工程機(jī)械行業(yè)是我國(guó)的基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位。在2007年到2009年得到了空前繁榮的發(fā)展，銷量曾經(jīng)一度出現(xiàn)“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象。同時(shí)又出現(xiàn)了全款銷售、銀行按揭、融資租賃以及分期付款等多種信用銷售方式更為工程機(jī)械市場(chǎng)錦上添花。伴隨著這些繁榮的景象，應(yīng)收賬款和壞賬的數(shù)額也逐年攀升。巨額的應(yīng)收賬款不免為公司帶來財(cái)務(wù)隱患和形象損害，影響公司健康發(fā)展。應(yīng)收賬款管控問題迫在眉睫，應(yīng)收賬款管控總體分基礎(chǔ)管控、過程管控、后臺(tái)管控三大板塊。

一、基礎(chǔ)管控方面

（一）明確經(jīng)銷商資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格審核流程

經(jīng)銷商的資格認(rèn)定是保證應(yīng)收賬款安全、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商資格認(rèn)定管理，就是要明確和細(xì)化資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格認(rèn)定流程，加強(qiáng)對(duì)申報(bào)企業(yè)各項(xiàng)信息資料的審核把關(guān)。在具體指標(biāo)設(shè)定上，要重點(diǎn)從企業(yè)的公司管理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)份額等方面全方位考核評(píng)估。在具體選擇中，注重對(duì)核心經(jīng)銷商的評(píng)定和培育，注重對(duì)企業(yè)法人及核心管理人員基本能力素質(zhì)的綜合評(píng)估。

（二）科學(xué)設(shè)定授信評(píng)級(jí)，并確立信用額度

科學(xué)完整的經(jīng)銷商信用評(píng)價(jià)體系是有效評(píng)估經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。為全面客觀專業(yè)地對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行等級(jí)評(píng)價(jià)，應(yīng)該從累計(jì)融資租賃逾期率、累計(jì)按揭銷售逾期率、累計(jì)分期銷售逾期率、財(cái)務(wù)指標(biāo)、信用記錄等方面考核打分的方式，確定經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等級(jí)。在根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷商劃分為五級(jí)，有針對(duì)性地開展動(dòng)態(tài)監(jiān)管和賬款催收。

在具體信用授信額度的設(shè)定上，信用授信限額=經(jīng)銷商有效凈資產(chǎn)×信用授信系數(shù)。信用授信系數(shù)，主要是根據(jù)信用等級(jí)評(píng)價(jià)得出的評(píng)級(jí)結(jié)果，不同等級(jí)的經(jīng)銷商，信用授信系數(shù)的最大值不得超出規(guī)定數(shù)值，對(duì)信用等級(jí)降到最低等級(jí)時(shí)，將不能開展信用授信，原則上只適用資產(chǎn)授信。

（三）注重對(duì)應(yīng)收賬款的額度監(jiān)控，并及時(shí)啟動(dòng)制約措施

額度監(jiān)控是風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、研判和規(guī)避的關(guān)鍵。為有效規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，保證如期回款，方法賬款資金流失，柳工集團(tuán)注重從完善內(nèi)部協(xié)同管理的流程上，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行應(yīng)收賬款的額度管控。當(dāng)經(jīng)銷商欠款超出制定額度范圍，監(jiān)控系統(tǒng)系統(tǒng)自動(dòng)鎖死樣機(jī)申請(qǐng)。若經(jīng)銷商需要臨時(shí)開通系統(tǒng)申請(qǐng)樣機(jī)，則需要提交申請(qǐng)，各級(jí)別審批通過后方可申請(qǐng)樣機(jī)。

（四）加強(qiáng)信用管理部門建設(shè)，有針對(duì)性開展專項(xiàng)技能培訓(xùn)

人員管理、部門建設(shè)是保證信用管理工作質(zhì)量，提高應(yīng)收賬款管理良性運(yùn)行的基礎(chǔ)性工作。做好應(yīng)收賬款管理，必須注重對(duì)信用管理人員的職業(yè)素養(yǎng)、道德品行、轉(zhuǎn)型技能的定期培訓(xùn)，以更加專業(yè)化、常態(tài)化的人員培訓(xùn)，不斷提高信用人員的業(yè)務(wù)技能、防范技術(shù)、分析預(yù)防能力。在具體組織安排上，要加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)合作力度，讓本部信用人員與經(jīng)銷商信用人員能力得到同步提高。

二、規(guī)范過程管控方面

加強(qiáng)應(yīng)收賬款的過程管控，就是要在注重規(guī)范設(shè)定信用管理崗位的責(zé)任劃定和考核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范經(jīng)銷商合同約定和變更解除，規(guī)范定期貨款對(duì)賬等方面下功夫。

（一）規(guī)范經(jīng)銷商合同約定和變更解除

規(guī)范經(jīng)銷商合同管理，就是要科學(xué)制定合同約定條款，嚴(yán)格設(shè)定合同簽署流程，對(duì)變更、解除等需法務(wù)人員進(jìn)行審核和過程的監(jiān)控。

（二）規(guī)范定期貨款對(duì)賬

工程機(jī)械銷售方式較為復(fù)雜，為了確保不同交易方式下的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，則必須長(zhǎng)期堅(jiān)持有效的定期對(duì)賬制度。這里強(qiáng)調(diào)的“有效”和“定期”，有效是指具有法律效力的對(duì)賬，以原件、法定授權(quán)人、公章等簽署為必要條件，定期為一個(gè)基本的結(jié)算階段，如一個(gè)月或者一個(gè)季度。

（三）合理設(shè)定有利于經(jīng)銷商的回款方式

當(dāng)前經(jīng)銷商應(yīng)收賬款回款主要有現(xiàn)金回款和承兌匯票回款。鑒于承兌匯票取現(xiàn)需要支付貼現(xiàn)息，造成企業(yè)成本增加，因此需要有效控制承兌匯票收取比例，一般控制在回款總額的15%左右。

三、后臺(tái)綜合管控方面

（一）定期召開應(yīng)收債權(quán)會(huì)議

定期召開應(yīng)收管理例會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理例會(huì)、信用管理例會(huì)，務(wù)必由經(jīng)銷商總經(jīng)理、廠家的銷售、信用、財(cái)務(wù)、主管領(lǐng)導(dǎo)參加，由應(yīng)收賬款管控職能部門牽頭主持會(huì)議，對(duì)回款情況、逾期情況和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析，評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，研究對(duì)策，落實(shí)解決。

（二）配套激勵(lì)方案

無激勵(lì)方案，就沒有執(zhí)行力，為了更好地進(jìn)行終端逾期債權(quán)及逾期應(yīng)收的催收，以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的方式，每季度對(duì)達(dá)到回款指標(biāo)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警處置流程

由信用管理部負(fù)責(zé)牽頭組織財(cái)務(wù)、銷售等部門對(duì)應(yīng)收賬款賬齡和預(yù)收賬款定期進(jìn)行分析，對(duì)可能出現(xiàn)的壞賬或逾期較嚴(yán)重的情況，按照流程制度采取相應(yīng)的管控辦法。