蘇克

2015年，移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的O2O風(fēng)潮勁吹，被稱為“傳統(tǒng)行業(yè)最后一塊壁壘”的家裝行業(yè)，也涌入了越來越多的資本。土巴兔、有住網(wǎng)、柚子裝修等家裝O2O企業(yè)紛紛獲得巨額融資。但進入下半年的資本寒冬，又讓諸多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司陷入泥潭，不能自拔。

號稱“國內(nèi)第一家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司”的“愛空間”，繼年初獲得雷軍旗下順為資本的6000萬元投資后，2015年12月13日，愛空間宣布完成B輪1.35億元融資。本輪融資由景林投資領(lǐng)投、順為資本、分享投資、疆域資本和弘溪投資跟投。

憑借其主打的“每平方米699元、20天工期、自有產(chǎn)業(yè)工人”三大特色裝修套餐，以及與用戶深度互動的玩法，愛空間迅速成長。數(shù)據(jù)顯示，愛空間目前已進駐全國12個城市，收取定金客戶總數(shù)高達10047戶，全國簽約合同客戶達到2355戶，而且客戶滿意度超過95%，NPS值（凈推薦值）達到20.1%。

“真的沒有燒錢，首輪融的6000萬元，我們只花了2000萬元?！标悷槺硎?，剩下的錢加上B輪融資共有1.75億元，已經(jīng)足夠2016年做一場真正意義上的擴張了?！俺鞑貢簳r沒打算進駐以外，我們共簽訂了35個核心城市，下一步將以此為基礎(chǔ)擴張到周邊城市”。

“少既是多、10%毛利和垂直閉環(huán)”，陳煒用這三個詞來詮釋愛空間的模式亮點。

從to B到to C

2010年陳煒從博洛尼離職后，創(chuàng)辦了一家叫做“空間易家”的裝飾裝修公司，其業(yè)務(wù)模式就是to B——幫助房地產(chǎn)開發(fā)商進行精裝修。

“我當(dāng)時是有一個精裝中國夢的?！标悷樃嬖V筆者，中國房地產(chǎn)業(yè)在新世紀(jì)最初十年突飛猛進，但大多數(shù)完工的房子都是毛坯房。在他看來，當(dāng)時中國有接近15萬家大大小小的地產(chǎn)開發(fā)商，但真正能做好精裝修的也就萬科、金地、招商、恒大等有限的不到50家。另一個現(xiàn)實則是全國有近30萬家裝修公司，但大多數(shù)規(guī)模都不大，裝修質(zhì)量參差不齊，購房者對裝修公司基本上可以說是怨聲載道。

陳煒看到了這個需求，他希望能夠?qū)Ｂ氉鲆患已b修公司，搞好住宅產(chǎn)業(yè)化。出生于江西南昌的陳煒，早年在江西時也有過一次不太成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，2003年清華經(jīng)管學(xué)院的MBA畢業(yè)后，面對國企、外企等6個不同的工作機會，陳煒選擇了科寶博洛尼。在這家公司一做就是七個年頭，期間他主要負(fù)責(zé)全國的家裝和精裝服務(wù)。

得益于在科寶博洛尼期間的積累，空間易家在創(chuàng)立后順利獲得了國家住建部頒發(fā)的施工一級、設(shè)計甲級的雙高資質(zhì)，主要從事整體精裝總包的業(yè)務(wù)?！霸谝痪€城市為二級開發(fā)商服務(wù)，在二三線城市為一級開發(fā)商服務(wù)?！边@是陳煒的切入點。創(chuàng)辦空間易家后，他開始頻繁跟開發(fā)商接觸拓展客戶，不少開發(fā)商在精裝修方面有不少痛點，空間易家的業(yè)務(wù)量迅速增加。最特別的一次是，陳煒跟銀川一家開發(fā)商的老板談了半個小時，這個老板就與陳煒簽訂了一筆3000萬的大單。

盡管業(yè)務(wù)量在不斷增加，但真正進入這個行業(yè)后，陳煒發(fā)現(xiàn)跟開發(fā)商打交道，收款是最大難題，不少開發(fā)商最后甚至拿房子來抵款?！?0%多的精力變成收錢，最后變成了房東。”這讓陳煒苦不堪言，越做越灰心。

