摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，國(guó)際間的合作不斷加深，越來(lái)越多的企業(yè)參與到國(guó)際貿(mào)易中去。為了達(dá)成交易以及開(kāi)拓新的客戶，對(duì)外貿(mào)易的從業(yè)人員應(yīng)該強(qiáng)化自身的商務(wù)英語(yǔ)技能，并學(xué)會(huì)在國(guó)際貿(mào)易談判中的一些技巧，引導(dǎo)談判向自身有利的方向發(fā)展，并促使交易的達(dá)成。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)；國(guó)際貿(mào)易；談判技巧

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、貿(mào)易全球化的不斷發(fā)展，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易也在迅速的發(fā)展中。越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)參與到國(guó)際貿(mào)易中去，給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)了更加廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也會(huì)使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而國(guó)際貿(mào)易的交易中基本上都是以英語(yǔ)作為交易和溝通的，對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，用非母語(yǔ)進(jìn)行溝通和談判時(shí)，難免會(huì)有些劣勢(shì)。因此，貿(mào)易談判人員應(yīng)該學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)，并學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)在貿(mào)易談判中的技巧，這樣才能增加競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)交易的達(dá)成。

一、商務(wù)英語(yǔ)的概念

商務(wù)英語(yǔ)（Business English），是專(zhuān)門(mén)性的英語(yǔ)，有著專(zhuān)一、獨(dú)特的用途，主要是指在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)使用的英語(yǔ)，大多應(yīng)用于國(guó)際貿(mào)易的交流中，更加具有專(zhuān)業(yè)性。商務(wù)英語(yǔ)的詞匯更加專(zhuān)業(yè)化，同樣一個(gè)詞在商務(wù)英語(yǔ)和日常口語(yǔ)中意思是不同的，例如，“book”這個(gè)詞，在日常英語(yǔ)中，大家都認(rèn)為這個(gè)詞是指書(shū)籍，然而在商務(wù)英語(yǔ)的環(huán)境下，它被賦予了其他的意思，預(yù)訂。還有一些讓人容易誤會(huì)的詞匯，例如商務(wù)英語(yǔ)中的“Line Manager”，指的是部門(mén)經(jīng)理。所以，要重視商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用，讓談判順利進(jìn)行，最終達(dá)成交易。還應(yīng)該使用相應(yīng)的技巧來(lái)進(jìn)行談判，使談判向更利于我方的方向發(fā)展。下面從文化差異、用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)化、用語(yǔ)禮貌、使用模糊用語(yǔ)幾方面對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧進(jìn)行闡述。

二、商務(wù)英語(yǔ)在貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧

1.在談判中注意文化差異

由于貿(mào)易的雙方具有一定的不確定性，尤其是國(guó)際貿(mào)易的交易雙方。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，面對(duì)的客戶或者是供應(yīng)商來(lái)自世界各地，有著自己不同的文化和習(xí)慣，因此，在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)英語(yǔ)談判中一定要尊重對(duì)方的文化，了解兩國(guó)之間的文化差異，避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致用語(yǔ)不當(dāng)，致使談判失敗。往往一場(chǎng)談判的失敗，不是由于商品或者價(jià)格等原因，而是由于文化差異。因此，談判人士一定要注意對(duì)對(duì)方國(guó)家文化進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解。

例如稱(chēng)呼方面，一定要了解對(duì)方國(guó)家對(duì)于稱(chēng)呼的習(xí)慣。比如說(shuō)，如果你的談判對(duì)象是德國(guó)人，那么稱(chēng)呼對(duì)方時(shí)一定要稱(chēng)呼對(duì)方的職銜。德國(guó)的商人并不和其他歐洲的商人一樣，熱情的對(duì)待商業(yè)伙伴，他們非常拘泥于禮節(jié)。所以，在和德國(guó)人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，禮貌一定要到位，要正確的稱(chēng)呼對(duì)方的職銜，不這樣進(jìn)行稱(chēng)呼或是錯(cuò)誤的稱(chēng)呼都會(huì)被認(rèn)為是不禮貌的。

