葉光

掐指一算，距離年底沖刺還有兩個月不到，剩下的日子專營店應(yīng)該做點什么呢？

我們先來看看可以利用的節(jié)假日有多少，然后明確月度沖刺任務(wù)。分配好每個節(jié)假日臨時性銷售任務(wù)有助于合理分解，用統(tǒng)一的活動主題將時間節(jié)點串起來，周六日主攻分解任務(wù)，獨立節(jié)日則在統(tǒng)一的活動主題里設(shè)計單獨的活動，可以增加月度活動的新鮮感，調(diào)節(jié)活動氣氛。

舉例一：ll月有4個周六，5個周日，一個立冬，一個國際大學生節(jié)，一個“雙11”和一個感恩節(jié)。因此，周六、周日就緊緊圍繞月度主題做好階段性任務(wù)的追蹤，而立冬恰好趕上一個周六，只需要公眾微信或與顧客微信群發(fā)互動一下節(jié)日問候即可。如果時間安排得當，組織一些跟“溫暖”的主題相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品活動也可以，如暖寶寶，手霜，熱膜等。

國際大學生節(jié)比較生僻，所以除校園店外，均可以忽略，校園店可以提前聯(lián)系校內(nèi)學生會，贊助一些活動增強關(guān)注度，也可以單獨針對學生適合的品牌組織一些到店有禮、送月度消費券、選拔校園代言人、“閏蜜節(jié)”等活動，這類活動要側(cè)重于發(fā)展新會員，增加公眾號的新關(guān)注人數(shù)等，不要太過于在意銷量，分清主次。

“雙11”需要大家雙重發(fā)掘節(jié)日特點，即線上節(jié)日和“光棍節(jié)”雙重節(jié)日氛圍，一方面用合適的力度，合理的宣傳來積極結(jié)合線上“雙ll”宣傳出的活動氛圍，另一方面緊扣光棍節(jié)，推出“脫單”、“脫光”、“轉(zhuǎn)運”類主題節(jié)日特色產(chǎn)品，如情侶款產(chǎn)品、彩妝類產(chǎn)品，或跟“脫”字關(guān)聯(lián)的卸妝、清潔類產(chǎn)品等，因為近年來光棍節(jié)的含義已經(jīng)不僅局限在男性范疇，要多關(guān)注有同樣節(jié)日感觸的女性顧客群體，甚至有意愿幫助男孩子脫“光”的豪爽女孩子。

最后就是感恩節(jié)，這個節(jié)日可以延展出雙重的活動氛圍，既有商家對于顧客的感恩，也可以是顧客朋友之間的感恩，寄托于產(chǎn)品來表達情感，都是感恩節(jié)的范疇。

綜上，找到一個貫穿ll月的活動主題，就可以展開合適的沖刺了，那么由于“雙ll”會獨立宣傳，一般時間節(jié)點不超過3天，周期性較強，同時月底有感恩主題需要持續(xù)拉動，建議店主伙伴將Il月活動主題定位為店慶月（感恩陪伴，店慶為你而來）或者會員月（可以部分套用歌詞：沒你不行，會員月深情告白）。

當然大家不要局限于文字，這兩個都是跟整月活動和感恩主題緊密掛鉤的，大家不必擔心整月活動，顧客是否會失去新鮮感。只要分清楚階段性活動，制造不同話題，在顧客看來依然是一個主題下的多次特色活動，除非特殊原因，任何階段性活動都不建議單品牌專場活動，這樣很容易導(dǎo)致由于過于單一化，導(dǎo)致顧客興趣點降低，甚至根本不回店。

多品類聯(lián)合的整店活動才是調(diào)動最大范圍顧客積極性的保證，每周都可以單獨設(shè)立周末活動品牌，但一定是多品類結(jié)合的，比如“護膚+彩妝+面膜”或者是“護膚+彩妝+原液”再或者“護膚+彩妝+洗護”。

舉例二：12月有4個周六和周日，一個“雙l2”，一次冬至，一次平安夜和圣誕節(jié)。周六周日乃至冬至（周一）的階段性分解同上，不再贅述，“雙12”則類似于上文，務(wù)必利用好線上對于“雙12”的宣傳，增加店內(nèi)的活動氛圍。重點是選擇有特色類的產(chǎn)品，滿足這個節(jié)日年齡特點的顧客群體。

平安夜和圣誕節(jié)通常是放在一起的，近年來越來越多的顧客關(guān)注這一節(jié)日。圣誕節(jié)在西方是一個典型跟禮物有關(guān)的節(jié)日，對于門店而言，結(jié)合好年終積分清零，設(shè)置好積分換禮品，做好平安夜圣誕節(jié)提前宣傳，不但可以增加顧客的節(jié)日回店數(shù)量，增加顧客對于會員權(quán)益的滿意度，更可以促使我們加強與有效會員的互動。

在積分清零或者積分換禮設(shè)置上，提前宣傳很重要，有的顧客特別喜歡設(shè)置的積分禮品，積分又不足，這時候做個階段性的雙倍或者三倍積分沖刺，也是促銷的一種手段，在積分沖刺的規(guī)定時間內(nèi)，用平時的一倍消費，拿到雙倍乃至三倍的積分，顧客喜歡，我們又完成了銷售需求，何樂而不為。

積分清零是重要的促進顧客形成購物習慣的手段，也通過禮品來促使顧客重視購物積分的回饋，清零與否也許不是原則性問題。但是，禮品設(shè)置一定不要搬石頭砸自己腳，以往個別門店辦理會員時，重點宣傳積分權(quán)益和積分換禮，可是到了年底真正換禮時，總是想著什么禮品是廠家贈品，什么產(chǎn)品包裝不好了，什么產(chǎn)品日期臨近了，總想著敷衍顧客，卻忘記了出來混早晚要還的，在換禮失信于顧客，顧客一定在購買上失忠于你。

因此，積分沖刺一定要有時間限制，否則無法集中顧客興趣點；此外，篩選高分值顧客，單獨電話溝通，這樣可以規(guī)劃合適的銷售導(dǎo)向，配合積分沖刺活動，將顧客的需求轉(zhuǎn)化成連帶銷售，會成就一批合適的高客單。