朱東梅

代理商沙龍作為中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)的重頭戲之一，一直在吸引著全國(guó)各地代理商的熱情參與。尤其是優(yōu)秀代理商的案例分享更是同行借鑒、取經(jīng)的交流溝通平臺(tái)。為了滿足更多代理商現(xiàn)階段的具體需求，本次代理商沙龍將參與群體做了擴(kuò)充，取消了代理商規(guī)模的限制，即所有參會(huì)的代理商都可以參與沙龍的討論。

本次沙龍論壇的內(nèi)容集中在兩方面，一是代理商公司內(nèi)部的精細(xì)化管理，二是互聯(lián)網(wǎng)+背景下渠道分銷模式的討論。以案例分享和討論這一輕松的氛圍，拉近了主講人與聽眾之間的距離，讓主講者在介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候更加貼近于代理商公司實(shí)際運(yùn)作的具體操作層面，也讓聽者更能切身體會(huì)到自身的問(wèn)題及提升的要點(diǎn)。去年的代理商沙龍，我們根據(jù)代理商發(fā)展的現(xiàn)實(shí)階段性需求，將股份制作為重點(diǎn)的內(nèi)容作了分享。2015年，隨著市場(chǎng)低迷，大多數(shù)代理商都出現(xiàn)了規(guī)模下滑，成本增加的現(xiàn)象。而此時(shí)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，開源節(jié)流中的“節(jié)流”，很大程度上要靠?jī)?nèi)部管理的精細(xì)化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

代理商的內(nèi)部管理問(wèn)題不是現(xiàn)在才重要，而是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候顯得更加重要。那些平時(shí)只注重銷售不注重管理的公司，只是臨時(shí)抱佛腳。而那些平時(shí)既抓銷售業(yè)績(jī)，又重視精細(xì)化管理的公司，遇到市場(chǎng)的低潮期，才更加從容。天津傾心商貿(mào)有限公司就是因?yàn)槠綍r(shí)從不放松對(duì)于內(nèi)部管理的提升，而成為當(dāng)?shù)氐馁?。天津傾心商貿(mào)有限公司的董事長(zhǎng)周忠蕩在介紹自己公司的管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)首先分享了多品牌運(yùn)作的感受。因?yàn)橥瑫r(shí)運(yùn)作蘇泊爾小家電、美的熱水器、沁園凈水以及幾個(gè)冰洗類品牌，周總的經(jīng)驗(yàn)是要讓每個(gè)品牌商知道你是和品牌站在一起共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)是雙方的共同目標(biāo)。任何困難都不是品牌商自己的，代理商有責(zé)任一起分擔(dān)。你的困難也要以合理的方式讓品牌商接受。而多品牌在管理上很容易失控，其整體統(tǒng)籌運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)首先做好品牌商要求的分內(nèi)的事情，具體做法是雙平臺(tái)運(yùn)作，通過(guò)市場(chǎng)平臺(tái)的專項(xiàng)品牌管理，銷售平臺(tái)的資源整合，實(shí)現(xiàn)整體多而不亂、協(xié)調(diào)有序的發(fā)展態(tài)勢(shì)。其次，終端型市場(chǎng)的代理商要關(guān)注財(cái)務(wù)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的建設(shè)。

接著，周總重點(diǎn)講解了對(duì)于終端的精細(xì)化管理。天津是典型的終端型市場(chǎng)，終端銷售的占比達(dá)到80%～90%。各大終端對(duì)于市場(chǎng)的掌控能力非常強(qiáng)。例如，某品牌11月份組織了一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，兩天實(shí)現(xiàn)了超過(guò)900萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，相當(dāng)于去年全年的近兩倍。

