喻祥

誰能抓住改變的最前端，誰就可以獲得競爭的先機。

先說一個“古老”的例子，嬰幼兒奶粉的推廣，在孩子未出生前就展開——醫(yī)院的婦產(chǎn)科。搶第一口奶，是嬰幼兒奶粉品牌競爭勝出的關(guān)鍵，這就是起點市場和與之對應(yīng)的起點營銷。

起點市場的誕生，源自消費人群消費模式的改變，誰能抓住這個改變的最前端，誰就可以獲得競爭的先機。消費模式改變的動因，源自消費人群需求的變化和新興消費人群的崛起。第一口奶的爭奪就是如此，“母乳+米糊”的嬰兒喂養(yǎng)方式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳溉?奶粉”的喂養(yǎng)方式，物資豐富促進(jìn)了消費需求和消費模式的變化，醫(yī)院通路這個起點市場就產(chǎn)生了。

中產(chǎn)階級群體的崛起，“90后”嶄新消費觀念的形成，又是這個時代消費的全新特征，眾多起點市場也將隨之誕生?！?0后”是伴隨網(wǎng)絡(luò)時代成長的新興消費人群，網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征，必然催生新的起點市場。中產(chǎn)階級由原來的極小眾成為一個廣泛群體，追求品質(zhì)和品位的消費模式，也定然催生更多全新的起點市場。

起點市場包含兩個重要內(nèi)涵：1.搶占特定人群最前端的消費，并以此占得競爭先機；2.以人群消費理念和消費特征重新定義消費人群，去發(fā)現(xiàn)新的市場和需求。誰抓住了起點市場的機會，誰就率先進(jìn)入了藍(lán)海，占據(jù)消費者的心智也就容易得多。

藍(lán)海戰(zhàn)略是發(fā)現(xiàn)新的市場機會，通過消費教育進(jìn)入這個市場。與藍(lán)海戰(zhàn)略的最大差異是，起點市場重新定義消費群體，通過順應(yīng)該消費人群需求進(jìn)入這個市場。起點市場更體現(xiàn)了用戶中心的理念。

中產(chǎn)階級群體和“90后”消費者有一個共同特征：他們是一群特別有消費態(tài)度的人。消費態(tài)度的背后，就存在眾多重新切割市場的機會，并由此誕生新的起點市場。不妨看一個案例——白酒江小白。從產(chǎn)品本身而言，這款白酒沒有太大特點。為了吸引年輕人群的青睞，產(chǎn)品包裝者給這款產(chǎn)品注入更多的附加價值，具有與他們相同的人生態(tài)度?？梢哉f，年輕一代消費該產(chǎn)品，消費的不完全是白酒本身，而是人生的態(tài)度。我們還從市場上看到一個現(xiàn)象，中產(chǎn)階級在為孩子選擇食品時，要求很高。在一線城市，很多有機蔬菜的家庭配送就是滿足這樣的家庭。他們的消費態(tài)度是，雖然不是很富裕，但是孩子一定要吃最好的。

對于企業(yè)而言，如何發(fā)現(xiàn)并抓住起點市場，入手點是去深度分析中產(chǎn)階級和“90后”人群的特征，他們的最大價值在于他們將成為中國消費市場最主力的人群。這個分析過程，實際上是一個市場重新切割的過程。我們說的社群或族群，就是這個切割的結(jié)果。在前年就有這樣的例子，從哈韓切割，就有了哈韓族。小米的切割也非常有意思——發(fā)燒友，于是找到了自己的起點市場，為因手機而發(fā)燒的年輕人提供產(chǎn)品和服務(wù)。

我們時常講的市場入口到底在哪兒？我們定義的入口是否準(zhǔn)確？中產(chǎn)階級和“90后”這個人群，為我們提供了現(xiàn)實的基礎(chǔ)，也為我們重新定義市場找到了機會，我想，這也是企業(yè)創(chuàng)新的契機。