楊佰勝

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提升市場營銷團隊競爭力的策略探討

楊佰勝

企業(yè)營銷創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展過程中至關(guān)重要，營銷團隊的競爭力在企業(yè)成長中起著關(guān)鍵性作用。論述了企業(yè)營銷團隊競爭力的重要性，指出部分營銷團隊存在的問題，闡述了集體性在團隊建設(shè)中的作用，提出提高營銷團隊競爭力和創(chuàng)新能力的對策，探討營銷團隊建設(shè)中應(yīng)該注意的一些問題。

營銷團隊；競爭力；集體性；營銷創(chuàng)新

企業(yè)營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展到一定階段以后的必然選擇，也是企業(yè)成長過程中至關(guān)重要的問題。在市場的激烈競爭中，一個企業(yè)要想增強成長力，實現(xiàn)規(guī)模的不斷擴張和效益的不斷增加，必須確定正確的營銷策略，建設(shè)高效的營銷團隊，創(chuàng)新營銷手段，擴大市場份額。企業(yè)營銷團隊是企業(yè)成長和發(fā)展壯大的重要力量，提高營銷團隊的競爭力是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重要內(nèi)容。

一、部分企業(yè)營銷團隊存在的問題

當(dāng)前，一些企業(yè)存在的營銷問題是多方面的，主要體現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模的影響、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品特色、市場服務(wù)等方面，這些問題一些與企業(yè)狀況有關(guān)，一些和企業(yè)營銷團隊的競爭力及營銷策略有關(guān)。而在企業(yè)營銷團隊中主要存在市場營銷意識不足、營銷方式單一、團隊精神不強、專業(yè)知識欠缺等問題。

1.團隊營銷觀念不能與時俱進，營銷意識較差

在一些企業(yè)尤其是國有企業(yè)中，營銷團隊存在創(chuàng)新意識比較淡薄的問題，主要表現(xiàn)在營銷理念比較落后，沒有充分利用先進的信息技術(shù)，不能適應(yīng)快速變化的市場?，F(xiàn)在市場一個重大變化是營銷與服務(wù)的緊密結(jié)合，無論是在銷售以前還是以后，客戶對服務(wù)的要求越來越高，也越來越細致具體，更加重視服務(wù)的人性化。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，國內(nèi)外一些企業(yè)采用了一些成功的銷售模式，取得了突出的成績，這些寶貴的營銷經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)和借鑒。但是，任何一種營銷模式都有其適用的市場環(huán)境和條件，不能生搬硬套，更不能一成不變，必須結(jié)合當(dāng)前的市場情況，在營銷觀念、模式與策略等深層次問題上取得突破。

2.營銷團隊的管理理念與方法有待進一步提升與改進

現(xiàn)代科技進步將人類文明推向一個新的高度，使得人們有更多的時間從事創(chuàng)造性思維活動。市場營銷的理論與實踐在不斷發(fā)生重大變化，新的理論和方法不斷涌現(xiàn)，這就要求營銷團隊的管理理念必須與時俱進，管理工作必須更加科學(xué)、更加有效率。由于缺少持續(xù)的學(xué)習(xí)和知識更新，一些營銷團隊的管理手段與方法仍停留在舊有模式上，影響了團隊效率和競爭力的提升。我國的社會主義市場經(jīng)濟管理體制在不斷創(chuàng)新，人們在不斷接受新思想、新觀念，這就要求營銷團隊的管理理念要符合時代發(fā)展的要求，要樹立現(xiàn)代管理理念。

3.團隊精神需要進一步提升

營銷團隊是一個集體，也是一個整體，不是簡單的個人組合。團隊精神是大局意識、協(xié)助精神、服務(wù)精神和信息共享精神的集中體現(xiàn)，其核心是協(xié)同與合作，以保障組織的高效率運作。團隊精神反映的是個體利益與集體利益的統(tǒng)一，明確的協(xié)作意愿和合作方式是團隊的真正動力。一些企業(yè)的營銷團隊只是一些個體的集合，缺少正確的管理文化，導(dǎo)致團隊成員沒有良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻精神，無法形成團隊精神。一些營銷團隊的協(xié)作意識不強，團隊成員的團隊意識不強，團隊效率沒有得到充分發(fā)揮。

4.營銷模式需要不斷創(chuàng)新

營銷模式是營銷過程中使用的程序化方法，是一種體系。傳統(tǒng)的營銷模式多種多樣，主要有體驗式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、關(guān)系營銷、連鎖等，這些模式曾經(jīng)而且還將繼續(xù)發(fā)揮重要的作用。現(xiàn)在買方市場的形成使消費者的需求發(fā)生了很大變化，出現(xiàn)了許多新特點，尤其是人們個性化的張揚得到越來越普遍的認同，這就使得傳統(tǒng)營銷模式不能完全滿足人們的需要，必須不斷創(chuàng)新。人們的消費觀念和行為在不斷發(fā)展變化，消費不僅僅是為了滿足基本需要，而是成為生活的一種方式和精神追求。一些營銷團隊沒有認真分析和對比各種營銷模式的適用環(huán)境，仍滿足于過去的營銷模式和手段方法，不能創(chuàng)新營銷模式，影響了市場的拓展。

