摘 要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，各式各樣的新型營銷模式走進(jìn)公眾的視野，給傳統(tǒng)的營銷模式帶來巨大沖擊。其中，最受關(guān)注和爭議的就是“微商”模式。在“微商”模式下，人們的購物思維和方式又發(fā)生了巨大的變革。然而，“微商”在不斷發(fā)展壯大的同時(shí)也產(chǎn)生了不少的問題和隱患。本文旨在通過對微商的發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題、相應(yīng)對策進(jìn)行論述，希望能為營造良好的微商氛圍提供幫助。

關(guān)鍵詞：營銷模式；微商

微商，顧名思義就是企業(yè)或者個(gè)人利用微信平臺進(jìn)行商品流通活動，是基于微信生態(tài)的社會化分銷模式?，F(xiàn)今存在的微信營銷模式可以分為兩種：即企業(yè)行為的B2C模式和個(gè)人行為的C2C模式，主要通過微信公眾號、朋友圈、企業(yè)推廣這三種基本的形式實(shí)現(xiàn)商品流通。

首先談一下孕育微商的平臺——微信。微信是騰訊公司提供的一個(gè)即時(shí)通訊的免費(fèi)應(yīng)用，可以在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下發(fā)送文字信息、圖片、視頻、語音等，可以一對一，也可以建立“微信群”進(jìn)行溝通。相比于QQ這個(gè)眾所周知的傳統(tǒng)通訊軟件，微信更加優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。截止目前，微信月活躍用戶量已經(jīng)超過6.5億，同比增漲39%。此外，各品牌的微信公眾賬號總數(shù)已經(jīng)超過

800 萬個(gè)，移動應(yīng)用對接數(shù)量超過 85000 個(gè)，微信支付用戶則達(dá)到了 4 億左右。從這些數(shù)據(jù)中不難看出微信日益增長的平臺影響力。

不知何時(shí)開始，微信上開始出現(xiàn)“買賣”的概念。這一行為的出現(xiàn)，注定了一場電商革命的開始。根據(jù)測算，微信直接帶動的生活消費(fèi)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到110億。中國信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會《微信社會經(jīng)濟(jì)影響力研究報(bào)告》指出，至今，微信已經(jīng)給超過千萬的人提供了就業(yè)機(jī)會，其中不乏月入過萬者，收入甚至超過很多上班族?！拔⑸獭痹陔娮由虅?wù)這個(gè)大平臺上獲取了不小的收益。因此，研究微商的相關(guān)問題，對推動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)乃至于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有現(xiàn)實(shí)意義。

一、微商的銷售模式

（一）微商的B2C模式。簡單來說就是利用公眾號進(jìn)行企業(yè)對個(gè)人的買賣行為。在有經(jīng)營目的的前提下，申請微信公眾號的商戶一般是已經(jīng)有一定知名度的企業(yè)或者是在微信C2C平臺累積了一定的買賣經(jīng)驗(yàn)和用戶群的商家。旨在通過公共賬號進(jìn)行高質(zhì)量的宣傳、打造品牌形象，進(jìn)而達(dá)到最終的銷售目的。目前，很多如卡迪拉克等知名產(chǎn)品已與微信合作進(jìn)行全民營銷推廣。公眾平臺的營銷手段有實(shí)時(shí)交流、消息推送、平臺鏈接等。

（二）微商的C2C模式。即基于人際關(guān)系網(wǎng)的微信個(gè)體用戶之間實(shí)現(xiàn)商品流通共享的一種形式。主要有“微友”推薦和朋友圈展示兩種營銷模式，實(shí)際就是移動終端作為中間商實(shí)現(xiàn)商品分銷。這種模式在現(xiàn)今的“微商”形式中占據(jù)了較大的比重，也是更容易發(fā)生交易的銷售模式。原因有兩點(diǎn)：

一是基于熟悉的人際圈。每個(gè)人微信的大多數(shù)的粉絲一般都是本身的人脈積累。然后通過病毒式的傳播模式，互相推薦、擴(kuò)展出去。起初，微信朋友圈以發(fā)送個(gè)人的心情、照片，轉(zhuǎn)發(fā)一些訂閱號或者公眾服務(wù)號的文章為主。后來，在人民日益增長的物質(zhì)文化需求和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的雙重推動下，朋友圈開始成為“微商”們買賣商品的營銷平臺。身邊的每個(gè)朋友都可以一夜之間成為一個(gè)“微商”主體。不同于傳統(tǒng)的營銷方式，由于賣貨的是朋友，對于潛在的消費(fèi)者來說，信任感和溝通率大大提升。賣家變成了自己身邊的人，商品質(zhì)量、商品價(jià)格、商品售后似乎都比向陌生人買東西更增加了保障。因此，成交量也就不言而喻了。二是方便快捷。微商信的誕生徹底顛覆了傳統(tǒng)的交易模式。淘寶等營銷平臺還需要進(jìn)行阿里旺旺等的線上溝通，與你溝通的大多是商戶所雇傭的客服，在忠誠度和產(chǎn)品熟悉度上都有待考量。而在微信的世界，“微商主”即客服，對于有意愿選購的商品和商家，消費(fèi)者可以直接通過語音、發(fā)信息等方式即時(shí)進(jìn)行溝通交流，大量有效信息可以在短時(shí)間互換。在確定下單后，商戶可以通過快捷方便的微信轉(zhuǎn)賬或微信紅包的方式進(jìn)行在線交易。

