陳子華

從需求側(cè)刺激型經(jīng)濟(jì)增長向供給側(cè)內(nèi)生型經(jīng)濟(jì)增長的轉(zhuǎn)變，是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的分水嶺，農(nóng)信社也面臨其發(fā)展中的方向選擇，如何抓住改革脈絡(luò)、順勢崛起？筆者在此淺談在供給側(cè)改革大趨勢下，農(nóng)信社的應(yīng)對策略和發(fā)展思路。

嚴(yán)控產(chǎn)能過剩行業(yè)貸款風(fēng)險

淘汰產(chǎn)能過剩行業(yè)是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主要措施。目前，資中縣涉及產(chǎn)能過剩的行業(yè)主要有煤炭、水泥和玻璃制造等，資中聯(lián)社僅有煤炭行業(yè)貸款余額1880萬元。對于這些存量貸款，我們要制定細(xì)致、切實(shí)可行的信貸退出機(jī)制和支持機(jī)制。比如：對于產(chǎn)能過剩行業(yè)涉及的擔(dān)保圈貸款，一是一律不準(zhǔn)新增，二是計劃用兩年時間現(xiàn)金收回50%以上存量擔(dān)保圈貸款，剩余存量擔(dān)保圈貸款采取逐步置換以采礦權(quán)、門面等作為抵質(zhì)押的貸款，力爭在2017年12月前完成置換工作。要落實(shí)這些方針政策以保全農(nóng)信社的資產(chǎn)安全，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下將是一個巨大的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，凡事不能搞一刀切。對于其中一些產(chǎn)品質(zhì)量好、銷售渠道廣泛而且穩(wěn)定、具有較好市場口碑的企業(yè)，雖然涉及產(chǎn)能過剩行業(yè)，根據(jù)其貸款實(shí)際用途和資金需求量，堅持審慎的態(tài)度，可以給予適當(dāng)?shù)男刨J支持。

鞏固與拓展并行

——深挖三農(nóng)，鞏固基礎(chǔ)市場，適應(yīng)時代需求。一是支持新型農(nóng)村經(jīng)營主體發(fā)展。資中是農(nóng)業(yè)大縣，具有明顯的特色農(nóng)業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)。從扶持“三農(nóng)”、扶持小微的角度出發(fā)，資中聯(lián)社可以重點(diǎn)加強(qiáng)對“管理規(guī)范、操作合規(guī)的家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶、農(nóng)民合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”等經(jīng)營組織的金融支持力度，創(chuàng)新?lián)７绞?，積極支持“產(chǎn)業(yè)基地（園區(qū)）+農(nóng)民合作社+農(nóng)戶”“龍頭企業(yè)+農(nóng)民合作社+農(nóng)戶”的農(nóng)民利益分享模式，加強(qiáng)邊際業(yè)務(wù)（如手機(jī)銀行、銀行卡等）營銷，實(shí)行一站式金融服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)資金監(jiān)控的同時，也實(shí)現(xiàn)以貸引存的目標(biāo)。

二是穩(wěn)步推進(jìn)土地確權(quán)流轉(zhuǎn)貸款。圍繞農(nóng)村房產(chǎn)權(quán)、土地承包經(jīng)營權(quán)、宅基地使用權(quán)和林權(quán)等標(biāo)的物，穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)村集體土地房產(chǎn)協(xié)議抵押、宅基地使用權(quán)抵押貸款工作。

三是“量身定制”返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)小額信貸。通過為轄內(nèi)農(nóng)戶建檔立卡，建立以信用度、發(fā)展能力、還款能力為主的評級授信機(jī)制，注重授信流程和貸后管理，簡化用信流程，滿足普通農(nóng)戶春耕生產(chǎn)和家庭生活消費(fèi)的需求；在此基礎(chǔ)上，與地方政府商討風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制、信息共享機(jī)制，進(jìn)一步完善內(nèi)部授信評級機(jī)制，針對外出務(wù)工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民工，要“量身定制”，實(shí)行一次授信、循環(huán)使用、實(shí)時調(diào)整，使農(nóng)戶“貸得到、用得好、還得上、逐步富”。

——大力拓展個人消費(fèi)金融市場。拓展個人消費(fèi)金融市場主要有三個方面的原因：一是消費(fèi)金融服務(wù)對象分散、風(fēng)險權(quán)重低、抵抗宏觀周期性強(qiáng)； 二是銀行業(yè)在個人消費(fèi)金融服務(wù)方面有較成熟的產(chǎn)品、渠道和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，再次投入成本低，輕車熟路；三是戶籍改革推動大量農(nóng)民工進(jìn)城，其購房需求和大宗物品消費(fèi)需求空間是巨大的；資中縣本身就是勞務(wù)輸出大縣，年輸出勞動力約42萬人次，市場巨大。因此，在個人消費(fèi)金融領(lǐng)域，農(nóng)信社除了提供期房、二手房按揭貸款以外，還要進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度，開發(fā)如“裝修樂”滿足房屋裝修、“生活美”滿足大宗物品消費(fèi)的信貸產(chǎn)品。

