林江琳

♂錢繼良

出生于德清縣武康鎮(zhèn)，早年從事金融行業(yè)。2009年回莫干山，選址勞嶺村嶺坑里，創(chuàng)立西坡山鄉(xiāng)度假。通過(guò)老房子活化和改造，錢繼良打造出最適合度假的鄉(xiāng)居生活體驗(yàn)。

西坡山鄉(xiāng)度假：德清縣勞嶺村嶺坑里29號(hào) ，近勞嶺隧道

所有的民宿都是從不正式開(kāi)始，如果你只要玩，那就盡管按自己的意思去做。但如果你想讓它朝著經(jīng)營(yíng)的方向走，并且持續(xù)健康地盈利，正規(guī)是唯一出路。

還原嶺坑里玉芳家

穿過(guò)人工鑿刻的勞嶺隧道，就到了西坡山鄉(xiāng)度假所在的莫干鎮(zhèn)勞嶺村嶺坑里。選址嶺坑里，西坡山鄉(xiāng)度假的創(chuàng)始人錢繼良直言當(dāng)時(shí)并沒(méi)有什么專業(yè)評(píng)判，只是“機(jī)緣巧合地覺(jué)得這里是世外桃源，適合度假”。2009年租下嶺坑里第一棟老房子后，錢繼良和泥瓦工、泥水匠一起，還原了自己理想中鄉(xiāng)下人“家”的樣子。

在錢繼良的概念中，西坡所有的建筑都應(yīng)該跟當(dāng)?shù)亟ㄖ粯?，完全融入環(huán)境。所以，四周郁郁蔥蔥的竹林，陽(yáng)臺(tái)推窗可見(jiàn)的綠意，是西坡每一棟老房子最原始的“標(biāo)配”。內(nèi)部改造時(shí)，竹子和木頭是用得最多的元素，用竹子搭的浴巾架子，用樹(shù)枝做的門(mén)把手，甚至就地取材用樹(shù)墩做的木桌子等，隨處可見(jiàn)。家的概念中少不了家人——媽媽親手燒的菜，家人的溫暖與呵護(hù)，于是西坡提供給客人的“家味”，變成了“阿姨的菜”和“24小時(shí)、一對(duì)一、全方位”的管家服務(wù)。阿姨是本地人，善于選取當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)匦迈r食材，燒出一桌地道農(nóng)家菜，而24小時(shí)管家 “陪聊、陪玩”，是最佳向?qū)?，也是最適意的朋友。

有了這些故事后，錢繼良將西坡的客房命名為“玉芳家”“海根家”便順理成章，一來(lái)這些老房東的名字有滿滿的人情味，二來(lái)就像農(nóng)村走親戚一樣，你隨口一問(wèn)：“玉芳家怎么走？”村民們都會(huì)很開(kāi)心地為你指路。

正規(guī)不正式的“西坡模式”

決定做民宿，既有錢繼良的理想化與情懷之驅(qū)動(dòng)，同時(shí)也不缺他作為一位商人的理性判斷：未來(lái)幾年是鄉(xiāng)村度假發(fā)展的黃金時(shí)期。正是有這份信心，他才能在2010年、莫干山民宿市場(chǎng)剛剛開(kāi)始活泛時(shí)，就在嶺坑里租下10棟老房子。莫干山民宿市場(chǎng)的快速發(fā)展，印證了錢繼良當(dāng)初的判斷，而他也在西坡這幾年的摸爬滾打中，提煉出了專屬“模式”。

西坡山鄉(xiāng)度假一開(kāi)始是非專業(yè)和不正式的，錢繼良從未否認(rèn)這一點(diǎn)?！拔髌乱婚_(kāi)始是民宿，到現(xiàn)在，我更愿意稱之為是小而美的酒店。所有的民宿都是從不正式開(kāi)始，如果你只要玩，那就盡管按自己的意思去做。但如果你想讓它朝著經(jīng)營(yíng)的方向走，并且持續(xù)健康地盈利，正規(guī)是唯一出路。我們自己的經(jīng)驗(yàn)，核心便是‘正規(guī)而不正式?！蔽髌律洁l(xiāng)度假運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理劉杰總結(jié)道。

所謂“正規(guī)”，劉杰希望用“Professional”來(lái)表示。隱藏在西坡背后的運(yùn)作體系、組織構(gòu)架都應(yīng)該是專業(yè)的，甚至是小到遙控器的朝向、浴巾的擺放這種細(xì)節(jié)，背后都有完整的SOP和PNP（兩者皆為酒店業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）在支撐。這些標(biāo)準(zhǔn)，有些是行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)，有些則是西坡自己的規(guī)定，比如管家早上第一次見(jiàn)到客人時(shí)需要問(wèn)好，但問(wèn)好的方式可以多元而多樣，不需要九十度鞠躬，露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑。

有了這套正規(guī)的模式，在客人面前，西坡推崇的又是“不正式”的方式，即Informal。管家可以陪客人過(guò)生日、擺宴會(huì)，甚至幫賓客策劃一場(chǎng)求婚，就像朋友那樣。而在培育明星管家上，所有的激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)方式、管家薪資待遇的構(gòu)成，都注重以客人的體驗(yàn)為指標(biāo)去衡量。劉杰舉了個(gè)例子，有次從南京來(lái)的客人身體不適，提前跟管家打了招呼，加了一床毛毯，但到凌晨四點(diǎn)時(shí)，她覺(jué)得毯子不夠，需要再加一床被子，那沒(méi)有問(wèn)題，管家馬上去滿足，即使已經(jīng)凌晨四點(diǎn)，即使管家沒(méi)住在那棟樓。

