金順根

作為一名由攝影轉(zhuǎn)入經(jīng)營的老報(bào)人，回望2015這一年，互聯(lián)網(wǎng)和新媒體在不同層面分流市場(chǎng)的廣告份額，某些行業(yè)的廣告投放已發(fā)生偏移，一些紙媒忙著辦“實(shí)體”，例如種植養(yǎng)殖、加工銷售、房地產(chǎn)業(yè)，但多是“挖一勺就走”，雖賺得不菲的“一次性收入”，但是否能成規(guī)模？是否有后續(xù)收入？這些現(xiàn)象和問題，一定程度上影響了報(bào)人對(duì)紙媒的專注和未來思考。那么，報(bào)紙經(jīng)營活動(dòng)的新來源、動(dòng)力又有哪些呢？

一、傳統(tǒng)攝影經(jīng)營活動(dòng)的缺陷

如何讓攝影活動(dòng)與紙媒結(jié)合形成有效的經(jīng)營模式呢？《杭州日?qǐng)?bào)》曾舉辦過“社會(huì)新風(fēng)貌”“新景點(diǎn)風(fēng)光”“行業(yè)風(fēng)采錄”等備類專題攝影太賽，也舉辦過各類“新聞攝影實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”班……初始也吸引部分企業(yè)參與，活動(dòng)也能取得一定的經(jīng)濟(jì)效益，但極易被模仿。隨著互聯(lián)網(wǎng)、自媒體的崛起與發(fā)展、紙媒發(fā)行下滑，此類活動(dòng)成了自娛自樂。如何讓攝影活動(dòng)這棵樹結(jié)果并變成果園，而不是年年推倒重來？這是經(jīng)營人員必須思考的問題。

雷軍說，站在風(fēng)口，豬也會(huì)飛。馬云卻說，風(fēng)過后，豬怎么辦？于是，我們探索如何促使攝影活動(dòng)持續(xù)發(fā)展。我認(rèn)為，做經(jīng)營要有敏銳的嗅覺和味覺，輔以耐心。

早在4年前，三個(gè)孩子舉辦的“太繩的希冀”活動(dòng)讓我們眼前一亮。我們迅速介入，這個(gè)活動(dòng)受到愛心市民的關(guān)注與支持，不少學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)此贊不絕口，三名學(xué)生因此也被國內(nèi)外名校錄取。這個(gè)取得多方共贏的活動(dòng)給我們啟發(fā)：以攝影為主的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)市場(chǎng)有剛需！這是否是一個(gè)未挖掘的金礦？

二、未來機(jī)遇：有剛需的細(xì)分市場(chǎng)

社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，誰最需要？剛需人群有多少？面對(duì)這個(gè)問題，我們把它粗分。首先，社會(huì)實(shí)踐是出國求學(xué)人群，尤其是申請(qǐng)名校的學(xué)生的剛需。據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年中國出國留學(xué)總?cè)藬?shù)為41.39萬人，2014年留學(xué)總?cè)藬?shù)4598萬，國際留學(xué)生人數(shù)不斷攀升且呈現(xiàn)低齡化發(fā)展趨勢(shì)。

對(duì)于申請(qǐng)國外名校留學(xué)的學(xué)生，社會(huì)實(shí)踐與學(xué)習(xí)成績(jī)、學(xué)術(shù)能力等同等重要。與國內(nèi)一考定高下的唯分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)不同，國外院校，尤其一些歐美頂級(jí)名校秉承精英教育與領(lǐng)袖教育的理念。有些名校將精英理解為：學(xué)習(xí)成績(jī)好是理所當(dāng)然，同時(shí)要有社會(huì)責(zé)任感、有愛心，為全社會(huì)服務(wù)，你為社會(huì)服務(wù)多起了帶頭作用，你就是精英。“大繩的希冀”發(fā)起人之一金鷹兒被美國維克森林大學(xué)提前批次破格錄取就是一個(gè)例子。當(dāng)時(shí)他申請(qǐng)?jiān)撔?，托福成?jī)卻差3分，但升學(xué)指導(dǎo)老師認(rèn)為他的社會(huì)實(shí)踐做得非常好，建議沖刺該校。不久，學(xué)校來郵件通知視頻面試，交談中招生官較長(zhǎng)時(shí)間談?wù)摬⒖隙ā按罄K的希冀”實(shí)踐活動(dòng)，沒幾天，學(xué)校便發(fā)來了錄取通知書。

