張銘言

[摘要]在經(jīng)濟全球化和貿(mào)易全球化的推動下，中國經(jīng)濟得到快速發(fā)展，各行各業(yè)也逐漸呈現(xiàn)生機勃勃、繁榮興旺的局面。特別是隨著人口的增多，中國房地產(chǎn)行業(yè)全面發(fā)展，與此同時部分房地產(chǎn)項目所存在的問題與弊端日漸顯露，主要體現(xiàn)在項目質(zhì)量管理上的不到位、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障及施工工序的不到位。從目前就房地產(chǎn)行業(yè)營銷上來看，市場上出現(xiàn)不穩(wěn)定的浮動及企業(yè)發(fā)展上的不穩(wěn)定性，部分房地產(chǎn)企業(yè)針對此類情況不能積極地應對并采取相應的解決措施。尤其現(xiàn)在處于21世紀的互聯(lián)網(wǎng)信息時代，房產(chǎn)信息有較強的流動性和波動性，對于房地產(chǎn)公司傳統(tǒng)的市場營銷模式產(chǎn)生了較大的沖擊。基于此，文章就在互聯(lián)網(wǎng)時代下如何進行房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式進行具體的分析與探索。

[關鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)時代；房地產(chǎn)；市場營銷；市場經(jīng)濟

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614022

就我國目前的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來分析，大多數(shù)房地產(chǎn)公司在項目市場營銷上缺乏一定的認識和經(jīng)驗，多數(shù)的房地產(chǎn)工作人員不僅缺乏先進的市場營銷知識，缺少創(chuàng)新性的市場營銷模式和方法，而且很大程度上都沒有擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷模式，因此我國的房地產(chǎn)項目在市場營銷上出現(xiàn)了種種問題。網(wǎng)絡信息時代是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術來向人民群眾傳遞各種社會信息，對處在21世紀的互聯(lián)網(wǎng)時代堅持傳統(tǒng)的市場營銷模式，對房地產(chǎn)公司的行業(yè)發(fā)展是百害無一利的。所以，探索互聯(lián)網(wǎng)時代下房地產(chǎn)公司的新型市場營銷模式是極其必要的。

1房地產(chǎn)公司探索新型市場營銷模式的意義

房地產(chǎn)項目進行市場營銷是一項復雜又龐大的系統(tǒng)工程，其中包含了非常多相互影響、相互制約的因素分子，所以房地產(chǎn)項目工作人員在房產(chǎn)項目的開發(fā)決策上要做好全局分析、整體把握、動態(tài)理解，以掌握更多的定量數(shù)據(jù)對房地產(chǎn)工程進行客觀和整體上的分析，要規(guī)避好投資營銷的風險，提升工程管理的成本及提供決策依據(jù)。[1]依據(jù)網(wǎng)絡信息時代信息傳播速度快的特點，房地產(chǎn)公司需要根據(jù)本身的實際情況靈活運用自己的市場營銷模式，改變故步自封的營銷策略，從而提高房地產(chǎn)項目的價值及市場營銷份額。

我國房地產(chǎn)行業(yè)基本已成為買方市場，所以房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)項目上提高房產(chǎn)的質(zhì)量，擺脫傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式的局限，對房地產(chǎn)項目進行深層次的改革，并在其基礎上建立起一個具有系統(tǒng)性、科學性和有效性的工程管理系統(tǒng)，這樣對房地產(chǎn)企業(yè)適應新形勢下的市場需求有所提高，也對房地產(chǎn)行業(yè)走向一條新型的、科學的可持續(xù)發(fā)展之路有所裨益。

