糜豐

你知道“我們的征途是星辰大?！保幢刂浪鲎匀毡緞?dòng)漫《銀河英雄傳》。在“老家伙們”分不清A、B站時(shí)，17歲的王凱歆迎來(lái)了她的時(shí)代。她不粉小鮮肉也不迷老干部，偶像是孫正義與稻盛和夫，明明是萌妹蘿莉身，卻偏偏有顆霸道總裁心。

創(chuàng)業(yè)者靠什么贏得這個(gè)時(shí)代？

王凱歆給出的答案是，把自己最熟悉的商品賣(mài)給最熟悉的人，而她最熟悉的是95后。

她高二休學(xué)，鼓搗出一個(gè)專(zhuān)做95后生意的移動(dòng)電商平臺(tái)——神奇百貨，月流水超過(guò)百萬(wàn)元；她成天琢磨績(jī)效管理和產(chǎn)品思維，是目前國(guó)內(nèi)拿到A輪融資年齡最小的創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)有之一。

我們?yōu)槭裁匆稍L王凱歆？不僅因?yàn)樗⌒∧昙o(jì)當(dāng)老板，更是在于她找到了一套贏得95后消費(fèi)市場(chǎng)的方法論。

前方少女有高能

“孫正義19歲就賺了100萬(wàn)美元，我為什么不能？”

深圳蛇口的一棟辦公樓里，王凱歆自信地遞過(guò)一張名片，上面印著的“神奇百貨CEO”，這個(gè)抬頭提醒記者坐在面前的是一個(gè)老板而不是未成年少女。

乍一看，王凱歆瘦高白凈還帶著點(diǎn)靦腆。但只要她開(kāi)口講話(huà)，你就知道自己錯(cuò)了——語(yǔ)速一句快過(guò)一句，邏輯一環(huán)扣一環(huán)，完全沒(méi)有少女感。

“我心理年齡就是一個(gè)27歲的老女人”，王凱歆這樣調(diào)侃自己，頓時(shí)讓記者“瀑布汗”。她從小就不怎么和同齡人玩，人家在看“喜羊羊”，她看的卻是“張朝陽(yáng)”。受做批發(fā)生意的父母影響，“長(zhǎng)大后當(dāng)老板”是唯一的理想。

念高一時(shí)，王凱歆發(fā)現(xiàn)在淘寶和京東上賣(mài)的都是“大人們”的東西，如果要找一件“萌萌動(dòng)漫風(fēng)”的衣服非常麻煩。

為什么不能有一個(gè)專(zhuān)屬學(xué)生黨的貨源渠道呢？

王凱歆開(kāi)始在同學(xué)們都玩的QQ空間發(fā)布預(yù)購(gòu)產(chǎn)品信息，以低價(jià)錢(qián)尋找一些微博段子手、網(wǎng)絡(luò)紅人做廣告，有意購(gòu)買(mǎi)的學(xué)生用QQ錢(qián)包轉(zhuǎn)賬給她后，她再讓供貨商發(fā)貨，并從中抽取30%的利潤(rùn)分成。因?yàn)槟軌蚰玫搅髁浚陨碳液茉敢庾屚鮿P歆當(dāng)“下線(xiàn)”來(lái)提高銷(xiāo)量。幾個(gè)月下來(lái)，她賺到了人生的第一個(gè)十萬(wàn)元。

不得不說(shuō)，王凱歆踩準(zhǔn)了學(xué)生黨的需求，而這種“簡(jiǎn)單粗暴”的商業(yè)模式，也為她后來(lái)創(chuàng)辦神奇百貨提前驗(yàn)證了市場(chǎng)。

王凱歆的“不務(wù)正業(yè)”讓父母非常頭疼，原本想讓她先考上大學(xué)，再出國(guó)深造。但王凱歆卻堅(jiān)持“下海”，“既然早晚都要做生意，那還不如早點(diǎn)做?！?/p>

2014年10月，王凱歆說(shuō)服父母，暫時(shí)休學(xué)，思考自己的未來(lái)。她開(kāi)始混西安的創(chuàng)業(yè)圈，頻繁參加各種創(chuàng)業(yè)者活動(dòng)，在一次創(chuàng)業(yè)大賽中，她要做95后電商平臺(tái)的idea引起了深圳創(chuàng)新谷創(chuàng)始人、知名投資人朱波的濃厚興趣。

