□張學(xué)冬

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關(guān)于農(nóng)業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的思考

□張學(xué)冬

摘要：本文分析了農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的全新經(jīng)營形勢，指出創(chuàng)新發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性，并從五個方面給出對策建議。

一、農(nóng)行江蘇省分行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行堅持履行扎根地方、服務(wù)實(shí)體的社會責(zé)任，從戰(zhàn)略和全局角度高度重視小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷扶持小微企業(yè)成長壯大，并取得較好的發(fā)展業(yè)績。一是戰(zhàn)略地位初步確立。全行對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重視程度顯著提升，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為農(nóng)業(yè)銀行面向“三農(nóng)”市場定位、履行企業(yè)社會責(zé)任、支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要抓手，成為農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)對金融脫媒與利率市場化挑戰(zhàn)的重要舉措，成為農(nóng)業(yè)銀行全面深化改革、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略支點(diǎn)。二是經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)健增長。小微企業(yè)貸款余額持續(xù)快速增長，近三年年均復(fù)合增長率為17%，在系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)均位居前列，并連續(xù)多年完成“兩個不低于”的監(jiān)管要求。三是服務(wù)能力不斷增強(qiáng)。信貸投放穩(wěn)步增加，小微企業(yè)信貸客戶數(shù)超過1.5萬戶。以“簡式貸”、“廠房貸”、“蘇科貸”等為代表的小微企業(yè)特色產(chǎn)品體系初步建立，目前已推出十多項小微企業(yè)專屬產(chǎn)品。同時，服務(wù)方式不斷創(chuàng)新，集合票據(jù)、投貸聯(lián)動等創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷落地且規(guī)模逐步增大。四是機(jī)制建設(shè)初見成效。建立相對獨(dú)立的經(jīng)營管理組織體系與金融服務(wù)團(tuán)隊，以及專業(yè)化的授信與審批機(jī)制，逐步推行“分群營銷、批量開發(fā)”的獲客方式以及“信貸工廠式”的專業(yè)化、集約化業(yè)務(wù)流程。五是社會聲譽(yù)顯著提升。多次獲得監(jiān)管部門表彰，并受到了小微企業(yè)的高度認(rèn)可，贏得了社會各界的普遍贊譽(yù)，品牌影響力與社會美譽(yù)度顯著提升。

二、新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的必要性

當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，小微企業(yè)群體既面臨“三期疊加”因素的考驗，同時也迎來“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策春風(fēng)。農(nóng)業(yè)銀行必須因時而變、順勢而為，堅定不移地加快推進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。

一是小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展是貫徹國家及總行有關(guān)戰(zhàn)略部署的剛性要求。我國正處于由投資拉動（要素投入）經(jīng)濟(jì)增長向創(chuàng)新驅(qū)動（全要素生產(chǎn)效率提高）經(jīng)濟(jì)增長的轉(zhuǎn)型過程中，創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)將成為未來社會發(fā)展的新動力。經(jīng)濟(jì)離不開金融，農(nóng)業(yè)銀行作為國有控股的大型金融企業(yè)，必須認(rèn)真貫徹落實(shí)國家創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，在全民創(chuàng)新的時代背景下主動參與、積極作為，切實(shí)發(fā)揮金融在支持眾創(chuàng)空間發(fā)展、推進(jìn)大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中的關(guān)鍵性作用。

二是小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展是響應(yīng)市場競爭的必然選擇。當(dāng)前，發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)已成為農(nóng)業(yè)銀行最重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一，同時也逐漸成為各家商業(yè)銀行傾注發(fā)展資源、開展激烈競爭的焦點(diǎn)領(lǐng)域，其由“藍(lán)海市場”向“紅海市場”轉(zhuǎn)變的趨勢日益明顯。在銀行競相殺價和小微企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增大的背景下，如何尋找到創(chuàng)新發(fā)展路徑，則顯得尤為重要。

三是小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展是解決傳統(tǒng)信貸模式弊端的有效途徑。目前小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境已相對寬松，但是業(yè)務(wù)模式仍存在一些弊端，亟待在發(fā)展中改進(jìn)和創(chuàng)新。一是多點(diǎn)作戰(zhàn)、全面開花的單戶開發(fā)模式成本較高、見效較慢，是經(jīng)營行“抓大棄小”的重要原因之一；二是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景下，過于依靠抵押物的傳統(tǒng)信貸模式市場空間愈加狹窄，業(yè)務(wù)發(fā)展難度較大；三是現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)已難以滿足新形勢下小微客戶金融需求，客戶關(guān)系維系難度加大。

