洪麗

南通市旅游中等專業(yè)學校

關于我國推銷人員心理素質的實證探索構建

洪麗

南通市旅游中等專業(yè)學校

隨著經濟的不斷發(fā)展，社會競爭日益激烈，這對于推銷人員的提出的更高的要求，推銷人員必須具備良好的心理素質，能夠承受較大的工作壓力，那么具體來說推銷人員應該具備什么樣的心理素質，本文將對該項問題進行實證探索。

推銷人員；心理素質；實證探索

現(xiàn)階段的我國的市場經濟正在飛速的發(fā)展，推銷人員是市場營銷活動的主力軍，越來愈多的市場營銷心理學研究人員開始探索推銷人員心理素質問題，本文通過開放式描述問卷的方式對這個問題進行了簡單的實證探索。

一、關于推銷人員心理素質的研究概述

心理學認為素質是人生而具有的生理特征，人的這種先天的素質與專項訓練相結合就能夠形成一種進行某項活動的能力，部分營銷心理學研究人員認為，優(yōu)秀的推銷人員必須具備一定的感同力、自我驅動力、自信力以及挑戰(zhàn)力，在實際的營銷活動中必須要能夠且善于站在顧客的角度思考問題，對于銷售這一職業(yè)要用于十分強烈的個人意欲，與客人進行交流溝通時要能夠讓客人覺得購買該商品對自身是十分有利的，即使面對顧客的拒絕也絕不退縮，將其作為人生的挑戰(zhàn)。還有部分研究人員從其他的方面闡述了推銷人員應具備的心理素質，比如人際關系、良知、悟性等等。但總體而言，大多數(shù)人員都是定性的描述了心理素質，并沒有對其進行定量的分析，實證研究也十分少，下文主要通過開放式描述問卷的形式對推銷人員群體進行分類，并判斷各類不同的群體的心理特征，僅對相關研究人員的工作提供參考。

二、研究方法及測試結果

（一）實證研究

本次實證研究主要采用開放式描述問卷的形式從某高等院校隨機選取了77名本科生，從社會上隨即抽取了65名社會在職人員，一共142人次，自編關于推銷人員心理素質的條目共500余條，經過篩選分析后制定成為試行問卷，將該試行問卷在學校進行發(fā)放，共100份，回收回收97份，其中有效問卷92份，分析修訂后形成正式的《推銷人員心理素質量表》，一共包含37項，采用四級評分法。

將正式的調查問卷以隨機抽樣的形式發(fā)放出去，一共230份，回收201份，其中有效問卷198份，回收有效率為86.1%。參與測試的人員中男性115人，女性73人，從事推銷工作的58人，其他工作的140人，在國有企業(yè)任職的33人，事業(yè)單位任職的76人，在民營企業(yè)工作的47人，在外企工作的31人，在其他單位工作的11人，其中小于25歲的70人，大于35歲的46人，之間的82人，本科及本科以上學歷的有75人，大專學歷的64人，高中及高中以下學歷的58人，月收入超過5000人民幣的11人，月收入3000～5000人民幣之間的9人，月收入2000～3000人民幣之間的18人，月收入1000`2000人民幣的63人，月收入低于1000人民幣的97人。

使用計算機SPSS8.0軟件對回收的所有有效問卷進行統(tǒng)計檢驗及因素分析，從統(tǒng)計結果知道，本次調查問卷的α系數(shù)即分半信度都已經達到可接受水平，然后采用快速樣本聚類及判別分析方法進行分類。

（二）結果討論

使用Bartlett球形檢驗方法對調查問卷上所有項目的百分比進行分析，得到Bartlett值=2274.785，顯著性水平小于0.01，也就是說總體單位矩陣可以使用因素分析法進行討論分析。此外，此次研究的取樣適當度量值為0.768，也說明了測試使用的因素分析比較合適。對所有的施測數(shù)據(jù)進行Varimax因素旋轉及主成分分析之后可以得到7個主成份解，分別將它們命名為，F(xiàn)1冷靜性、F2交際性、F3道德感、F4內向性、F5創(chuàng)新性、F6依賴性以及F7頑強性，計算后得到累積方差貢獻率為48.1%。

將推銷人員通過快速樣本聚類及判別分析方法分成3類，3類推銷人員的心理素質七因素特征狀況明顯不同，第一類的推銷員的F1因素、F5因素特征狀況為高，而F2、F3、F4、F6、F7均為低，第二類推銷員的F2、F6、F7因素特征狀況顯示為高，F(xiàn)1、F3、F4因素特征狀況顯示為中，F(xiàn)5顯示為低，第三類推銷員的F3、F4因素特征狀況顯示為高，F(xiàn)1、F5、F6、F7因素特征狀況顯示為中，F(xiàn)1顯示為低。

判別分析數(shù)據(jù)之后，分別得到典則判別函數(shù)1及典則判別函數(shù)2兩種函數(shù)，兩種判別函數(shù)分別代表著不同的心理素質因素組合，其中高內向性、高依賴性、高道德感、低創(chuàng)新性與低冷靜性指的是典則判別函數(shù)1，將其命名為“內向—創(chuàng)新”函數(shù)，高交際性與高頑強性指的是典則判別函數(shù)2，將其命名為“交際—自閉”函數(shù)，因此三類推銷人員分別命名為創(chuàng)新型、道德型及交際型。

結束語

本次研究表明，推銷人員應具備冷靜性、交際性、道德感、內向性、創(chuàng)新性、依賴性和頑強性7種心理素質，與其它相關研究結果基本保持一致，研究過程中將推銷人員分為道德型、創(chuàng)新型、交際型三類，他們的心理特征各不相同，比如道德型推銷人員職業(yè)道德水平較高，具有較強的責任感，實際的推銷活動中能夠做到謙虛坦誠，但他們存在著耐心不足、內向、懶惰等等缺點，交際型推銷人員具有交際廣泛、自信頑強、應變能力強等心理特征，創(chuàng)新型推銷人員的興趣廣泛、為人處世冷靜理智，日常的工作中能夠不斷的創(chuàng)新進取。此外，調查研究表明，參與測試的人中有142人更認同道德型推銷人員，由此可見道德素質對于推銷人員十分重要。本文研究的內容比較淺薄，僅為相關研究人員提供參考。

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［2］趙淳宇，李娟.推銷學課程教學體系的構建與實施［J］.科教文匯（上旬刊）.2007（02）

［3］王哲.銷售人員行為特征與顧客忠誠的關系研究［D］.南京師范大學2011（04）