朱波青睞新銳創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，曾投資過(guò)余佳文的超級(jí)課程表、溫城輝的禮物說(shuō)。在他看來(lái)，王凱歆聰明過(guò)人，對(duì)95后消費(fèi)行為知根知底，商業(yè)模式直接而清晰。于是決定對(duì)她進(jìn)行天使投資，并建議她去深圳發(fā)展，畢竟那里的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境要好于西安。

“終于可以當(dāng)老板了！”2014年末，王凱歆只身前往深圳。臨走前，她在記事本上寫(xiě)了一句話(huà)，“一切成功都源于夢(mèng)想和毫無(wú)根據(jù)的自信”，那是孫正義的名言。

霸道女總裁的煩惱

如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)是一部連續(xù)劇的話(huà)，初入職場(chǎng)缺乏“當(dāng)老板經(jīng)驗(yàn)”的王凱歆差一點(diǎn)沒(méi)活過(guò)第一集。

2015年9月的一天，王凱歆像往常一樣去公司上班，走進(jìn)辦公室一看，一幫人已經(jīng)在辦公室里等著她，氣氛很壓抑。“他們集體提出辭職”，一位她非常倚重的運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)人要將整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)挖走，“我當(dāng)時(shí)都崩潰了”。

問(wèn)題在于王凱歆年齡太小。之前她聘請(qǐng)了幾位有工作經(jīng)驗(yàn)的人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，但她很快發(fā)現(xiàn)，這些人根本不甘心聽(tīng)命于一個(gè)小丫頭，不僅安排工作難以執(zhí)行到位，還經(jīng)常因?yàn)榉制缍鵂?zhēng)吵，最終導(dǎo)致矛盾爆發(fā)。

這件事對(duì)王凱歆打擊非常大，但抹干眼淚后，她立刻滿(mǎn)血復(fù)活，重新組建團(tuán)隊(duì)。自此之后，王凱歆總結(jié)出一套用人的方法論：一是人品基本面，二是對(duì)公司以及她本人的認(rèn)可，三是執(zhí)行力。

如果說(shuō)王凱歆的“識(shí)人術(shù)”是用眼淚換來(lái)的，那么她招兵買(mǎi)馬靠的則是一套“包裝”和“忽悠”的本領(lǐng)。

當(dāng)初，王凱歆成立神奇百貨，她需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但卻不會(huì)招聘。

在朋友的提點(diǎn)下，她在招聘網(wǎng)站上注冊(cè)了賬號(hào)，發(fā)布了招聘信息。但神奇百貨沒(méi)名氣，根本沒(méi)人搭理。于是她在招聘信息里聲稱(chēng)神奇百貨是“創(chuàng)新谷重點(diǎn)孵化項(xiàng)目”，要知道雖然創(chuàng)新谷是深圳著名的孵化機(jī)構(gòu)，但根本沒(méi)有所謂的“重點(diǎn)孵化項(xiàng)目”，而這樣一來(lái)，自己的項(xiàng)目瞬間被提高了N個(gè)檔次。

接著，她每天手動(dòng)更新上百條招聘信息，覆蓋到所有職位，“只要搜索產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)等職位，全是神奇百貨的信息”。很快，來(lái)自各地的求職簡(jiǎn)歷紛至沓來(lái)，兩三個(gè)月下來(lái)竟然收到了上萬(wàn)份簡(jiǎn)歷。

應(yīng)聘者來(lái)了，但王凱歆連問(wèn)什么都不知道。萬(wàn)事不決問(wèn)百度，她在網(wǎng)上搜索“面試產(chǎn)品經(jīng)理需要提哪些問(wèn)題”，總結(jié)梳理了諸如“第一批用戶(hù)該怎么獲取”等十個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題寫(xiě)在紙上。面試時(shí)，王凱歆便照著提問(wèn)，很快，她就掌握了一套面試話(huà)術(shù)，甚至可以主動(dòng)“獵殺”心儀的面試者。

