John Dodsworth | 文

海外并購交易，是一個涉及多個專業(yè)領(lǐng)域的復(fù)雜藝術(shù)，需要有專業(yè)的顧問團(tuán)隊共同協(xié)助，特別是投行財務(wù)顧問和法律顧問。

在英國等歐洲國家公開競標(biāo)收購，是一種常見的收購資產(chǎn)方式，但并非價高者得。那么，公開競標(biāo)收購的具體流程是什么？中國企業(yè)在海外公開競標(biāo)收購中，需要掌握哪些關(guān)鍵點？

把準(zhǔn)賣方企業(yè)的脈：為什么公開賣股權(quán)

對于英國，投資中所有權(quán)的限制沒有具體規(guī)定，中國企業(yè)在英投資，例如核電站等敏感領(lǐng)域涉及限制，其他領(lǐng)域非常寬松。海外并購中，我們稱東道國目標(biāo)企業(yè)為賣方，我們中國投資人為買方。賣方企業(yè)公開拍賣股權(quán)，目的是希望把自己的資產(chǎn)和股權(quán)賣給一個好人家，賣出一個好價錢。中國投資者要在來自全球的競爭者中脫穎而出，是多方的較量。賣方企業(yè)向全球投資人拍賣資產(chǎn)和股權(quán)，所涉及的交易流程，每一個企業(yè)都有所不同。并購交易流程對中國企業(yè)來說非常重要，對交易流程有深入了解，對中國企業(yè)在海外的成功投資大有幫助。中國企業(yè)充分了解到賣方企業(yè)為什么要競賣，即賣方企業(yè)希望獲得的好處，透徹理解這些，對把握機(jī)會大有好處。一般情況下，賣方企業(yè)的目的是吸引更多的全球潛在買家、售價最大化、更優(yōu)的交易條款、向利益相關(guān)人員提供獲得最佳價格的證據(jù)等等。當(dāng)然，賣方企業(yè)全球拍賣股權(quán)也有劣勢，一是花費較高，二是影響企業(yè)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，三是股權(quán)拍賣失敗會給業(yè)務(wù)帶來不利影響。此外，在此過程中，可能還會向競爭對手披露一些企業(yè)的重要信息。

海外公開競標(biāo)并購交易流程圖

海外競標(biāo)收購交易流程

賣方企業(yè)的第一階段，聘用專業(yè)顧問階段。公開競標(biāo)收購，按照流程，賣方公開拍賣股權(quán)，最開始是聘用顧問階段，建議中國企業(yè)在決定參與競標(biāo)之初，就開始聘用律師、投行等專業(yè)機(jī)構(gòu)，要將這些專業(yè)資源整合起來，成為海外收購的專業(yè)外腦智囊團(tuán)。同時建議中國企業(yè)啟動海外收購之前，有一個跨境并購專業(yè)機(jī)構(gòu)的短名單，包括財務(wù)顧問、律師、會計師、人力資源、公關(guān)顧問、風(fēng)險顧問等，為下一階段的收購工作做好準(zhǔn)備。

賣方企業(yè)第二階段，規(guī)劃交易時間表，收集買方企業(yè)信息。聘用專業(yè)顧問之后，賣方企業(yè)開始規(guī)劃交易時間表。此時，賣方企業(yè)開始了解哪些競標(biāo)人會參加整個競標(biāo)程序，收集買方企業(yè)信息。在這一階段，賣方做準(zhǔn)備的時間非常早，公開競標(biāo)拍賣在這個階段可能處于保密階段，但投行等機(jī)構(gòu)可能會在這個階段適當(dāng)向外透露一些信息。建議中國企業(yè)可以和一些投行、律師、會計師等專業(yè)人士以及一些跨境并購交易的項目信息平臺合作，更早、更及時地獲得賣方企業(yè)公開競標(biāo)收購的信息，優(yōu)于競爭者出牌。

雙方簽署保密協(xié)議。賣方企業(yè)收集到買方企業(yè)意向，接下來，會發(fā)出企業(yè)宣傳材料，吸引買家參與競標(biāo)收購。一些信息給出之前，雙方會簽署保密協(xié)議。買方，即競標(biāo)收購方會有10～14天的時間考慮是否參與競標(biāo)收購。比如有一些PE（私募股權(quán)投資）股權(quán)投資人每天會收到非常多的賣方反饋信息。

第一輪正式程序：賣方發(fā)出信息備忘錄，篩選買方。賣方企業(yè)在這一階段，會發(fā)出一個信息備忘錄，同時，買方競標(biāo)者已經(jīng)被篩選出來，雙方會通過管理層會議形式，對賣方管理層提出問題，雙方交流。建議中國的買方競標(biāo)者，在這個階段聘用專業(yè)顧問。如果選聘顧問不成熟的話，至少在第二輪開始時聘用。

買方進(jìn)入賣方的第二輪邀約，盡職調(diào)查。賣方企業(yè)從第一輪邀約買方到第二輪邀約，這個過程時間比較短，能夠進(jìn)入第二輪的競標(biāo)者已經(jīng)不多，一般大約在十家左右。這時，賣方企業(yè)會準(zhǔn)備一個盡職調(diào)查文件，由賣方企業(yè)聘用的專業(yè)顧問準(zhǔn)備。同時，賣方企業(yè)會向買方開放一個企業(yè)資料室或者數(shù)據(jù)庫，供競標(biāo)一方檢索和搜集賣方信息。在這個過程中，中國的競標(biāo)一方對企業(yè)信息會進(jìn)一步了解，或者提出要求，比如需要哪些方面的信息，賣方企業(yè)的專業(yè)人員一般會有一個反饋。

