安冰點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)主要有：起點(diǎn)低、資金積累不足，無法馬上開發(fā)app，主要借助微信公眾平臺(tái)；校際間的差異性，使既有的商業(yè)模式難以到其他高校復(fù)制；寒暑假期間難以開展業(yè)務(wù)。

三、西安冰點(diǎn)營(yíng)銷推廣策略

冰點(diǎn)屬于小微企業(yè)，規(guī)模小、成員少，三個(gè)合伙人目前都還沒有固定工資，而是根據(jù)各自所占的股份比例和協(xié)定的分紅比例按月進(jìn)行利潤(rùn)分紅，這樣既能保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，又有利于盡快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃。所經(jīng)銷的一些日常熱銷小件基本是合作商家以出廠價(jià)或優(yōu)惠價(jià)提供，節(jié)約了經(jīng)銷成本，既不會(huì)輕易斷貨又不會(huì)造成商品積壓。所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及服務(wù)屬于以時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，具有前期投入大、邊際成本低、追求市場(chǎng)壟斷等特性。校內(nèi)不允許擺地?cái)?，校外附近步行街混亂、不利于擺攤，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)具有一定優(yōu)勢(shì)，況且校園貼吧里很多人都在關(guān)注安全、可靠的兼職機(jī)會(huì)，而冰點(diǎn)正好提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。校園空間范圍相對(duì)較小，不需要物流而且耗時(shí)少，只要用戶給出詳細(xì)地址，冰點(diǎn)的“免費(fèi)送”會(huì)在30分鐘內(nèi)送到校園內(nèi)每一個(gè)角落的用戶手中。

廣告服務(wù)方面，冰點(diǎn)在初始階段的線上宣傳包括微信公眾號(hào)及“多多網(wǎng)”網(wǎng)站，主要面向一些有特色的商家如5D電影院、旅游業(yè)、大型商場(chǎng)或超市，對(duì)少部分有支付意愿的商家給予特權(quán)，如靠前的宣傳版面或精致顯眼的裝飾，而對(duì)于不愿付費(fèi)的也給打廣告，通過吸引商家、推廣產(chǎn)品來服務(wù)在校學(xué)生。為了擴(kuò)大網(wǎng)站知名度而舉辦有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，面向全校征集建議、制作宣傳視頻并以微博形式發(fā)布，利用校園廣播宣傳并與學(xué)校社團(tuán)合作。另外，冰點(diǎn)擬在每年新生接待時(shí)面向大一新生推廣網(wǎng)站，幫助了解學(xué)校；擬在每年假期前夕發(fā)布兼職服務(wù)信息，組織或發(fā)起網(wǎng)絡(luò)熱門游戲借以擴(kuò)大網(wǎng)站影響力。特別是口碑傳播與BBS宣傳方式并行，近乎零距離貼近目標(biāo)消費(fèi)群，取得了較好的效果。

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