三、創(chuàng)新發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的對策建議

（一）創(chuàng)新營銷方式，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。

1.加強(qiáng)市場條塊細(xì)分，做大分群批量開發(fā)。將身處同一生態(tài)圈、具有同樣業(yè)態(tài)的小微企業(yè)聚攏成一個整體，實(shí)現(xiàn)“搭建一個平臺、配套一項產(chǎn)品、服務(wù)一批客戶”。各級經(jīng)營行可依托政府部門、行業(yè)協(xié)會、地方商會、核心廠商、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)五類平臺，細(xì)分符合信貸支持條件的客戶群，按照“同一區(qū)域、同一行業(yè)、同一產(chǎn)品、同一風(fēng)控方案”的方式，制定整體信貸合作方案，明確統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、客戶名單、融資額度、擔(dān)保方式、風(fēng)險管控方案，批量對接“兩圈、兩鏈、兩區(qū)”范圍內(nèi)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、科技型、創(chuàng)新型等經(jīng)濟(jì)發(fā)展新領(lǐng)域的小微客戶。

2.延展客戶營銷鏈條，實(shí)現(xiàn)大小捆綁開發(fā)。通過“以大帶小”方式營銷，在沉淀客戶資金、提高綜合回報的同時，持續(xù)擴(kuò)充農(nóng)業(yè)銀行小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶群體，同時還有助于防控信貸風(fēng)險以及鞏固與大客戶的合作，實(shí)現(xiàn)“以小促大”的良性循環(huán)。各級經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對存量大客戶、集團(tuán)性客戶上下游配套企業(yè)情況的收集與分析，在年度授信方案中明確至少營銷一戶小微企業(yè)，同步開展運(yùn)作；在辦理商用房地產(chǎn)開發(fā)貸款、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房開發(fā)貸款等固定資產(chǎn)融資業(yè)務(wù)時，也可明確上游原材料供應(yīng)商、下游物業(yè)租賃或購置方的營銷方案及目標(biāo)。

3.整合行內(nèi)資源優(yōu)勢，推進(jìn)批零交叉開發(fā)。交叉銷售既滿足了客戶多元化金融服務(wù)的需要，也是穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)的重要措施，同時，又可從現(xiàn)有客戶身上尋找更多的盈利機(jī)會。各級經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)利用農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢，對存量私人銀行客戶、高星級貴賓客戶、信用卡透支額度高、頻次多的高價值個人客戶進(jìn)行二次開發(fā)、聯(lián)動開發(fā)，將其背后的實(shí)體企業(yè)作為重點(diǎn)營銷目標(biāo)。

（二）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，構(gòu)建長效增長點(diǎn)。

1.引入外部增信機(jī)制，建立“政府+小微企業(yè)+銀行”、“保險公司+小微企業(yè)+銀行”、“擔(dān)保公司+小微企業(yè)+銀行”等多方共贏的發(fā)展模式。一是主動加強(qiáng)與縣級及以上政府部門以及中小企業(yè)發(fā)展專項資金、新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金、科技成果轉(zhuǎn)讓引導(dǎo)基金等開展合作，構(gòu)建銀政合作聯(lián)盟。并突破以往風(fēng)險補(bǔ)償模式局限于科技型小微企業(yè)的固化思維，積極向一般法人或個人生產(chǎn)經(jīng)營、農(nóng)戶類貸款延伸。二是通過引入合格保險公司，由借款人投保履約保險，實(shí)現(xiàn)信用背書。在業(yè)務(wù)合作過程中，還可以再引入政府方，當(dāng)保險公司賠付率超過一定比例，由財政或財政設(shè)立的風(fēng)險準(zhǔn)備金等予以適度代償。三是重點(diǎn)與資金實(shí)力較為雄厚、代償記錄較好、運(yùn)作規(guī)范專業(yè)的政府性背景擔(dān)保公司開展融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)合作。

2.結(jié)合產(chǎn)業(yè)集聚特點(diǎn)，建立“核心企業(yè)+小微企業(yè)+銀行”、“市場+商戶+銀行”、“平臺+會員+銀行”等發(fā)展模式。通過整體合作模式彌補(bǔ)個體信用不足，并通過給予整體授信提供高效的批量服務(wù)。一是重點(diǎn)圍繞總省行核心客戶，基于其在整個供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈中的重要地位和良好信譽(yù)，為其上下游小微企業(yè)開發(fā)和設(shè)計融資解決方案。二是采取市場產(chǎn)權(quán)方或管理方資產(chǎn)抵押、保證擔(dān)保等方式，為市場內(nèi)個體工商戶、小微企業(yè)進(jìn)行整體授信評估；對存貨或商品價值穩(wěn)定、適宜倉儲且流通性較強(qiáng)的客戶，可以嘗試由市場方或引入專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)監(jiān)管貨物，辦理倉單質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，必要時還引入保險公司或擔(dān)保資金提供增信。三是通過建立風(fēng)險自助金、“種子基金”等方式，實(shí)現(xiàn)平臺內(nèi)企業(yè)風(fēng)險共擔(dān)。

