文/龔錫強(qiáng)/

用“差異化”解決“同質(zhì)化”競爭問題

文/龔錫強(qiáng)/

在各地開展放心糧油產(chǎn)品的營銷中，出現(xiàn)了一個(gè)非常普遍的現(xiàn)實(shí)問題：放心糧油體系銷售生產(chǎn)廠家的糧油產(chǎn)品數(shù)量一旦超過了廠家在當(dāng)?shù)卮砩痰匿N售數(shù)量，代理商就有不滿情緒。廠家處于兩難境地：代理商是多年培養(yǎng)起來的固定的渠道，不能輕易跨過進(jìn)入市場；放心糧油體系是新的渠道，也不能馬虎。如何處理代理商與放心糧油體系的關(guān)系，湖北荊楚糧油股份有限公司探索出了辦法，即用“差異化”解決“同質(zhì)化”競爭問題。

湖北放心糧油體系中的連鎖店突出三個(gè)70%：店內(nèi)經(jīng)營面積70%以上經(jīng)營糧油及其副產(chǎn)品；經(jīng)營的產(chǎn)品品種70%以上為糧油及其副產(chǎn)品；經(jīng)營的糧油及其副產(chǎn)品中湖北糧油品牌逐年提升到70%以上。在湖北省政府支持下，自2013年9月湖北省放心糧油體系運(yùn)行以來，按照三個(gè)70%的要求，湖北荊楚糧油各區(qū)域公司配送中心精心運(yùn)作，效果明顯。

在湖北荊楚糧油股份有限公司18家區(qū)域公司中，從2014年下半年開始，其代理銷售湖北省一家大型面粉生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的面粉、面條等面制品的銷售數(shù)量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)匾患议L期代理同一家面粉企業(yè)面制品銷售的數(shù)量。代理商要求面粉生產(chǎn)企業(yè)停止給荊楚糧油區(qū)域公司供貨，或者提高對(duì)荊楚糧油區(qū)域的產(chǎn)品售價(jià)。這兩個(gè)方面的要求，顯然既不利于面粉生產(chǎn)企業(yè)，也不利于荊楚糧油區(qū)域公司。

在我國包括小麥在內(nèi)的糧食“十二連增”、國內(nèi)糧價(jià)大大高于國際糧價(jià)、進(jìn)口糧食嚴(yán)重沖擊國內(nèi)市場的格局下，面粉市場處于“買方”市場階段。供過于求的情況下，面粉生產(chǎn)廠急于尋找新的銷售渠道，擴(kuò)大銷量。如果放棄剛剛拓展、消費(fèi)者信得過的放心糧油銷售渠道，可以說是自斷出路；如果提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，勢必降低產(chǎn)品的競爭力。

經(jīng)過與面粉生產(chǎn)企業(yè)多次真誠溝通，湖北荊楚糧油股份有限公司提出了用“差異化”解決“同質(zhì)化”競爭問題，達(dá)成了共識(shí)。這種辦法的核心，就是湖北荊楚糧油股份有限公司與生產(chǎn)廠家合作，推出自主品牌“荊楚大地”、“荊楚糧油”產(chǎn)品?？梢允骨G楚糧油股份有限公司、生產(chǎn)廠家互利共贏。這一舉措，既贏得了品牌，也贏得了銷量和市場。

贏得品牌。作為放心糧油體系的核心企業(yè)，湖北荊楚糧油股份有限公司除了銷售湖北省內(nèi)符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的糧油生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品外，打造自主品牌的產(chǎn)品是早晚的事情?！扒G楚大地”、“荊楚糧油”品牌的推出，既增加了市場上放心糧油的品牌種類，豐富了糧油產(chǎn)品，又樹立了放心糧油的權(quán)威。現(xiàn)在，作為高端產(chǎn)品的“荊楚大地”和作為終端品牌的“荊楚糧油”產(chǎn)品已經(jīng)行銷湖北各地。

贏得銷量。湖北荊楚糧油股份有限公司的“荊楚大地”、“荊楚糧油”品牌，并不是另起爐灶，新建工廠生產(chǎn)，而是委托湖北省內(nèi)放心糧油示范企業(yè)生產(chǎn)的。湖北省內(nèi)的糧油加工企業(yè)源源不斷地獲得了生產(chǎn)訂單，銷售量自然就日益擴(kuò)大。

贏得市場。對(duì)于糧油湖北省內(nèi)的糧油生產(chǎn)企業(yè)來講，在湖北荊楚糧油股份有限公司推出自主品牌產(chǎn)品后，既保證了過去代理商的營銷，又增加了新的銷售渠道，贏得了更大的市場。

（作者單位：湖北省襄陽市糧食局）