實地考察、管理層會議交流、股權(quán)收購協(xié)議（SPA）談判。接下來一個流程，或者買方企業(yè)到東道國實地考察，舉行管理層會議。其中，重要的內(nèi)容是股權(quán)收購協(xié)議談判。股權(quán)收購協(xié)議由賣方企業(yè)準(zhǔn)備，這樣的協(xié)議可能對競標(biāo)買方非常不公平。在此強(qiáng)烈建議中國企業(yè)聘任的專業(yè)法律顧問對協(xié)議進(jìn)行非常細(xì)致地檢查，并提出我方專業(yè)意見。在第二輪邀約的股權(quán)收購協(xié)議談判中，作為競標(biāo)買方，會提供一些涉及價格和財務(wù)上更細(xì)節(jié)的信息。

第三輪流程：篩選幾個競標(biāo)買方。接下來的第三輪競標(biāo)流程，整體程序和內(nèi)容在很大程度上取決于第二輪邀約過程中買方和賣方的溝通情況，以及這一輪確定的一些實質(zhì)性問題。在第三輪流程開始之后，賣方企業(yè)一般不急于確定買方，不急于與買方簽署協(xié)議，此時，賣方企業(yè)傾向于篩選幾個或者一批的競標(biāo)買方。

賣方篩選出“意中人”。最后，經(jīng)過一小段時間的多方評估，賣方企業(yè)要挑選一個自己最中意的競標(biāo)買者，盡早細(xì)化各種各樣細(xì)節(jié)，簽署相關(guān)協(xié)議。接下來，賣方企業(yè)把流程推到交易環(huán)節(jié)。期間，賣方專業(yè)顧問會與各個競標(biāo)者一直保持溝通，詢問是否修改一下合同條款，或者改一下價格條件等內(nèi)容。賣方比較合意的買家，大約會在一周之內(nèi)，有的時候甚至4～5天內(nèi)，把整個程序推到最終交易，實現(xiàn)買賣雙方的交割。

給中國企業(yè)海外公開競標(biāo)收購的建議

第一，選對專業(yè)顧問。海外并購交易是一個涉及多個專業(yè)領(lǐng)域的復(fù)雜藝術(shù)，需要有專業(yè)的顧問團(tuán)隊共同協(xié)助，特別是投行財務(wù)顧問和法律顧問。買方專業(yè)顧問的參與在成功并購的過程中，可以快速補(bǔ)齊中國企業(yè)的短板，企業(yè)家可以騰出更多時間思考戰(zhàn)略問題。

第二，知己知彼，了解競爭動態(tài)。應(yīng)該充分了解賣方企業(yè)的信息以及競爭者動態(tài)。如果賣方是上市公司，具體的信息相對容易獲得；如果是非上市公司，則需要到專業(yè)的《全球非上市企業(yè)數(shù)據(jù)庫》、《全球并購交易分析數(shù)據(jù)庫》查詢賣方企業(yè)／競爭買方的股東、財務(wù)狀況等詳細(xì)信息。同理，對于獲得的來自全球的競爭買家的信息，也可以通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫一并掌握，做出下一步的估值、談判等正確的策略。

第三，價格和收購確定性為賣方考量重點。價格因素不一定是并購交易中最重要的因素。需要關(guān)注的是，賣方企業(yè)非常重視交易的確定性，即到底能有多大把握與買方達(dá)成交易。而中國企業(yè)，常常因為決策流程長或者戰(zhàn)略思路不清晰，讓賣方企業(yè)失去信任的信心。

第四，注意時間管理。公開競標(biāo)并購交易過程中，從盡職調(diào)查、簽署協(xié)議到最后交易達(dá)成，需要一段時間，包括中國和東道國的審批，賣方和買方都會關(guān)注這個過程。如果交易涉及并購控制或者反壟斷方面的問題，會需要一定的審批時間。中國企業(yè)需要自己和買方顧問打理好這個時間管理，獲得賣方的信任。

第五，注意交易條款。中國企業(yè)特別要注意，通過并購交易獲得的資產(chǎn)與最初協(xié)議上的資產(chǎn)是否一致，如果有變化，需要如何進(jìn)行調(diào)整或返還資金。這會涉及保證和賠償?shù)膯栴}，出售一方一般是不大愿意給競標(biāo)方提供過多的保證和賠償，特別是在競標(biāo)過程中有多家買家競爭激烈時。

第六，要重視管理層激勵安排。賣方企業(yè)管理層在交易決策過程中能起到關(guān)鍵作用，到底給管理層怎樣的激勵安排，比如說股權(quán)或分紅等，都需要做一個確定。如果想留住現(xiàn)在的管理層，激勵的制度和措施非常重要。這涉及人力資源安排的專業(yè)內(nèi)容，建議聽取財務(wù)顧問和人力資源顧問的專業(yè)建議。