途家：從不被認(rèn)可到成為“獨(dú)角獸”

途家網(wǎng)融合了“度假租賃+物業(yè)經(jīng)理+OTA”模式，在全球領(lǐng)域可謂獨(dú)一無二。在中國，越來越多平臺(tái)崛起，并成為eWTP一部分。

民宿行業(yè)的第一只“獨(dú)角獸”

2010年前后，共享經(jīng)濟(jì)的浪潮從大洋彼岸吹到中國，在Airbnb和HomeAway的感召和刺激下，創(chuàng)業(yè)者涌向了在線短租行業(yè)。2011年，羅軍從中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁的位子上離開。當(dāng)年12月，公寓民宿預(yù)訂平臺(tái)途家網(wǎng)上線，羅軍是聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。

羅軍踩準(zhǔn)了風(fēng)口。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2015年中國在線度假租賃市場交易額達(dá)到42.6億元，較上年增長122%，2016年將是爆發(fā)的一年，預(yù)計(jì)2017年的交易規(guī)模將達(dá)到103億元。

資本的助力讓途家快速長大。2015年8月3日，羅軍發(fā)微博稱，途家新一輪融資完成，超過10億美元估值，3億美元融資已經(jīng)入賬。本輪融資由全明星投資基金（All-Stars Investment）領(lǐng)投，雅詩閣有限公司及現(xiàn)有投資方等跟投。這意味著，途家成為民宿行業(yè)的第一只“獨(dú)角獸”。

隨后，這只獨(dú)角獸開始在行業(yè)中縱橫捭闔。今年6月22日，途家與螞蟻短租達(dá)成戰(zhàn)略并購協(xié)議，并已完成相應(yīng)資本交易。螞蟻短租將成為途家的全資子公司，螞蟻短租原控股股東58集團(tuán)也因此成為途家的新股東。

螞蟻進(jìn)入途家，數(shù)字變得很大。雙方官方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，途家覆蓋中國大陸325個(gè)目的地和海外及港臺(tái)地區(qū)1085個(gè)目的地，在線房源超過42萬套，螞蟻短租覆蓋中國300多個(gè)城市及旅游目的地，房源超過30萬套。

一端手握房源，一端引入流量

2007年，羅軍創(chuàng)立房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體新浪樂居，擔(dān)任總經(jīng)理。兩年后，攜手易居中國成立中國房產(chǎn)信息集團(tuán)，并在納斯達(dá)克上市，羅任集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁。

這個(gè)經(jīng)歷讓羅軍對于中國房地產(chǎn)行業(yè)了如指掌，他發(fā)現(xiàn)有很多房屋，尤其是旅游地產(chǎn)處于空置狀態(tài)。在羅軍看來，隨著中國消費(fèi)升級，旅游市場爆發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)化的民俗、客棧和公寓等將被激活。

2011年6月HomeAway上市成了羅軍再次創(chuàng)業(yè)的催化劑。這一年，在朋友的介紹下，他與楊孟彤相識(shí)，聯(lián)手創(chuàng)立途家。此前，楊孟彤負(fù)責(zé)微軟Bing的亞洲搜索引擎技術(shù)，2007年至2009年，在美國創(chuàng)辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔(dān)任CTO。

閑置地產(chǎn)與旅游在三亞匯集，公寓租賃市場又相對成熟，羅軍將這個(gè)城市選為驗(yàn)證途家模式的突破口。

隨后的幾個(gè)月中，創(chuàng)業(yè)初始團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了廣泛而細(xì)致的討論。他們打算做一個(gè)度假租賃預(yù)訂平臺(tái)。起步稍早的愛日租、螞蟻短租等模仿Airbnb，選擇了C2C模式，但羅軍認(rèn)為，由于誠信和管理體系問題，當(dāng)時(shí)C2C在中國市場有很大的障礙，很難推進(jìn)。他們選擇了B2C模式。事實(shí)上，愛日租上線2個(gè)月就轉(zhuǎn)向了B2C。

盡管模式不同，這些平臺(tái)卻有一個(gè)共同困難，即獲取房源。

起初，途家在三亞租了一個(gè)臨時(shí)辦公室，客廳談事情，廚房在炒菜。第一位房東覺得這是一個(gè)皮包公司，羅軍就是騙子。反復(fù)勸說之后，房東上網(wǎng)搜索調(diào)查了羅軍的經(jīng)歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時(shí)，房東將鑰匙交給羅軍，接下來的話讓羅終生難忘，“你這么年輕，什么事不能干，干這個(gè)事”。途家找了十幾個(gè)人專門尋找房源，拿到了四十多套。

12月1日，途家正式上線。第一天無人問津，第二天照舊，第三天終于來了兩個(gè)訂單，“大家抱在一起，熱淚盈眶”。后來才知道，這兩單都來自羅軍的朋友。

解決房源問題的同時(shí)，羅軍也在考慮流量和用戶問題。他找到了攜程、藝龍、去哪兒等OTA平臺(tái)，并與之合作。很快，攜程對途家進(jìn)行了天使輪投資，為其導(dǎo)流。