周總認(rèn)為，新常態(tài)下，傳統(tǒng)代理商除了要保證自己的現(xiàn)金流，控制好庫(kù)存，獲得品牌商的支持。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的傳統(tǒng)代理商，還要做自己擅長(zhǎng)的事情。例如，渠道網(wǎng)絡(luò)，終端客情，后勤保障，管理流程等，這些是傳統(tǒng)代理商擅長(zhǎng)的，那就將這些做到極致，做到成本與效益在同行內(nèi)數(shù)一數(shù)二，成為品牌商無(wú)可替代的合作伙伴。杭州中坤電器公司是杭州地區(qū)最優(yōu)秀的家電代理商之一。該公司總經(jīng)理鄭洪鑫在介紹這一年間中坤電器的做法的時(shí)候介紹說(shuō)，很多老板有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為精細(xì)化管理就是自己要細(xì)致地去管理公司。其實(shí)，任何一個(gè)公司的精細(xì)化管理都要靠認(rèn)真的人、專業(yè)的人去做事情，如果老板做不到，就要讓認(rèn)真的專業(yè)的人去做，而不是自己事無(wú)巨細(xì)親力親為。老板要做的就是堅(jiān)持。

當(dāng)然，每個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)都不是某個(gè)單一環(huán)節(jié)的高效才使得整個(gè)公司的優(yōu)秀，而是無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的高效，才能保持公司的整體良性。因此，無(wú)論哪個(gè)好的經(jīng)驗(yàn)被你借鑒，都需要更多相關(guān)環(huán)節(jié)的配套協(xié)調(diào)統(tǒng)一的改善與提升。

理思路謀發(fā)展

所謂理思路，就是要找到互聯(lián)網(wǎng)+在重塑家電市場(chǎng)格局之后，代理商的定位在哪里；謀發(fā)展就是找到轉(zhuǎn)型升級(jí)的方法，實(shí)現(xiàn)代理商的市場(chǎng)價(jià)值。

在中國(guó)，二元經(jīng)濟(jì)一直存在。即便是發(fā)展迅猛的電商在中國(guó)二元經(jīng)濟(jì)的框架下，也不得不做出讓步。因此，電商在一二級(jí)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，卻因?yàn)槲锪鳌⑿畔⒌榷喾矫嬖虿坏貌辉谵r(nóng)村市場(chǎng)放緩腳步。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)于零售行業(yè)的滲透，渠道分銷的平臺(tái)化趨勢(shì)日加明顯。不但京東、蘇寧、天貓等大的平臺(tái)通過(guò)各種模式覬覦縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的分銷，更涌現(xiàn)了一批專注于農(nóng)村渠道分銷的平臺(tái)商。先是前幾年的多方達(dá)成了渠道分銷平臺(tái)化的“先烈”，后有匯通達(dá)等在各地嘗試渠道分銷平臺(tái)化的運(yùn)作模式。

來(lái)自匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司的李曉峰認(rèn)為，轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)分銷模式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，可以農(nóng)村電商變得較為輕松。雖然農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來(lái)越高，但傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯。匯通達(dá)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為基礎(chǔ)平臺(tái)，核心是以會(huì)員制方式，快速匯聚生態(tài)系統(tǒng)中最稀缺的資源，構(gòu)建完整的農(nóng)村生態(tài)圈。匯通達(dá)平臺(tái)的特點(diǎn)是實(shí)行“5+服務(wù)”，平臺(tái)的粘度強(qiáng)；構(gòu)建農(nóng)村社群粉絲；為農(nóng)民提供剛需產(chǎn)品及痛點(diǎn)服務(wù)；實(shí)現(xiàn)農(nóng)村大數(shù)據(jù)變現(xiàn)；金融助力農(nóng)村發(fā)展；多種活動(dòng)結(jié)合，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。

從傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司成立僅僅三年以來(lái)，專注于農(nóng)村市場(chǎng)電商分銷平臺(tái)的打造，會(huì)員店數(shù)量超過(guò)12000家，覆蓋8個(gè)省，91個(gè)地級(jí)市，572個(gè)縣，3471個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，規(guī)模已經(jīng)增長(zhǎng)到近100億元。2015年年中，匯通達(dá)完成5億人民幣的A輪融資，用于公司的信息化建設(shè)、人才儲(chǔ)備以及市場(chǎng)推廣等長(zhǎng)期發(fā)展需求，以期更全面的布局農(nóng)村家電O2O行業(yè)。

本次年會(huì)的代理商論壇雖然時(shí)間較短，但是卻取得了非常好的效果。希望在下一次年會(huì)上，能夠有更多的優(yōu)秀代理商介紹自己的經(jīng)驗(yàn)。