王昊

(河北大學(xué)，河北 保定 071000)

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金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式變革探析

王昊

(河北大學(xué)，河北 保定 071000)

摘要：隨著社會(huì)的快速發(fā)展，促進(jìn)了金融全球化和一體化進(jìn)程的不斷加快，加劇了國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的快速發(fā)展，促進(jìn)金融體系發(fā)生了重要的變革，導(dǎo)致金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸加大，為了促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展，應(yīng)該促進(jìn)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，改變銀行的營(yíng)銷模式。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是當(dāng)前銀行營(yíng)銷模式變革的重要體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然要求。通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行的現(xiàn)狀分析可知，當(dāng)前的商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中，還存在著很多的問(wèn)題需要迫切去解決。

關(guān)鍵詞：金融產(chǎn)品；創(chuàng)新；銀行營(yíng)銷；模式

1前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活方式發(fā)生了較大的變革，人們的目光不僅局限在解決溫飽問(wèn)題上，而是追求高質(zhì)量的生活方式。當(dāng)前大多數(shù)人都會(huì)將手里的閑錢存入銀行。隨著銀行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，為了實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展，出臺(tái)了較多的理財(cái)產(chǎn)品，人們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，并且產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。面對(duì)這樣的背景，銀行為了快速發(fā)展，需要對(duì)金融產(chǎn)品和營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)了銀行多樣化的發(fā)展，提高了銀行的經(jīng)濟(jì)收入。

2金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新的問(wèn)題分析

2.1產(chǎn)品創(chuàng)新的整合性不強(qiáng)。我國(guó)當(dāng)前的大多數(shù)商業(yè)銀行都存在著金融產(chǎn)品創(chuàng)新性不強(qiáng)的現(xiàn)狀，缺乏相關(guān)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先表現(xiàn)為創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃，各業(yè)務(wù)部門之間在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，難以擺脫部門利益的限制，在開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新工作的過(guò)程中，缺乏組織化和系統(tǒng)化的管理，使各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性較差，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的統(tǒng)一規(guī)劃。其次表現(xiàn)為產(chǎn)品的管理體系需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行中的產(chǎn)品存在著單一性的特點(diǎn)，沒(méi)有建立完整的產(chǎn)品管理體系，不能對(duì)銀行的盈利和虧損情況進(jìn)行深入的分析，不利于對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)的掌控。最后表現(xiàn)為無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)的管理。產(chǎn)品的后續(xù)管理工作不完善，在一定程度上影響了銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，在向客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品推銷的過(guò)程中，對(duì)后續(xù)的服務(wù)工作重視程度不高，導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損[1]。

2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)缺失互動(dòng)。在銀行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，主要是基于科學(xué)的基礎(chǔ)之上，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的營(yíng)銷和產(chǎn)品研發(fā)互動(dòng)性不強(qiáng)。首先表現(xiàn)為缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，主要是從企業(yè)的局部利益出發(fā)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的有效整合。產(chǎn)品的整體性和吸引力較差。無(wú)法得到市場(chǎng)的認(rèn)可。其次表現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研重視程度不高。在進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的調(diào)研，就開(kāi)展產(chǎn)品銷售工作，導(dǎo)致產(chǎn)品的營(yíng)銷效果不好。最后表現(xiàn)為技術(shù)與產(chǎn)品的融合度相對(duì)較差。當(dāng)前企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新和信息系統(tǒng)的運(yùn)行情況不盡如人意，與發(fā)達(dá)國(guó)家的管理運(yùn)營(yíng)還存在著較大的差距，對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提出了較高的要求。

2.3配套機(jī)制的建立有待完善。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，注重對(duì)外部信息和內(nèi)部管理的交流和聯(lián)動(dòng)。我國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制與發(fā)達(dá)國(guó)家還存在著較大的距離，首先表現(xiàn)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織不健全，沒(méi)有成立專門的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，沒(méi)有與其他部門進(jìn)行有效的整合，無(wú)法對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本和效益進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)，不利于后續(xù)工作的有效開(kāi)展。其次，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏優(yōu)質(zhì)的人才，國(guó)內(nèi)的銀行面臨著產(chǎn)品經(jīng)理短缺的現(xiàn)狀，通常身兼數(shù)職，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新[2]。

