邱麥平

隨著社會與科技的發(fā)展，人們的基本需求不斷的得到滿足，生活水平的不斷提高不可避免的促使消費(fèi)者追求更完美的消費(fèi)體驗(yàn)，也就產(chǎn)生了更高的需求，體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生，因更好地迎合了顧客的消費(fèi)心理需求而成為最有力的銷售武器。

體驗(yàn)式營銷，通俗的來說就是我們的產(chǎn)品或者服務(wù)在還沒有賣給客戶之前，我們就提供給客戶一些感官的，比如聽的、聞得、嘗的，或者觸覺上的東西，通過這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費(fèi)產(chǎn)品就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的地方。其實(shí)就是在銷售行為中更好地和客戶互動，讓成交更快樂。

體驗(yàn)營銷在食品、日用品以及汽車行業(yè)發(fā)展的相對比較成熟，而煙灶行業(yè)近年來也逐漸注重體驗(yàn)營銷。

初覺的打動——專賣店中親自體驗(yàn)爆炒辣椒。

隨著近年來電視媒體，紙媒，互聯(lián)網(wǎng)不斷曝光廚房油煙的危害，加之大眾健康意識的覺醒，廚房油煙問題受到越來越多消費(fèi)者的關(guān)注。集成灶行業(yè)爆炒辣椒的體驗(yàn)已經(jīng)是行業(yè)共識，也是體現(xiàn)產(chǎn)品解決廚房油煙問題的最佳途徑。語言的魅力隨處可見，每個人每天都在用語言去影響他人，這種影響在導(dǎo)購這個領(lǐng)域體現(xiàn)的更加明顯。但百聞不如一見，消費(fèi)者有時可能更加相信自己所看到的。

在一個集成灶專賣店有這樣一個場景，2015年8月下午進(jìn)來一位40歲左右的男士，店里的導(dǎo)購熱情的接待了他，但是他進(jìn)來之后沒說什么話，就是要自己炒辣椒看一看。說話間，他便在導(dǎo)購的指點(diǎn)下打開了集成灶，點(diǎn)火，倒油，放辣椒，最后更是放了一點(diǎn)水在鍋里，油煙在鍋里不斷的產(chǎn)生，然而未等到飛散到空氣中，直接被集成灶吸的干干凈凈，站在機(jī)器前的這位男士真的一點(diǎn)辣椒味都沒有聞到，他露出了滿意的笑容。在聽導(dǎo)購詳細(xì)講解之后，這位男士離開了店面。

但是二十分鐘之后，他又返回店里，這次二話沒說，交了全款，并且定了一臺水槽。原來，他剛剛是去把預(yù)定的傳統(tǒng)油煙機(jī)給退掉了。在這個成交的過程中，導(dǎo)購員僅僅是起到了介紹機(jī)器的作用，促使成交的根本是體驗(yàn)式營銷的魅力。如果沒有體驗(yàn)式營銷，那么即便導(dǎo)購員說的天花亂墜，顧客心里的懷疑也不能完全的消失。相比較于解說，這種操作更能讓客戶直觀的了解到集成灶產(chǎn)品的優(yōu)勢，也更加能產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任感。

因此，集成灶專賣店為了提升客戶的體驗(yàn)感，要盡可能的讓每一個進(jìn)專賣店的裝修業(yè)主在體驗(yàn)區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)炒辣椒，在讓消費(fèi)者真真切切感受到產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，增加了消費(fèi)過程的互動。簡簡單單的一個動作，會給消費(fèi)者很多的聯(lián)想空間，讓消費(fèi)者置換空間想象自己之后在廚房做飯時再也不用受到油煙的危害了。

味覺的誘惑——在專賣店里與消費(fèi)者共享美食。

近年來市場競爭日益激烈，差異化的產(chǎn)品和營銷方式是更多經(jīng)銷商立足市場不敗之地的核心競爭力。日常生活中最常見的體驗(yàn)式營銷就是免費(fèi)試吃，這是食品類商家慣用的營銷方式，通過試吃讓你產(chǎn)生消費(fèi)興趣，繼而通過參與體驗(yàn)產(chǎn)生購買產(chǎn)品的刺激，由刺激產(chǎn)生購買的行動。如果客戶一進(jìn)專賣店就能坐下來，喝杯咖啡或者果汁，休息一下，接下來的溝通就會非常順暢。

據(jù)沈陽渾南火星人專賣店店主介紹，店里的火星人X2蒸爐款里面經(jīng)常蒸著玉米、紅薯、饅頭、花生等等食物，有時候會蒸一些海鮮，店里的導(dǎo)購會給每個進(jìn)店的客戶拿一些食物，讓客戶一邊享受美食，一邊聽導(dǎo)購員的講解。中國人很喜歡在餐飲過程中談事情，通過蒸出來的美食和客戶分享，一方面讓客戶能夠體驗(yàn)到產(chǎn)品的方便快捷，體驗(yàn)到專賣店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也加深了和客戶的接觸?？蛻粢话愣紩贿@種機(jī)器所征服。有一位朝鮮的客戶在品嘗美食之后，當(dāng)場就要定下機(jī)器，但是十分可惜，他的廚房尺寸太小放不下這款機(jī)器，但是他因?yàn)檫@一系列的體驗(yàn)，對火星人的產(chǎn)品十分喜愛和信賴，他在門店里定下了一套櫥柜。這就是體驗(yàn)式營銷的魅力所在。

