中國(guó)工商銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部 黃勛敬

南京大學(xué)商學(xué)院 趙曙明

商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)“1+N”領(lǐng)導(dǎo)力模型研究

中國(guó)工商銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部 黃勛敬

南京大學(xué)商學(xué)院 趙曙明

時(shí)下，作為商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人—分支行行長(zhǎng)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)日漸成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。如何選拔和培育合適的行長(zhǎng)成為各商業(yè)銀行面臨的重要課題。在商業(yè)銀行當(dāng)前的行長(zhǎng)選拔與培育實(shí)踐中，往往通過看候選人“硬實(shí)力”來(lái)選拔。所謂“硬實(shí)力”是指候選人的學(xué)歷、資歷以及過往業(yè)績(jī)等直觀可見的條件。然而，我們?cè)诠芾碇邪l(fā)現(xiàn)，光具備“硬實(shí)力”的行長(zhǎng)，其實(shí)際業(yè)績(jī)并不一定優(yōu)秀。一些卓有成效的行長(zhǎng)之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄兙邆淞藵撛诘摹败泴?shí)力”，即個(gè)性特征、自我形象、動(dòng)機(jī)等行長(zhǎng)崗位所需要的軟性素質(zhì)集合了。但是，這種“軟實(shí)力”需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)界的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)表明，領(lǐng)導(dǎo)力模型無(wú)疑是構(gòu)建行長(zhǎng)軟實(shí)力勝任標(biāo)準(zhǔn)的最佳工具。

領(lǐng)導(dǎo) 力 模型（Competency Model）是 指要 做 好 某 一 特定的任務(wù)角色需要具備的軟實(shí)力要素的總和。商業(yè)銀行因管理規(guī)模、管理幅度以及經(jīng)營(yíng)效益的原因，往往分成分行（城市分行）以及支行（縣或區(qū)支行）兩個(gè)不同的層級(jí)。相應(yīng)的，分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)的素質(zhì)要求在共性的基礎(chǔ)上更有個(gè)性的素質(zhì)要求。可見，結(jié)合商業(yè)銀行的行業(yè)屬性開展對(duì)分支行行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力模型研究非常有必要。鑒于此，本研究在研究行長(zhǎng)共性素質(zhì)要求之外，聚焦于分行行長(zhǎng)和支行行長(zhǎng)這一特殊崗位，從行為金融的視角，力爭(zhēng)探索兩個(gè)崗位的個(gè)性化素質(zhì)要求，從而為商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)的選拔、績(jī)效考核、培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃提供專業(yè)化的參考。

一、研究設(shè)計(jì)

為了構(gòu)建商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型，本研究基于行為金融的視角，綜合運(yùn)用多種研究方法進(jìn)行了系統(tǒng)研究。研究步驟如下：

1.運(yùn)用專家訪談、標(biāo)桿研究法以及文獻(xiàn)研究法，形成分支行行長(zhǎng)共有素質(zhì)要求之“1”，明晰作為分支行行長(zhǎng)的共性素質(zhì)要求。

2.通過戰(zhàn)略崗位分析法、行為事件訪談法及勝任力核檢表法形成分支行行長(zhǎng)素質(zhì)要求之“N”，明確作為分支行行長(zhǎng)應(yīng)該具備的個(gè)性素質(zhì)要求。

3.開展分支行行長(zhǎng)“1+N”領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用研究。重點(diǎn)從組織維和個(gè)人維來(lái)推動(dòng)行長(zhǎng)素質(zhì)的提升，進(jìn)而幫助銀行提升績(jī)效。

二、實(shí)證研究結(jié)果

（一）商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)共性素質(zhì)之“1”

無(wú)論是分行行長(zhǎng)還是支行行長(zhǎng)，都具有共性的素質(zhì)要求。借助專家聚焦法和標(biāo)桿對(duì)比法，本研究重點(diǎn)從分支行行長(zhǎng)面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)出發(fā)來(lái)建構(gòu)分支行行長(zhǎng)共性素質(zhì)要求。

作為分支行行長(zhǎng)，其面臨來(lái)自個(gè)人、市場(chǎng)（對(duì)外）以及組織內(nèi)部（對(duì)內(nèi)）的挑戰(zhàn)。從個(gè)人層面來(lái)看，分支行行長(zhǎng)面臨兩大核心挑戰(zhàn)：①如何頂住巨大的業(yè)績(jī)壓力，保持積極、必勝的心態(tài)持續(xù)戰(zhàn)斗？②如何不斷加強(qiáng)自我管理，以良好的職業(yè)操守面對(duì)各種誘惑？同時(shí)保證自己和團(tuán)隊(duì)能夠與時(shí)俱進(jìn)，在知識(shí)、理念和素養(yǎng)方面得到持續(xù)提升？從對(duì)外的市場(chǎng)層面來(lái)看，分支行行長(zhǎng)面臨三大核心挑戰(zhàn)：①如何準(zhǔn)確預(yù)判本行在當(dāng)?shù)匚磥?lái)的定位、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和布局？②如何準(zhǔn)確把握和理解客戶的需求，并通過創(chuàng)新的解決方案贏得客戶青睞？③如何通過持續(xù)廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)來(lái)助力銀行的發(fā)展？從對(duì)內(nèi)的組織管理來(lái)看，分支行行長(zhǎng)面臨兩大核心挑戰(zhàn)：①如何最大化激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人的“雙贏”？②如何在不損失業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí)，追求銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？

