宋緯+李燕+龍建強(qiáng)

【摘 要】在素質(zhì)本位能力觀的視角下，進(jìn)行“素質(zhì)+能力并重”的汽車推銷技巧課程整體教學(xué)設(shè)計，不僅融入崗位職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，而且還避免教學(xué)與實際的脫節(jié)，保證了課程整體設(shè)計與汽車行業(yè)發(fā)展相適宜，滿足汽車產(chǎn)業(yè)升級、汽車行業(yè)發(fā)展對人才的高要求。

【關(guān)鍵詞】素質(zhì)本位能力觀 汽車推銷技巧課程 整體教學(xué)設(shè)計

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）03C-0054-03

在汽車產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型、消費(fèi)者消費(fèi)觀日漸成熟、汽車銷售朝著電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢發(fā)展、保險銷售成為汽車銷售的主要利潤來源的汽車行業(yè)發(fā)展背景下，由于汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心主干課程“汽車推銷技巧”原有課程內(nèi)容未涉及新能源汽車銷售、汽車電話營銷 、網(wǎng)絡(luò)營銷、保險營銷等內(nèi)容，已經(jīng)不能夠適應(yīng)汽車行業(yè)發(fā)展。因此，對該課程進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計必須以汽車銷售行業(yè)發(fā)展對人才要求為依據(jù)，進(jìn)行動態(tài)調(diào)整或修訂。應(yīng)基于素質(zhì)本位能力觀視角，優(yōu)化整合崗位工作項目所需的知識、素質(zhì)、技能，在每個工作項目中融入溝通交流、合作精神、職業(yè)精神、職業(yè)基本道德等要素，最終培養(yǎng)具有汽車推銷相關(guān)理論知識、實踐技能、職業(yè)技能、職業(yè)態(tài)度等汽車營銷崗位綜合職業(yè)素質(zhì)的人才，以滿足汽車行業(yè)發(fā)展對汽車銷售人才素質(zhì)、知識和技能方面的高要求。

一、課程整體教學(xué)設(shè)計的步驟

為了保證課程整體設(shè)計的職業(yè)性、實踐性、可操作性，提高課程教學(xué)效果，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，滿足汽車產(chǎn)業(yè)升級、行業(yè)發(fā)展背景下企業(yè)的用人要求，基于素質(zhì)本位能力觀視角的課程整體教學(xué)設(shè)計一般遵循以下步驟：

步驟一：課程定位——在對本區(qū)域汽車行業(yè)發(fā)展趨勢、人才需求現(xiàn)狀充分了解的基礎(chǔ)上，對本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位進(jìn)行深入分析，確定課程所面向的工作崗位，并對課程在專業(yè)課程體系中的位置，與中職、本科、行業(yè)培訓(xùn)同類課程之間的差異進(jìn)行詳細(xì)分析，明確差異，找準(zhǔn)位置。

步驟二：課程目標(biāo)設(shè)計——根據(jù)課程所面向的實際工作崗位的用人要求，明確課程的總體目標(biāo)以及知識、素質(zhì)和能力方面的具體目標(biāo)，要求職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能的培養(yǎng)要齊頭并重。

步驟三：課程內(nèi)容設(shè)計——以實際工作崗位工作項目為依據(jù)，引入標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、職業(yè)基本素質(zhì)要求，進(jìn)行課程內(nèi)容的整合優(yōu)化，開發(fā)學(xué)習(xí)項目。同時考慮到學(xué)生的特點(diǎn)、職業(yè)成長規(guī)律，開發(fā)與典型工作任務(wù)相對應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，保證涵蓋素質(zhì)、知識和技能的課程內(nèi)容與企業(yè)實際工作內(nèi)容的一致性。

步驟四：能力訓(xùn)練項目設(shè)計——對每個學(xué)習(xí)項目所對應(yīng)的各個學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)方法、訓(xùn)練方式與手段、實施步驟的詳細(xì)設(shè)計，并明確應(yīng)達(dá)到的學(xué)習(xí)效果，以及能夠反映部分教學(xué)效果的展示內(nèi)容，保證課程教學(xué)的順利實施，達(dá)到預(yù)定的能力目標(biāo)、素質(zhì)和知識目標(biāo)。

步驟五：項目情境設(shè)計——以課程所面向的工作崗位實際案例為參考，并充分考慮實踐性、職業(yè)性、環(huán)境真實性等要素，對每一個學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)情境、教學(xué)方法和教學(xué)環(huán)境的設(shè)計。

步驟六：課程進(jìn)程表設(shè)計——根據(jù)典型工作任務(wù)在實際工作流程當(dāng)中所處的環(huán)節(jié)、難易程度，進(jìn)行教學(xué)進(jìn)程的編排、課時的確定、師生活動設(shè)計，以便更好地組織和實施教學(xué)。