當(dāng)然專賣店也要提升導(dǎo)購員的自身專業(yè)技能，在家庭廚房裝修方面要具備一定的專業(yè)知識。消費(fèi)者進(jìn)店后，不僅要給客戶介紹產(chǎn)品，也要學(xué)會去教客戶廚房裝修經(jīng)驗(yàn)和技巧，在這個過程中客戶增加對專賣店產(chǎn)品認(rèn)可的同時能夠?qū)W到很多的裝修知識，這也是一種客戶體驗(yàn)。當(dāng)客戶品嘗美食時，也在提供相應(yīng)的裝修知識，這也是一種很好的服務(wù)營銷。

居家的感覺——改裝大巴車創(chuàng)新路演活動。

活動走出去，客流引進(jìn)來，已經(jīng)今年專賣店體驗(yàn)式營銷的法寶，將產(chǎn)品拉到戶外人流量多的地方，通過路演讓更多的人能了解產(chǎn)品，各種創(chuàng)新措施也在不斷出現(xiàn)。如煙灶行業(yè)普遍使用的霧化鍋戶外演示，讓水霧在風(fēng)機(jī)的吸力下，在擴(kuò)散之前明顯的全部被吸走，模擬油煙效果展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，這也是體驗(yàn)式營銷視覺體驗(yàn)的一種。

但鞍山火星人專賣店在一次路演活動中，為了能夠吸引客戶，向他們展示出產(chǎn)品的高吸油煙率，就想出了一個現(xiàn)場烤肉串的方法。將烤肉架放在灶臺上，一邊烤肉串分發(fā)給路人，一邊打開集成灶將烤肉帶來的油煙吸進(jìn)去。新穎的活動形式，美味的肉串，吸引了許多路人，現(xiàn)場高吸油煙率的展示，一下子提升了客戶對集成灶產(chǎn)品的好感度。

此外，鞍山火星人專賣店還通過改裝大巴車的路演活動帶動異業(yè)合作，將一輛大巴車裝修成房車，相當(dāng)于一臺移動的宣傳車，配合著免費(fèi)豆?jié){，不僅是一個活廣告，也將安裝工，設(shè)計師，建材同行都納入到其分銷渠道中，帶動了很多的資源。由于業(yè)主在車內(nèi)現(xiàn)場就看到裝修效果，體驗(yàn)服務(wù)，很好的拉升了銷售。

尊貴享受——通過參與感體驗(yàn)專賣店的差異化服務(wù)。

對于終端門店來說，如何讓客戶更為直觀的了解產(chǎn)品，甚至達(dá)到過目不忘的效果是困擾每個門店的問題，而體驗(yàn)式營銷帶來的影響是直觀的。如果每一個進(jìn)專賣店的顧客都享受著店里提供的現(xiàn)磨咖啡，能喝到鮮榨果汁，這樣一種尊貴的體驗(yàn)，無形之中就提升了專賣店產(chǎn)品以及服務(wù)的檔次感。此外，專賣店還可以通過舉辦的燒烤會，冷餐品鑒會，客戶答謝會等邀請老客戶帶朋友來參加，通過享受尊貴服務(wù)，帶動老客戶的二次銷售。

當(dāng)然，不管客戶購買與否，在離開店以后，專賣店都要電話回訪，咨詢客戶對產(chǎn)品或者活動的看法與建議，通過回訪一方面大大增加客戶對所經(jīng)營品牌的好感度，另外，也讓客戶感受到專賣店對其的用心與關(guān)注。專賣店會在每個季度給老客戶做一些清理、維護(hù)等服務(wù)，通過尊貴服務(wù)將每一個成交客戶都變成專賣店的代言人。

體驗(yàn)式營銷最重要的一點(diǎn)就是參與感，不僅是線下的參與，在線上也要通過互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用不定期的舉辦活動，比如裝修日記大賽，我做美食秀等活動加強(qiáng)與新老客戶的緊密聯(lián)系，讓更多的客戶參與進(jìn)來，無形之中，不僅有了口碑傳播，而且讓消費(fèi)者在成交過程中成為忠實(shí)的粉絲，在互聯(lián)網(wǎng)時代推動著專賣店的發(fā)展。

銷售之術(shù)都在銷售之外，專賣店以其自身的靈活性和自主性可以創(chuàng)新出多樣化的體驗(yàn)服務(wù)。體驗(yàn)營銷就是站在消費(fèi)者的角度去看待問題，想方設(shè)法去滿足消費(fèi)者的需求，這個也是時代發(fā)展的必然趨勢。對終端店面的長期發(fā)展而言，產(chǎn)品、服務(wù)和營銷都是重中之重。而在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)下，體驗(yàn)式營銷或許更能有效的提升銷量。