○ 文／晨 風

新增1100萬元利潤從哪來

○ 文／晨 風

全員創(chuàng)效、經(jīng)營提效、降本增效，江蘇宿遷全力實現(xiàn)效益最大化，取得“兩增一降”的業(yè)績。

針對每月排名靠后的單位，宿遷石油進行績效管理，同時進行集體會診評價，雙向溝通，考核輔導(dǎo)，互促共進。

8月10日，中國石化江蘇宿遷石油結(jié)束為期10天的“回頭看”活動。這是針對該公司營銷創(chuàng)新全流程診斷小組“問診”40余座加油站的一個反饋和回應(yīng)。

今年以來，宿遷石油強化改革創(chuàng)新、市場主導(dǎo)和精細管理，實現(xiàn)逆勢突圍，取得“兩增一降”的業(yè)績。最新報表顯示，截至7月底，公司實現(xiàn)銷量同比增加3.15萬噸；商流費同比降低496萬余元；利潤同比增加1100余萬元。

全員創(chuàng)效“逼”出來

激發(fā)基層活力，開展全員創(chuàng)效，實現(xiàn)提質(zhì)增效，一度是宿遷石油的愿景。因為受考核機制和創(chuàng)效觀念束縛，公司一直未能真正達到預(yù)期目標。今年初，宿遷石油大膽改革，通過責任倒追、權(quán)責并舉，全員創(chuàng)效漸入佳境，1—7月人均銷量同比增長16.4%，人均純槍量同比增長14.2%，人均利潤同比增加1.85萬元。

宿遷石油首先建立零售、直銷、非油等專業(yè)條線責任倒追考核機制，問題逐級追溯、責任層層倒查，倒逼全員轉(zhuǎn)觀念、提效率，減少推諉扯皮。公司專門成立的績效管理委員會專司考核，以量、效、費和重點工作為主導(dǎo)，對各部門、條線、崗位量身定做績效合同，浮動比例擴大到正負45%，考核結(jié)果與崗位薪酬直接掛鉤。責任目標硬，考核掛鉤嚴，形成了“人人肩上有指標、天天計算量本利”的創(chuàng)效氛圍。

宿遷石油在強化硬性考核的同時，還特別重視柔性管理。針對每月排名靠后的單位，公司及時進行績效管理，同時進行集體會診評價，雙向溝通，考核輔導(dǎo)，互促共進。

“市場的競爭，更多時候是速度和效率的競爭。油品銷售概莫能外?？h片區(qū)位于市場的最前沿，有權(quán)決策，就會多一份主人翁的責任感；快速反應(yīng)，就能多了一份制勝的把握。”宿遷石油總經(jīng)理盧大偉說，只壓責不賦權(quán)，不僅不科學(xué)也不會產(chǎn)生應(yīng)有創(chuàng)效效果。在責任倒追的基礎(chǔ)上，這個公司著力突出權(quán)責對等，將定價權(quán)、二次分配權(quán)、促銷權(quán)等直接下放到身處競爭一線的縣片區(qū)，一舉改變了基層有時間沒空間、有想法沒辦法的狀況。極大地激發(fā)了各縣片區(qū)的創(chuàng)效活力，使其轉(zhuǎn)身變成競爭前沿的突擊隊，并徹底實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，即從要錢變?yōu)橐獧?quán)，從等政策變?yōu)槎ㄕ?，從多賣油到會賣油。

今年以來，宿遷石油各部門紛紛主動算大賬、算細賬，靈活采取價格促銷、“油卡非”一體化促銷、階段性主題促銷；一對一、點對點爭客戶、搶市場，引客源。截至7月底，累計新增銷量突破3萬噸。

經(jīng)營提效“算”出來

油品銷售是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，隨著同質(zhì)化競爭的加劇，實現(xiàn)逆勢“贏銷”并不容易，油品價格成為爭取客戶、搶占份額的關(guān)鍵因素。量和價、直銷和零售、服務(wù)和品牌……價格是把“雙刃劍”，低價銷售固然可以贏得客戶，但必定造成效益流失。如何實現(xiàn)量效并舉？需要精細測算、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