能不能轉(zhuǎn)型去做to C？陳煒自問。普通消費者在裝修時，面臨的難題和痛點實際上更多。有過裝修經(jīng)驗的人都清楚，裝修可以說是最麻煩的一件事。在整個過程中，一方面用戶需要學(xué)習(xí)裝修知識；另一方面，裝修公司和設(shè)計師多少都會有欺騙用戶的行為，因此用戶需要大量的時間來當(dāng)監(jiān)工。此外，從整個業(yè)態(tài)來看，傳統(tǒng)家裝企業(yè)通過外包、分包把公司的職責(zé)全部下移。其中包工頭、監(jiān)理擔(dān)當(dāng)了重要的角色，而對于他們來說，賺錢是最主要的目標(biāo)。在利益的驅(qū)使下包工頭設(shè)置各種陷阱，監(jiān)理則形同虛設(shè)。

陳煒希望借助互聯(lián)網(wǎng)的思維，給用戶提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的裝修產(chǎn)品。2014年4月，陳煒試著在天貓上線互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品：899元/平米，60天工期。但上線兩個月，僅僅成交4單，而且還是懂行的天貓小二購買的。

“知道有問題，但是又不知道問題出在哪里。”陳煒特別焦急，因為他搞不清楚怎么去改。怎么辦？找高人。陳煒想到了雷軍，因為他覺得他想做的這個標(biāo)準(zhǔn)化的家裝產(chǎn)品，跟小米的思路是類似的。

陳煒通過朋友的關(guān)系見到了雷軍，跟雷軍聊了90分鐘，最后還順利獲得了雷軍的順為資本領(lǐng)投的6000萬A輪融資。與雷軍見面最直接的結(jié)果就是產(chǎn)品的改變。這個標(biāo)準(zhǔn)化的家裝產(chǎn)品，價格從899元/平米降到了699元 /平米，工期則從60天縮短到了20天。

“雷軍并沒有具體說699這個數(shù)字，只是建議用成本價，但是20天這個工期的確是他提的。”陳煒回憶說，見完雷軍對他最大的觸動就是雷軍身上那種追求極致的思想。雷軍問陳煒最短能做到多少天完工，陳煒回答說30天，雷軍又問還能再短嗎，陳煒說之前做樣板間的時候最短有過20天的經(jīng)歷，雷軍聽到這個點就興奮起來：“那就20天。”

在陳煒看來，20天也成了 “愛空間”最大的賣點?！皠e人能做60天，你做30天不驚奇，但別人做60天你只需要20天，別人都會驚奇?！崩总娬J(rèn)為，只要同行和消費者都認(rèn)為你驚奇了，自然就會在茶余飯后討論你，你的品牌自然也就傳播開來了。

2014年10月，陳煒正式注冊了愛空間科技有限公司，希望用互聯(lián)網(wǎng)改變家裝行業(yè)。通過在朋友圈征集種子用戶試水后，2014年12月13日，愛空間的第一家體驗館開張，愛空間也正式對外營業(yè)。

20天的工期如何完成

“我答應(yīng)他的時候，其實心里都沒底?！标悷樥f。受到雷軍的點撥后，雖然把價格從899元/平壓到699元/平?jīng)]什么大問題，但實現(xiàn)20天工期則需要滿足三個先決條件：首先，用產(chǎn)業(yè)工人，工人甚至要加夜班和倒班；第二，建自己的庫房，讓材料在現(xiàn)場等人；第三，建立自己的ERP系統(tǒng)，把所有的信息都通過內(nèi)部ERP有效管理起來。

工人是擺在陳煒面前首要去解決的一個難題。家裝行業(yè)的傳統(tǒng)做法是家裝公司和勞務(wù)公司進行合作，和“包工頭”簽約后將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包的模式非常常見。越是大型的家裝公司，越有可能出現(xiàn)“層層分包”的局面，公司包給大工長，大工長包給小工長。這種制度導(dǎo)致最終到小工長和工人手里的施工費并不多。為了掙錢，就弄出各種增項。工人自覺性低，施工質(zhì)量不可靠，因此需要監(jiān)工。所有問題加起來造成消費者在裝修中的體驗差。

“給瓦工發(fā)一萬二，木工九千八的月工資?！标悷樝Ｍㄟ^招工加培訓(xùn)的方式，把這些工人改造成愛空間自有的產(chǎn)業(yè)化工人。但試行一段時間后，陳煒很快就發(fā)現(xiàn)這種模式不行。這些社會化的裝修工人已經(jīng)習(xí)慣從包工頭手里接活，拿計件工資，反而不習(xí)慣拿固定工資。“如果你沒活，他們還是會出去自己找活干”。這種已經(jīng)固化的思維包括工作習(xí)慣一時很難改變。

