楊曉峰

作為浙江地區(qū)知名化妝品代理企業(yè)，杭州春源貿(mào)易有限公司初建于2003年。而它引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，則始于韓國進(jìn)口彩妝品牌MCC。2010年5月，在接下MCC中國（大陸地區(qū)）總代理權(quán)后，春源專門成立了獨立子公司杭州喆仁貿(mào)易，以負(fù)責(zé)MCC在中國大陸市場的運營。2012年3月，酷仁又買下MCC50%的股權(quán)，實現(xiàn)了從品牌中國總代到品牌股東這一身份的轉(zhuǎn)換。此事，在業(yè)內(nèi)引起不小的轟動。

今年10月，一個集結(jié)進(jìn)口潮品的“春源·優(yōu)選【進(jìn)口潮品庫】”項目的推出，成為春源繼收購MCC后又一重磅動作。

優(yōu)選明星品項

據(jù)春源總經(jīng)理鄭金曉介紹，該項目意在承接線上線下都比較知名和可靠的進(jìn)口潮品在中國的代理權(quán)，并將其整合成春源的進(jìn)口潮品庫，以幫助終端客戶在店內(nèi)打造進(jìn)口潮品區(qū)。他表示，“春源·優(yōu)選【進(jìn)口潮品庫】”中的品牌必須具備四大屬性：一律進(jìn)口潮品、爆品、特色品；一律證件手續(xù)齊全；一律品牌官方一級授權(quán)；一律消費者利益最大化。

記者從鄭金曉處了解到，截至目前，已有符合以上屬性的8個韓國進(jìn)口品牌被納入進(jìn)口潮品庫的陣營，分別是美迪惠爾（原可萊絲）、TONYMOLY（托尼魅力）、THE SAEM（得鮮）、濟州馬油、自然晨露、SHASHA KIM（色路染英）瘦身沐浴露和身體乳、倍瑞傲牙膏和麗得姿面膜。而明年上半年，品牌數(shù)將增至15個，其他如AHC、its skin、安娜蘇的洗護(hù)等已在辦理衛(wèi)生許可證。

可以看出，已確定的8個品牌大多有不俗背景，如美迪惠爾是韓國免稅店游客銷量第一的面膜，THE SAEM是韓國十大大眾品牌之一，自然晨露是黑面膜的鼻祖，倍瑞傲牙膏隸屬于LG集團(tuán)，其他如TONYMOLY、濟州馬油、麗得姿面膜等，在韓國也有不錯的銷量和口碑。

鄭金曉告訴《化妝品觀察》，這些品牌中，THE SAEM、濟州馬油、SHASHAKIM等春源做的是全國獨家總代理，而像美迪惠爾、麗得姿面膜、自然晨露、TONYMOLY等，目前雖不是獨家總代，但品牌方對春源授權(quán)的范圍也是全國的。其中除了THE SAEM是全系列引入外，其他品牌都是優(yōu)選了最熱銷的明星品項。如TONYMOLY目前在中國已經(jīng)拿到進(jìn)口衛(wèi)生許可證的單品有320個左右，春源只選了認(rèn)知度最高的17個；美迪惠爾有十幾個，春源也只選了其中8款。

緊抓門店需求

談及“幫助終端客戶在店內(nèi)打造進(jìn)口潮品區(qū)”的目的，鄭金曉指出，這也是項目啟動的緣由。據(jù)其介紹，起初跟廣大連鎖店進(jìn)行溝通時，發(fā)現(xiàn)它們有著“引進(jìn)進(jìn)口潮品，甚至在店內(nèi)打造一個進(jìn)口潮品區(qū)”的普遍需求。

在他看來，“客流越來越少，吸引年輕客流的難度越來越大，已成為很多化妝品店非常頭疼的問題”。由此，春源便開始考慮如何將自身長期在韓國積攢的資源與化妝品店的這一需求進(jìn)行嫁接。

“這個項目的核心在于我們要了解門店的需求，要有足夠的終端門店資源，還要有足夠的韓國資源。三樣缺一不可。因而某種程度上來說，該項目具有一定的唯一性?！编嵔饡员硎?。