二、微商推廣銷售的方法探究

微商想要讓自己獲得更多的客戶群體和成交量，除了把關(guān)產(chǎn)品本身，更要掌握行之有效的推廣方式，主動贏得商機(jī)。

（一）內(nèi)容營銷：無論是公眾號還是自媒體號，利用充實(shí)的文章內(nèi)容推廣都是最基礎(chǔ)的推廣方式?！拔⑸獭睉?yīng)本著內(nèi)容為王的準(zhǔn)則進(jìn)行寫作，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行加工潤色。一是標(biāo)題突出、醒目、抓重點(diǎn)；二是內(nèi)容要獨(dú)具匠心，在突出所賣產(chǎn)品的特色、實(shí)際效果的基礎(chǔ)上加入自己的風(fēng)格；三是語言要專業(yè)化，專業(yè)化不是生硬，而是要凸顯你對產(chǎn)品的了解度，專業(yè)才能取得信任。

（二）活動推廣：一切推廣手段都要以“為目標(biāo)受眾群服務(wù)”為基準(zhǔn)。傳統(tǒng)營銷遵循這個(gè)原則，“微商”則更應(yīng)如此。那么，在進(jìn)行推廣時(shí)，“微商”們可以借助微信傳播快、范圍廣的特性開展各項(xiàng)活動。一是可以通過打折促銷等形式，通過自己發(fā)布打折信息來吸引已有、潛在客戶群；二是可以通過集贊的形式。具體做法通常是編輯好一個(gè)圖文并茂的朋友圈信息，然后請廣大粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，并通過積夠一定的點(diǎn)贊數(shù)目來換取禮品或者打折活動。在此活動中通常會附上自己的二維碼圖片。

（三）LBS推廣：LBS即基于位置的服務(wù)。這種推廣方式簡單來說就是通過個(gè)性簽名來吸引客戶。商戶在個(gè)性簽名中寫上自己的關(guān)鍵性標(biāo)簽。用戶在通過“附近的人”這一項(xiàng)功能來搜索好友時(shí)，就可以看到標(biāo)簽內(nèi)容，從而選擇自己感興趣的人或商戶加為好友。添加為好友，就意味著潛在客戶群的形成。

（四）漂流瓶推廣：漂流瓶有“扔”和“撈”兩個(gè)動作?！拔⑸獭笨梢园严胍M(jìn)行宣傳的語言文字或者語音文字裝在漂流瓶中扔出去。這種廣告形式相比其他形式稍具趣味性，使用得當(dāng)也會使粉絲數(shù)量劇增。

三、微商現(xiàn)存的問題

微商是新的網(wǎng)絡(luò)銷售主體。借助微信的平臺，微商迅速擴(kuò)大市場，經(jīng)過繁榮期，來到了平穩(wěn)期。隨之而來也暴露了很多問題，一定程度給市場環(huán)境造成影響。中國消費(fèi)者協(xié)會近日指出，本年度產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等問題占投訴總量七成以上，遠(yuǎn)程購物成投訴重災(zāi)區(qū)，微商也成為投訴熱點(diǎn)。主要原因有以下幾點(diǎn)：

C2C模式存在問題。一是缺乏約束監(jiān)管。微商和很多電商類似，行為較為自發(fā)，沒有相應(yīng)的法律法規(guī)對其行為進(jìn)行約束。很多買賣是依靠互相信任的私人交易，一旦發(fā)生問題，很難挽回。特別是現(xiàn)在盛行的代理模式，個(gè)體作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的下級代理，對于上級承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，由于微信買賣沒有像淘寶一樣的監(jiān)督平臺，顧客如果買到質(zhì)量殘次品或者假冒偽劣產(chǎn)品很難維權(quán)。