陳煒再次調(diào)整，采用計件制來調(diào)度和管理工人。但和傳統(tǒng)的家裝公司做法不同，愛空間不分包，直接由公司的項目經(jīng)理管理工人，項目經(jīng)理也就相當(dāng)于傳統(tǒng)的包工頭角色。

產(chǎn)業(yè)工人的愿景自然是美好的，但是現(xiàn)實又是那么殘酷?！靶袠I(yè)里沒有一個公司養(yǎng)工人成功的案例。不是成本多少的問題，是根本就養(yǎng)不住。”陳煒說。博洛尼曾經(jīng)嘗試過，也以失敗告終。

但陳煒并沒有被這些現(xiàn)實打倒，從長遠計，愛空間從2015年下半年開始與四川的一些技術(shù)學(xué)校達成了合作，就是招收當(dāng)?shù)刂袑Ｉ⒙毟呱?，進行三個月的培訓(xùn)后上崗，變成愛空間的自有產(chǎn)業(yè)工人。陳煒希望通過這種持續(xù)的努力，最終解決產(chǎn)業(yè)工人的難題，當(dāng)然這需要時間。

如此一來，號稱借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維、打造互聯(lián)網(wǎng)家裝的愛空間豈不是越做越重？陳煒不斷地被投資人追問這個問題?！皞鹘y(tǒng)的家裝行業(yè)太輕了，層層外包，互聯(lián)網(wǎng)家裝就是要做重，反其道而行之?！蓖ㄟ^摸索和嘗試，陳煒發(fā)現(xiàn)愛空間要改變家裝行業(yè)，就必須形成一個閉環(huán)：“做重的目標(biāo)不是為了重而重，是為了能夠打造一個封閉的服務(wù)鏈，最終實現(xiàn)顧客滿意。只要顧客滿意，再重的公司也可以飛起來?！?/p>

除了工人之外，陳煒通過在每個入駐的城市建設(shè)庫房，來解決家裝行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的工人在現(xiàn)場等材料的難題。“如果我依賴別人給我送貨，他只要晚一天，我的20天工期承諾就廢掉了?！币虼耍瑦劭臻g在北京大興區(qū)建設(shè)了一個8000平米的大庫房。

此外，所有的裝修材料也需要標(biāo)準(zhǔn)化。好在陳煒在家裝行業(yè)有多年的積累，在櫥柜、地板、潔具、瓷磚等方面，愛空間都選擇了行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌進行合作。2015年1月，愛空間宣布與博洛尼櫥柜、大自然地板、科勒衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、西門子開關(guān)、雷士照明、友邦鋁扣板、多樂士涂料這八大建材品牌形成戰(zhàn)略合作。愛空間直接與這八大品牌供應(yīng)商對接，構(gòu)建全國一體化的供應(yīng)鏈體系，而不是在單一城市與渠道商打交道。

對于內(nèi)部ERP管理系統(tǒng)，陳煒認(rèn)為這項工作往往被外界忽略，通過ERP管理構(gòu)造系統(tǒng)的力量，才能完成整體訂單、SKU的流轉(zhuǎn)。否則在單一城市，例如北京，無法管控每月500個訂單的推進。

針對一些客戶的個性化需求，愛空間還推出了“1+N”模式，即在標(biāo)準(zhǔn)套餐的基礎(chǔ)上，依據(jù)具體情況推出個性包，例如吊頂包、壁紙包、影視墻包等，以此滿足用戶的個性化需求。

除了新房裝修，愛空間現(xiàn)在還拓展了二手房翻新業(yè)務(wù)，包含拆除費用在內(nèi)，定價為119元/平米，價格大概是傳統(tǒng)翻新的三分之一，工期為8天。這一業(yè)務(wù)現(xiàn)已占到30%左右。陳煒說這是用戶提出來的需求。舊房翻新其實是一個很大的市場：北京一年新房有20萬套，而存量房多達650萬套，平均7年會翻修一次。愛空間除了重裝服務(wù)外，還將服務(wù)鏈條延伸得更長，比如與迷你考拉合作提供搬家，與鏈家旗下的自如寓合作，為裝修業(yè)主提供短租服務(wù)。

