劉葉華

近年來，版權銷售以其成熟的運作規(guī)則、迅速的市場反饋和直接的讀者接觸，在新聞出版走出去中的作用日益凸顯。雖然與版權引進工作存在一些交集，但是中國圖書的版權銷售工作還是具有其獨特性和自身規(guī)律的，按照版權銷售工作的運營規(guī)模和管理層次，由高到低可以分為三個層次，也可稱之為三個境界。

一、授權管理者

這是版權輸出工作的初級階段、第一層境界。版權銷售人員的主要任務是完成對版權輸出流程的控制和管理，熟悉版權業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)。版權輸出流程如圖1。

第一步是確定意向。首先要向外國出版社推薦我們的圖書，現(xiàn)在最常用的手段是用郵件發(fā)送新書書訊，也可以通過微博、微信等發(fā)送書訊。從版權貿(mào)易實踐經(jīng)驗看，媒體的宣傳報道、書評等軟廣告比書目等硬廣告的效果要好。如果不得已只能用郵件推送新書信息，就必須知己知彼，投其所好了。面談要比郵件效果更好些，因為圖書出版本身就是文化和人情的載體。但是面談時的推銷關鍵還是知己知彼，投其所好。

國際出版集團都設有同行評審和選題論證委員會論證環(huán)節(jié)，需要提交選題論證報告、樣章等。因此，我們填寫選題論證報告的訣竅仍然是投其所好，熟悉他們的出版范圍和市場定位。

第二步是簽約。首先是讓外國出版社報價，征得編輯和作者的同意，起草合同文本。這里會涉及到一些專業(yè)術語，比如預付金、版稅率、首印冊數(shù)、凈收入、碼洋、材料制作費等等。當下，數(shù)字版權盛行，簽約的還會涉及到數(shù)字版權的授權條件和方式，比如：

（1）我方是否有數(shù)字版權？這主要取決于我方與作者簽署的出版協(xié)議。

（2）數(shù)字版權有多少種授權方式？如獨家授權和非獨家授權。

（3）每種授權方式都怎么定價？如一次性付款、版稅或者分期付款。

（4）收益怎樣分成？比例是多少？這與原始出版協(xié)議有關。

因此，版權輸出的標準合同文本，最好是經(jīng)律師審核過的合同文本。如果使用外國出版社的合同文本，除了由律師審核其中的法律問題以外，還需要版權銷售人員審核其中的業(yè)務條款。簽約后，大部分外國出版社都會要求中方出版社申請中國政府的翻譯補貼。關于翻譯補貼的申請，下文將具體展開。

第三步是合約執(zhí)行。這一步的主要工作任務是跟蹤和推動外國出版社履行合約。具體步驟是：收付預付金→寄送工作樣書、電子文檔→督促圖書翻譯出版→登記和保存外版樣書→督促年度版稅報告以及收付年度版稅→續(xù)約。一本圖書的授權期限5到10年不等，好的圖書還會續(xù)約。

如果圖書申請到了中國政府的資助項目，還需要實施以下的工作步驟：受外國出版社委托尋找譯者→管理和監(jiān)控翻譯質量→督促圖書出版→遞交樣書、結項材料等，完成圖書結項。

通過上述版權輸出流程圖，在版權銷售的第一層境界——授權管理者的工作有如下三個特點：

第一，版權輸出和版權引進雖然有很多相似的環(huán)節(jié)，但是版權銷售工作需要溝通的對象更多，環(huán)節(jié)更復雜。概要列表如下：

（1）從中國編輯和作者那里了解圖書背后的故事;

（2）從外國同行那里了解他們的需求;

（3）從翻譯那里了解圖書翻譯的市場行情;

（4）從資助單位那里了解資助的標準，有可能的話提一些建議;

（5）從財務部門了解版稅收付、翻譯補貼收付的知識，怎么納稅等等;

（6）從大眾媒體了解圖書的學術價值和社會價值。

第二，因為版權輸出工作涉及的溝通對象較多，必須建立版權輸出項目數(shù)據(jù)庫，保證數(shù)據(jù)的共享性和有效性。

對中方出版社內(nèi)部的各個部門來說，獲得權限后，數(shù)據(jù)是公開的、可查詢、可統(tǒng)計的。比如，縱向的出版社領導層，橫向的部門，列表如下：

（1）版權部門需要共享客戶資源。

（2）編輯部門需要了解：自己策劃的圖書哪些已經(jīng)授權？已經(jīng)收入了多少版稅？已經(jīng)支付給作者多少版稅？這些圖書獲得了多少政府資助？

（3）財務部門需要了解：應收版稅是多少？出版企業(yè)年度版稅收入是多少？

而對于外部機構，版權輸出數(shù)據(jù)必須是可輸出、可統(tǒng)計的，列表如下：

（1）政府主管機構：向國家新聞出版廣電總局、地市版權局等提供年度或季度的版權輸出統(tǒng)計數(shù)據(jù);

（2）外國出版社：提供已授權圖書列表以及每種圖書的出版進度;

（3）資助機構：提供已資助圖書列表以及每種圖書的出版進度;

（4）合作翻譯公司和譯者：提供翻譯出版進度以及翻譯費支付情況。

第三，這樣的管理方法適合授權合同較少的情形，2-3人借助數(shù)據(jù)庫即可完成版權輸出的全流程管理。當業(yè)務量增大以后，這種流線型管理方式就會凸顯出主次不分、眉毛胡子一把抓的缺點，需要盡快升級到第二層境界。

