笪晴嫻

摘要：市場競爭加劇，企業(yè)為了自身的生存及發(fā)展，賒銷勢必會成為產品銷售的主要方式，由此而形成的應收賬款，在企業(yè)資金流動中的障礙越來越大。文章通過分析企業(yè)中存在的應收賬款形成原因，結合企業(yè)自身特點，內部從加強內控、重建流程；外部加強信用管理，使用法律監(jiān)管等手段，最大限度減小應收賬款帶給企業(yè)發(fā)展的障礙。

關鍵詞：應收賬款；內控；信用；法律

一、企業(yè)應收賬款管理概述

（一）研究背景

企業(yè)應收賬款管理問題是我國經濟發(fā)展中，商業(yè)活動里最讓人頭疼的一件事，國家層面的管理機構也曾多次發(fā)文要求改善應收賬款管理，如2000年2月12日國家經濟貿易委員會印發(fā)的“國經貿綜合（2000）130號《關于企業(yè)加強應收應付管理的指導意見》的通知”中明確表述了企業(yè)應收應付賬款居高不下，逾期貸款增加，部分應收賬款難以收回，長期虛列掛賬，已嚴重影響了企業(yè)資金的使用效率和經濟運行的質量?？梢姂召~款管理問題已成普遍性難題。

據(jù)查（數(shù)據(jù)來源：遼寧科技大學信息技術學院論文《2014年企業(yè)應收賬款管理體制地探析》）我國企業(yè)應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。在發(fā)動市場經濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而我國的比率高達60%以上，存在巨大風險。中國誠信信用管理有限公司商賬部負責人關海峽曾言：有關企業(yè)的追收實踐表明，賬款逾期在半年以內的收回成功率為57.8%，一年之后成功率銳減為26.6%，而兩年以后僅有13.6%。由此可見，管理好應收賬款是有必要性、迫切性的。

（二）應收賬款管理概念

應收賬款是指企業(yè)由于銷售商品，材料或提供勞務等業(yè)務，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。

應收賬款管理可以分為兩個階段：

第一階段是指債權方和債務方確立合同關系后，合同金額即為應收賬款，從這個時點開始至應收賬款到期日止，此為拖欠前的應收賬款管理，屬企業(yè)間常見財務操作。

第二階段是指債權方未能在應收賬款到期日前收到債務方應當支付的款項始，至該在法律意義上執(zhí)行完畢止，即拖欠后的賬款管理，屬企業(yè)間商務與法務范圍。

從會計業(yè)務范疇考慮，本文所述的應收賬款管理，僅圍繞上述第一階段即財務部門如何加強應收賬款管理展開分析論述。

（三）積極管理應收賬款的好處

市場競爭日趨激烈的當下，客戶的需求多變而苛刻，追求資本效益的最大化。雙方都希望持有更多流動資金以為自身企業(yè)發(fā)展提供保障。作為債權方，只要能合理的管理好應收賬款，就能化不利為優(yōu)勢，不斷提升企業(yè)生存能力和競爭力。

管理應收賬款的積極意義主要體現(xiàn)在企業(yè)生產經營過程中，其具有以下3點：

1. 利于穩(wěn)步擴大銷售

應收賬款的發(fā)生主要是賒銷的銷售行為導致的，是促進銷售的一種重要方式。實際上賒銷是債權方給債務方帶去了雙重利益，不僅提供了產品，同時還在有限的約定時期內免息提供了借款，大大利好債務方，適度管制應收賬款，對于企業(yè)穩(wěn)步擴大銷售具有重要意義。

2. 利于企業(yè)產品減少庫存

企業(yè)持有產成品存貨時，相應的企業(yè)要增加倉儲、保險、管理等費用的支出，而持有應收賬款時，則沒有上述費用的支出，不僅減少了產品庫存，還可為企業(yè)節(jié)省一部分成本。

3. 可用于貸款融資

應收賬款也屬企業(yè)權益的一部分，企業(yè)可與金融機構合作，在適當評估后利用一部分應收賬款作為中短期貸款的質押，幫助企業(yè)擴大再生產（目前國內有少數(shù)銀行已開展此項業(yè)務，如：平安銀行等）。