3.發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢，建立“大數(shù)據(jù)+小微企業(yè)+銀行”發(fā)展模式。運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析破解小微企業(yè)信貸存在的信息不對稱難題。一是通過接入企業(yè)ERP系統(tǒng)，掌握企業(yè)真實(shí)的營運(yùn)及財務(wù)數(shù)據(jù)，并據(jù)此提供融資解決方案。二是加強(qiáng)與海關(guān)、稅務(wù)等政府部門合作，采集并分析小微企業(yè)報關(guān)、納稅數(shù)據(jù)，通過信息交叉驗證，對企業(yè)的經(jīng)營能力及信用水平進(jìn)行判斷。三是挖掘小微企業(yè)在農(nóng)業(yè)銀行沉淀的有價值信息，如賬戶結(jié)算流量、信用卡透支流水等，建立量化模型分析工具，直接為企業(yè)核定授信。

（三）創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶粘性。

1.立足客戶需求，建立特色產(chǎn)品庫。圍繞小微企業(yè)融資的“短、頻、急”特點(diǎn)，盡快研發(fā)可循環(huán)用信產(chǎn)品、年審制信貸產(chǎn)品；緊抓國家推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的戰(zhàn)略契機(jī)，深入研究初創(chuàng)型尤其是高科技領(lǐng)域小微企業(yè)特點(diǎn)，研發(fā)推廣“科創(chuàng)貸”、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款、非上市公司股權(quán)質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資等特色金融產(chǎn)品，推進(jìn)科技與金融的深層次結(jié)合；結(jié)合具體產(chǎn)業(yè)集群特點(diǎn)，設(shè)計個性化融資解決方案，加快推進(jìn)“醫(yī)賬通”、“物聯(lián)網(wǎng)保險信貸業(yè)務(wù)”等業(yè)務(wù)落地。同時，繼續(xù)加大“簡式貸”、“賬盈通”、“廠房貸”、“工商物業(yè)貸”、“金科通”、“蘇科貸”等標(biāo)準(zhǔn)化成熟產(chǎn)品的營銷力度，提高產(chǎn)品開辦率。

2.貫穿融資周期，打造全功能服務(wù)平臺。通過市場化機(jī)制、專業(yè)化服務(wù)和資本化途徑，有效整合金融服務(wù)資源，為小微企業(yè)提供全鏈條、綜合化金融服務(wù)。一是支持符合條件的小微企業(yè)通過發(fā)行中小企業(yè)集合票據(jù)、短期融資券、中期票據(jù)等新型債務(wù)融資工具直接融資；二是推動符合條件的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)在“新三板”掛牌，并擇優(yōu)提供信貸支持；三是與私募股權(quán)投資、風(fēng)險投資、產(chǎn)業(yè)投資等各類股權(quán)投資基金開展合作，探索并完善“投貸聯(lián)動”、“股債結(jié)合”的服務(wù)機(jī)制。

3.聚焦客戶體驗，開辟互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道。加速“互聯(lián)網(wǎng)+”金融創(chuàng)新，探索并研發(fā)互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程開戶功能，加快建設(shè)中小企業(yè)網(wǎng)上貸款在線平臺，搭建直銷銀行平臺、電商平臺等高效便利的綜合金融服務(wù)平臺，搶占網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的市場制高點(diǎn)。研發(fā)上線小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶申請、提款、還款、查詢?nèi)淘诰€自助服務(wù)，并順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，將辦理渠道擴(kuò)展至手機(jī)銀行、手機(jī)APP、微信公眾號等移動端網(wǎng)絡(luò)入口，提高獲客成功率。

（四）創(chuàng)新管理手段，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。

1.推行“五人小組”，下沉風(fēng)控重心。各級經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)建立涵蓋支行行長、分管前后臺副行長、前后臺部門負(fù)責(zé)人組成的五人預(yù)審小組，每周召開一次例會，對當(dāng)周新拓展客戶是否介入進(jìn)行集體決策，每年召開一次評審會，對存量客戶后續(xù)支持或退出意見進(jìn)行集中商議。通過創(chuàng)設(shè)“五人小組”工作機(jī)制，不僅可以提升運(yùn)作效率，同時也能強(qiáng)化經(jīng)營和管理責(zé)任的落實(shí)，將風(fēng)險控制重心真正下沉至最熟悉客戶的經(jīng)營行。

