連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院　江　夢

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淺析銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在風(fēng)險及對策

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院江夢

隨著經(jīng)濟全球一體化的深入發(fā)展，混業(yè)經(jīng)營模式作為技術(shù)進步、經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，已成為國際金融業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)趨勢。銀行保險業(yè)務(wù)作為混業(yè)經(jīng)營這一金融交叉現(xiàn)象的創(chuàng)新產(chǎn)品，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭，市場份額迅速擴大，但由于各方面管理的相對滯后，該業(yè)務(wù)也存在一些潛在風(fēng)險亟待解決。本文分析了我國銀行保險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，探究銀行保險業(yè)存在的風(fēng)險，進而提出對銀行保險業(yè)務(wù)進行風(fēng)險管理的對策。

銀行保險 發(fā)展現(xiàn)狀 潛在風(fēng)險 對策

銀行保險是銀行通過其銷售方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域，經(jīng)營方式可以是代理保險公司的銷售產(chǎn)品，也可以與保險公司合資建立保險公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。我國的銀行保險業(yè)務(wù)正處于初步發(fā)展階段，國有四大商業(yè)銀行均已開展了相關(guān)業(yè)務(wù)，與保險公司開展業(yè)務(wù)合作關(guān)系，簽署了相關(guān)銀保產(chǎn)品代理協(xié)議，業(yè)務(wù)發(fā)展相對迅速。當(dāng)前，銀行保險發(fā)展?jié)摿薮?，前景廣闊，但目前依然潛伏著巨大的風(fēng)險隱患，存在著銀保產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險，信譽保障風(fēng)險，利益分配風(fēng)險等問題，如果對這些風(fēng)險和隱患不能有效認識及應(yīng)對，必將導(dǎo)致整個銀保業(yè)務(wù)市場競爭力下降，對金融體系產(chǎn)生不利影響。為此，我們必須清醒地認識到我國銀行保險業(yè)務(wù)無限風(fēng)光背后的潛在風(fēng)險，采取相應(yīng)措施規(guī)范其經(jīng)營行為，促進銀行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

1　銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1規(guī)模發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)量增長較快

近幾年來，我國通過銀行銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量一直在不斷增長，整體呈現(xiàn)積極發(fā)展的態(tài)勢。國家放開了銀行代理保險“一對一”的限制，允許同一銀行網(wǎng)點代理銷售多家保險產(chǎn)品，從而使保費收入大幅上漲，深入各個省市地區(qū)的商業(yè)銀行銷售網(wǎng)點為銀保產(chǎn)品提供了廣闊便利的銷售平臺，使得銀保產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展迅速，不斷擴大。同時商業(yè)銀行代理保險產(chǎn)品要根據(jù)協(xié)議將其優(yōu)質(zhì)客戶群主要信息全無保留地交于合作保險公司，從而使得保險公司獲得廣闊的分銷渠道，業(yè)務(wù)量獲得增長，借助商業(yè)銀行強大的品牌效應(yīng)，銀保業(yè)務(wù)迅速立足新市場。

1.2合作方式多樣，內(nèi)容不斷深入

在銀行保險業(yè)的發(fā)展過程中，平安保險率先與工商銀行合作，委托其銷售人身保險，業(yè)績不俗。隨后中國人保、太平洋等保險公司也先后與各大商業(yè)銀行合作，委托商業(yè)銀行為其銷售保險產(chǎn)品，開拓營銷渠道，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的信息共享。隨著銀保業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，銀行保險公司雙方通過聯(lián)合營銷活動，互相借鑒先進經(jīng)驗，促進雙方營銷水平的不斷提高。由初級階段的單一代理銷售，逐漸轉(zhuǎn)化為專業(yè)人員推介。銀行積極借助保險公司的專業(yè)培訓(xùn)力量，充分了解保險產(chǎn)品及營銷理念，全面加大銀保產(chǎn)品營銷專員的培訓(xùn)，促進了銀保業(yè)務(wù)的深度發(fā)展。