同時(shí)，一些留學(xué)中介對(duì)學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行“假大空”包裝，以此進(jìn)入名校。但，被校方中途發(fā)現(xiàn)造假而退回國內(nèi)的生源數(shù)也不少。所以，國外院校對(duì)留學(xué)中介介紹學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐往往“瞪大眼開動(dòng)腦思考”。而且，國外名校間有一個(gè)類似銀行信用的機(jī)制，一所學(xué)校發(fā)現(xiàn)你造假，其他學(xué)校都會(huì)因此拒絕你的申請(qǐng)。

以上種種博弈，恰恰成為紙媒的發(fā)力點(diǎn)。作為黨報(bào)一一《杭州日?qǐng)?bào)》舉辦社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)具有較大的權(quán)威性、真實(shí)性、規(guī)模性、號(hào)召力與影響力，社會(huì)留學(xué)中介不能與之相匹敵。

三、圍繞剛需做文章，打通經(jīng)營活動(dòng)上下游

找準(zhǔn)創(chuàng)意點(diǎn)。做個(gè)活動(dòng)，大部分報(bào)人都沒問題，但要把它做威有長(zhǎng)久吸引力，并打通上下游的活動(dòng)，就不是簡(jiǎn)單事。以學(xué)生社會(huì)實(shí)踐為例，到馬路上維護(hù)交通秩序、敬老院打掃衛(wèi)生等類似活動(dòng)很多，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新不夠。為了將“大繩的希冀”社會(huì)活動(dòng)做好，首先，我們將活動(dòng)分為三大塊：學(xué)生實(shí)踐、作品巡展、義賣捐款。所得款捐于山區(qū)教育、綠化環(huán)境、扶貧幫困等。其次，加強(qiáng)多方互動(dòng)宣傳。活動(dòng)從每年3月啟動(dòng)宣傳到學(xué)生報(bào)名、實(shí)地實(shí)踐、攝影美術(shù)創(chuàng)作、作品巡展、競(jìng)拍義賣、捐款捐書建“大繩的希冀圖書館”等歷時(shí)10個(gè)月，期間，中央、省、市電視臺(tái)、紙媒、網(wǎng)媒、電臺(tái)、微媒等媒體互動(dòng)，立體式報(bào)道，擴(kuò)大受眾面。

主打免費(fèi)牌，塑造活動(dòng)“金招牌”。來參加活動(dòng)的學(xué)生，基本上收少量車、飯、住宿費(fèi)，優(yōu)秀學(xué)生、貧困學(xué)生免費(fèi)參與。出版畫冊(cè)、光盤、實(shí)踐證書、巡展、場(chǎng)地、老師授課等活動(dòng)費(fèi)用全部由報(bào)社承擔(dān)，畫冊(cè)、光盤、證書則贈(zèng)送參與者或申請(qǐng)國外名校使用。如此，報(bào)名參加活動(dòng)的學(xué)生越來越多，實(shí)踐生名額出現(xiàn)了爆搶現(xiàn)象，甚至有生源想“走后門”。生源錄取比例最高達(dá)6：1。最后主辦方只得另出規(guī)定擇優(yōu)錄取，這樣不僅保證生源不愁，從而也保證生源質(zhì)量，也保證了學(xué)生作品竟拍義賣獲好價(jià)。

“羊毛出在牛身上請(qǐng)獅子報(bào)銷”的模式。學(xué)生是參加社會(huì)實(shí)踐的主體，基本交少量費(fèi)用或免費(fèi)參與整個(gè)實(shí)踐活動(dòng)。報(bào)社出部分資金支持實(shí)踐活動(dòng)，企業(yè)、學(xué)校等出資冠名贊助報(bào)社。整個(gè)實(shí)踐的執(zhí)行則分包給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及學(xué)校。報(bào)社負(fù)責(zé)策劃、宣傳、指導(dǎo)、監(jiān)督。隨著“大繩的希冀”活動(dòng)影響擴(kuò)大，銀行、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、外國語學(xué)校、企業(yè)等也不斷伸出愛心之手：為活動(dòng)冠名、全程贊助、無償操辦、加盟合作……

