推銷技巧課程作為高職營(yíng)銷專業(yè)課程體系的重要組成部分之一，該課程的教學(xué)質(zhì)量直接影響著營(yíng)銷專業(yè)課程整體教學(xué)水平，雖然近些年對(duì)推銷技巧課程作了多次改革與創(chuàng)新，但從目前高職推銷技巧課程教學(xué)現(xiàn)狀來(lái)看，依舊存在著諸多的問(wèn)題，有必要針對(duì)這些問(wèn)題提出有效性、可行性的改革策略，進(jìn)而提高高職推銷技巧課程教學(xué)效率，為營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

推銷技巧作為高職營(yíng)銷專業(yè)課程體系的構(gòu)成要素之一，直接關(guān)系著營(yíng)銷專業(yè)課程整體教學(xué)水平，以及營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生綜合素養(yǎng)的提高。通過(guò)推銷技巧課程教學(xué)，學(xué)生不僅可以深刻了解推銷基本原理，還能熟練掌握推銷關(guān)鍵技巧，并結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)際，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，為畢業(yè)后的就業(yè)和入職奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)迫切需要一批綜合素養(yǎng)高、專業(yè)技能強(qiáng)的高素質(zhì)推銷人才。另外，教育部對(duì)于高職教育也明確提出了必須適應(yīng)社會(huì)需求，培養(yǎng)出基礎(chǔ)知識(shí)堅(jiān)實(shí)、專業(yè)技能熟練、綜合應(yīng)用能力強(qiáng)的高素質(zhì)人才。但從目前高職推銷技巧教學(xué)現(xiàn)狀來(lái)看，仍然存在著諸多的問(wèn)題，進(jìn)而在一定程度上阻礙上述人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，針對(duì)目前高職推銷技巧課程教學(xué)存在的問(wèn)題提出綜合性的教學(xué)改革策略具有一定的實(shí)際意義。

一、高職推銷技巧教學(xué)現(xiàn)狀

雖然隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，對(duì)推銷人才需求量的不斷增大，各高職院校針對(duì)社會(huì)需求對(duì)推銷技巧課程教學(xué)進(jìn)行了改進(jìn)和完善，為社會(huì)輸送了大量的人才，并在教學(xué)理論及教學(xué)實(shí)踐方面取得了豐碩的成果，但仍然存在著以下普遍性的問(wèn)題。

（一）教學(xué)內(nèi)容陳舊

雖然目前高職院校所使用的推銷技巧教材較以往相比，無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量都有了很大程度的提高，但推銷技巧注重時(shí)效性，講求貼近生活。而所使用的教材，大部教學(xué)內(nèi)容較為成就，很多案例都是多年前的，且少數(shù)案例是屬于編造出來(lái)的，偏離了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際，難以實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”，不利于學(xué)生綜合應(yīng)用能力的提高。

（二）教學(xué)方法單一

高職學(xué)生相對(duì)于本科學(xué)生而言，文化基礎(chǔ)差，在學(xué)習(xí)中缺乏積極性、自主性和自控性。加上推銷技巧課程本身所具有的理論與實(shí)踐相結(jié)合的特殊性，若采用傳統(tǒng)單一的灌輸式、案例式教學(xué)方法，將很難激發(fā)高職學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，自然難以推銷技巧課程提高教學(xué)質(zhì)量和水平，這就要求通過(guò)多元化教學(xué)方法的應(yīng)用來(lái)提高教學(xué)效率。

（三）教學(xué)評(píng)價(jià)傳統(tǒng)

目前高職營(yíng)銷技巧教學(xué)評(píng)價(jià)體系主要包括平時(shí)成績(jī)和期末考試兩個(gè)組成部分，這種評(píng)價(jià)體系主要考查的是學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)和常用技能，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)綜合應(yīng)用能力的評(píng)估和培養(yǎng)。而且這種應(yīng)試型的營(yíng)銷技巧課程測(cè)試模式，不僅不會(huì)評(píng)估出學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，還會(huì)對(duì)教與學(xué)的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生消極影響，導(dǎo)致學(xué)生綜合素養(yǎng)和應(yīng)用能力得不到本質(zhì)性的提高。