2房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式存在的問題

21客戶市場來源的局限

房地產(chǎn)企業(yè)的客戶市場來源一般都是房地產(chǎn)企業(yè)工作人員通過在企業(yè)周邊地區(qū)發(fā)布廣告的方式來吸引客戶，或者通過網(wǎng)絡將房源信息上傳，達到方便快捷的效果。但這兩種方法將在很大程度上拉低企業(yè)的整體效果和形象，所帶來的客戶資源也缺乏一定的穩(wěn)定性，為企業(yè)對其客戶信息與資料進行長久有效的利用有弊端。對于房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者來說，不是一種有價值的招徠客戶的方法，而且在廣告宣傳中會增加企業(yè)的運營成本，對客戶缺乏一定的尊重；利用網(wǎng)絡宣傳容易使企業(yè)陷入被動，網(wǎng)絡信息上的雜亂也不利于企業(yè)的經(jīng)營和管理。另一種常見的客戶來源屬于關系型的客戶，指通過親戚朋友的介紹進行房產(chǎn)購買，這樣的客戶往來具有非常大的不可預期性，當面對一部分朋友關系出現(xiàn)問題或者一些有關系的員工出現(xiàn)離職的情況時，大量的客戶來源將會流失。所以從根本上來說，房地產(chǎn)企業(yè)必須打開客戶來源的多種渠道，這樣才能針對客戶市場來源的局限對癥下藥，從源頭上解決房地產(chǎn)企業(yè)客戶關系的來源問題。

22房地產(chǎn)公司客戶信息的殘缺

房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息與資料的記載有利于房地產(chǎn)企業(yè)的管理，但是就目前房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息的殘缺狀況而言，房地產(chǎn)公司想要長期發(fā)展有一定的負面效應，并且不利于長久發(fā)展。若房地產(chǎn)公司在客戶信息上進行詳細的分析，做好能力預測與評估，預知企業(yè)與客戶的交流與適應程度，針對企業(yè)的優(yōu)點和不足重新制定好市場發(fā)展戰(zhàn)略與新的市場業(yè)務計劃，就能在房地產(chǎn)行業(yè)中提升自我競爭力，促進公司的良性發(fā)展。[2]因此，房地產(chǎn)公司在新型市場營銷上最基本的前提就是對客戶資料進行分析和管理。

23客戶對于客戶服務的不滿意、不放心

良好的客戶服務是穩(wěn)定客戶來源的最佳方式。首先，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者在針對客戶服務中可以設計一個管理系統(tǒng)，以便給客戶提供最大的幫助，這樣不僅能讓公司企業(yè)得到最好的經(jīng)濟效益，而且也會讓企業(yè)管理水平與質(zhì)量達到事半功倍的效果。其次，對于房地產(chǎn)工作人員來說，一個方便快捷的搜尋資料系統(tǒng)在查找客戶信息和資料時，能快速地提高工作效率，達到工作質(zhì)量，才能讓客戶對于客戶服務滿意、放心。通過這樣的長期積累，企業(yè)的客戶資料才會不斷地增加，所衍生的客戶資源才會越來越多。所以說，房地產(chǎn)企業(yè)管理應改變這種不科學的設計，給客戶一個滿意、放心的服務與體驗。

3房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)生問題的原因分析

31房地產(chǎn)企業(yè)在系統(tǒng)管理技術和質(zhì)量管理體系上的缺乏

系統(tǒng)管理技術和質(zhì)量管理體系在房地產(chǎn)項目施工與施工質(zhì)量保障上有重要的作用。[3]對于房地產(chǎn)企業(yè)的管理者與經(jīng)營者來說，擁有自己獨立的管理系統(tǒng)及客戶管理機制，擁有系統(tǒng)管理技術上的成熟和質(zhì)量管理體系的安全保障，才能使房地產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)更加完善。然而目前我國很多地區(qū)的房地產(chǎn)項目質(zhì)量監(jiān)管體系發(fā)展較緩慢，在不成熟的法律法規(guī)的影響下，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)管理的技術和質(zhì)量管理體系的理念。目前各行各業(yè)的飛速發(fā)展讓市場經(jīng)濟處在了激烈的競爭中，作為房地產(chǎn)企業(yè)的工作人員，必須要求建立一套健全的質(zhì)量管理體系，并讓所有的企業(yè)工作人員學習相應的系統(tǒng)管理技術，不僅要把GDP的增長作為目標，更要保障每一項房地產(chǎn)項目的質(zhì)量。

32房地產(chǎn)企業(yè)服務人員在客戶服務意識上的缺乏

客戶是上帝。企業(yè)經(jīng)營者要培養(yǎng)內(nèi)部員工良好的客戶服務意識，盡力達到和滿足客戶的要求，這樣才能穩(wěn)定客戶關系，保證客戶來源。對于客戶而言，在購買房產(chǎn)上首要選擇的便是良好的服務態(tài)度和專業(yè)的服務細節(jié)，只有真正把客戶放在心上的房地產(chǎn)企業(yè)，才是他們放心購買房產(chǎn)的保障。經(jīng)商最重要的是信用和產(chǎn)品質(zhì)量，只有和客戶維持良好的合作關系，才能促進企業(yè)的快速發(fā)展，才能增加房地產(chǎn)行業(yè)的信譽。