面對(duì)這些核心挑戰(zhàn)，根據(jù)前期建構(gòu)的商業(yè)銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型以及結(jié)合調(diào)研訪談的結(jié)果，本研究建構(gòu)形成了商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)共性素質(zhì)要求之“1”：包括誠(chéng)信自律、客戶導(dǎo)向、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理、事業(yè)激情 5 個(gè)一級(jí)維度指標(biāo)以及正直誠(chéng)實(shí)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等 19 個(gè)二級(jí)維度指標(biāo)（見圖 1）。

（二）支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型

1.支行行長(zhǎng)崗位分析結(jié)果

從崗位分析來(lái)看，支行行長(zhǎng)要承擔(dān)起支行經(jīng)營(yíng)管理（根據(jù)上級(jí)行下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合支行實(shí)際，對(duì)支行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行全面分析；以經(jīng)營(yíng)者的思維全面規(guī)劃支行經(jīng)營(yíng)管理，提高支行贏利能力；對(duì)支行長(zhǎng)短期目標(biāo)的達(dá)成及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)任）、風(fēng)險(xiǎn)管理（完成業(yè)績(jī)的同時(shí)要時(shí)刻高度關(guān)注和把控銀行風(fēng)險(xiǎn)）、銷售管理（帶領(lǐng)支行人員，完成各項(xiàng)銷售任務(wù)；維護(hù)和開發(fā) VIP、集團(tuán)等重要客戶，提升客戶滿意度）和團(tuán)隊(duì)管理（進(jìn)行合理的工作分工，建立公平的分配機(jī)制；加強(qiáng)支行內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注重人員培養(yǎng)、晉升和職業(yè)生涯規(guī)劃，構(gòu)建支行進(jìn)取而穩(wěn)健的企業(yè)文化，打造一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍）的職責(zé)。鑒于此，支行行長(zhǎng)應(yīng)熟悉國(guó)家、總省行政策，具備銀行行業(yè)知識(shí)和金融理財(cái)知識(shí)，熟悉銀行產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠運(yùn)用有效市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓。

圖1 商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)共性素質(zhì)要求

圖2 商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型

根據(jù)行為事件訪談以及核檢表的結(jié)果，得出支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型的“N”包括高效執(zhí)行、市場(chǎng)洞察、建立關(guān)系和經(jīng)營(yíng)意識(shí)4個(gè)一級(jí)維度和13個(gè)二級(jí)維度。

2.支行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型（支行行長(zhǎng)畫像）

綜合上述研究成果，支行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型包括作為支行行長(zhǎng)共性的素質(zhì)要求“1”及支行行長(zhǎng)個(gè)性的素質(zhì)要求“N”(見圖 2)。

毫無(wú)疑問，支行行長(zhǎng)在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理中扮演著重要的角色，可以說，正是他們的努力奠定了商業(yè)銀行高速發(fā)展的基石。那么，他們究竟是一群怎樣的人呢？綜合研究結(jié)果，如果要給支行行長(zhǎng)畫像，那么他們是這樣一群人：

從個(gè)人修養(yǎng)來(lái)看，他們是講究誠(chéng)信自律的人，富有事業(yè)激情；從外部客戶來(lái)看，他們是聰明的生意人，擅長(zhǎng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是高端客戶攻關(guān)能手；從內(nèi)部管理來(lái)看，他們是執(zhí)著堅(jiān)韌的執(zhí)行者，善于基層風(fēng)險(xiǎn)把控，是高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)者。

（三）分行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型

1.分行行長(zhǎng)崗位分析結(jié)果

圖3 商業(yè)銀行分行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型

圖4 商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

從崗位分析來(lái)看，分行行長(zhǎng)要承擔(dān)起分行經(jīng)營(yíng)管理（以經(jīng)營(yíng)者的思維全面規(guī)劃分行經(jīng)營(yíng)管理，提高分行贏利能力；對(duì)分行長(zhǎng)短期目標(biāo)的達(dá)成及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)任）、風(fēng)險(xiǎn)管理（完成業(yè)績(jī)的同時(shí)時(shí)刻高度關(guān)注和把控銀行風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員風(fēng)險(xiǎn)管理的教育）、銷售管理（帶領(lǐng)分行人員，完成各項(xiàng)銷售任務(wù)；維護(hù)和開發(fā) VIP、集團(tuán)等重要客戶，提升客戶滿意度）和團(tuán)隊(duì)管理（團(tuán)隊(duì)管理與文化建設(shè)）的職責(zé)。