——大力拓展社會快速消費(fèi)品金融業(yè)務(wù)。未來農(nóng)信社將針對快速消費(fèi)品行業(yè)實(shí)施重點(diǎn)金融攻關(guān)，針對其上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)和中游流通環(huán)節(jié)，提供以生產(chǎn)經(jīng)營和流動資金為主的資金支持，在傳統(tǒng)抵押貸款基礎(chǔ)上，提供應(yīng)收賬款質(zhì)押、存貨監(jiān)管質(zhì)押等擔(dān)保方式；并為該行業(yè)的生產(chǎn)、流通和終端消費(fèi)提供一整套的結(jié)算服務(wù)，構(gòu)建一個完整的消費(fèi)行業(yè)金融服務(wù)圈，以之助力農(nóng)信社存款、銀行卡、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)的配套發(fā)展。就資中縣域而言，快速消費(fèi)品行業(yè)的主要攻關(guān)對象至少有：根興花生酥食品廠、摩爾瑪特超市、佳益超市、永利商貿(mào)等。

關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融概念

——重視移動終端金融業(yè)務(wù)的媒介作用。第一，農(nóng)信社現(xiàn)在也推出了網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，但要高度重視移動終端互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。智能終端不斷普及，教育程度逐步提高，網(wǎng)絡(luò)速度不斷提升都為移動互聯(lián)網(wǎng)金融打下了堅實(shí)基礎(chǔ)，在農(nóng)村也是一樣。第二，要重視移動終端互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的豐富，首先做精做強(qiáng)，要涵蓋農(nóng)信社的主要產(chǎn)品和服務(wù)并有良好的操作體驗(yàn)；其次要大而全，要覆蓋客戶生活消費(fèi)的各層面；最后是要多渠道覆蓋，不能手機(jī)銀行一枝獨(dú)秀，微信等社交軟件也要注意渠道建設(shè)。第三，要注重消費(fèi)者行為的研究。通過移動終端反饋的數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為的變化，并不斷延伸出新的服務(wù)和產(chǎn)品，在服務(wù)理念上實(shí)現(xiàn)“以網(wǎng)點(diǎn)為中心”向“以用戶為中心”轉(zhuǎn)變，提供用戶需求的服務(wù)，而不是銀行想給的服務(wù)。四是保持足夠的開放性，避免打造自己的O2O閉環(huán)生態(tài)圈，要與其他生活、娛樂平臺合作共贏，而不是孤閉發(fā)展、獨(dú)家通吃。

——從阿里小貸探索“電商—金融”模式。農(nóng)信社在支持電商融資上可以學(xué)習(xí)阿里小貸模式，即由省聯(lián)社牽頭打造一個“電商金融平臺”，整合全省各法人機(jī)構(gòu)的企業(yè)客戶資源，推動企業(yè)之間的發(fā)展與繁榮；從資金鏈角度來說，將農(nóng)信社與法人客戶的供給與需求進(jìn)行整合并平衡。

對于平臺內(nèi)的企業(yè)貸款申請，基本體現(xiàn)以下特質(zhì)：一是申貸人必須是電商平臺內(nèi)的客戶； 二是客戶在平臺上的信用資質(zhì)和交易記錄作為授信重要輔助資料；三是貸款從申請到還貸基本通過互聯(lián)網(wǎng)完成，省時省力，快捷高效。平臺運(yùn)營成熟后，還可以逐步開發(fā)更多的透支、結(jié)算方面的功能，并逐步將之向個人客戶開放。

對于本土的電商個體企業(yè)，對符合國家政策和具備發(fā)展前景的項目，農(nóng)信社可以“扶上馬、送一程”。具體做法上，以傳統(tǒng)抵押貸款為基礎(chǔ)，對于創(chuàng)業(yè)孵化園集體授信，由政府提供政策性擔(dān)保，借款人提供發(fā)明權(quán)或經(jīng)營權(quán)等抵質(zhì)押擔(dān)保。

優(yōu)化農(nóng)信要素配置

——優(yōu)化農(nóng)信社勞動力要素配置。一是實(shí)行全員營銷，并推廣到全家營銷。二是注重績效導(dǎo)向，實(shí)施計價到人。三是正確認(rèn)識老員工的價值。四是激發(fā)員工的忠誠度。

——提升農(nóng)信社資本回報率。在優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)方面：一是主攻財政性和單位存款，擴(kuò)大低成本資金。二是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的分區(qū)管理功能，主動營銷中小微企業(yè)和城區(qū)個體工商戶。三是優(yōu)化存款期限結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)、鼓勵客戶存一年期以內(nèi)短期存款或購買理財產(chǎn)品。四是開辟資金來源渠道，有效利用同業(yè)拆入、同業(yè)存放及賣出回購等多種融資方式融資，降低對存款的依賴程度。五是大力拓展青年客戶。