二、企業(yè)應收賬款管理存在的問題

企業(yè)管理層應當根據(jù)自身的狀況，從多個方面積極尋找應收賬款管理中存在的問題，并探索相應的方式優(yōu)化應收賬款的管理。

（一）賬款生成到貨款到賬存在時間差

筆者所在企業(yè)采用SAP管理軟件，當銷售業(yè)務合同生效，銷售在系統(tǒng)生成后，財務模塊中就自動生成了應收賬款，庫管人員依照銷售單據(jù)發(fā)出產品，財務人員依據(jù)收到的銷售單據(jù)開具發(fā)票寄到客戶，即業(yè)務部門與財務部門未能及時形成關聯(lián)流程導致商品和發(fā)票不能同時到達客戶手中。本企業(yè)內部的流程管理不到位，導致了應收賬款到賬時間的延長。

（二）賬款催收與業(yè)績掛鉤不緊密

一般情況下，企業(yè)為了擴張業(yè)務，并不對業(yè)務部門制定回收業(yè)務賬款的期限實行嚴格約束，銷售人員具有較大的決策權限，經常發(fā)生業(yè)務人員視客戶關系隨意地給予其超越正常業(yè)務所需時間更久的賬期，致使本企業(yè)的現(xiàn)金資源被客戶消費利用，造成自身現(xiàn)金流周轉不暢。

（三）客戶甄選制度尚處空白

當企業(yè)為了業(yè)務擴張的需要，初期可能會在自身流動資金較充裕的情況下，未擴大市場占有率而大量鋪貨賒銷，但在進入中期后，雖已有部分較為穩(wěn)定的客戶群，但為了擠壓競爭對手的生存空間，公司的經營部門不對客戶進行類型分類，一視同仁得進行合作，為未來回收應收賬款埋下了隱患。

（四）信用政策如同虛設

在商務談判和客戶溝通時，信用額度和賬期不僅是“可放寬和妥協(xié)的籌碼”，同時也可成為“進攻性的籌碼”。盡管本企業(yè)對于每個經銷商、客戶都設置了信用額度和賬期。但實際操作中，未嚴格遵照執(zhí)行。

比如說長期合作的客戶，或者是企業(yè)極力爭取的大客戶或重要客戶，信用額度和賬期的設定大都會放寬，在執(zhí)行中，偶爾的超出也不會加以強烈的限制與懲罰。在極端情況下，甚至會主動延期或放寬賬期以支持下游經銷商或客戶渡過難關。對于一些小額賬款的延期，更不會采取強制性的措施，甚至于持續(xù)供應產品，日積月累，體現(xiàn)在財務報表中的就是累積下來的驚人的數(shù)字，導致尾大不掉，甚至反客為主。

當前在中國的細分市場上，企業(yè)在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，不單單在于產品質量和價格方面同行業(yè)對手競爭，拓展與維護下游經銷商和客戶也是至關重要的一點。如果信用額度和賬期的設定緊于競爭對手，很可能造成經銷商和客戶的流失。即使行業(yè)內部經過長期的競爭與妥協(xié)，默認了相同或相近的信用額度和賬期。在實際操作中，也會被作為“可商議”選項作為談判和合作的砝碼。

偶爾的信用政策放松經常會發(fā)展為常態(tài)化的超額或延期。在激烈的市場競爭下，大部分企業(yè)都逐漸的將信用政策和賬期放寬到可承受的極限，在大的經濟環(huán)境穩(wěn)定的情況下，企業(yè)高層都會視其為“企業(yè)生存所必須付出的代價”。

（五）尚未形成應收賬款質押的意識

應收賬款在中小企業(yè)的企業(yè)資產中占據(jù)較大比重，在其它可供擔保的財產較少的情況下，應收賬款質押制度的設立有利于打破中小企業(yè)融資難的困境。順應交易成本最小化的要求，應當認為應收賬款證券化融資代表了其發(fā)展趨勢。作為一種新型的權利質押方式，應收賬款質押為企業(yè)拓寬融資渠道、銀行創(chuàng)新融資產品提供了有效平臺，具有重要的現(xiàn)實意義。

企業(yè)還沒有注意到國內已有部分金融機構開展了賬款質押以獲取融資的新興業(yè)務，也沒有研究利用此項業(yè)務助力企業(yè)發(fā)展的意識。

（六）產品競爭力正在減弱

公司產品在質量上處于行業(yè)優(yōu)質水平，但價格較高；而國內其他同行業(yè)企業(yè)的同類產品生產能力正在快速增長，產品質量也在快速提升，替代能力不斷增強，更加強了研發(fā)能力，競爭日趨激烈。

（七）依法追索意識不強

目前，企業(yè)有大量逾期應收賬款掛賬，在與客戶有合作的前提下，既不能做壞賬處理，也無法緊逼催討，而訴諸法律，則存在追討不一定成功的風險，同時也存在著極有可能失去客戶的風險，企業(yè)面臨兩難處境。