二、高職推銷技巧課程教學(xué)改革策略

基于上述高職推銷技巧課程教學(xué)存在的主要問(wèn)題，考慮推銷技巧課程的理論性結(jié)合實(shí)踐性特征，以及高事?tīng)I(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，擬通過(guò)教學(xué)內(nèi)容模塊化、教學(xué)方法的多元化以及教學(xué)評(píng)價(jià)的科學(xué)化，將理論知識(shí)融于操作實(shí)踐，著力培養(yǎng)學(xué)生的推銷應(yīng)用能力、職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力、溝通能力、應(yīng)變能力等，為學(xué)生的就業(yè)、擇業(yè)以及職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（一）教學(xué)內(nèi)容的模塊化

對(duì)于推銷技巧課程教學(xué)內(nèi)容的改革，應(yīng)結(jié)合企業(yè)職場(chǎng)實(shí)際、考慮實(shí)際崗位要求、根據(jù)學(xué)生發(fā)展方向，更新、優(yōu)化和整合教學(xué)內(nèi)容。以能力本位為目標(biāo)，既突出理論性，又強(qiáng)調(diào)操作性，以傳統(tǒng)教學(xué)單元為主脈絡(luò)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊化重構(gòu)，系統(tǒng)性、遞進(jìn)性、層次性的將課程內(nèi)容分為多個(gè)模塊，而每個(gè)模塊包含多個(gè)典型任務(wù)和實(shí)踐點(diǎn)，在夯實(shí)學(xué)生推銷技巧基本理論知識(shí)的同時(shí)，注重實(shí)踐操作技能的訓(xùn)練，并構(gòu)建符合學(xué)生特征的推銷技巧知識(shí)及技能體系，以此提升學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)、推銷能力及職業(yè)素養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法的多元化

多元教學(xué)方法的應(yīng)用才能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，并促進(jìn)推銷技巧課程教學(xué)效率的提高，結(jié)合筆者的日常教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，主要包括以下教學(xué)方法。

（三）多形式案例教學(xué)

雖然諸多高職院校正在嘗試用新的教學(xué)方法替代案例教學(xué)法，但案例教學(xué)法本身所具有的教學(xué)優(yōu)勢(shì)是不容質(zhì)疑的，關(guān)鍵在于對(duì)案例教學(xué)法的改進(jìn)和創(chuàng)新，筆者嘗試通過(guò)多形式案例教學(xué)來(lái)打破傳統(tǒng)“理論授課+案例分析+案例討論”的教學(xué)形式。

1.教學(xué)案例與任務(wù)驅(qū)動(dòng)的結(jié)合。為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，可選擇具有爭(zhēng)議性時(shí)事案例，組織和鼓勵(lì)學(xué)生參與討論，從而引出案例主題對(duì)應(yīng)的教學(xué)模塊下的任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生明確解決的主要問(wèn)題并完成相應(yīng)的任務(wù)，在案例的分析、討論以及任務(wù)的完成過(guò)程中學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。改變以往以案例的分析和討論來(lái)教學(xué)單一模式，也避免了教師在教學(xué)中“唱獨(dú)角戲”的現(xiàn)象。

2.教學(xué)案例呈現(xiàn)形式的形象化。以圖片、動(dòng)畫(huà)、視頻等形象化形式呈現(xiàn)推銷案例，例如，在學(xué)習(xí)接近和說(shuō)服顧客技巧時(shí)，引入趙本山小品《賣(mài)拐》視頻，由學(xué)生思考、總結(jié)接近顧客及說(shuō)服顧客的技巧。

（四）情景教學(xué)

