邱麥平

2015年12月1日上午，以“搶入口爭客源”為主題的中國熱水器行業(yè)創(chuàng)新營銷峰會吸引了熱水器行業(yè)從業(yè)人士的積極參與，與會嘉賓共同關注行業(yè)走向，精準把脈市場。本屆熱水器行業(yè)分會通過五位演講嘉賓和一場論壇，分析了2015年熱水器行業(yè)的營銷、渠道和產品結構，同時也對2016年的趨勢做了預測。

電熱水器市場規(guī)模大，燃氣熱水器成長性較好。

會上，北京中怡康時代市場研究有限公司廚衛(wèi)電器事業(yè)部研究經理高敏介紹，2015年1～10月，熱水器市場零售量規(guī)模達到2500萬臺，零售額規(guī)模達418億元，同比增長分別為3.3%和6.1%。其中燃氣熱水器的銷售量為1019萬臺，零售額規(guī)模為207億元，同比增長分別為6.8%、11.6%，電熱水器的銷售量為1382萬臺，銷售額規(guī)模為206億元，同比增長分別為0.8%、1.5%。燃氣熱水器市場增長向好，銷售量與銷售額占比分別為44%、50%，有與儲水式電熱水器一爭天下之勢。

政策帶動產品技術升級，行業(yè)高端化勢不可擋。

《關于公開征集節(jié)能減排商品銷售企業(yè)的公告》將熱水器產品的節(jié)能減排財政補貼納入進去。2015年5月15日，中華人民共和國國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局和中國國家標準化管理委員會2015年第15號文聯合批準發(fā)布《家用燃氣快速熱水器和燃氣采暖熱水爐能效限定值及能效等級》為強制性國家標準，自2016年6月1日起實施。1級能效將熱水器熱效率較大值的下限定在98%，僅冷凝式產品能夠達到，國家對冷凝產品的認可將改善冷凝產品叫座不叫賣的情況，同時將帶動行業(yè)整體產品的技術升級。目前，達不到新版標準限定值的產品約有8%（占備案型號），今年下半年至明年上半年低能耗產品的集中處理期，線上、線下會有些低價產品的沖擊。市場準入門檻有了大幅提高，作為國家淘汰高耗能產品的依據，將凈化市場。

熱水器是中國家電行業(yè)里最老的家電品類之一，但也是同質化最嚴重的品類之一，隨著市場增速的放緩，要想保住自己的規(guī)模，作為廠家必須去做好產品的創(chuàng)新和升級。靜音、恒溫、健康、抑菌、高抗風等關鍵詞分別成為消費者購買熱水器的指標，2015年1～10月份3000元以上的熱水器零售量份額18%，相比較2012年1～10月份的11%，有了大幅提升。作為代理商也要去追求客單價值的提升。威能代理商江蘇晨皓貿易有限公司總經理邢海東在會上分享了他在開拓高端市場的重點與難點上破局的經驗樹立高端必勝的信念、搶占優(yōu)勢產品展示位置、營造高格調的產品終端氛圍、做好高端品牌的推廣、引導目標人群的高端消費意識、提供感動顧客的服務。

電商增長強勁，一站式服務O2O是大趨勢。

據中怡康統計，線上熱水器市場規(guī)模達49億元，同比增長59.3%，線上市場擴容，電商增長較快。2015年熱水器線上市場已日益成熟。過去，熱水器作為安裝類家電，在網絡渠道銷售中屬于弱勢，但是隨著安裝服務、物流配送等售后服務網絡的完善，網絡渠道銷售的熱水器規(guī)模也在持續(xù)擴大，電子商務渠道成為了熱水器經銷商的一個重要銷售渠道之一，如何能從迅速發(fā)展的網絡渠道中打出一片天下，浙江奧普集團電子商務部經理汪紀純分享了奧普在網絡促銷中的做法。通過提前的規(guī)劃、整體運營節(jié)奏的安排，平臺資源的支持、營銷內容集中化和傳播的多樣性等與線下的1000多家經銷商門店，齊心協力《智贏雙十一》。

互聯網的發(fā)展，顛覆了傳統的商業(yè)模式，帶來的是銷售模式、生產模式、服務模式的巨變，商業(yè)模式變得復雜，產品變得簡單。經營產品不再具有競爭力，石家莊美尚海爾有限公司總經理吳峰松用他的互聯網用戶思維，讓企業(yè)整體的經營思路及企業(yè)的管理都在圍繞經營顧客而展開，利用“人聯往”經營模式，使一個600平米的街邊店，在短短的幾年時間里從0做到上億規(guī)模。吳總認為互聯網用戶的特點就是追求個性、好玩、互動、新鮮，針對他們就需要聚焦用戶粉絲資源，通過移動互聯網的方式，利用線上，線下用戶全觸點，做全流程O2O虛實融合新營銷模式。吳總認為設計+體驗一站式購物、一站式服務O2O是大趨勢。

以產品為中心的消費主義時代即將終結，以自我為中心的關系價值時代已然開啟。熱水器作為安裝類產品，未來一定是通過具有像海底撈一樣有強烈服務意識的成套服務師一對一服務用戶來銷售商品；具有成套服務能力的服務師安裝保養(yǎng)商品；具有優(yōu)秀網絡和電話銷售經驗的客服在線介紹產品；具有專業(yè)設計經驗的設計師計有品位的生活方式。

三四級市場蓬勃發(fā)展。

據中怡康數據顯示，一、二級市場熱水器零售量同比下降分別為9%、5.5%，三、四級市場零售量同比增長分別為0.05%，4.6%。預計2016全年熱水器市場規(guī)模將達532億元，同比增長5.4%，其中2500億熱水器是由城鎮(zhèn)化所激發(fā)出的新需求。燃熱規(guī)模將超270億元，同比增長10%，電熱規(guī)模251億元，同比增長1.2%。

大數據時代讓我們從數據中獲得更多的市場細節(jié)信息，為我們尋找新商機提供參考。主題論壇“大數據時代如何深挖客戶價值”，由家電營銷專家、現代家電專家委員馬悅主持。來自奧普集團執(zhí)行總裁吳興杰、約克智能科技有限公司總經理韓海波、石家莊美尚海爾商貿公司總經理吳峰松、臺州蘇美貿易有限公司總經理江雙云、寧波沐趣多電器有限公司經理馬文宏、北京博信達商貿有限責任公司總經理周克非參與了論壇高討論，大家一致認為，大數據時代，無論廠家還是商家，產品的服務價值將會越來越大。

隨著熱水器行業(yè)越來越成熟，同質化也是越來越嚴重的，想要在市場中脫穎而出，需要不斷的探索。在互聯網不斷發(fā)展的趨勢下，作為涉及到安全的熱水器安裝類產品，搶入口、爭客源也許更應該從整個鏈條的服務中體現。