步驟七：考核方案設(shè)計——根據(jù)課程特點(diǎn)制訂考核方案，以課程所面對的工作崗位對人才的要求作為課程考核依據(jù)，將專業(yè)素質(zhì)、知識、技能三者作為考核的重點(diǎn)內(nèi)容，采用過程性、實踐性考核為主，終結(jié)性、理論性考核為輔，確保課程考核結(jié)果與企業(yè)對員工考核結(jié)果一致，從而使考核結(jié)果更科學(xué)、合理。

步驟八：教學(xué)材料設(shè)計——明確課程教學(xué)所配套的教材、講義、參考資料，提出儀器、設(shè)備、教學(xué)軟件、場地等方面的要求，保證教學(xué)順利實施。

二、以汽車推銷技巧課程為例進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計

（一）課程定位。具體如下：

1.崗位分析。本專業(yè)學(xué)生的職業(yè)領(lǐng)域主要涉及汽車維修、汽車銷售、汽車美容等中小型企業(yè)。本專業(yè)畢業(yè)生的崗位：初次就業(yè)（一線汽車技術(shù)服務(wù)或銷售人員）、二次晉升（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門主管）、未來發(fā)展（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門經(jīng)理），而汽車推銷技巧面向的主要崗位是汽車新車銷售顧問。

2.課程分析。汽車推銷技巧課程在專業(yè)課程體系中處于核心位置，具有有承上啟下的作用，該門課程的前導(dǎo)課程為消費(fèi)心理學(xué)、汽車構(gòu)造等課程，后續(xù)課程為客戶關(guān)系管理、汽車營銷企業(yè)管理等課程。

該課程與普通高校的同類課程相比，在強(qiáng)調(diào)理論“必需、夠用”的基礎(chǔ)上，更注重實際操作技能訓(xùn)練；而與中等職業(yè)學(xué)校同類專業(yè)相比，基于素質(zhì)本位能力觀視角下，除了強(qiáng)調(diào)動手操作能力的培養(yǎng)外，還將溝通交流、團(tuán)隊協(xié)作、職業(yè)態(tài)度等職業(yè)基本素質(zhì)融入到課程內(nèi)容當(dāng)中；與培訓(xùn)班課程相比，除了對實操能力進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練外，還側(cè)重于專業(yè)理論基礎(chǔ)和職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)。

（二）課程目標(biāo)設(shè)計?；谒刭|(zhì)本位能力觀視角，在對汽車推銷技巧課程目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計時，不僅充分考慮到了知識適度、注重技能的原則，同時還根據(jù)企業(yè)銷售崗位對人才素質(zhì)的高要求，對專業(yè)素質(zhì)提出了非常具體的目標(biāo)，使得本課程在素質(zhì)和技能都獲得增強(qiáng)。

1.總體目標(biāo)：汽車推銷技巧課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的主干課程，主要講授汽車推銷理念、汽車推銷的基本知識、汽車推介、汽車電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷、汽車保險營銷等相關(guān)知識，是培養(yǎng)學(xué)生潛在客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、報價成交、合同簽訂、交車以及售后跟蹤等汽車推銷職業(yè)能力的一門理論與實踐結(jié)合緊密的課程。

2.能力目標(biāo)：（1）能進(jìn)行汽車潛在顧客開發(fā)、到店客戶接待和需求分析，并推薦符合顧客需求車輛。（2）能利用六方位繞車介紹、FAB、FABE、FABI等方法，對傳統(tǒng)汽車、新能源汽車產(chǎn)品進(jìn)行推介。（3）會進(jìn)行汽車試乘試駕手續(xù)辦理和試乘試駕；能運(yùn)用汽車報價、讓價技巧，進(jìn)行汽車報價，并促進(jìn)成交。（4）會進(jìn)行新車交付、售后跟蹤；能進(jìn)行汽車保險推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。

3.知識目標(biāo)：（1）掌握從事汽車銷售行業(yè)所必需的專業(yè)理論基礎(chǔ)知識和汽車銷售基本知識。（2）掌握汽車銷售流程，以及保險推銷、電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)知識。

4.素質(zhì)目標(biāo)：（1）具有良好的思想品德和職業(yè)道德，以及誠實、守信、吃苦耐勞、愛崗敬業(yè)、認(rèn)真踏實的工作態(tài)度，能嚴(yán)格遵守崗位操作規(guī)范；（2）具有較強(qiáng)的法律意識、法制觀念、正確的就業(yè)觀和一定的創(chuàng)業(yè)意識；（3）具備敢于創(chuàng)新、勇于探索的精神、良好的人際交往能力、團(tuán)隊合作精神和服務(wù)意識；（4）具有分析問題、解決問題，以及學(xué)習(xí)新技能、新技術(shù)的能力；（5）具有較好溝通交流、語言表達(dá)和文字表達(dá)能力。

（三）課程內(nèi)容設(shè)計。以汽車推銷技巧課程所面對的汽車銷售崗位所涉及的工作項目為依據(jù)，設(shè)計了與之相適應(yīng)的4個學(xué)習(xí)項目：正確認(rèn)識汽車推銷、展廳新車推介、汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷、汽車保險推銷。