其中有一句必殺句：我們這一代人，也許唯一的上升通道就是創(chuàng)業(yè)。被這句話(huà)俘獲的人不少，其中就包括26歲的張嫣。

張嫣之前在騰訊工作，到神奇百貨應(yīng)聘時(shí)，發(fā)現(xiàn)老板是一個(gè)還沒(méi)成年的小丫頭，覺(jué)得這個(gè)公司不靠譜，決定禮貌性地聊幾句就走?？珊髞?lái)她驚訝地發(fā)現(xiàn)，小丫頭對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃和商業(yè)模式有著清晰的思路。在回家的路上，張嫣改變主意，決定加入神奇百貨。

雖然是被“忽悠”來(lái)的，但張嫣和其他員工都對(duì)這個(gè)98后老板很佩服，認(rèn)為她在工作中霸氣十足：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，績(jī)效考核到每一天；對(duì)事不留情面，圣誕節(jié)聚會(huì)，大家玩得很嗨，她卻要求沒(méi)有完成工作的小伙伴繼續(xù)加班。

由于未滿(mǎn)18歲，王凱歆尚不具備法人資格，所以公司法人是一名成年股東。但作為實(shí)際控制人，“全公司沒(méi)有人把她當(dāng)小孩，也沒(méi)人會(huì)覺(jué)得是在被一個(gè)小孩管”。

“我現(xiàn)在背負(fù)的是三十多號(hào)人的職業(yè)發(fā)展，我要去想他們的未來(lái)”。王凱歆內(nèi)心十分清楚，之所以有這么多人加入，并不是自己有多大能耐，而是他們認(rèn)可神奇百貨的商業(yè)模式以及背后巨大的消費(fèi)潛力。

95后市場(chǎng)的正確打開(kāi)方式

王凱歆一直在試圖撬開(kāi)95后電商市場(chǎng)的大門(mén)。

她的腦袋里裝著一組數(shù)字：全國(guó)95后、00后人口大概在2億人左右，而神奇百貨對(duì)用戶(hù)的抽樣調(diào)查顯示，月零花錢(qián)在1 000元以上的占比16%，在500至1 000元之間的占68%，500元以下占16%。雖然抽樣范圍有限，但至少可以說(shuō)明兩點(diǎn)，一是群體規(guī)模足夠大，二是消費(fèi)能力不弱。

這個(gè)群體到底有著怎樣的消費(fèi)觀？

網(wǎng)絡(luò)劇《太子妃升職記》的爆紅或許可以說(shuō)明原因——質(zhì)量品牌都是其次，夠奇葩夠特別才是關(guān)鍵，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，必須自帶魔性。

在王凱歆看來(lái)，95后學(xué)生黨有特定的消費(fèi)需求，他們更傾向于買(mǎi)一些好玩有趣的小東西，購(gòu)物的出發(fā)點(diǎn)是 “娛樂(lè)性”，而非 “實(shí)用性”，消費(fèi)頻次高但不注重品質(zhì)。

正是基于此，因此在神奇百貨平臺(tái)上，沒(méi)有“日用品”“食品”“服飾”等分類(lèi)，取而代之的是“吃貨戰(zhàn)隊(duì)”“奇葩雜貨”“二次元”等具有95后“畫(huà)風(fēng)”的標(biāo)簽，圖的就是讓他們有歸屬感。

有了這樣的商品分類(lèi)，學(xué)生黨們可以輕易找到個(gè)性化的服飾、零食、學(xué)習(xí)用品和動(dòng)漫周邊，比如TFBOYS同款T恤、炫酷潮鞋、搞怪手機(jī)殼等很難在線(xiàn)下商超買(mǎi)到的新奇特商品。目前，神奇百貨有500家供應(yīng)商，采取的是虛擬庫(kù)存形式，消費(fèi)者下單后，訂單在后臺(tái)進(jìn)行分析，然后供應(yīng)商直接為用戶(hù)發(fā)貨。