今年以來，宿遷石油堅持質(zhì)量營銷，沒有效益的銷量不做，沒有質(zhì)量的銷量不要。在實行嚴格的直銷價格和促銷政策審批制度的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同市場區(qū)域、不同競爭態(tài)勢，以及不同客戶價值貢獻度，科學(xué)測算量價效額，合理平衡量效關(guān)系，研究確定“一客一策、一單一策、一日一策”。今年前7個月，公司零售比率達到85.5%，價格到位率達到100.09%，有效保證了量效齊增。

建立油卡非一體化運作機制，力促量效同步提升。年初以來，宿遷石油精細算賬、整體策劃，組織開展“油卡非互動”專題營銷8次，全面摸排物流行業(yè)客戶信息，建立1360多家潛在客戶清單，開發(fā)責任網(wǎng)格化，新增物流客戶168家，增量2400噸。同時公司組建“全流程診斷”專項小組，現(xiàn)場解剖“麻雀”。1—7月共診斷加油站104座，發(fā)現(xiàn)問題355項，投入改造資金336萬元，實施槍機改造、配備大流量加油機、推廣自助加油等30余項措施。今年前7個月，宿遷石油純槍銷售同比增長8.12%，汽油純槍量同比增長17.68%；非油業(yè)務(wù)利潤達到560余萬元，占總利潤的12.64%，形成了新的利潤增長點。

賣得多不代表賣得好。宿遷石油堅持“貼近市場、均衡銷售、快進快出”的營銷思路，適時調(diào)整結(jié)算價格，給各經(jīng)營部門預(yù)留一定毛利空間，鼓勵多賣油、賣好油，并細化客戶經(jīng)理職責，量化考核指標，建立“4+1”（銷量、效益、客存、結(jié)構(gòu)加基礎(chǔ)工作）組合考核模式，力促客戶經(jīng)理主動出擊搶抓機構(gòu)客戶、社會加油站、汽油客戶3個銷量增長點。截至8月10日，直銷同比增加2.85萬噸，汽油同比增加1.68萬噸。

降本增效“摳”出來

在降本增效過程中，不僅要抓大還不能放小，大與小如何兼顧？今年以來，宿遷石油堅持“兩手抓，兩手都要硬”的原則，強化預(yù)算精準度，提高管控執(zhí)行力，通過精細管理，實現(xiàn)降本增效，在銷售總量同比增加7.15%的情況下，商流費卻同比下降6.8%。

從嚴管控，堵住“跑冒滴漏”。在增強預(yù)算準確度方面，宿遷石油細化預(yù)算引導(dǎo)，通過運行監(jiān)測、月度分析、對標管理，強化經(jīng)營預(yù)警前瞻性；通過細化預(yù)算執(zhí)行，堅持預(yù)算月簽認、績效周通報、運行日算賬，增強全員算賬意識；通過資金集中支付、費用集中報銷、結(jié)算集中處理，實現(xiàn)預(yù)算、資金、費用、結(jié)算一體化運行。今年前7個月，公司月度預(yù)算偏差率均控制在3.5%之內(nèi)。

強化關(guān)鍵部位管控，深挖增效潛力，油品損益管理是重中之重。宿遷石油圍繞管輸和船運油品交接、油庫日常生產(chǎn)作業(yè)和設(shè)備管理等環(huán)節(jié)制定細節(jié)管控措施，并強化加油站油品配送提量、提距、提效、降費管控，實現(xiàn)管輸、水域、公路三項管控指標均位居全省前列，并不斷加大對加油站油品的管理力度，在全面推行地罐交接的基礎(chǔ)上，建立“單站單品號單系數(shù)”管理制度，進一步增強加油站降耗增效積極性。今年前7個月，通過油品損耗管控獲得利潤約占總利潤的18%。

此外，宿遷石油不斷加大在建項目的清理力度，通過盤活存量資產(chǎn)，提高結(jié)算速度，保持低庫存運作，使財務(wù)費用同比降低11.2%。同時扎實推進“三控制一規(guī)范”工作，嚴控增量、深挖存量、優(yōu)化質(zhì)量，在保持純槍量同比8.12%的情況下，用工總量減少60多人，減幅達6%。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●熱情宣傳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)在加油站隨處可見，宿遷石油全員創(chuàng)效被全面激發(fā)出來。

攝影/鐘 晨