由于談判的語(yǔ)言基本上都是使用英文的，所以，在進(jìn)行談判時(shí)談判人員應(yīng)該盡量去了解對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言表達(dá)差異，同樣一個(gè)詞匯，并不是所有英語(yǔ)國(guó)家的意思都是相同的。同時(shí)，同樣一個(gè)事物，在不同的國(guó)家使用的英文詞匯也有所不同。例如，在進(jìn)行車(chē)輛零部件的貿(mào)易時(shí)，擋風(fēng)玻璃這一產(chǎn)品，美國(guó)英語(yǔ)中是“windshield”，而英國(guó)英語(yǔ)則是“windscreen”，美國(guó)稱(chēng)后備箱為“trunk”，而英國(guó)英語(yǔ)稱(chēng)之為“boot”。雖然在國(guó)際貿(mào)易中，商家都使用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)來(lái)進(jìn)行交易，但是在進(jìn)行談判或是客戶尋找或是詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，還是會(huì)使用自己熟悉的商品名稱(chēng)，因此，談判人員要事先對(duì)該國(guó)的詞匯等進(jìn)行了解避免產(chǎn)生誤會(huì)。

由于在商務(wù)談判中也存在暗喻的表達(dá)手法，因此談判的商務(wù)人員應(yīng)該避免使用直譯對(duì)自己的語(yǔ)言或是對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行翻譯。要充分考慮到對(duì)方的文化背景，結(jié)合語(yǔ)境來(lái)理解對(duì)方的言語(yǔ)的含義，了解對(duì)方真正的意圖，避免因?yàn)橹弊g或是不了解對(duì)方文化環(huán)境而造成理解困難，或是產(chǎn)生誤解。

在進(jìn)行談判前，一定要做好準(zhǔn)備工作，避免因文化差異而產(chǎn)生誤解或是誤會(huì)。了解對(duì)方的文化也是對(duì)對(duì)方的一種尊重，因此，談判人員要及時(shí)補(bǔ)充自己的文化知識(shí)，滿足貿(mào)易談判的需求。

2.在談判中用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)化

在進(jìn)行國(guó)家貿(mào)易的談判時(shí)，一定要注意相關(guān)的英語(yǔ)詞匯。用詞應(yīng)該更加的專(zhuān)業(yè)化，體現(xiàn)出談判者的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。談判者一定要有相應(yīng)的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，要知道FOB、CIF、CFR等最基礎(chǔ)的國(guó)際貿(mào)易方式，由于現(xiàn)今的談判中，為了方便客戶喜歡使用縮略詞，這就要求了談判者一定要知道這些詞匯的意識(shí)，避免因?qū)υ~匯的誤解產(chǎn)生不必要的麻煩。還要注意談判中部分因素的專(zhuān)業(yè)化，這樣能夠更好地將談判的進(jìn)程繼續(xù)下去，同時(shí)向?qū)Ψ秸故菊勁姓叩膶?zhuān)業(yè)素養(yǎng)，讓對(duì)方更信服。

商品的名稱(chēng)應(yīng)該專(zhuān)業(yè)化，在談判中盡可能使用國(guó)際通用名稱(chēng)，使買(mǎi)賣(mài)雙方都能明白商品的種類(lèi)等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是國(guó)際通用的名稱(chēng)，而“Yam Bean”國(guó)際上用的就相對(duì)較少。由于現(xiàn)在的國(guó)際貿(mào)易，部分談判是同商務(wù)英語(yǔ)的函電來(lái)進(jìn)行的，在進(jìn)行相關(guān)事項(xiàng)的磋商談判時(shí)，一定要注意在談到商品時(shí)，名稱(chēng)的問(wèn)題，避免對(duì)方產(chǎn)生誤解。在進(jìn)行函電貿(mào)易時(shí)，要注意商品的描述，有著這樣一個(gè)常用的例子，在進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易時(shí)，對(duì)于花生產(chǎn)品，單單使用“Peanut”這個(gè)詞就不夠?qū)I(yè)具體，因?yàn)椤癙eanut”有很多品種，有小白沙、大白沙等。這時(shí)候就要加上具體的種類(lèi)和其他信息，單單說(shuō)小白沙、大白沙是不夠的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”這樣說(shuō)還是不夠具體，應(yīng)該具體到規(guī)格、等級(jí)、產(chǎn)出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。這里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。關(guān)于商品的等級(jí)劃分，談判者一定要清楚，這個(gè)能夠成為談判中的有利籌碼。例如，雞蛋（egg），Grade AA級(jí)別的雞蛋是每個(gè)蛋要達(dá)到65gm。