另外，在神奇百貨上，銷(xiāo)量領(lǐng)先的商品大多都具備“萌”、夸張、幽默等二次元文化屬性。為了提高選品的針對(duì)性，王凱歆專(zhuān)門(mén)建立了買(mǎi)手編輯團(tuán)隊(duì)和95后買(mǎi)手群推薦流行商品。最流行的學(xué)生社交禮品是什么？明星同款是什么？他們都要實(shí)時(shí)關(guān)注。

考慮到學(xué)生黨比較零散的購(gòu)買(mǎi)力，王凱歆把大部分商品的客單價(jià)控制在20至100元之間，希望通過(guò)降低消費(fèi)門(mén)檻，來(lái)提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻次。

怎么賣(mài)？王凱歆認(rèn)為95后對(duì)廣告是無(wú)感的，必須用他們的知識(shí)體系去設(shè)計(jì)文本。

比如，要推薦一款蟹棒，王凱歆會(huì)用文字描述，“現(xiàn)在正值日本北海道吃蟹的季節(jié)，但是北海道太遠(yuǎn)，不如就近找一款好吃的蟹棒”，頁(yè)面中同時(shí)附帶動(dòng)漫《銀魂》中吃螃蟹的圖片，這樣就會(huì)激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

再比如，一款御守護(hù)身符的文案是“人生不如意，莫要怪水逆，要期末了，來(lái)一款御守護(hù)身符吧?！彼媸切亲鶎W(xué)里的一種說(shuō)法，特指一段諸事不順的時(shí)期，它對(duì)于95后的震懾不亞于本命年對(duì)80后。而期末考試又是學(xué)生們最看重的事情，兩者一結(jié)合，不買(mǎi)不行。

對(duì)于神奇百貨的運(yùn)營(yíng)推廣，王凱歆選擇了以線(xiàn)上為主，因?yàn)榈赝坪茈y打近管理嚴(yán)格的中學(xué)校園。而95后熱衷混跡的論壇、QQ空間、微博等線(xiàn)上社交平臺(tái)反倒是一個(gè)很好的推廣渠道，可以利用他們感興趣的話(huà)題進(jìn)行導(dǎo)流。

憑借著對(duì)95后消費(fèi)需求和心理的精準(zhǔn)把握， 神奇百貨自2015年9月上線(xiàn)以來(lái)，已經(jīng)獲得20多萬(wàn)用戶(hù)，日訂單量超過(guò)1 000單，每個(gè)月流水超過(guò)百萬(wàn)元。

王凱歆還在憋大招。在她眼中，神奇百貨的發(fā)展方向是多元的，下一步將開(kāi)發(fā)更多的衍生服務(wù)，比如具有理財(cái)功能的“神奇錢(qián)包”、虛擬產(chǎn)品以及線(xiàn)下的體驗(yàn)店等。在她的計(jì)劃中，神奇百貨不只是電商平臺(tái)，而是億萬(wàn)青少年的消費(fèi)入口。

“95后的生意只有我能做，BAT都做不了，因?yàn)樗麄儾欢『⒌氖澜纭?。在王凱歆看來(lái)，神奇百貨打開(kāi)的是一個(gè)新賽道，而她自己就是跑在最前面的人。

前不久，王凱歆受邀參加了一檔創(chuàng)業(yè)真人秀電視節(jié)目，面對(duì)臺(tái)下的一干投資大佬，她霸氣自信，大聲表達(dá)：你們選擇了我，就讓你們賺足95后的錢(qián)！

不過(guò)，盡管很了解95后的消費(fèi)習(xí)慣，但王凱歆卻幾乎不和原來(lái)的同學(xué)聯(lián)系?！拔覜](méi)什么話(huà)跟他們說(shuō)，差距太大，就像大人看小孩一樣”。但她隨即很?chē)?yán)肅地補(bǔ)充，“我還是要研究他們，因?yàn)槭强蛻?hù)嘛”。

不管神奇百貨是否能真正走向“神奇”，從某種意義上講，王凱歆都是幸運(yùn)的。她成長(zhǎng)在一個(gè)充滿(mǎn)無(wú)限可能的時(shí)代，沒(méi)有包袱，敢想敢做。對(duì)于她來(lái)說(shuō)，所謂的創(chuàng)業(yè)其實(shí)只是把自己喜歡，認(rèn)為對(duì)的事情變成了生意，僅此而已。