三、完善企業(yè)應收賬款管理的建議

（一）加強內部協(xié)調

企業(yè)應當召開專門的協(xié)調會，梳理并重建內部操作流程、制定獲得各方都認可的業(yè)務流程機制，施行長效的內部管理制度，保障部門間的溝通，盡可能減少時間的損耗，并形成互相之間的監(jiān)督機制。

（二）回款掛鉤激勵

企業(yè)應當由管理層、財務部門與銷售部門會商，建立業(yè)務回款與業(yè)績掛鉤的制度，列入銷售部門的績效考核標的之一，形成激勵機制并驅動業(yè)務部門的力量，在擴張的同時，有節(jié)制地依據(jù)給予的賬期，并在業(yè)務流轉過程中主動地催收賬款，將財務部門的應收賬款壓力轉化為業(yè)務部門提高獲利的激勵動力。對于企業(yè)相關人員，將應收賬款的回籠作為業(yè)績考核和獎金發(fā)放標準的指標之一，以督促相關人員做好催款和溝通的工作。

（三）客戶分級

企業(yè)應當依靠企業(yè)現(xiàn)有力量或專業(yè)咨詢機構，利用已有的經驗和充分了解行業(yè)規(guī)則，掌握行業(yè)現(xiàn)狀，在此基礎上，跨部門聯(lián)合組成客戶甄選團隊，制定不同時期適用于企業(yè)自身的客戶選擇機制，同時制定選擇標準、使用由律師審核的嚴密而利用自身的商業(yè)合同、充分發(fā)揮內控的管理效能，使劣質的客戶在商業(yè)合作的初期就被排除，從根本上減少壞賬發(fā)生的可能。加強各環(huán)節(jié)的溝通，比如財務和營銷人員的及時磋商，及時提供預警。以針對不同客戶做出合適的應對措施。若因國家政策或銀行系統(tǒng)變更所造成的影響，及時協(xié)商以防止誤解并加以解決。比如對一年內無違約的客戶，來年的產品價格提供一定比例的優(yōu)惠，或者提供升級的配套和服務。

（四）信用預警

企業(yè)應當建立信用管理制度，按照現(xiàn)有客戶的回款狀況進行統(tǒng)計后分級，并由企業(yè)內部全流程涉及部門共同探討，將客戶和經銷商分入各級，按照等級在給予優(yōu)惠、設定信用額度和賬期時，按照客戶等級一并給出條件和可放寬的限度，設定“紅線”。當接近或達到紅線時，給予銷售部門預警，并嚴格執(zhí)行限制性內控措施。這可能會造成部分經銷商和客戶的流失，但對于企業(yè)的資金安全至關重要。一家長期超限或拖欠貨款的客戶，看上去再如何美麗，其實質也是一顆定時炸彈。

全面及時地收集行業(yè)及競爭對手的信用額度和賬期信息，相對應的設定相同或略有優(yōu)勢的條件，也可以讓客戶感覺到企業(yè)的誠意及對其的重視。

（五）賬款質押

國內既然已有多家金融機構開展應收賬款質押的業(yè)務，企業(yè)應當著手研究應收賬款質押的可行性以及對自身的適用性，充分發(fā)掘財務籌劃能力，并激勵財務部門積極使用，在獲取流動資金的同時，轉嫁壞賬風險，增強企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（六）提升服務質量

企業(yè)需要嚴格把控產品質量的同時。在抓好內控的同時，提高客戶服務能級，全方位提升客戶滿意度，牢牢抓住客戶的產品粘度。當這方面執(zhí)行較好時，即使略顯嚴苛的信用額度和賬期，也能讓客戶認可并執(zhí)行。一家規(guī)范又高標準的企業(yè)，也同時是一家可信賴及長期合作的伙伴。

（七）建立量化追索程序

企業(yè)可按照不同賬齡的賬款，按照上述幾方面的客戶分級、信用等級、合作潛力等方面，擬定追索的計劃，對客戶群中已開始對企業(yè)自身造成經濟損失時，及時地訴諸法律，由國家機關代為執(zhí)行追討責任。這有助于企業(yè)保護自身利益，同時又在客戶有商業(yè)風險時取得了優(yōu)先追索權。

參考文獻：

劉磊.企業(yè)應收賬款存在問題的原因及應對措施[J].產業(yè)觀察，2015（04）.

【作者單位：格羅茨貝克（上海）貿易有限公司】