2.加強(qiáng)數(shù)據(jù)積累，強(qiáng)化交叉驗證。通過整合電信、金融、社保、房地產(chǎn)、醫(yī)療、征信體系、電子商務(wù)平臺、社交網(wǎng)站等多個渠道信息，儲存并加工小微企業(yè)客戶“三品三表”、資金交易流水、金融機(jī)構(gòu)用信和違約記錄、互聯(lián)網(wǎng)負(fù)面信息等海量“碎片化”數(shù)據(jù)，建設(shè)“小微企業(yè)大數(shù)據(jù)信息平臺”，提高小微企業(yè)信息的完整性、真實(shí)性、時效性和可獲得性。并通過構(gòu)建判別模型、Z評分模型和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型等風(fēng)險定量分析模型完善小微企業(yè)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，通過交叉驗證算法從數(shù)據(jù)中挖掘不利變化，在信貸資產(chǎn)劣變前智能識別潛在風(fēng)險。

3.加強(qiáng)底線管理，規(guī)范經(jīng)營行為。一是嚴(yán)格小微信貸業(yè)務(wù)的停復(fù)牌管理，設(shè)置風(fēng)控底線，對連續(xù)3個月超過風(fēng)控底線的分支行，限期整改，調(diào)減直至取消小微信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)；對連續(xù)3個月超出風(fēng)控底線的網(wǎng)點(diǎn)，取消網(wǎng)點(diǎn)信貸調(diào)查權(quán)。二是嚴(yán)格按照“七不準(zhǔn)、四公開”要求，規(guī)范辦理小微信貸業(yè)務(wù)，堅決守住不違規(guī)的底線。

（五）完善機(jī)制建設(shè)，形成創(chuàng)新合力。

1.構(gòu)筑專業(yè)團(tuán)隊，堅持專業(yè)發(fā)展。一是建立專職團(tuán)隊。省市分行由專人研究和推動小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展工作，并建立跨部門溝通協(xié)作機(jī)制，保障相關(guān)工作有序推進(jìn)；各一級支行客戶部門及網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，組建專職團(tuán)隊，落實(shí)具體工作。二是扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，以網(wǎng)點(diǎn)信貸功能導(dǎo)入為抓手，通過落實(shí)包戶包效、調(diào)整績效考核辦法等措施，切實(shí)發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)在營銷服務(wù)小微、反饋市場需求方面的基礎(chǔ)作用，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成為小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新的發(fā)起者。

2.優(yōu)化審批流程，提高運(yùn)作效率。一是繼續(xù)優(yōu)化信貸制度體系，針對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體的新特點(diǎn)，制定授信500萬以下小微企業(yè)差異化準(zhǔn)入管理體系。二是擴(kuò)大“工廠化運(yùn)作”試點(diǎn)范圍，對按照分群營銷方式上報整體授信方案的，均應(yīng)納入“工廠化運(yùn)作”管理，實(shí)行表格化運(yùn)作，批量化審批；推廣應(yīng)用C3批量授信專用審批模塊，固化關(guān)鍵風(fēng)險要素，統(tǒng)一申貸尺度，探索用信自動審批技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶在線申請、系統(tǒng)自動審批。三是簡化收回再貸手續(xù)要求，鼓勵經(jīng)營行在用信到期前提前發(fā)起信貸調(diào)查和審批流程，實(shí)現(xiàn)客戶用信的無縫對接。

3.加強(qiáng)政策激勵，保障發(fā)展積極性。一是落實(shí)激勵政策。對新拓展小微企業(yè)按照貸款規(guī)模、信用等級設(shè)定不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動各級經(jīng)營單位的業(yè)務(wù)營銷積極性；將小微信貸指標(biāo)納入績效考核體系，充分發(fā)揮績效考核的正向引領(lǐng)作用。二是鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，對成功創(chuàng)新小微企業(yè)新產(chǎn)品或集群融資解決方案的，按照創(chuàng)新程度和應(yīng)用效果進(jìn)行獎勵，并在年度工作評價時予以加分。三是出臺盡職免責(zé)操作細(xì)則。細(xì)化并明確貸款管理責(zé)任、盡職標(biāo)準(zhǔn)和免責(zé)范圍，除存在道德風(fēng)險及違規(guī)違紀(jì)行為的，應(yīng)從輕或免予追究責(zé)任，減少基層行及客戶經(jīng)理從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的顧慮和壓力。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）