張銘言

(中鐵二十二局集團(tuán)　蘭州房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,甘肅　蘭州　730000)

淺談互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式的對策

張銘言

(中鐵二十二局集團(tuán)蘭州房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,甘肅蘭州730000)

[摘要]在經(jīng)濟(jì)全球化和貿(mào)易全球化的推動(dòng)下,中國經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展,各行各業(yè)也逐漸呈現(xiàn)生機(jī)勃勃、繁榮興旺的局面。特別是隨著人口的增多,中國房地產(chǎn)行業(yè)全面發(fā)展,與此同時(shí)部分房地產(chǎn)項(xiàng)目所存在的問題與弊端日漸顯露,主要體現(xiàn)在項(xiàng)目質(zhì)量管理上的不到位、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障及施工工序的不到位。從目前就房地產(chǎn)行業(yè)營銷上來看,市場上出現(xiàn)不穩(wěn)定的浮動(dòng)及企業(yè)發(fā)展上的不穩(wěn)定性,部分房地產(chǎn)企業(yè)針對此類情況不能積極地應(yīng)對并采取相應(yīng)的解決措施。尤其現(xiàn)在處于21世紀(jì)的互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代,房產(chǎn)信息有較強(qiáng)的流動(dòng)性和波動(dòng)性,對于房地產(chǎn)公司傳統(tǒng)的市場營銷模式產(chǎn)生了較大的沖擊?；诖?文章就在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何進(jìn)行房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式進(jìn)行具體的分析與探索。

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；房地產(chǎn)；市場營銷；市場經(jīng)濟(jì)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.14.022

就我國目前的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來分析,大多數(shù)房地產(chǎn)公司在項(xiàng)目市場營銷上缺乏一定的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn),多數(shù)的房地產(chǎn)工作人員不僅缺乏先進(jìn)的市場營銷知識,缺少創(chuàng)新性的市場營銷模式和方法,而且很大程度上都沒有擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷模式,因此我國的房地產(chǎn)項(xiàng)目在市場營銷上出現(xiàn)了種種問題。網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來向人民群眾傳遞各種社會(huì)信息,對處在21世紀(jì)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代堅(jiān)持傳統(tǒng)的市場營銷模式,對房地產(chǎn)公司的行業(yè)發(fā)展是百害無一利的。所以，探索互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下房地產(chǎn)公司的新型市場營銷模式是極其必要的。

1房地產(chǎn)公司探索新型市場營銷模式的意義

房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜又龐大的系統(tǒng)工程,其中包含了非常多相互影響、相互制約的因素分子,所以房地產(chǎn)項(xiàng)目工作人員在房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)決策上要做好全局分析、整體把握、動(dòng)態(tài)理解,以掌握更多的定量數(shù)據(jù)對房地產(chǎn)工程進(jìn)行客觀和整體上的分析,要規(guī)避好投資營銷的風(fēng)險(xiǎn),提升工程管理的成本及提供決策依據(jù)。[1]依據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代信息傳播速度快的特點(diǎn),房地產(chǎn)公司需要根據(jù)本身的實(shí)際情況靈活運(yùn)用自己的市場營銷模式,改變故步自封的營銷策略,從而提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值及市場營銷份額。

我國房地產(chǎn)行業(yè)基本已成為買方市場,所以房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)項(xiàng)目上提高房產(chǎn)的質(zhì)量,擺脫傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式的局限,對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行深層次的改革,并在其基礎(chǔ)上建立起一個(gè)具有系統(tǒng)性、科學(xué)性和有效性的工程管理系統(tǒng),這樣對房地產(chǎn)企業(yè)適應(yīng)新形勢下的市場需求有所提高,也對房地產(chǎn)行業(yè)走向一條新型的、科學(xué)的可持續(xù)發(fā)展之路有所裨益。