二、集體性在營銷團隊中的作用

有研究表明，一些游泳選手在接力賽中的成績一向比單人賽中的成績要好，其中一個重要的原因就是他們在團隊合作中會更加努力。團隊為個人提供了一種歸屬感，在那里個人不僅僅是一個人，而是歸屬于更大的一個群體，共同身份的感知可以激發(fā)團隊精神。集體性的作用在任何一個群體中都舉足輕重，人們會感受到集體的力量和智慧，增強信心和勇氣，強化責(zé)任感和使命感。在營銷團隊中，團隊的業(yè)績和榮譽有時候更能激發(fā)個人的拼搏斗志，其作用也許遠遠超出對個人的報酬激勵。

當(dāng)處于最佳狀態(tài)時，團隊工作的結(jié)果要大于單個個體的總和。根據(jù)對美國財富排行榜上前1 000名公司多年研究的結(jié)果，組建工作團隊并依據(jù)整體表現(xiàn)取得相應(yīng)的報酬，是現(xiàn)在通行的方式。有一些學(xué)者認為，團隊合作有“不可抗拒的社會吸引力”。一般認為，團隊能夠提高其成員的參與意識和責(zé)任意識，因為團隊被看作是一個民主化的結(jié)構(gòu)，賦予了團隊的成員權(quán)力，消除了等級制度的影響。當(dāng)一群人組成一個團隊為一個共同的目標(biāo)而努力時，什么樣的奇跡都有可能發(fā)生，有一種“光環(huán)效應(yīng)”圍繞在團隊周圍，大家都表現(xiàn)出色，并將功勞歸功于團隊。在一個優(yōu)秀團隊中，個人為了企業(yè)的利益，會將個人的需求暫時擱置，團隊效率更高，工作更努力，創(chuàng)新更多。

團隊氛圍對團隊競爭力有很大影響。當(dāng)團隊成績不夠理想時，會給隊員帶來負面影響。當(dāng)團隊表現(xiàn)出色時，內(nèi)部即使有點摩擦也不會影響大局，但對摩擦的積累效應(yīng)應(yīng)當(dāng)充分重視。團隊要想取得更好的成績，需要團隊中每個成員的果敢和自信。如果團隊表現(xiàn)欠佳，意志力受到影響，則需要有人大膽表述自己的觀點，起到力挽狂瀾的作用。有研究表明，“團隊的情緒和能量水平會彼此影響，雖然并非大家個個都對此敏感，但是部分人的反應(yīng)會尤為明顯。那些反應(yīng)敏感的人有著強烈的潛意識不被他人所控制。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)團隊對于自身目標(biāo)不再努力時，就會抵制這種影響，并會提高自身的能量水平以示反抗”。這部分人在團隊中發(fā)揮著重要作用，使得團隊再度振作，那些情緒欠佳的成員也會被這種團隊力量感染，重新回歸本色。

三、 營銷團隊競爭力提升的策略

在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)營銷競爭力的作用日益顯現(xiàn)，其重要性不輸于產(chǎn)品質(zhì)量。提高產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵因素之一就是營銷團隊的競爭力，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)必須千方百計提升營銷團隊的競爭力及營銷手段創(chuàng)新能力，以求在激烈的市場競爭環(huán)境中生存和發(fā)展。

1.要強化團隊成員的歸屬感

要使團隊中的每一個成員深切體會到他不僅僅是一個個人，而是歸屬于一個更大的群體，這個群體中的每一個人都有著共同的身份，其個人的成長與發(fā)展、希望和未來、成功與失敗均與這個團體密切相關(guān)。通過強化這種歸屬感，激發(fā)成員的團隊精神，使他們在合作中更加主動、努力和持之以恒。這需要良好的制度設(shè)計，需要讓團隊成員共同分享成果，共同承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險。同時，在一些工作和生活細節(jié)上必須給予每一個成員充分關(guān)注，使之感受到自己的存在和受重視，樂于承擔(dān)自己的責(zé)任和義務(wù)，樂于將自己歸屬于這個團體，并享受在團體中的快樂。