根據(jù)上述行為事件訪談以及核檢表的結(jié)果，得出分行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型的“N”部分：包括市場(chǎng)洞察、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、高效執(zhí)行、全局意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí) 5 個(gè)一級(jí)維度指標(biāo)和 17 個(gè)二級(jí)維度指標(biāo)。

2.分行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型（分行行長(zhǎng)畫像）

綜合上述研究成果，分行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型包括作為分行行長(zhǎng)共性的素質(zhì)要求“1”及分行行長(zhǎng)個(gè)性的素質(zhì)要求“N”（見圖 3）。

毫無(wú)疑問，分行行長(zhǎng)在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理中扮演著重要的角色，可以說，是他們?yōu)檎麄€(gè)分行的穩(wěn)健發(fā)展指引了方向，奠定了基礎(chǔ)。那么，他們究竟是一群怎樣的人呢？綜合研究結(jié)果，如果要給分行行長(zhǎng)畫像，那么他們是這樣一群人：

從個(gè)人修養(yǎng)來(lái)看，他們是講究誠(chéng)信自律的人，擁有事業(yè)激情，是追求新知的表率；從外部客戶來(lái)看，他們是聰明的生意人，善于從全局角度開發(fā)客戶，是高端客戶攻關(guān)能手；從內(nèi)部管理來(lái)看，他們是銀行風(fēng)險(xiǎn)把控的高手，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源整合，是高效堅(jiān)韌的執(zhí)行者。

（四）分行行長(zhǎng)與支行行長(zhǎng)的區(qū)別

同樣作為銀行管理者，分行行長(zhǎng)和支行行長(zhǎng)都需要具備共性的素質(zhì)要求“1”（包括客戶導(dǎo)向、誠(chéng)信自律、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理和事業(yè)激情）；同時(shí)，同樣作為經(jīng)營(yíng)管理者和中堅(jiān)管理者，他們都需要具備經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)洞察以及高效執(zhí)行力。鑒于分行行長(zhǎng)比支行行長(zhǎng)管理幅度更大，管理要求更高和工作性質(zhì)更復(fù)雜，所以分行行長(zhǎng)更強(qiáng)調(diào)“管理”能力。他們需要更講究全局意識(shí)，必要的時(shí)候甚至要考慮犧牲分行的局部利益服從全局。此外，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的快速變化與客戶要求的提高要求分行行長(zhǎng)要不斷學(xué)習(xí)、不斷改革創(chuàng)新。而作為與客戶直接溝通的一線支行行長(zhǎng)，則更需要充分發(fā)揮銀行“首席客戶經(jīng)理”的角色作用，強(qiáng)調(diào)客戶拓展、客戶服務(wù)與維護(hù)。

三、基于領(lǐng)導(dǎo)力模型，構(gòu)建分支行行長(zhǎng)任職軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)

本研究的重要意義在于通過實(shí)證研究建構(gòu)分支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型，進(jìn)而明確分支行行長(zhǎng)任職的軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)。以分支行行長(zhǎng)“1+N”領(lǐng)導(dǎo)力模型為基礎(chǔ)，商業(yè)銀行可以重構(gòu)行長(zhǎng)選育用留管理體系，進(jìn)而促進(jìn)整體隊(duì)伍職業(yè)素養(yǎng)的提升，促進(jìn)銀行業(yè)績(jī)發(fā)展。（見圖 4）：

1.從銀行管理的組織維來(lái)看，運(yùn)用分支行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型將提升銀行各項(xiàng)人事決策的準(zhǔn)確性和完整性。例如，以分支行行長(zhǎng)“1＋N”領(lǐng)導(dǎo)力模型為基礎(chǔ)，可以對(duì)行長(zhǎng)候選人開展是否具備軟實(shí)力素質(zhì)潛力的測(cè)評(píng)，了解候選人冰山下的部分，以便更好地做出人事決策，為銀行選拔出高潛力人才。

2.從個(gè)人維度來(lái)看，“1+N”領(lǐng)導(dǎo)力模型有助于 分支 行行長(zhǎng)找到自己軟實(shí)力的短板，進(jìn)而有針對(duì)性地開展相應(yīng)的培訓(xùn)，扎扎實(shí)實(shí)提升自己的軟實(shí)力水平。軟實(shí)力的提升無(wú)疑將推動(dòng)分支行行長(zhǎng)個(gè)人的成長(zhǎng)與進(jìn)步，為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。