2房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式存在的問題

2.1客戶市場來源的局限

房地產(chǎn)企業(yè)的客戶市場來源一般都是房地產(chǎn)企業(yè)工作人員通過在企業(yè)周邊地區(qū)發(fā)布廣告的方式來吸引客戶,或者通過網(wǎng)絡(luò)將房源信息上傳,達(dá)到方便快捷的效果。但這兩種方法將在很大程度上拉低企業(yè)的整體效果和形象,所帶來的客戶資源也缺乏一定的穩(wěn)定性,為企業(yè)對其客戶信息與資料進(jìn)行長久有效的利用有弊端。對于房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者來說,不是一種有價(jià)值的招徠客戶的方法,而且在廣告宣傳中會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營成本,對客戶缺乏一定的尊重；利用網(wǎng)絡(luò)宣傳容易使企業(yè)陷入被動(dòng),網(wǎng)絡(luò)信息上的雜亂也不利于企業(yè)的經(jīng)營和管理。另一種常見的客戶來源屬于關(guān)系型的客戶,指通過親戚朋友的介紹進(jìn)行房產(chǎn)購買,這樣的客戶往來具有非常大的不可預(yù)期性,當(dāng)面對一部分朋友關(guān)系出現(xiàn)問題或者一些有關(guān)系的員工出現(xiàn)離職的情況時(shí),大量的客戶來源將會(huì)流失。所以從根本上來說,房地產(chǎn)企業(yè)必須打開客戶來源的多種渠道,這樣才能針對客戶市場來源的局限對癥下藥,從源頭上解決房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系的來源問題。

2.2房地產(chǎn)公司客戶信息的殘缺

房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息與資料的記載有利于房地產(chǎn)企業(yè)的管理,但是就目前房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息的殘缺狀況而言,房地產(chǎn)公司想要長期發(fā)展有一定的負(fù)面效應(yīng),并且不利于長久發(fā)展。若房地產(chǎn)公司在客戶信息上進(jìn)行詳細(xì)的分析,做好能力預(yù)測與評估,預(yù)知企業(yè)與客戶的交流與適應(yīng)程度,針對企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和不足重新制定好市場發(fā)展戰(zhàn)略與新的市場業(yè)務(wù)計(jì)劃,就能在房地產(chǎn)行業(yè)中提升自我競爭力,促進(jìn)公司的良性發(fā)展。[2]因此,房地產(chǎn)公司在新型市場營銷上最基本的前提就是對客戶資料進(jìn)行分析和管理。

2.3客戶對于客戶服務(wù)的不滿意、不放心

良好的客戶服務(wù)是穩(wěn)定客戶來源的最佳方式。首先，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者在針對客戶服務(wù)中可以設(shè)計(jì)一個(gè)管理系統(tǒng),以便給客戶提供最大的幫助,這樣不僅能讓公司企業(yè)得到最好的經(jīng)濟(jì)效益,而且也會(huì)讓企業(yè)管理水平與質(zhì)量達(dá)到事半功倍的效果。其次，對于房地產(chǎn)工作人員來說,一個(gè)方便快捷的搜尋資料系統(tǒng)在查找客戶信息和資料時(shí),能快速地提高工作效率,達(dá)到工作質(zhì)量,才能讓客戶對于客戶服務(wù)滿意、放心。通過這樣的長期積累,企業(yè)的客戶資料才會(huì)不斷地增加,所衍生的客戶資源才會(huì)越來越多。所以說,房地產(chǎn)企業(yè)管理應(yīng)改變這種不科學(xué)的設(shè)計(jì),給客戶一個(gè)滿意、放心的服務(wù)與體驗(yàn)。

3房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)生問題的原因分析

3.1房地產(chǎn)企業(yè)在系統(tǒng)管理技術(shù)和質(zhì)量管理體系上的缺乏

系統(tǒng)管理技術(shù)和質(zhì)量管理體系在房地產(chǎn)項(xiàng)目施工與施工質(zhì)量保障上有重要的作用。[3]對于房地產(chǎn)企業(yè)的管理者與經(jīng)營者來說,擁有自己獨(dú)立的管理系統(tǒng)及客戶管理機(jī)制,擁有系統(tǒng)管理技術(shù)上的成熟和質(zhì)量管理體系的安全保障,才能使房地產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)更加完善。然而目前我國很多地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)管體系發(fā)展較緩慢,在不成熟的法律法規(guī)的影響下,大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)管理的技術(shù)和質(zhì)量管理體系的理念。目前各行各業(yè)的飛速發(fā)展讓市場經(jīng)濟(jì)處在了激烈的競爭中,作為房地產(chǎn)企業(yè)的工作人員,必須要求建立一套健全的質(zhì)量管理體系,并讓所有的企業(yè)工作人員學(xué)習(xí)相應(yīng)的系統(tǒng)管理技術(shù),不僅要把GDP的增長作為目標(biāo),更要保障每一項(xiàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目的質(zhì)量。

