張曉 山東財(cái)經(jīng)大學(xué)

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國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)研究

張曉 山東財(cái)經(jīng)大學(xué)

摘 要：對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，人力資源是保險(xiǎn)公司的能動(dòng)資源，銷(xiāo)售人員是保險(xiǎn)公司的中流砥柱。在我國(guó)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，積極使用科學(xué)先進(jìn)的激勵(lì)理論、運(yùn)用合理的激勵(lì)體系，可以大大提高國(guó)有保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。然而，在我國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)有保險(xiǎn)公司在薪酬激勵(lì)研究也發(fā)生了變化。本文將對(duì)我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司薪酬激勵(lì)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，找到存在的問(wèn)題，并提出針對(duì)性解決措施，以期促進(jìn)我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國(guó)有 保險(xiǎn)公司 銷(xiāo)售人員 薪酬激勵(lì) 措施

一、引言

1.薪酬激勵(lì)的內(nèi)涵。薪酬激勵(lì)是指，公司或單位根據(jù)總目標(biāo)為員工制定的目標(biāo)或一定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)后，員工在工作中超額完成，公司或單位對(duì)員工超額完成的部分給予相應(yīng)的薪酬方面的激勵(lì)，以使員工在下一個(gè)周期中更加努力工作，為公司共同目標(biāo)奮斗。與基本薪酬相比，此部分薪酬與員工業(yè)績(jī)聯(lián)系更密切，更具激勵(lì)性。

2.國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的重要性。在我國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，部分跨國(guó)保險(xiǎn)公司涌入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)造成沖擊，我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司必須采取行動(dòng)，應(yīng)對(duì)此次沖擊與公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。盡管現(xiàn)階段科學(xué)技術(shù)日新月異，銷(xiāo)售手段不斷推陳出新，銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)仍對(duì)我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有重要作用，而薪酬是激勵(lì)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員的重要工具。因此，研究我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)，意義非凡。

二、我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)困境

面對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司激烈的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合薪酬激勵(lì)理論的分析，我們研究總結(jié)后，發(fā)現(xiàn)我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員在薪酬激勵(lì)方面存在以下困境：

1.薪酬激勵(lì)形式單調(diào)。在研究過(guò)程中，國(guó)有保險(xiǎn)公司薪酬激勵(lì)形式單調(diào)的情況引起我們的重視。激勵(lì)形式單調(diào)，就不能充分調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)性，更不能充分發(fā)揮其創(chuàng)造性。具體而言：第一，表面形式獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)狀嚴(yán)重。我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)單一的最明顯的體現(xiàn)是，獎(jiǎng)勵(lì)多為獎(jiǎng)杯、證書(shū)、表彰會(huì)表彰等表面形式。第二，精神激勵(lì)匱乏。銷(xiāo)售人員在接受激勵(lì)時(shí)，精神激勵(lì)時(shí)很重要的一環(huán)，精神激勵(lì)的作用有時(shí)會(huì)大于物質(zhì)的表面激勵(lì)。第三，職業(yè)晉升激勵(lì)不清晰。當(dāng)銷(xiāo)售人員在得到足夠多的表面形式激勵(lì)后，需要的最多的是自我實(shí)現(xiàn)的需要，職業(yè)晉升激勵(lì)屬于自我實(shí)現(xiàn)需要的一種。如果不能對(duì)不同層次需要的銷(xiāo)售人員進(jìn)行針對(duì)性激勵(lì)，長(zhǎng)期下去，將對(duì)員工的工作積極性造成打擊。

2.高素質(zhì)人員缺乏。目前，我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員數(shù)量巨大，但是相對(duì)而言，高素質(zhì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員缺乏，這導(dǎo)致國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員在人員結(jié)構(gòu)上失衡，不能走在保險(xiǎn)企業(yè)的最前端。該問(wèn)題的具體表現(xiàn)為：第一，保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)滯后于現(xiàn)代國(guó)際最前沿保險(xiǎn)知識(shí)與研究，不能為客戶(hù)帶來(lái)最前沿保險(xiǎn)知識(shí)，導(dǎo)致客戶(hù)印象不佳，業(yè)務(wù)失敗率增高。第二，部分保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員在與顧客交流過(guò)程中，不能保持足夠的耐心與細(xì)心，使?jié)撛诳蛻?hù)流失。第三，由于并未做好長(zhǎng)期的顧客維系工作，如并未將最新保險(xiǎn)法律變更及公司政策變更告知客戶(hù)，使客戶(hù)投訴率增加。

3.薪酬激勵(lì)體系不完善。薪酬激勵(lì)的核心是，通過(guò)科學(xué)有效的薪酬激勵(lì)措施，達(dá)到提高銷(xiāo)售人員工作積極性的目的。在調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)部分國(guó)有保險(xiǎn)公司存在薪酬激勵(lì)體系不完善的情況，具體表現(xiàn)為：一方面，部分公司薪酬激勵(lì)體系不完整，只是規(guī)定了某些明顯的保險(xiǎn)績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，但是對(duì)于潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等的隱形薪酬績(jī)效的激勵(lì)，則為空白狀態(tài)。另一方面，對(duì)薪酬激勵(lì)的規(guī)定不明確、不及時(shí)。部分國(guó)有保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售人員達(dá)到超額業(yè)績(jī)時(shí)，只是承諾要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但是具體獎(jiǎng)勵(lì)形式不明確，獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間不及時(shí)，一推再推，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的積極性下降。