3金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新的建議

3.1完善產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制。首先應(yīng)該選擇適合的產(chǎn)品創(chuàng)新體制，應(yīng)該采用集中式產(chǎn)品創(chuàng)新體制和分散式產(chǎn)品創(chuàng)新體制，對(duì)于研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，應(yīng)該交與業(yè)務(wù)部進(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門在進(jìn)行新產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該給予技術(shù)方面的支持，有利于降低新產(chǎn)品的創(chuàng)新成本，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的統(tǒng)一規(guī)劃。其次，應(yīng)該建立產(chǎn)品創(chuàng)新分級(jí)授權(quán)制度，在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的過(guò)程中，應(yīng)該縮短產(chǎn)品的創(chuàng)新鏈，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行分級(jí)授權(quán)管理，結(jié)合產(chǎn)品自身的種類和風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行了解，對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理進(jìn)行授權(quán)，建立創(chuàng)新試點(diǎn)[3]。

3.2重構(gòu)整合營(yíng)銷框架。營(yíng)銷部門的實(shí)施效果直接影響著銀行的市場(chǎng)占有率和核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定有效的產(chǎn)品營(yíng)銷，是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵。首先，需要強(qiáng)化金融產(chǎn)品的創(chuàng)新理念，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的形式，實(shí)現(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，以便促進(jìn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生良好的效果。通過(guò)建立營(yíng)銷系統(tǒng)工程的方式，能夠強(qiáng)化商業(yè)銀行的營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)各部門之間的聯(lián)動(dòng)和協(xié)同。其次，在銀行內(nèi)部推行一站式服務(wù)，在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，面對(duì)較強(qiáng)的技術(shù)性問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理能夠提供專業(yè)化的指導(dǎo)，加強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)理念。

3.3挖掘客戶價(jià)值，開(kāi)展交叉銷售。為了促進(jìn)金融創(chuàng)新體制的建立，應(yīng)該促進(jìn)銀行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，充分利用銀行的優(yōu)勢(shì)，挖掘客戶的價(jià)值，促進(jìn)銀行競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)效率的提高。首先，應(yīng)該利用交叉銷售的形式來(lái)挖掘客戶的價(jià)值，主要是通過(guò)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析的形式，發(fā)掘客戶的潛在需求，以便給客戶提供多樣化的需求，有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其次，是利用交叉銷售的形式發(fā)掘客戶的需求，該種模式主要是以客戶的導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷的理念，引導(dǎo)客戶購(gòu)買價(jià)格比較高的產(chǎn)品，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣，通過(guò)多種渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售[4]。

4結(jié)論

要想促進(jìn)銀行的發(fā)展，應(yīng)該對(duì)當(dāng)前的銀行營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)銀行的健康發(fā)展和銀行經(jīng)營(yíng)體制的不斷變革，通過(guò)對(duì)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和銀行經(jīng)營(yíng)模式的變革，有利于發(fā)現(xiàn)銀行營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題，以便針對(duì)存在的問(wèn)題，進(jìn)行快速的解決。銀行通過(guò)完善產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制，重構(gòu)整合營(yíng)銷框架和挖掘客戶價(jià)值，開(kāi)展交叉銷售等形式，促進(jìn)了銀行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變了銀行的經(jīng)營(yíng)管理模式，促進(jìn)了銀行的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹思維.基于營(yíng)銷組合理論的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(北京),2013.

[2]潘曉.中行吉林省分行個(gè)人電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué),2015.

[3]柳萌.中國(guó)銀行遼寧省分行金融產(chǎn)品創(chuàng)新及營(yíng)銷策略研究[D].大連海事大學(xué),2012.

作者簡(jiǎn)介：王昊(1996.3-)，女，漢，中國(guó)河北省邢臺(tái)市臨西縣，大學(xué)本科，河北大學(xué)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。

中圖分類號(hào):F832

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1602(2016)10-0083-01