不久，途家將此模式推向青島、廈門、成都、重慶等地。

由于此前在新浪樂居的經(jīng)歷，又有攜程背書，羅軍找到了一個(gè)快速拿房的方式，即與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。地產(chǎn)商普遍存在庫存壓力，途家會(huì)為其提供3年管家服務(wù)，對房屋進(jìn)行維護(hù)管理，并收取費(fèi)用，每平方米六七元（目前10元左右）。業(yè)主購房之后，由于很多為非自住或居住季節(jié)性較強(qiáng)，途家與這些業(yè)主達(dá)成托管服務(wù)協(xié)議，房屋空置期間途家代為經(jīng)營。

為了保證服務(wù)品質(zhì)，途家引入了美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團(tuán)，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)操作程序。同時(shí)，途家還與諸多第三方民宿商戶合作，通過審核的商戶房源直接引入途家平臺(tái)。途家與業(yè)主之間基本是五五分成，與商戶之間則是傭金模式。

一端手握房源，一端引入流量，途家開始奔跑。

建立信任

在先后投資了小米、滴滴、美麗說和途家的投資人季衛(wèi)東看來，途家模式可稱為虛擬酒店模式，不擁有房地產(chǎn)，但可以把民宿像酒店一樣管理起來，沒有物理邊界，也沒有太多的資本支出，在房地產(chǎn)產(chǎn)能過剩和旅游市場旺盛的情況下，未來將超越中國傳統(tǒng)酒店行業(yè)。

途家專注于幾個(gè)關(guān)鍵的方面以提升客戶的信心，比如著重強(qiáng)調(diào)其對當(dāng)?shù)匚幕牧私?，提供真?shí)的當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)或是房屋建筑獨(dú)具特色。

顯然，對于希望找到能夠負(fù)擔(dān)的酒店替代產(chǎn)品或者希望像當(dāng)?shù)厝艘粯泳幼〉穆眯姓邅碚f，這可以吸引他們的關(guān)注，但這需要時(shí)間來培育市場?！拔覀冃枰紤]信任問題，因?yàn)槊刻锥燃俜课荻疾灰粯??！蓖炯业膱F(tuán)隊(duì)通過直接接觸，鼓勵(lì)通過這個(gè)平臺(tái)預(yù)訂的旅行者進(jìn)行反饋，從而實(shí)現(xiàn)透明化。

“我們在各個(gè)地區(qū)都有團(tuán)隊(duì)，這種O2O模式也是我們差異化的關(guān)鍵因素。我們不能在關(guān)鍵要素上出錯(cuò)，房間必須干凈，服務(wù)必須專業(yè)，因此我們的所有房屋都是專業(yè)化管理。我們也與第三方物業(yè)管理公司合作，并且有本地員工確?？蛻舻捏w驗(yàn)?zāi)艿玫絻?yōu)化?！?途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO楊孟彤表示。

由于中國的房屋物業(yè)類型眾多，因此服務(wù)質(zhì)量參差不齊。不是所有第三方物業(yè)管理者都能提供和途家自己管理的房屋一樣水平的服務(wù)。途家網(wǎng)對網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品不斷進(jìn)行優(yōu)化。首先，途家在選擇房屋時(shí)有非常嚴(yán)格和詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)。只有達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品才能在網(wǎng)上出售。第二，途家會(huì)征求旅行者的評級和點(diǎn)評。對于任何用戶評分低于或等于3分（滿分為5分）的房屋，途家都會(huì)單獨(dú)聯(lián)系物業(yè)經(jīng)理。許多情況下，需要和物業(yè)經(jīng)理面對面討論改善計(jì)劃。第三，作為一個(gè)平臺(tái)，途家保證一定水平的服務(wù)質(zhì)量。假如旅行者對某套房屋不滿意，途家會(huì)幫助他找到附近的另一套房屋，或是直接退款。

同時(shí)，有些房屋既在途家網(wǎng)上展示，又在OTA網(wǎng)站上展示，因?yàn)镺TA網(wǎng)站也銷售度假房屋。對于這些重復(fù)的產(chǎn)品，途家提供了更多內(nèi)容，比如具體到每個(gè)房間類型的細(xì)節(jié)，包括圖片、設(shè)施等等。途家還擁有一些獨(dú)特的度假公寓產(chǎn)品，只在途家網(wǎng)上售賣，并在積極進(jìn)行此類房源的擴(kuò)張。

途家還在依靠技術(shù)和內(nèi)容努力優(yōu)化產(chǎn)品。例如，其移動(dòng)應(yīng)用支持導(dǎo)航功能，并與當(dāng)?shù)夭蛷d的內(nèi)容、真實(shí)的當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)等相關(guān)聯(lián)。關(guān)于房屋租賃的后勤工作，如路線指引、入住/結(jié)賬時(shí)間或當(dāng)?shù)亓餍械幕顒?dòng)，業(yè)主和公司都會(huì)盡力讓旅行者感到愉快。

（本刊記者孫一元整理）