4.薪酬考核制度不科學(xué)。薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)就是科學(xué)公平嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男匠昕己酥贫?。在?guó)有保險(xiǎn)公司薪酬激勵(lì)中，如果薪酬考核制度不合理不科學(xué)，將直接導(dǎo)致我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員的公平感降低。根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論，如果員工在工作中感到不公平，則會(huì)導(dǎo)致：第一，改變自身行為，減少投入。第二，改變自身認(rèn)知，接受現(xiàn)實(shí)。第三，選擇其他參照對(duì)象。第四，選擇離職。而以上種種行為，無(wú)一不會(huì)導(dǎo)致國(guó)有保險(xiǎn)公司的重大人才損失。

三、國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)困境解決措施

對(duì)我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀深入分析后，為解決其薪酬激勵(lì)現(xiàn)處困境，建立有效薪酬激勵(lì)體系，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司發(fā)展，現(xiàn)提出以下解決措施：

1.采取多樣化薪酬激勵(lì)形式。根據(jù)馬斯洛需要層次理論，需要先對(duì)員工不同的需求進(jìn)行調(diào)查，然后針對(duì)不同需求的員工進(jìn)行多樣化激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛需要層次理論，可以對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員工提出以下激勵(lì)措施：（1）物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。不僅要物質(zhì)激勵(lì)，更要精神激勵(lì)。雙管齊下，方能取得最佳激勵(lì)效果。（2）注重職業(yè)晉升激勵(lì)。對(duì)于高績(jī)效銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，過(guò)多的獎(jiǎng)狀、證書(shū)已經(jīng)沒(méi)有十足的激勵(lì)作用了，針對(duì)此類(lèi)員工，可以考慮采取職業(yè)晉升激勵(lì)的措施。（3）建立自助式薪酬激勵(lì)制度。如果條件允許的情況下，可以在國(guó)有保險(xiǎn)公司內(nèi)部建立自助式薪酬激勵(lì)的制度，物質(zhì)激勵(lì)、安全激勵(lì)、情感激勵(lì)、自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)多種激勵(lì)方式相結(jié)合。

2.提高人員素質(zhì)。銷(xiāo)售人員素質(zhì)的高低直接決定了國(guó)有保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)的高低。提高國(guó)有保險(xiǎn)公司人員素質(zhì)可以從以下方面入手：（1）提高招聘銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。國(guó)有保險(xiǎn)公司在進(jìn)行招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，采取多樣化招聘手段，多方面考核人才素質(zhì)，不僅進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考試，更要進(jìn)行情商測(cè)試，確保招聘的是高素質(zhì)銷(xiāo)售人才。（2）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。在對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，不僅要進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，而且要進(jìn)行銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)，確保銷(xiāo)售人員的素質(zhì)全面提高。（3）采用逐步培養(yǎng)的方式，提高員工情商，讓銷(xiāo)售人員做好長(zhǎng)期維系客戶(hù)的工作。

3.健全薪酬激勵(lì)體系。在國(guó)有保險(xiǎn)公司中，健全的薪酬激勵(lì)體系是積極激勵(lì)銷(xiāo)售人員的有效保證。在國(guó)有保險(xiǎn)公司中建立健全薪酬激勵(lì)體系要注意以下幾點(diǎn)：（1）薪酬激勵(lì)體系要完整。在完善國(guó)有保險(xiǎn)公司的薪酬體系時(shí)，要綜合考慮，把所有銷(xiāo)售人員的所有業(yè)績(jī)行為全部考慮，對(duì)不同的業(yè)績(jī)行為進(jìn)行量化后全面考核。（2）健全的薪酬激勵(lì)體系要規(guī)定明確，不能含混。只有明確的獎(jiǎng)懲措施才能起到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。（3）薪酬激勵(lì)體系中要體現(xiàn)時(shí)效性。如果太過(guò)之后的薪酬激勵(lì)則會(huì)引起銷(xiāo)售人員的焦躁情緒及不滿(mǎn)。因此，在國(guó)有保險(xiǎn)公司的薪酬激勵(lì)體系中要注重時(shí)效性，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲，不論是正強(qiáng)化，還是負(fù)強(qiáng)化，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員起到積極作用。

4.建立科學(xué)績(jī)效考核制度?？茖W(xué)的薪酬考核制度會(huì)極大提高國(guó)有保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員的公平感，促進(jìn)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系的建立。科學(xué)的薪酬考核制度應(yīng)：（1）考核銷(xiāo)售人員績(jī)效時(shí)公平公正。在國(guó)有保險(xiǎn)公司中，難免會(huì)有部分有關(guān)系的銷(xiāo)售人員，在績(jī)效考核時(shí)通過(guò)主管或相關(guān)管理人員的關(guān)系進(jìn)行暗箱操作，那么科學(xué)的績(jī)效考核制度就要公平公正，杜絕暗箱操作現(xiàn)象的發(fā)生，所有的績(jī)效都應(yīng)進(jìn)行一視同仁，公示與眾，這樣的績(jī)效考核制度才能讓所有的人都信服。（2）科學(xué)的績(jī)效考核制度應(yīng)量化。空口無(wú)憑，如果沒(méi)有量化，就沒(méi)有比較。只有對(duì)不同的行為進(jìn)行量化，科學(xué)賦予權(quán)重，全面衡量，才能綜合考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)。

四、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)也提出了更高的要求。科學(xué)薪酬激勵(lì)體系的建立，不僅是國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)的需要，更是銷(xiāo)售人員的需要。因此，本文通過(guò)對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司薪酬激勵(lì)的研究，希望社會(huì)、政府、國(guó)有保險(xiǎn)公司、銷(xiāo)售人員能積極配合，共同建設(shè)科學(xué)高效的薪酬激勵(lì)體系，以提高銷(xiāo)售人員積極性，增強(qiáng)國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

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