值得一提的是，盡管目前潮品庫內(nèi)皆為韓系品牌，春源卻并未將其定位為“韓妝潮品庫”。對此，鄭金曉解釋道，雖然春源在韓國的資源最為豐富，但進(jìn)口潮品庫今后的品牌引入方向?qū)⒉粌H限于韓國，從明年下半年開始，還會擴展到意大利、日本及歐洲的其他國家?！艾F(xiàn)在到明年上半年，屬于項目的第一階段，暫時全部是韓品”。

具體的合作模式上，項目最終的效果是會實現(xiàn)替門店打造進(jìn)口潮品區(qū)，并可能植入進(jìn)口潮品庫獨有的道具。當(dāng)然，由于潮品庫的品項還在陸續(xù)增加，目前只能是將潮品庫內(nèi)的品牌整體輸入到門店中，由門店自主陳列與分區(qū)，“明年年初潮品庫品牌矩陣基本成型的話，就有能力在CS店內(nèi)進(jìn)行獨立植入與分區(qū)了”。

鄭金曉表示，該項目還有一個核心點，即弱化人力，不靠傳統(tǒng)的依賴BA銷售的方式，而是要幫助門店降低人力成本。“后臺部門會集中全力在商品陳列和與消費者的互動信息上做文章。因為這些商品本身是潮品，流轉(zhuǎn)性非?？?，易令消費者產(chǎn)生自選欲望，商品進(jìn)店之后，我們只需要做好足夠醒目、生動的陳列，配以與消費者互動的信息物料，比如介紹商品的小卡片、POP等，盡可能增強消費者自選性?！?/p>

多方式拓展多渠道

而為了做好渠道管控和跨渠道的互動，發(fā)揮該項目更大的能量，“春源·優(yōu)選【進(jìn)口潮品庫】”面向的渠道相當(dāng)廣，涵蓋CS店、商超和線上渠道，其中CS店為主流渠道。據(jù)鄭金曉介紹，項目從籌備到現(xiàn)在雖只有4個多月時間，卻已經(jīng)得到了非常熱烈的反饋。

目前包括屈臣氏、唐三彩、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、蘇家愛華等在內(nèi)的大型零售連鎖已與春源接洽或正在接洽合作事宜，其中唐三彩、蘇家愛華、家樂福等已上架了部分品項。全國各地的代理商及cs渠道的百強連鎖，對于項目的啟動反應(yīng)也非常積極。

鄭金曉預(yù)測，2016年全年，電商不算在內(nèi)的話，“春源·優(yōu)選【進(jìn)口潮品庫】”項目能夠覆蓋的CS店、商超渠道網(wǎng)點或可突破10000家?！跋袂际?、家樂福、蘇家愛華、世紀(jì)聯(lián)華、唐三彩等系統(tǒng)門店已有數(shù)千家，因而這一目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)該不是難事”。

同時，春源對不同渠道的拓展模式也給了區(qū)分：如商超渠道會全部交給該渠道的經(jīng)銷商去完成；核心的CS渠道，春源會在百強連鎖中選取50家最合適的優(yōu)質(zhì)連鎖做直營，其余非直營的連鎖及單店都會交由代理商去操作。

除此以外，據(jù)鄭金曉透露，包括THESAEM、TONYMOLY在內(nèi)的個別品牌，明年還可能在全國范圍內(nèi)啟動類似于悅詩風(fēng)吟那樣的單品牌店，春源同樣會直營50家，其余的以代理商加盟的形式操作。具體到產(chǎn)品的SKU，會保證在400到500個。他還指出，潮品庫品牌整合得比較齊全時，甚至經(jīng)銷商和加盟商也可以借用舂源的品牌與資源，獨立地開設(shè)一些輕體量的進(jìn)口潮品店?！斑@樣的單品牌店，保守估計5年內(nèi)會突破lOOO家?！?/p>

至于“春源·優(yōu)選【進(jìn)口潮品庫】項目會達(dá)到怎樣的預(yù)期，鄭金曉頗有信心。據(jù)其介紹，2015年，包括喆仁在內(nèi)的春源公司整體業(yè)績水平在2億左右，而2016年全年，“預(yù)計進(jìn)口潮品庫一個項目便可能突破lO億的流水，而這將推動公司整體的成倍增長?！?