為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，應(yīng)積極構(gòu)建推銷技巧實(shí)訓(xùn)室，模擬實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中的典型場(chǎng)景，創(chuàng)建商務(wù)化的推銷技巧學(xué)習(xí)情境，將職業(yè)情境與學(xué)習(xí)情境對(duì)接，通過(guò)樓盤(pán)銷售、電子產(chǎn)品銷售、汽車(chē)銷售等場(chǎng)景的布設(shè)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，由學(xué)生模擬完成推銷人員相關(guān)推銷任務(wù)，并將整個(gè)任務(wù)完成過(guò)程記錄下來(lái)，進(jìn)行錄播、觀摩、討論和思考，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技巧的內(nèi)化，從而為學(xué)生積累了一定的“工作”經(jīng)驗(yàn)。

（五）翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)

為了培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及問(wèn)題解決能力，可選取推銷中的個(gè)別模塊，例如接近準(zhǔn)顧客的方法，布置自主學(xué)習(xí)任務(wù)，由學(xué)生借助教學(xué)軟件及教學(xué)課件進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，并要求學(xué)生分小組交流、討論、評(píng)價(jià)各自的學(xué)習(xí)成果，然后由教師加以評(píng)價(jià)和指導(dǎo)，由此強(qiáng)化學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)和技能的理解。

（六）體驗(yàn)教學(xué)

考慮推銷技巧課程的實(shí)踐性特征，在推銷技巧課程教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生步入社會(huì)，接觸實(shí)質(zhì)性的商務(wù)活動(dòng)。例如在學(xué)習(xí)推銷技巧“顧客異議的處理”時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生到終端實(shí)地觀察銷售人員處理顧客異議的過(guò)程，然后分享自己心得，總結(jié)顧客異議的類型，分析顧客異議的原因，思考處理顧客異議的方法，進(jìn)而掌握顧客異議處理相關(guān)理論知識(shí)與技巧。同時(shí)，可借助校企合作平臺(tái)，安排學(xué)生到一線進(jìn)行輪崗實(shí)習(xí)，進(jìn)行推銷技巧的觀察和體驗(yàn)，熟悉商務(wù)活動(dòng)的操作流程及要求，其間教師與學(xué)生一起解決所遇到的相關(guān)問(wèn)題。

（七）教學(xué)評(píng)價(jià)的科學(xué)化

傳統(tǒng)的營(yíng)銷技巧課程考核側(cè)重于理論知識(shí)點(diǎn)的考核，易于實(shí)施，但無(wú)法對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。因此，在教學(xué)評(píng)價(jià)改革過(guò)程中，應(yīng)構(gòu)建科學(xué)的評(píng)價(jià)體系，以能力考核為核心，注重過(guò)程性考核，將學(xué)習(xí)過(guò)程和終結(jié)性成績(jī)結(jié)合，建立了教學(xué)評(píng)價(jià)新模式：綜合成績(jī)=平時(shí)成績(jī)+ 中期模擬+ 期末模擬。

平時(shí)成績(jī)主要包含學(xué)生出勤、課堂表現(xiàn)、學(xué)習(xí)態(tài)度等內(nèi)容，為保證客觀公正，可建立課程學(xué)習(xí)檔案，將學(xué)生各項(xiàng)評(píng)分均記錄在案。中期模擬即每個(gè)學(xué)生須制定推銷方案并模擬完成推銷過(guò)程，然后進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)分記入課程檔案。期末考核是主要是推銷模擬考核，將學(xué)生分成偶數(shù)組，由教師設(shè)計(jì)推銷任務(wù)背景、細(xì)化任務(wù)指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，各組結(jié)合推銷任務(wù)撰寫(xiě)推銷方案書(shū)。指導(dǎo)教師依據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，并對(duì)模擬推銷過(guò)程進(jìn)行評(píng)分，兩項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加即為期末考核評(píng)分。

三、結(jié)語(yǔ)

高職營(yíng)銷專業(yè)推銷技巧課程的特征及教學(xué)目標(biāo)決定必須改革傳統(tǒng)的教學(xué)體系，文章只是結(jié)合筆者實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及教學(xué)評(píng)價(jià)三個(gè)方面作了分析，在教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中，還需考慮教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)，綜合性的改革和優(yōu)化推銷技巧課程教學(xué)體系，進(jìn)而提高教學(xué)效率。