1.3客戶服務(wù)不斷完善

銀行在代理銷售保險產(chǎn)品時，由于所面對的客戶群參差不齊，其對產(chǎn)品的理解也有所不同。對此，銀保雙方以優(yōu)質(zhì)客戶群為服務(wù)主體，對其展開包括現(xiàn)場咨詢、契約保全、在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售、投訴處理等內(nèi)容，不斷完善銀保服務(wù)。制定電話、信函、電子郵件回訪等后續(xù)服務(wù)方式，對客戶資源加以多次有效開發(fā)，使得當(dāng)前的銀保業(yè)務(wù)客戶服務(wù)質(zhì)量得到了一定程度的提升。

2　銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的潛在風(fēng)險

2.1產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險

銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新風(fēng)險主要體現(xiàn)在銀保產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，種類過于單一，過度依賴單一險種。當(dāng)前，銀行與保險公司雙方主要圍繞的是代理產(chǎn)品本身開展業(yè)務(wù)，通過銀行銷售的銀保產(chǎn)品大多是儲蓄性的分紅保險產(chǎn)品，這種模式可以使保險公司擴大業(yè)務(wù)范圍，占領(lǐng)一定的市場份額，但銀行的代理手續(xù)費過高，則使保險公司無利可圖。而這種合作基本上是互為業(yè)務(wù)上的代理行為，在開發(fā)銀保產(chǎn)品時，未能結(jié)合雙方優(yōu)勢，造成銀保產(chǎn)品種類單一，不能滿足客戶差異化需求，無法形成銀保雙方共贏格局，雙方并無深層次的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，創(chuàng)新不足，使銀保業(yè)務(wù)存在可持續(xù)發(fā)展的風(fēng)險。

2.2信譽保障風(fēng)險

信譽保障風(fēng)險在銀保業(yè)務(wù)代理過程中主要表現(xiàn)為，由于保險公司宣傳上的誤導(dǎo)，導(dǎo)致商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的個人客戶或公司客戶的流失，直接損害商業(yè)銀行的信用和經(jīng)濟利益。

由于商業(yè)銀行的集約化經(jīng)營導(dǎo)致網(wǎng)點減少、對外服務(wù)窗口減少，加之各種渠道建設(shè)的滯后，為了追求市場利潤，保險公司在宣傳是往往存在誤導(dǎo)，本屬性能全、產(chǎn)品多、復(fù)雜程度高的保險產(chǎn)品，應(yīng)作全面的宣傳與推介，但因網(wǎng)點工作人員的業(yè)務(wù)量大、勞動強度大等因素，往往冠以“銀行保險存款”、“銀行理財產(chǎn)品”來銷售。此外，將保險產(chǎn)品表述為儲蓄產(chǎn)品，混淆保險利益和儲蓄，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益水平，未告客戶知重要事項的保險條款等情況時有發(fā)生，這些一定程度誤導(dǎo)部分保險產(chǎn)品的購買者。

目前，銀行保險正處于快速發(fā)展時期，行業(yè)內(nèi)部的信用體系建設(shè)非常重要，一旦處理不好，行業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險將快速蔓延，進而危及全行業(yè)的發(fā)展，后果不堪設(shè)想。

2.3利益分配風(fēng)險

當(dāng)前，銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展單純停留在業(yè)務(wù)代理方面，銀行方面依靠代理保險產(chǎn)品所獲取的手續(xù)費收入。銀行根據(jù)代理保險的不同產(chǎn)品簽定不同的費率。而這并不作為銀行綜合業(yè)務(wù)的主要組成部分，銀保雙方缺乏資本聯(lián)系，這使得銀保雙方利潤分配的空間很小。

此外，現(xiàn)階段激勵機制與利益分配體系的不健全，導(dǎo)致柜臺人員銷售保險沒有實質(zhì)性獎勵，代理保險對其個人收入影響不明顯，這一定程度上也影響了柜臺銷售人員的積極性。因此，一些保險公司為保證銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展不得不采用口頭協(xié)議等各種變通方式，私下給柜臺人員好處，以調(diào)動其積極性，但這種方法不僅不利于銀行的規(guī)范管理，也提高了保險公司的銷售成本，同時極大地破壞了代理市場的經(jīng)營秩序。

