張欣男

隨著反壟斷法的實施，廠家仿佛失去了一塊管理經(jīng)銷商的天然屏障，那就是廠家規(guī)定的新車銷售價格。經(jīng)銷商之間的價格大戰(zhàn)此起彼伏。這不是聰明的營銷方式。

買了就降，差評！

有過淘寶經(jīng)歷的人，對于網(wǎng)購最恨之入骨的莫過于，寶貝剛到手還沒焐熱，店家就開始揮淚大甩賣。然后就是消費(fèi)者的“差評”紛至沓來。

汽車銷售也一樣。區(qū)域營銷最敏感的杠桿莫過于價格，在銷售顧問磨破嘴皮、臨門一腳促進(jìn)成交的時刻，只要稍微動一下價格，就可以順利簽單。然而，這對早些時日購車的消費(fèi)者來說，就是一種莫名的傷害。雖然大多區(qū)域負(fù)責(zé)人認(rèn)為，他們也是被市場牽著鼻子走的，但是，汽車逐年降價也是事實。有的品牌推出換代產(chǎn)品，增配不增價，有的甚至新品配置更高價格卻更低。

真團(tuán)購，不殺價

當(dāng)降價成為一種手段，而不是血拼利潤，這表明區(qū)域營銷的成熟。今年以來，西南地區(qū)以廠家名義牽頭的團(tuán)購此起彼伏，在這股熱浪中，有的品牌成交價格的確是低到了底褲，有的品牌只是營造了一種集中購車的氛圍，通過羊群效應(yīng)，促進(jìn)成交。

A類客戶展廳可以成交，B類和C類需要通過制造一種消費(fèi)氛圍，才可以促進(jìn)成交。這就是區(qū)域營銷的價格哲學(xué)。

轉(zhuǎn)移視線，撕X有度

汽車屬于大宗消費(fèi)品，一個消費(fèi)者從知曉某個品牌，到關(guān)注，再到?jīng)Q定購買，甚至下單成交，是一個漫長的過程。在這些中間環(huán)節(jié)的任何一環(huán)，區(qū)域營銷都可以想辦法進(jìn)行干預(yù)，從而將競爭對手的潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

試乘試駕等體驗式服務(wù)、老客戶轉(zhuǎn)介紹等都是搶客戶的有效手段。“有的品牌是產(chǎn)品讓人滿意，但服務(wù)不滿意;有的品牌是服務(wù)滿意，但產(chǎn)品不滿意。但最終的贏家是后者。成功的關(guān)鍵就是銷售過程中的細(xì)節(jié)，要讓消費(fèi)者滿意?！币黄蟊娢鲄^(qū)市場與公關(guān)部總監(jiān)代波如是說。

對于經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，大多區(qū)域負(fù)責(zé)人表示，不影響經(jīng)銷商的良性發(fā)展的價格競爭是可以接受的，凡事皆有度，撕X也不例外。