2.營造良好的團隊氛圍

在一個優(yōu)秀營銷團隊中，團隊成員會預(yù)測其他成員的行動和需要，會主動為隊友提供支持和幫助而不需要被告知應(yīng)該做什么。一個團隊能夠取得高效率的重要原因在于合作，針對不同客戶的性格、特點和需求，團隊成員必須團結(jié)一致，互相幫助，達到營銷目標(biāo)。合作通暢的團隊用簡短、清晰的語言進行溝通，成員之間的溝通和交流是相互的，能夠相互確認請求并采取行動。在一個優(yōu)秀團隊中，大家相信每個成員都會盡到自己的最大努力，從而也會付出自己最大的努力。要達到這樣一種效果，必須使?fàn)I銷業(yè)績公開透明，使每一個人的貢獻都得到承認和認同。如果團隊成員合作不暢，就會有人擔(dān)心其他人工作不夠積極、搭順風(fēng)車或者竊取別人的榮譽，這樣會導(dǎo)致其工作更加消極。

3.明確團隊成員各自任務(wù)，確定各自角色分工

當(dāng)團隊中的每一個成員都了解各自的角色和身份時，團隊的效率最高。明確團隊中成員承擔(dān)的任務(wù)，使團隊每一位成員清楚知道團隊成員的分工情況和自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，是?jīng)過事實驗證的提高團隊工作效率最為有效的方法。團隊成員之間的平等關(guān)系應(yīng)當(dāng)是一種相互尊重、相互理解的和諧關(guān)系，但并不意味著彼此間的角色完全對等。有研究表明，所有角色劃分清晰的團隊都會有不錯的表現(xiàn)。隨著工作和競爭壓力的增加，團隊成員必須明白自己該做些什么。如果一個營銷團隊表現(xiàn)不理想，業(yè)績不佳，效率不高，清晰的角色定位可以幫助團隊重新回到正確軌道上來。

4.增強營銷團隊成員的競爭意識，提高成員創(chuàng)新能力

團隊中的成員需要相互理解、彼此合作，但并不意味著沒有摩擦和競爭。長期一團和氣的局面會掩蓋團隊存在的問題，降低團隊的效率。一個團隊沒有爭論，實際上也就意味著誰都不會將問題擺在桌面上公開討論。在團隊成員之間建立一種良好的競爭關(guān)系，有利于每個成員充分發(fā)揮自己的才干，充分展現(xiàn)自我，提高團隊效率和競爭力。鼓勵團隊進行營銷模式創(chuàng)新，積極嘗試新的營銷方法。利用現(xiàn)代科技手段創(chuàng)新營銷模式一直受到重視，各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段都有其可取之處，都有過成功的嘗試，因此也都有可以借鑒的地方。同時，傳統(tǒng)營銷方法與現(xiàn)代科技手段的有機結(jié)合有時候會產(chǎn)生意想不到的效果。

5.建立合理有效的激勵機制，充分調(diào)動團隊成員的積極性

激勵措施必須使團隊效率得到提高，不能影響團隊成員之間的協(xié)作，這一點至關(guān)重要。如果激勵措施過于強調(diào)個人的作用與貢獻，則會阻礙團隊精神的形成。必須時刻牢記團隊是一個整體，而不是一些個人的簡單組合，激勵措施的作用必須有助于團隊的協(xié)助與合作。

四、 結(jié) 語

提高營銷團隊的競爭力，創(chuàng)新營銷模式，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，這是一個普遍的認識。但營銷團隊的建設(shè)是非常復(fù)雜的，下面幾個方面的問題也應(yīng)當(dāng)受到充分重視。首先，營銷團隊的規(guī)模要適度。在規(guī)模較小的團隊中，團隊成員對自己負責(zé)的營銷項目有責(zé)任感，并且也知道其他成員在做什么。隨著團隊成員數(shù)量的增加，管理節(jié)點會迅速增多。在一個六人團隊中，需要管理的節(jié)點有15個，如果增加兩個人，則需要跟蹤管理的節(jié)點會增加至28個，其復(fù)雜性增加了近一倍。其次，團隊業(yè)績并不會自動大于個體的總和，有時候還可能更糟。人們傾向于高估團隊的生產(chǎn)力，卻往往忽視團隊在時間上的浪費。有研究結(jié)果表明，即使在一個小團隊中，各個成員的生產(chǎn)率也可能降低40%。協(xié)調(diào)團隊的工作是一件耗時耗力的事情。第三，不要希望所有團隊成員都是精兵強將。人們傾向于希望自己的團隊是全明星陣容，但是是明星就不會甘于寂寞，不愿意隱沒于黑暗之中。還有很多人認為團隊的環(huán)境對個人而言缺乏挑戰(zhàn)性，對個人學(xué)習(xí)、成長以及發(fā)展新技能沒有太大空間。總之，建立一個優(yōu)秀的營銷團隊并非易事，需要綜合考慮環(huán)境、人員各方面等因素，還需要對團隊的作用及問題有著清醒認識。

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10.19327/j.cnki.zuaxb.1007-1199.2016.06.007

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(責(zé)任編校：張 靜，羅 紅)