度量衡也要注意專(zhuān)業(yè)化。國(guó)際貿(mào)易中涉及到的度量衡有很多種，公制、英制、美制和國(guó)際單位制。如果不能提前商量好，雙方統(tǒng)一度量衡，就會(huì)出現(xiàn)烏龍現(xiàn)象。所以，在計(jì)量單位的選取要取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的交易意愿，同時(shí)還應(yīng)該符合商品的特性。還要注意對(duì)產(chǎn)品數(shù)量設(shè)置一定的機(jī)動(dòng)幅度，不能直接給出固定的數(shù)量。因?yàn)椴糠稚唐吩谶M(jìn)行交易時(shí)，受某些因素影響，數(shù)量不能夠和商談時(shí)一致，這時(shí)就要注意使用機(jī)動(dòng)幅度。向?qū)Ψ秸f(shuō)明商品在運(yùn)輸過(guò)程或在其他的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一些損耗，所以要制定機(jī)動(dòng)幅度，簽訂“溢短裝條款”。

3.在談判中應(yīng)用禮貌策略

在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，禮貌是十分重要的，不論是國(guó)內(nèi)的客戶還是國(guó)外的客戶都十分注重禮貌。我國(guó)作為禮儀之邦，禮貌用語(yǔ)的發(fā)展已經(jīng)有一段歷史了，然而對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)的禮貌用語(yǔ)方面，部分談判者不是十分了解。在進(jìn)行談判時(shí)，會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)不當(dāng)而被對(duì)方誤認(rèn)為不友好。所以在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的談判時(shí)，要注重商務(wù)英語(yǔ)中禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用。

首先應(yīng)該注意使用較為禮貌的英語(yǔ)詞匯。例如，“please”等詞匯應(yīng)該多加使用。在談判過(guò)程中，應(yīng)該避免主觀意愿很強(qiáng)的詞匯出現(xiàn)，盡量從對(duì)方的角度出發(fā)，以對(duì)方為中心。讓對(duì)方覺(jué)得自己是被尊重的，還要造成談判是向著對(duì)對(duì)方有利的方向進(jìn)行的錯(cuò)覺(jué)。由于文化差異，在英美文化中更傾向于客觀視角，而中國(guó)人往往習(xí)慣于從主觀的方向進(jìn)行語(yǔ)言的表達(dá)和闡述問(wèn)題，所以在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)該盡量使用“you”、“your”等詞語(yǔ)，相當(dāng)于中文談判中的您，避免使用主觀性的我、我們這類(lèi)詞語(yǔ)，也就是英語(yǔ)中的第一人稱(chēng)詞語(yǔ)，“I”、“we”、“our”等。將對(duì)方作為句子的主語(yǔ)能夠獲得對(duì)方的好感，有助于談判的順利進(jìn)行。

談判的根本目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議，是一種雙方需求的融合過(guò)程，最終的目的是達(dá)到雙方共贏。但是在進(jìn)行談判時(shí)，大部分人都是以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，最大限度的為自己謀求利益。這種單方面利益最大化的行為是不可取的，不利于建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。因此在談判的過(guò)程中應(yīng)該留有余地，而不是一味的強(qiáng)勢(shì)的只對(duì)自己這一方的利益進(jìn)行爭(zhēng)取，這樣做只會(huì)引起對(duì)方的反感，不利于進(jìn)一步的磋商以及交易的達(dá)成。在進(jìn)行談判時(shí)，要盡量從對(duì)方的角度出發(fā)，如上文所說(shuō)的，使用第二人稱(chēng)作為主語(yǔ)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感和信任。這樣有利于談判的進(jìn)一步發(fā)展，使對(duì)方更愿意傾聽(tīng)我方的觀點(diǎn)，考慮我方的要求。在進(jìn)行詞匯的選擇時(shí)，盡量使用能表達(dá)對(duì)對(duì)方利益重視的詞匯。