3.2房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)人員在客戶服務(wù)意識上的缺乏

客戶是上帝。企業(yè)經(jīng)營者要培養(yǎng)內(nèi)部員工良好的客戶服務(wù)意識,盡力達(dá)到和滿足客戶的要求,這樣才能穩(wěn)定客戶關(guān)系,保證客戶來源。對于客戶而言,在購買房產(chǎn)上首要選擇的便是良好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)細(xì)節(jié),只有真正把客戶放在心上的房地產(chǎn)企業(yè),才是他們放心購買房產(chǎn)的保障。經(jīng)商最重要的是信用和產(chǎn)品質(zhì)量,只有和客戶維持良好的合作關(guān)系,才能促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展,才能增加房地產(chǎn)行業(yè)的信譽(yù)。

4互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)公司進(jìn)行新型市場營銷模式的策略

4.1利用大型網(wǎng)絡(luò)媒體營銷產(chǎn)品

要讓企業(yè)的房產(chǎn)得到市場的認(rèn)同,則必須采取多樣化的方式擴(kuò)展客戶的來源。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息與網(wǎng)絡(luò)媒體魚龍混雜,房地產(chǎn)企業(yè)必須選擇一些信譽(yù)較高、影響力較大和誠信意識較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體。通過在網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布相關(guān)的信息廣告,吸引潛在客戶,增加宣傳力度。還可以一個(gè)客戶為介質(zhì),啟動(dòng)連鎖反應(yīng)和蝴蝶效應(yīng)的方式認(rèn)識更多的客戶,由客戶帶來客戶,彼此之間存在互利互贏的關(guān)系,才能成為企業(yè)發(fā)展的永久性客戶。所以在面對企業(yè)客戶的隨機(jī)選擇時(shí),作為房地產(chǎn)市場營銷渠道企業(yè)應(yīng)有效利用網(wǎng)絡(luò)媒體,以此作為中介建立廣泛的客戶選擇機(jī)制,這樣才能豐富客戶資源,增加來源的多樣化。

4.2適當(dāng)調(diào)動(dòng)產(chǎn)品營銷價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格具有多重選擇性和多種功能,是體現(xiàn)商品價(jià)值的因素。[4]房地產(chǎn)商在制定房產(chǎn)價(jià)格時(shí)要綜合考慮多方面,第一，考慮產(chǎn)品的價(jià)值；第二，考慮到不同地區(qū)人群的消費(fèi)趨勢及消費(fèi)能力。明確房產(chǎn)產(chǎn)品針對的人群后,再對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行組織營銷與戰(zhàn)略計(jì)劃。因?yàn)橹挥凶屑?xì)分析好產(chǎn)品針對對象的情況,才能制定出合理的定價(jià)。

4.3開展促銷策略活動(dòng)

房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同地域之間的經(jīng)濟(jì)差距、產(chǎn)品成本、市場的需求程度、產(chǎn)品的市場競爭力、購買時(shí)間和后續(xù)服務(wù)等因素,制定出一個(gè)全面且綜合的定價(jià)系統(tǒng),再根據(jù)實(shí)際情況靈活的實(shí)際操作。如在國家法定節(jié)假日,國慶節(jié)、中秋節(jié)或五一節(jié)時(shí),房地產(chǎn)企業(yè)可舉辦相關(guān)的促銷活動(dòng),將房產(chǎn)與節(jié)假日掛鉤,針對為子女購買房產(chǎn)的中老年客戶,提出一系列買房優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送等福利,這樣的做法可增加客戶對于房地產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可程度,也提高了房地產(chǎn)的銷量及經(jīng)濟(jì)利潤。所以在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí),房地產(chǎn)企業(yè)可以靈活調(diào)整,可以采取特殊時(shí)期特殊對待的法則,在特定的時(shí)間段及對房地產(chǎn)進(jìn)貨價(jià)格沒有影響的前提下,對買房者給予福利補(bǔ)貼和購房優(yōu)惠,從而提高中間分銷商的銷售積極性和客戶的購買熱情。

5結(jié)論

在質(zhì)量管理體系、風(fēng)險(xiǎn)管理體系和成本管理體系之下進(jìn)行房地產(chǎn)市場營銷需要建立統(tǒng)一的建立程序和業(yè)務(wù)流程,在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息快速發(fā)展的今天,房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)動(dòng)適合自身發(fā)展需求的新型市場營銷模式,可以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張欣然,陳曦.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式探索[J].中國經(jīng)貿(mào),2015(3):74-76.

[2]高鳴宇.潛江市“盛世龍城”房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷模式研究[D].武漢：華中師范大學(xué),2014.

[3]張欣然,陳曦.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式探索[J].中國經(jīng)貿(mào),2015(3):74-76.

[4]李楠.房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略及實(shí)施的研究——以萬科房地產(chǎn)公司為例[D].天津：南開大學(xué),2010.