因此，銀保雙方應(yīng)由銷售代理關(guān)系應(yīng)逐步上升為產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟，由信息共享角色轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)合作角色，最終達到業(yè)務(wù)經(jīng)營上的一體化，建立完善的銀保業(yè)務(wù)利益分配體系，促使銀保業(yè)務(wù)有序健康發(fā)展。

3　銀行保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理對策

3.1以市場為導(dǎo)向，提高銀保產(chǎn)品創(chuàng)新水平

目前，我國市場上的銀保產(chǎn)品種類較少，能夠切實滿足消費者消費需求的產(chǎn)品不多，且均由銀行代理銷售，保險公司對于消費者實際需求了解甚少，因此保險公司應(yīng)從消費者需求出發(fā)，樹立導(dǎo)向意識，提高銀保產(chǎn)品的研發(fā)能力。同時注重作為銷售主體的商業(yè)銀行的積極參與，通過多種方式融合雙方的專業(yè)人才，組成聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)團隊，開發(fā)創(chuàng)新水平較高且符合市場實際需求的銀保產(chǎn)品。將產(chǎn)品開發(fā)流程逐步由從保險公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品中挑選轉(zhuǎn)變?yōu)閷殂y行業(yè)務(wù)量身打造，從而改變銀保市場上險種單一的局面。

此外，銀保產(chǎn)品應(yīng)以簡單易行，操作簡便為原則，設(shè)計出易于客戶理解的銀保產(chǎn)品，從而滿足大眾客戶群的需求。對于擁有復(fù)雜需求的富?？蛻羧?，在改善產(chǎn)品本身的同時應(yīng)設(shè)計相應(yīng)的人性化銷售流程，通過多種銷售方案來實現(xiàn)差異化服務(wù)。

3.2制定信譽保障體系，提高客戶服務(wù)與售后服務(wù)質(zhì)量

信譽風(fēng)險是銀行代理保險業(yè)務(wù)面臨的最大風(fēng)險，因此應(yīng)盡快建立和完善銀行保險相關(guān)信譽體系，從而約束銀保業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不規(guī)范行為，將信譽風(fēng)險降到最低。通過建立信譽保障體系規(guī)定保險費費率波動范圍、銀行傭金的比例，以及雙方合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。

同時，銀行和保險公司必須能夠保障客戶的服務(wù)質(zhì)量，這就需要銀行與保險公司雙方相互協(xié)作，明確責(zé)任，完善信譽體系，提升服務(wù)水平。制定完善的售后服務(wù)支持系統(tǒng)，依法理賠以維護被保險人的合法權(quán)益，以電話郵件等方式對客戶進行回訪，第一時間掌握銀保產(chǎn)品的反饋信息，進而維護和改善銀保產(chǎn)品質(zhì)量。在保障已有客戶群的同時，通過帶動效應(yīng)，挖掘潛在客戶，切實提高客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

3.3建立銀保雙方業(yè)務(wù)線一體化，深化銀保合作

銀行與保險公司應(yīng)建立一體化業(yè)務(wù)線，有效地將消費者實際需求，保險公司的產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢貫穿一體，實現(xiàn)消費者，保險公司，銀行的三方獲益。即顧客在享受金融產(chǎn)品服務(wù)的同時得到增值服務(wù)，銀行通過代理銷售保險產(chǎn)品獲得手續(xù)費收入的同時增強綜合理財服務(wù)能力，保險公司獲得潛在客戶群，擴大了產(chǎn)品銷售規(guī)模。

而銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中利益分配均衡是實現(xiàn)雙方深化發(fā)展，業(yè)務(wù)進程一體化的根本。銀保雙方都應(yīng)從整個合作的最優(yōu)角度出發(fā)，實現(xiàn)全局的最優(yōu)化，建立合理的利益分配體系，如銀行在獲得代理手續(xù)費以外還可抽取保險業(yè)務(wù)的部分利益，同時為銀行員工制定一個良好的激勵制度，明確利益分配比例，使柜臺銷售人員切實享受到代理保險業(yè)務(wù)的實惠。從而使銀保雙方都能意識到銀保業(yè)務(wù)能為各自帶來長遠的利益，使合作雙方的利益得到最大化，促進銀保業(yè)務(wù)長期深入發(fā)展。

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2096-0298（2016）07（c）-077-02