二是市場不規(guī)范?！拔⑸獭钡纳鷳B(tài)環(huán)境還是屬于簡單粗放型。買家僅靠商家進(jìn)行的商品描述、推廣宣傳等方式獲取該微商信息，沒有淘寶商城等用戶評價(jià)、曬圖、評價(jià)機(jī)制，無法全方位立體全面對商鋪和商品進(jìn)行了解。商品交易相對有風(fēng)險(xiǎn)。另外，產(chǎn)品的進(jìn)貨途徑、商家個(gè)體差別會造成價(jià)格混亂，影響正常的商品流通秩序。

三是強(qiáng)制推銷。一切營銷都應(yīng)該重視客戶的體驗(yàn)感受。而目前，微信朋友圈賣貨出現(xiàn)了刷屏現(xiàn)象。長時(shí)間、連續(xù)地占據(jù)朋友圈版面。朋友圈本來是以用戶聯(lián)系朋友、關(guān)注朋友動態(tài)、與朋友分享交流為初衷的。當(dāng)被大量的商品信息所占據(jù)的時(shí)候，用戶容易出現(xiàn)“視覺疲勞”和抵觸情緒，甚至?xí)欣?、屏蔽等現(xiàn)象出現(xiàn)。此時(shí)“微商”本身也是撿了芝麻丟了西瓜。

四是B2C模式存在問題。一是用戶積累困難。公眾號和企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，前有朋友圈賣貨，后有其他電商平臺的競爭，很難在其中找到自己行之有效的生存法則，用戶黏著度低、用戶增速低。二是產(chǎn)品較單一很難持續(xù)盈利。公眾賬號和企業(yè)“微商”們大多走的是專注某品牌產(chǎn)品的路線。與其他形式銷售比起來，B2C“微商”較難給用戶以新鮮感，用戶可能更愿意選擇其他電商平臺購買此品牌的商品。

四、微商發(fā)展的建議

一是完善相應(yīng)的法律法規(guī)。市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，政府這只“看得見的手”需要提供一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境。對于市場最有約束力的仍是法律法規(guī)條例。有關(guān)部門應(yīng)不斷制定完善互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，包括電子商務(wù)、微商的法律法規(guī)。根本上給“微商”市場約束力。這是“微商”能夠更好地發(fā)展的前提條件。

二是制定嚴(yán)格的監(jiān)管制度。由于于“微商”個(gè)體交易的特殊性質(zhì)，微信平臺對一些擾亂市場行為，例如假貨、質(zhì)量問題、三無產(chǎn)品等起初是處于一個(gè)放任的態(tài)度。在經(jīng)過了“微商”市場自發(fā)性的發(fā)展一段時(shí)間后，由于亂象叢生，投訴層出不窮，官方開始實(shí)行一些限制政策。比如微信對于好友上線、群成員上線都進(jìn)行限定。今后應(yīng)對于商品銷售整個(gè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管和懲罰機(jī)制，使“微商”有出有進(jìn)。

三是建立信用評價(jià)機(jī)制。微商的主體還是買賣雙方。那么要想使得微商環(huán)境持續(xù)良好發(fā)展，雙方的信任感是必須要建立起來的。針對于第一次交易的潛在客戶來說，如何分辨商品的價(jià)值尤為重要。目前的淘寶、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮偷碾娮由虅?wù)網(wǎng)站平臺都會針對各個(gè)商戶進(jìn)行一個(gè)信用程度公開展示。人們可以通過好評率、用戶語言描述、圖片展示等方面對整體進(jìn)行判斷。從而決定自己的購買行為。微商就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)這方面的機(jī)制構(gòu)建。

四是從業(yè)者自我約束。從業(yè)者作為“微商”的主體，是微商將來發(fā)展的關(guān)鍵所在。部分決定整體，行業(yè)風(fēng)氣不是一朝一夕能夠養(yǎng)成的?！拔⑸獭睆臉I(yè)者應(yīng)該加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng)和政治敏銳度。堅(jiān)持誠信經(jīng)營，對自己所做的每一筆交易負(fù)責(zé)，摒棄投機(jī)取巧、盈利至上的思想。真正做到以服務(wù)客戶為指導(dǎo)思想和最大原則，這樣才能走得長久。

結(jié) 論：微商發(fā)展至今，有褒有貶。然而，任何一個(gè)新生事物都要經(jīng)過歷時(shí)的檢驗(yàn)。微商的路還很長，政府、社會、從業(yè)者、消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)共同努力為營造健康向上的微商市場做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 杜一凡.吳彪. 微信營銷實(shí)戰(zhàn)手冊[M]. 人民郵電出版社2014

[2] 宋雨. 微信營銷風(fēng)潮來襲 [J]. 寧波經(jīng)濟(jì)（財(cái)經(jīng)視點(diǎn)）.？2012（11）

[3] 騰訊“企鵝智酷”的2015 年微信平臺數(shù)據(jù)研究報(bào)告[R].