這套完整運(yùn)營(yíng)模式的推動(dòng)下，西坡山鄉(xiāng)度假取得了成功。2014年西坡全年入住率92%，2015年87%（房間數(shù)量相對(duì)2014年增加），營(yíng)業(yè)額較2014年有78%的增長(zhǎng)。五年的發(fā)展也讓西坡從單純一家民宿，發(fā)展成一個(gè)品牌，一家酒店投資與運(yùn)營(yíng)公司，他們有了自己的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，及管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。而通過(guò)西坡摸索出的“正規(guī)不正式”的模式，也更加精細(xì)化，根據(jù)客人反饋、市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需要，從而“對(duì)癥下藥”。2016年，“西坡”走出莫干山，在千島湖邊，準(zhǔn)備開(kāi)始復(fù)制下一個(gè)成功。

以民宿盤(pán)活鄉(xiāng)村

西坡山鄉(xiāng)度假一家酒店盤(pán)活了勞嶺村嶺坑里一個(gè)山村。劉杰的印象很直觀：2011年，天氣晴朗的時(shí)候，到下午三點(diǎn)左右村里基本只有幾個(gè)老年人在外頭晃，而現(xiàn)在，即便是十年一遇的寒潮，仍有大量客人上山，想待在山里看雪。

“可以說(shuō)，整個(gè)村莊‘活了，嶺坑里原來(lái)有20多戶人家，基本屬于空殼村，現(xiàn)在大量青年返鄉(xiāng)，我們的管家都是本地人，年輕帥氣的小伙子。不僅解決就業(yè)、再就業(yè)問(wèn)題，還給當(dāng)?shù)厝藥?lái)觀念上翻天覆地的變化。以前老房子破敗不堪，無(wú)人修繕，現(xiàn)在的老房子甚至比縣城的小區(qū)房更值錢。”劉杰舉了一個(gè)例子，曾經(jīng)在西坡工作兩年多的朱阿姨，經(jīng)過(guò)一系列培訓(xùn)，掌握了一些知識(shí)和技巧，決定回家自己做民宿，便把縣城的兒子、兒媳召回老家，把老房子重新改造一番，做了“深山居”，房間價(jià)格定在680—880元之間，生意紅火。

而西坡的附屬產(chǎn)品，無(wú)論伴手禮還是旅行體驗(yàn)，在做到完全在地化的同時(shí)，也解決了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民農(nóng)副產(chǎn)品銷售等各方面問(wèn)題。比如村民自己種的梨子，大清早四五點(diǎn)采摘，用拖拉機(jī)拉到城里賣，早上賣5元，下午只有2元?，F(xiàn)在西坡定點(diǎn)收購(gòu)，價(jià)格提高，還與農(nóng)場(chǎng)合作，做部分采摘計(jì)劃，村民不必像以前辛苦地將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)到城里銷售，還可以加入農(nóng)業(yè)觀光體驗(yàn)，這就是一家酒店撬動(dòng)出來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

Tips

負(fù)責(zé)任的旅行

錢繼良認(rèn)為：如果民宿僅止于“宿”，那么客人的停留時(shí)間不會(huì)超過(guò)兩天，如果民宿能提供豐富的在地旅行體驗(yàn)，客人停留時(shí)間無(wú)疑更多，體驗(yàn)也更好?；诖耍髌律洁l(xiāng)度假創(chuàng)立了近十項(xiàng)在地旅行產(chǎn)品。

山林漫步

西坡設(shè)置的漫步線路，根據(jù)難易程度，分成A至F多條。這些線路都與在地村落歷史、故事息息相關(guān)。比如路線A是當(dāng)年勞嶺村嶺坑里未通公路時(shí)，當(dāng)?shù)卮迕袂巴?zhèn)的方式之一。兩個(gè)多小時(shí)的徒步，經(jīng)過(guò)村莊、竹林、茶園、小溪、老別墅、舊工廠以及當(dāng)?shù)厝说娜粘Ｉ钊?，十分適合休閑。路線F從西坡經(jīng)石頤寺至石橋山，途經(jīng)古道、水庫(kù)、茶園、石橋洞、山景，難度較高，更適合戶外專業(yè)人群。

稻田體驗(yàn)

看似自由的稻田體驗(yàn)，實(shí)則更需規(guī)劃性。西坡的做法是與當(dāng)?shù)赜袡C(jī)農(nóng)場(chǎng)合作，有專門(mén)向?qū)еv解米粒長(zhǎng)成的故事，并且根據(jù)季節(jié)不同，安排更有趣的體驗(yàn)活動(dòng)。比如四月可觀賞油菜花與紫云英，六月是插秧季，十一月可體驗(yàn)稻米豐收季等。

林間慢宴

這里推崇純天然、開(kāi)放的生活方式。林間慢宴選用當(dāng)?shù)禺?dāng)季自然農(nóng)場(chǎng)的有機(jī)食材，不提供菜單，沒(méi)有固定大廚，提倡每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，享受食物的制作和食用過(guò)程。

蔬果采摘和牧場(chǎng)體驗(yàn)

這兩項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)均與當(dāng)?shù)貀yo有機(jī)農(nóng)場(chǎng)合作，讓客人與荷斯坦奶牛、波爾多山羊等各色萌寵零距離接觸，親自采摘蔬果，現(xiàn)場(chǎng)品嘗，解放天性，自由撒歡。