二、版權銷售員

版權銷售員是版權銷售的第二層境界，因為已經(jīng)積累了一定的資源，對版權輸出工作進行分塊管理，簡略稱為CRUP。

1.客戶（Customer）

在版權銷售業(yè)務量增多以后，可以根據(jù)簽約數(shù)量和企業(yè)影響力來對客戶進行分類管理，如圖2。

第一類明星客戶。他們簽約數(shù)量多，企業(yè)影響力強大，可與這類客戶簽訂長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，出版系列圖書。

對于明星客戶，應該采取的發(fā)展策略是：積極擴大合作規(guī)模，定期會面，推薦圖書;創(chuàng)造更多市場機會，聯(lián)合舉辦圖書銷售推廣活動;探索進行選題策劃方面的深度合作。

第二類金?？蛻簟ｋm然簽約數(shù)量少，但企業(yè)影響力大，是海外優(yōu)質合作伙伴。

對于金牛客戶，應該采取的發(fā)展策略是：精選優(yōu)質版權資源、圖書資源和作者資源，推薦給他們;爭取更多的政府項目，給予翻譯和出版補貼，爭取合作出版更多的圖書。與金?？蛻艉献骺梢蕴嵘Ｍ庥绊懥?，必須積極爭取。

第三類幼童客戶。簽約數(shù)量多，但企業(yè)影響力較小。這類客戶的出版專業(yè)化程度較高，是中方出版社在海外的忠誠合作伙伴，他們自身的發(fā)展對中國出版機構依存度很高。

對于幼童客戶，應該采取的發(fā)展策略是：因為他們的可商談程度很高，可以有選擇性地合作開發(fā)圖書;改造部分優(yōu)質的、有潛力的圖書。

第四類瘦狗客戶。他們簽約數(shù)量少，且企業(yè)影響力小。這類客戶出版規(guī)模不大，簽約圖書比較零散，投機性和機會性很強，履約能力很差。我們在版權輸出時對他們要保持警惕。

對于瘦狗客戶，應該采取的發(fā)展策略是：減少甚至取消授權;清理已授權圖書，轉給其他出版社出版。

總之，客戶管理的關鍵是：鞏固戰(zhàn)略合作伙伴，發(fā)展優(yōu)質合作伙伴，調(diào)整忠誠合作伙伴，放棄劣質合作伙伴。

2.資源（Resource）

可以分為政府資源和企業(yè)資源兩個層面，見圖3。

現(xiàn)在，政府層面的資源有補貼和項目兩個方面。

（1）補貼，與版權輸出有關的主要的政府補貼如圖4。

政府走出去補貼降低了外國出版社的成本投入，可以助力授權圖書提高翻譯質量，加快出版速度。

（2）項目，包括外宣類圖書。政府部門既可以回購一定數(shù)量的圖書，還可以對實現(xiàn)版權輸出的項目給予補貼。這個項目可以有效地推動外向型圖書的策劃、出版，有助于對接國內(nèi)和國外兩個市場。

企業(yè)層面的資源與版權輸出相關的有書展和媒體兩個方面。

（1）書展。通過與書展承辦單位溝通，舉辦多種多樣的圖書展示和品牌形象宣傳活動。

（2）媒體。通過新聞媒體、大眾媒體可以刊發(fā)書評、新聞報道;通過版權交易平臺可以直接進行版權交易，如版客、中日版權交易平臺等。

3.聯(lián)合（Union）

目的是更充分地利用已有的客戶資源，主要途徑見圖5。

圖5 聯(lián)合的主要途徑

代理政府項目、企業(yè)和作者版權可以有效地填補版權資源的空白，最大限度地有效利用已有的客戶資源。

4.產(chǎn)品（Product）

了解產(chǎn)品優(yōu)勢是成功營銷版權的基礎，詳見圖6。

圖6 產(chǎn)品的分類管理

產(chǎn)品分類管理的另一個方面是產(chǎn)品延伸，如上述的版權代理以及下述的選題策劃。

三、圖書策劃人

圖書策劃人是版權銷售的第三層境界。這里的圖書是指外向型圖書。其實，外向型圖書在國內(nèi)也有發(fā)行渠道。比如，外文圖書經(jīng)銷商，如外文書店等，在華留學生或外國游客會通過他們購買圖書;中盤商、圖書館配商等，如廈門對外圖書交流中心、上海季風等，他們手中有一批海外客戶;還有政府采購，每年中國政府會采購一批外向型圖書，配送給中國駐外使領館。由此，就有了我們的第三層境界內(nèi)的第一類選題——外宣選題。

1.外宣選題

外宣選題必須緊扣國際關注的有關中國的熱點問題。

2.改造選題

即改造已出版圖書，使之適合外國讀者的閱讀需求和閱讀習慣。

3.合作選題

與外國出版社一起找主題、找作者、找渠道。

4.自主策劃選題

即根據(jù)國外讀者的需要，有針對性地量身定制外文版圖書。

綜上所述，在向其他國家和地區(qū)銷售版權的時候，要因地制宜、應時而變，有效應用管理工具、不斷創(chuàng)新管理方式，才能提升版權銷售業(yè)績，為中國內(nèi)容圖書乃至中華文化走出去做出更大的貢獻。 ? ? （作者單位系中國人民大學出版社）