我國的市場環(huán)境已經(jīng)由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業(yè)獲取市場競爭力的必要手段和經(jīng)營方式。企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。國內(nèi)企業(yè)缺乏信用風(fēng)險意識，盲目追求銷售和市場份額的增長而無序放賬造成企業(yè)間長期大量拖欠，因此在國家大力建立和完善信用體制的同時企業(yè)自身也應(yīng)該加緊步伐發(fā)展內(nèi)部信用管理。

企業(yè)信用管理是企業(yè)對于可能產(chǎn)生的風(fēng)險進(jìn)行科學(xué)管理的專業(yè)技術(shù)，主要目的在于規(guī)避因賒銷產(chǎn)生的風(fēng)險，增加賒銷的成功率。企業(yè)信用管理有狹義與廣義之分。廣義的信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的管理活動，其主要目的是為籌資或投資服務(wù)。狹義的信用管理是指信用銷售管理，其主要目的是提高競爭力、擴(kuò)大市場占有份額。我們現(xiàn)在所說的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理，也是傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理。

目前我國企業(yè)信用管理狀況主要存在四個方面的問題。第一，信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認(rèn)識均有待提高；第二，企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善；第三，企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系；第四，企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略。

信用交易的發(fā)展催生了應(yīng)收賬款的發(fā)展，應(yīng)收賬款的存在對于企業(yè)來說有利有弊。利在于增強(qiáng)市場競爭力、擴(kuò)大銷售額、降低庫存及費(fèi)用；弊在于現(xiàn)金短缺、負(fù)債增加、利潤降低、壞賬率提高?？傮w而言，應(yīng)收賬款的價值將隨著帳齡的延長而迅速減少，收帳成功率隨時間遞減。以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍。以借款利率10%、利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生大量拖欠的主要原因在于內(nèi)部管理的缺失。一方面，對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系?？蛻粜畔⒐芾韱栴}，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。另一方面，對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠賬款缺少有效的追討手段。

典型的信用管理政策有三種類型。財務(wù)型：更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險。銷售型：鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。均衡型：愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強(qiáng)風(fēng)險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。

建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的信用管理政策，主要應(yīng)該考慮客戶信用評分評級和應(yīng)收賬款的管理。

客戶信用評分評級是信用管理的首要環(huán)節(jié)，是客戶信用額度、賬期、授信準(zhǔn)入和退出政策的重要依據(jù)，也是在客戶群定位、銷售指標(biāo)核定、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)分配和公司銷售資源配置的重要依據(jù)。客戶信用評估依據(jù)評估模型進(jìn)行，在評估模型中，評分因素包括回款與合作、規(guī)模、財務(wù)、其他條件四類指標(biāo)，分別對應(yīng)不同權(quán)重?？蛻糍Y信評級按評分結(jié)果分A、B、C、D和E類。A類為重點(diǎn)支持客戶；B類為較好類客戶；C類為尚可類客戶；D類為限制類客戶；E類為淘汰類客戶。銷售人員應(yīng)積極開發(fā)A類和B類客戶，穩(wěn)步增加A類和B類客戶的業(yè)務(wù)量，壓縮現(xiàn)有D類和E類客戶業(yè)務(wù)量，努力改善客戶結(jié)構(gòu)，減少客戶的潛在資金風(fēng)險。信用管理部門負(fù)責(zé)信用評級工作，前提是應(yīng)充分融合銷售管理人員的意見，應(yīng)建立在細(xì)致的行業(yè)研究基礎(chǔ)上。客戶信用等級發(fā)生變化后，信用管理人員應(yīng)及時將客戶評級結(jié)果通知相關(guān)銷售人員。

應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任人為相關(guān)的業(yè)務(wù)人員，各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理是本部門應(yīng)收賬款的第一管理人，信用管理部門負(fù)責(zé)所有應(yīng)收賬款的監(jiān)督和管理。業(yè)務(wù)員有責(zé)任保證自己所負(fù)責(zé)銷售客戶的應(yīng)收賬款賬目清楚、正確，做到筆筆清；涉及的資金安全、完整，及時、順利地變現(xiàn)；并有按照公司要求與客戶對帳的義務(wù)。各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理有責(zé)任保證本部門應(yīng)收賬款的清楚、準(zhǔn)確、完整，并通過績效考核或其他措施加快本部門應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速度。信用管理部門正確、及時地記錄應(yīng)收賬款變動，定期對賬，保證應(yīng)收賬款的清楚、準(zhǔn)確；通過分析、匯總?cè)粘：怂阒邪l(fā)現(xiàn)的問題，制定相應(yīng)的管理制度，監(jiān)督應(yīng)收賬款的安全、完整，防范壞賬風(fēng)險。對任何業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)任何客戶銷售期間給公司形成的應(yīng)收賬款損失，公司將依法追究民事賠償或其他法律責(zé)任。業(yè)務(wù)員應(yīng)在向客戶輸送商品的同時，輸送公司應(yīng)收賬款管理政策和規(guī)定，要和客戶及時溝通，妥善處理問題，保護(hù)公司利益。

企業(yè)信用管理是一種旨在通過評價客戶的信用價值來改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。通過研究客戶對企業(yè)的信用價值，盡可能地擴(kuò)大企業(yè)的銷售，同時還可以將風(fēng)險控制在企業(yè)可以接受的范圍內(nèi)，從而提高企業(yè)的競爭力，并使企業(yè)在與客戶的長期交往中獲得更多的利潤。設(shè)計健全企業(yè)的信用銷售政策是企業(yè)在新的競爭環(huán)境下，在完善了諸如銷售管理和財務(wù)管理后，進(jìn)一步提升企業(yè)競爭力，降低商務(wù)經(jīng)營成本，提高企業(yè)利潤的必然需要。

企業(yè)在發(fā)展過程中，其信用政策不是一成不變的，企業(yè)要結(jié)合自己的現(xiàn)狀、內(nèi)外部環(huán)境做出正確的信用決策，實(shí)時的調(diào)整自己的方針政策，從而為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供堅實(shí)的基礎(chǔ)，也有利于企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展。