4互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)公司進行新型市場營銷模式的策略

41利用大型網(wǎng)絡媒體營銷產(chǎn)品

要讓企業(yè)的房產(chǎn)得到市場的認同，則必須采取多樣化的方式擴展客戶的來源?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡信息與網(wǎng)絡媒體魚龍混雜，房地產(chǎn)企業(yè)必須選擇一些信譽較高、影響力較大和誠信意識較強的網(wǎng)絡媒體。通過在網(wǎng)絡媒體上發(fā)布相關的信息廣告，吸引潛在客戶，增加宣傳力度。還可以一個客戶為介質(zhì)，啟動連鎖反應和蝴蝶效應的方式認識更多的客戶，由客戶帶來客戶，彼此之間存在互利互贏的關系，才能成為企業(yè)發(fā)展的永久性客戶。所以在面對企業(yè)客戶的隨機選擇時，作為房地產(chǎn)市場營銷渠道企業(yè)應有效利用網(wǎng)絡媒體，以此作為中介建立廣泛的客戶選擇機制，這樣才能豐富客戶資源，增加來源的多樣化。

42適當調(diào)動產(chǎn)品營銷價格

產(chǎn)品價格具有多重選擇性和多種功能，是體現(xiàn)商品價值的因素。[4]房地產(chǎn)商在制定房產(chǎn)價格時要綜合考慮多方面，第一，考慮產(chǎn)品的價值；第二，考慮到不同地區(qū)人群的消費趨勢及消費能力。明確房產(chǎn)產(chǎn)品針對的人群后，再對產(chǎn)品價格進行組織營銷與戰(zhàn)略計劃。因為只有仔細分析好產(chǎn)品針對對象的情況，才能制定出合理的定價。

43開展促銷策略活動房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同地域之間的經(jīng)濟差距、產(chǎn)品成本、市場的需求程度、產(chǎn)品的市場競爭力、購買時間和后續(xù)服務等因素，制定出一個全面且綜合的定價系統(tǒng)，再根據(jù)實際情況靈活的實際操作。如在國家法定節(jié)假日，國慶節(jié)、中秋節(jié)或五一節(jié)時，房地產(chǎn)企業(yè)可舉辦相關的促銷活動，將房產(chǎn)與節(jié)假日掛鉤，針對為子女購買房產(chǎn)的中老年客戶，提出一系列買房優(yōu)惠、禮品贈送等福利，這樣的做法可增加客戶對于房地產(chǎn)企業(yè)的認可程度，也提高了房地產(chǎn)的銷量及經(jīng)濟利潤。所以在調(diào)整產(chǎn)品價格時，房地產(chǎn)企業(yè)可以靈活調(diào)整，可以采取特殊時期特殊對待的法則，在特定的時間段及對房地產(chǎn)進貨價格沒有影響的前提下，對買房者給予福利補貼和購房優(yōu)惠，從而提高中間分銷商的銷售積極性和客戶的購買熱情。

5結(jié)論

在質(zhì)量管理體系、風險管理體系和成本管理體系之下進行房地產(chǎn)市場營銷需要建立統(tǒng)一的建立程序和業(yè)務流程，在當前網(wǎng)絡信息快速發(fā)展的今天，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實際情況調(diào)動適合自身發(fā)展需求的新型市場營銷模式，可以促進房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]張欣然，陳曦互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式探索[J].中國經(jīng)貿(mào)，2015（3）：74-76

[2]高鳴宇潛江市“盛世龍城”房地產(chǎn)項目營銷模式研究[D].武漢：華中師范大學，2014

[3]張欣然，陳曦互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式探索[J].中國經(jīng)貿(mào)，2015（3）：74-76

[4]李楠房地產(chǎn)公司關系營銷策略及實施的研究——以萬科房地產(chǎn)公司為例[D].天津：南開大學，2010

[課題項目]佛山市財經(jīng)學校2015年度課題：佛山市財經(jīng)學?！峨娮由虅諔脤嵱枴氛n程“教學做創(chuàng)”一體教學模式研究與實踐。