（四）能力訓(xùn)練項目設(shè)計。學(xué)習(xí)項目的完成過程實際是能力訓(xùn)練過程，因此學(xué)習(xí)項目設(shè)計實際上是能力訓(xùn)練項目設(shè)計，在這個步驟當(dāng)中，根據(jù)4個能力訓(xùn)練項目所要達(dá)成的總目標(biāo)，以其所對應(yīng)的汽車銷售典型工作任務(wù)為依據(jù)，設(shè)計了正確認(rèn)識推銷、汽車推銷人員應(yīng)具備的能力、開發(fā)潛在客戶等13個能力訓(xùn)練任務(wù)，并明確每個任務(wù)的知識、素質(zhì)和技能目標(biāo)，以及有效完成每個能力訓(xùn)練任務(wù)所應(yīng)采取的訓(xùn)練方式、手段及步驟，并確定教學(xué)成效部分結(jié)果的展示內(nèi)容，如表1所示。從表中可以看出，能力訓(xùn)練項目設(shè)計將汽車銷售崗位的職業(yè)素質(zhì)融入各個能力訓(xùn)練項目當(dāng)中，在注重技能培養(yǎng)的同時，素質(zhì)也得到了增強(qiáng)。

（五）項目情境設(shè)計。以汽車銷售實際案例作為各個學(xué)習(xí)任務(wù)的學(xué)習(xí)情境，本課程以客戶張先生購買汽車，推銷員小李接待顧客張先生為其進(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹為案例，并按照潛在客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、新車交付、售后跟蹤的流程進(jìn)行。以這個真實的案例，按照銷售的流程各個環(huán)節(jié)的先后順序進(jìn)行編排，使得學(xué)習(xí)情境的設(shè)計由上到下相互關(guān)聯(lián)，形成一個完整的銷售過程。

（六）課程進(jìn)程表。為了更好地組織和實施教學(xué)，對本門課程各個學(xué)習(xí)任務(wù)所涉及內(nèi)容的難易程度、學(xué)生情況、職業(yè)形成規(guī)律等確定學(xué)時、設(shè)計師生活動、明確學(xué)習(xí)場所。本課程總課時為64個課時，實訓(xùn)和理論課時的比例為1∶1；同時在教學(xué)過程中，教師引導(dǎo)、學(xué)生主導(dǎo)、團(tuán)隊參與、案例或任務(wù)為載體完成整個能力訓(xùn)練過程。此外，還根據(jù)學(xué)習(xí)訓(xùn)練項目的需要，在模擬真實汽車銷售企業(yè)環(huán)境的校企合作建設(shè)的日產(chǎn)實訓(xùn)室進(jìn)行教學(xué)實施。

（七）考核方案。本課程總評成績過程性評價占總評成績的70%，其中素質(zhì)和實踐技能考核占50%；而期末理論考核僅占總評成績的30%。

1.期考占總評成績的40%。

2.實訓(xùn)考核成績由幾部分組成，具體如表2所示。

（八）教學(xué)材料設(shè)計。汽車推銷技巧課程選用由筆者擔(dān)任主編，多個汽車銷售企業(yè)參編，由電子工業(yè)出版社出版的教材。該教材是針對廣西汽車銷售企業(yè)對人才的要求、廣西學(xué)生基本都是文科生的現(xiàn)實情況進(jìn)行編寫的，更適用于本專業(yè)學(xué)生，并采用多個汽車品牌的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程作為課程參考資料，同時配套了能夠同時開展60人進(jìn)行本課程教學(xué)，具有新車展示區(qū)、銷售洽談區(qū)、前臺接待區(qū)、汽車金融服務(wù)區(qū)等功能的日產(chǎn)實訓(xùn)室作為本門課程的教學(xué)場所。

三、汽車推銷技巧課程整體教學(xué)設(shè)計特點(diǎn)

（一）避免教學(xué)與實際“三脫節(jié)”。通過對汽車推銷技巧課程進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計，來指導(dǎo)教師組織、實施教學(xué)，保證了教學(xué)的效果，避免教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容、教學(xué)過程與工作過程、教學(xué)環(huán)境與工作環(huán)境的脫節(jié)。

（二）與汽車行業(yè)發(fā)展相適宜。在課程內(nèi)容的選取上，增加了與汽車產(chǎn)業(yè)升級、汽車銷售行業(yè)發(fā)展趨勢相適應(yīng)的新能源汽車產(chǎn)品介紹、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、保險營銷等內(nèi)容，緊跟汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

（三）融入崗位職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。在進(jìn)行每一個學(xué)習(xí)任務(wù)知識、素質(zhì)、能力目標(biāo)的確定時，融入銷售禮儀、溝通交流、團(tuán)隊協(xié)作、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)道德等職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)，在夯實專業(yè)實踐技能的同時，職業(yè)素質(zhì)也得到進(jìn)一步增強(qiáng)，體現(xiàn)了素質(zhì)本位能力觀視角下的“素質(zhì)+技能”并重的課程目標(biāo)。

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