在優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)方面：一是創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。一方面致力于發(fā)展中間業(yè)務(wù)；另一方面，當(dāng)前先進(jìn)的外資銀行、國有商業(yè)銀行為滿足客戶的需求大膽嘗試混業(yè)經(jīng)營改革。

二是提高經(jīng)營效益。首先結(jié)構(gòu)決定效益。改變以往的規(guī)模沖動和速度情結(jié)，摒棄“粗疏漏”的“生產(chǎn)隊管理”模式，圍繞縣域城區(qū)、城郊、城鎮(zhèn)“三城”產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，加大對優(yōu)勢區(qū)域、行業(yè)、客戶的信貸投入。其次風(fēng)險控制決定資產(chǎn)效益。從嚴(yán)把握新增資產(chǎn)準(zhǔn)入關(guān)，從源頭控制新增資產(chǎn)風(fēng)險，采取有效措施提升資產(chǎn)質(zhì)量。對存量資產(chǎn)、擔(dān)保圈貸款，必須采取現(xiàn)金收回，增加抵質(zhì)押品進(jìn)行逐年置換，有效降低存量風(fēng)險。

三是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先農(nóng)信社必須圍繞服務(wù)提質(zhì)的總目標(biāo)，要從簡單的柜面服務(wù)擴(kuò)展到網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境優(yōu)雅、營銷能力強(qiáng)大、服務(wù)質(zhì)量高效的綜合服務(wù)，全力實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由傳統(tǒng)的“交易中心”和“核算中心”向“產(chǎn)品銷售中心”和“利潤中心”轉(zhuǎn)變，最終達(dá)到延伸服務(wù)內(nèi)涵的目的。其次優(yōu)化服務(wù)流程。農(nóng)信社要把握流程銀行打造、農(nóng)商銀行改制的機(jī)遇，全面系統(tǒng)地梳理優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化柜面業(yè)務(wù)“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化、無紙化”建設(shè)，著力提升業(yè)務(wù)辦理速度和專業(yè)化程度，進(jìn)一步提高服務(wù)效率，為客戶節(jié)約時間，降低辦理業(yè)務(wù)等候成本。再次強(qiáng)化精細(xì)營銷。在借助省聯(lián)社大平臺的基礎(chǔ)上，加快客戶信息的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，打造統(tǒng)一的數(shù)據(jù)搜集平臺，通過客戶需求、信用等分析，實(shí)現(xiàn)細(xì)分客戶、客戶價值管理、產(chǎn)品信息共享、營銷精準(zhǔn)對接、客戶體驗(yàn)優(yōu)化的綜合化服務(wù)模式。

四是打造核心競爭。具有強(qiáng)大的核心競爭是農(nóng)信社贏得客戶的重要載體。第一，強(qiáng)化核心負(fù)債客戶拓展。在利率市場化下，必須依靠更多客戶群體的經(jīng)營和產(chǎn)品帶動，實(shí)現(xiàn)零售客戶和中小微企業(yè)等高質(zhì)量客戶群體的拓展。在產(chǎn)品設(shè)計上，必須根據(jù)客戶的需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將客戶存款的計結(jié)息方式、存款期限特征、現(xiàn)金流特性與資產(chǎn)業(yè)務(wù)相結(jié)合，量身定制存款產(chǎn)品，提升負(fù)債產(chǎn)品競爭力。第二，以小微零售金融專注為服務(wù)宗旨。強(qiáng)化小微金融服務(wù)能力，在體制機(jī)制上，深化小微金融服務(wù)中心改革，打造商圈、社圈等個人金融服務(wù)中心和小微企業(yè)金融服務(wù)中心，打造專業(yè)化管理模式，整合完善“前中后臺”業(yè)務(wù)流程；在融資模式上，以提升小微金融服務(wù)便捷性為目標(biāo)，利用新技術(shù)、新工具、新媒介等探索小微業(yè)務(wù)模式，通過平臺式營銷構(gòu)建、標(biāo)準(zhǔn)化審批嵌入、差異化風(fēng)險管控等方式，建立申請、審批、放款、貸后等前中后全流程金融服務(wù)通道，實(shí)現(xiàn)小微金融服務(wù)的專業(yè)化。第三，大力發(fā)展普惠金融。充分發(fā)揮農(nóng)信機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)優(yōu)勢，按照“服務(wù)城鄉(xiāng)，面向大眾”的市場定位，通過下沉服務(wù)渠道、增加服務(wù)時間、優(yōu)化服務(wù)水平，為城鄉(xiāng)客戶提供更加全面、貼心的金融服務(wù)，在錯位競爭中不斷提升自身的核心優(yōu)勢。