在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的商談中，難免會(huì)出現(xiàn)摩擦，或是因談判結(jié)果不統(tǒng)一而產(chǎn)生一些不愉快。這種事情雖然無(wú)法避免，但是可以及時(shí)應(yīng)對(duì)，防止事情惡化。如果對(duì)方感到不滿，應(yīng)該及時(shí)致歉，降低對(duì)方的不滿情緒。要用誠(chéng)懇、真誠(chéng)、富有情感的語(yǔ)句進(jìn)行道歉，避免雙方感覺(jué)尷尬。可以使用加強(qiáng)道歉語(yǔ)氣的詞匯，比如說(shuō)，道歉一般用“I am sorry.”，加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的話，就可以加上一個(gè)副詞“really”，就能顯得更加真誠(chéng)。

4.在談判中使用模糊用語(yǔ)

中國(guó)人一直講究話說(shuō)半句，留有余地。在商務(wù)談判中使用一些模糊詞語(yǔ)，可以回避一些問(wèn)題，給自己的談判留下更多的空間。并且能夠顯得語(yǔ)氣更加委婉。比如拒絕對(duì)方的要求時(shí)，可以用“I am afraid…”這種句型，能夠委婉的拒絕對(duì)方的要求，避免對(duì)方尷尬，還能留有一定的余地，比直接說(shuō)“no”的效果要好得多。

而有時(shí)使用一些模糊詞匯能夠比準(zhǔn)確的詞匯效果更好，更顯示出我方的嚴(yán)謹(jǐn)。比如在進(jìn)行數(shù)量和產(chǎn)量的商定時(shí)，使用模糊詞匯反而會(huì)使話語(yǔ)更加精確，比起300million，加上一個(gè)“about”更能使話語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)，并為后續(xù)的談判工作留有余地。過(guò)于精確的數(shù)量并不能適用于某些產(chǎn)品上，帶有模糊意義的詞匯，更加有利于接下來(lái)的“溢短裝條款”的談判。在進(jìn)行交貨時(shí)間的商定時(shí)，也應(yīng)該盡量使用模糊詞匯，由于國(guó)際貿(mào)易的大部分產(chǎn)品都是走海運(yùn)的，然而海運(yùn)也是受一些外因影響的，因此在交貨時(shí)間的商定時(shí)，一般都是多少天以?xún)?nèi)，“within 15 days”。

還可以在商務(wù)談判時(shí)使用隱喻的技巧，就是所謂的話中有話。在進(jìn)行談判的過(guò)程中可以通過(guò)某些委婉的語(yǔ)句，來(lái)暗示對(duì)方，傳遞一些信息。這樣能夠更加委婉的表達(dá)觀點(diǎn)或者是意見(jiàn)。而對(duì)方的話語(yǔ)中也會(huì)蘊(yùn)含一些隱藏的含義。因此，在談判時(shí)要結(jié)合語(yǔ)境，仔細(xì)揣摩對(duì)方的話語(yǔ)，聽(tīng)出其中隱藏的觀點(diǎn)和態(tài)度。并及時(shí)做出回應(yīng)，進(jìn)行進(jìn)一步的談判。

但是要注意，在運(yùn)用模糊用語(yǔ)時(shí)，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用語(yǔ)給帶來(lái)歧義，造成對(duì)方誤解，使交易雙方產(chǎn)生不必要的損失。因此，模糊用語(yǔ)的使用一定要在建立在清晰、準(zhǔn)確原則的基礎(chǔ)之上。把握好使用的方式和時(shí)間點(diǎn)，這樣才能更好的使用模糊用語(yǔ)，發(fā)揮模糊用語(yǔ)的積極作用，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，最終達(dá)成交易。

三、總結(jié)

對(duì)外貿(mào)易的從業(yè)人員只有掌握一定的談判技巧，才能在貿(mào)易談判中取得一定的優(yōu)勢(shì)，將談判的方向引導(dǎo)至對(duì)自己有利的方向。文章簡(jiǎn)要地介紹了商務(wù)英語(yǔ)的概念，并從文化差異、用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)化、用語(yǔ)禮貌、使用模糊用語(yǔ)這幾個(gè)角度對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用技巧提出了相應(yīng)的意見(jiàn)和建議，希望能夠幫助相關(guān)從業(yè)人員更好的對(duì)商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行運(yùn)用，提升談判的技巧。

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作者簡(jiǎn)介：紀(jì)凡（1982- ），女，碩士，講師，遼寧建筑職業(yè)學(xué)院，研究方向：英美文學(xué)