活動(dòng)怎樣才能吸引企業(yè)？甚至挑選合作企業(yè)呢？首先，必須將活動(dòng)做得有聲有色，做到紙媒有字，電視有影，電臺(tái)有聲，手機(jī)上有事。其次，與經(jīng)濟(jì)效益好，社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)，有愛心肯擔(dān)當(dāng)，美譽(yù)度較好，業(yè)務(wù)有潛在聯(lián)系的銀行、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、外國語學(xué)校及企業(yè)廣泛聯(lián)系，細(xì)心篩選。最后，帶著活動(dòng)方案評(píng)估、企業(yè)回報(bào)等量身定做的方案上門洽談。一個(gè)活動(dòng)要做長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能隨便哪個(gè)企業(yè)的贊助都接受。做第一屆大繩活動(dòng)時(shí)，有一家涉外銀行愿意出資資助活動(dòng)，但由于該銀行出現(xiàn)對(duì)實(shí)習(xí)生亂收費(fèi)現(xiàn)象，社會(huì)負(fù)面影響較大，因考慮大繩活動(dòng)的性質(zhì)、品牌及持續(xù)性發(fā)展，我們拒絕合作?，F(xiàn)在思之，當(dāng)初的思路十分正確。

實(shí)現(xiàn)多方共贏。每年的活動(dòng)作品義賣費(fèi)主要用于為活動(dòng)實(shí)踐地區(qū)圖書館添置設(shè)備、購買新書。由于活動(dòng)奉獻(xiàn)愛心，深受活動(dòng)各方歡迎。很多家長(zhǎng)說，孩子需要吃些苦，松松筋骨，培養(yǎng)吃苦耐勞品格，增強(qiáng)毅力，有愛心責(zé)任心。杭州高級(jí)中學(xué)校長(zhǎng)尚可說：“不同學(xué)校學(xué)生的互動(dòng)，對(duì)孩子的成長(zhǎng)有深遠(yuǎn)影響?！睂W(xué)生王子翰說：“11天的活動(dòng)，讓我學(xué)會(huì)了洗衣服?！便y行也因?qū)W生國外求學(xué)需資金證明，業(yè)務(wù)變得繁忙；外國語學(xué)校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在提高知名度的同時(shí)也增加了生源；企業(yè)方面，雖然出點(diǎn)錢，但受到大家好評(píng)，還擴(kuò)大了知名度。受助的地區(qū)感覺到“杭州人真好”！當(dāng)?shù)孛襟w稱之為“一座城市的愛”。

將活動(dòng)品牌化、國際化。由于資金有保證，“大繩的希冀”活動(dòng)已連續(xù)舉辦四屬，且每年都有新亮點(diǎn)：2012年“浙江西南·捐書助教”；2013年“黑土大地·文化苦旅”；2014年“中美學(xué)子·大漠護(hù)綠”；2015年“走進(jìn)56個(gè)民族·苗族·侗族·回族”。相繼在浙江、黑龍江、貴州建立三個(gè)“大繩的希冀圖書館”；甘肅建立“大繩的希冀生態(tài)林”；捐款捐物計(jì)l2萬余元；捐書2.5萬余冊(cè)；為了將“大繩”延伸至世界各地，讓更多學(xué)校了解支持大繩，提高學(xué)生們?cè)趪饷５娜肴÷剩?014年活動(dòng)作品巡展啥佛、哥倫比亞、維克森林、賓夕法尼亞等美國名牌大學(xué)，受到外國學(xué)子、教授好評(píng)，不少校長(zhǎng)題詞鼓勵(lì)并有合作意向。

規(guī)劃活動(dòng)延伸的可能性。國內(nèi)，已建立浙江西南建德、東北黑河、西北甘肅大漠、西南貴州苗侗寨四個(gè)活動(dòng)基地。未來，我們希望在國內(nèi)分布lO個(gè)活動(dòng)實(shí)踐基地，國外在開展巡展名校同時(shí)也要開設(shè)實(shí)踐基地，觸角延伸至貧困國家，將游、學(xué)、實(shí)踐、愛心奉獻(xiàn)相結(jié)合。大繩的希冀實(shí)踐隊(duì)伍可擴(kuò)至“媽媽們的大繩希冀”“作家畫家攝影家的大繩希冀”“三口之家的大繩希冀”等，建立“大繩的希冀基金”，用多種思路傳承“大繩的希冀”的世界之愛。