城市和客戶合伙人計劃

在北京試水8個月之后，擺在陳煒面前的問題是如何進行異地擴張。在他看來，要想擴張無非有三種路徑：第一，直營，但沒有那么多人才，速度極慢；第二，加盟，加盟的品質(zhì)不可控，而且愛空間這種接近零毛利的模式也不會有太多人感興趣；第三，代理，但愛空間這種閉環(huán)模式也不適合做代理。

像在成立愛空間之前去請教雷軍一樣，陳煒又去拜訪了一些業(yè)內(nèi)大佬，包括優(yōu)步高級副總裁兼戰(zhàn)略總監(jiān)戴維·普洛夫（David Plouffe）、e代駕創(chuàng)始人黃賓、美團COO阿甘等，經(jīng)過交流，陳煒認(rèn)為，愛空間要想異地擴張，可以采取在其他城市找合伙人共創(chuàng)的方式。

“城市合伙人的概念就是找當(dāng)?shù)氐娜艘黄鹜顿Y，一起做?！?陳煒介紹說，城市合伙人計劃中，愛空間總部控股60%，剩下40%股份則是在當(dāng)?shù)卣液匣锶藖硗顿Y。愛空間輸出管理、技術(shù)等經(jīng)驗，主要是標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈、內(nèi)部ERP和網(wǎng)站品牌三個方面，所有家裝的落地簽單和實施工作由當(dāng)?shù)毓就瓿伞?/p>

“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我發(fā)現(xiàn)，我們在城市落地的擴張中，需要的是創(chuàng)始人，而不僅僅是職業(yè)經(jīng)理人。愛空間會在每個城市建立合資公司，邀請合伙人投資入股當(dāng)?shù)氐膼劭臻g公司。所有家裝的落地簽單和實施工作，會由當(dāng)?shù)毓就瓿??！标悷樥f。

在城市合伙人計劃發(fā)布后，不到一周便得到2500人的報名響應(yīng)。愛空間從500多份簡歷中篩選出68人參加第一期城市合伙人特訓(xùn)營，通過三天的封閉式訓(xùn)練，愛空間選定了第一批城市合伙人。2015年10月，由城市合伙人經(jīng)營的愛空間在上海、廣州、深圳、成都落地，正式對外營業(yè)。

就在愛空間B輪融資完成的當(dāng)天，杭州、濟南、鄭州、長沙、昆明、南昌、淮安7個城市的愛空間展廳開放，加上此前第一批的4個城市還有北京，愛空間已經(jīng)在全國12個主流城市落地。

陳煒表示，B輪融資的資金將主要用于愛空間在全國范圍內(nèi)的擴張、品牌推廣、新技術(shù)研發(fā)和信息系統(tǒng)建設(shè)。2016年，愛空間將會擴張到50多個重要城市，同時還將加大對工程技術(shù)人員的培訓(xùn)投入。

除城市合伙人外，愛空間于2015年9月底啟動了客戶合伙人計劃。什么是客戶合伙人計劃？簡單說，就是尋找種子用戶。具體來講，就是在其進駐的每個城市中，招募100名首批支持客戶，成為其種子用戶。這批客戶合伙人需要做的是購買F碼，完成裝修并分享家裝故事，作為樣板間展示，為愛空間進行擴散式口碑傳播，而愛空間將回報以699元為基數(shù)，支付1年10倍，3年共30倍的獎金。

“75%的客戶都是25歲到35歲，80%的客戶都是第一套買房的客戶?！标悷樥f，愛空間逐漸成為了年輕人買第一套房后的首選裝修公司。小米的成功被許多人歸功于“粉絲經(jīng)濟”，愛空間盡管是在一個與手機差異巨大的行業(yè)，卻也在粉絲經(jīng)濟上玩出了新花樣。在成立1周年之際，愛空間著力打造“1213愛粉節(jié)”，希望把每年的12月13日都變成愛空間粉絲的節(jié)日。

在陳煒看來，企業(yè)在一個城市創(chuàng)業(yè)的前期，最需要得到兩類人的支持：一是員工；一是客戶。這兩類人對于公司的生存和發(fā)展至關(guān)重要。陳煒認(rèn)為，城市合伙人是分公司團隊的操盤手，客戶合伙人則是該城市第一批的100名種子用戶；城市合伙人是愛空間的出資股東，客戶合伙人則是虛擬股東。但二者同樣對公司的發(fā)展起到重要作用。

正是靠兩種合伙人，愛空間實現(xiàn)了整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈的價值共創(chuàng)，而這種價值共創(chuàng)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的本質(zhì)特征，這是愛空間與傳統(tǒng)家裝企業(yè)的最大不同。