摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著很重要的作用，促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)，在越來越激烈的市場競爭中，很多中小企業(yè)的市場營銷存在著許多問題，經(jīng)營處地十分艱難。市場經(jīng)營水平的提高會(huì)使得中小企業(yè)在激烈的競爭中取得優(yōu)勢。本文從中小企業(yè)在市場營銷中存在的問題進(jìn)行分析，并提出一系列切實(shí)可行的有效對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；問題分析；對(duì)策

一、引言

中小企業(yè)主要針對(duì)的是個(gè)人消費(fèi)者的市場，和大型企業(yè)相比，中小企業(yè)尤其需要重視市場營銷策略的正確運(yùn)用。中小企業(yè)想要提高市場營銷水平，必須要先發(fā)現(xiàn)問題，然后采取正確的對(duì)策解決問題。市場營銷問題主要包括營銷觀念、目標(biāo)市場、市場定位以及促銷方式等。針對(duì)這些方面要提出有效的策略來增強(qiáng)中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。

二、中小企業(yè)市場營銷存在的問題分析

1.目標(biāo)市場不明確，忽視目標(biāo)市場的選擇

一般來說，消費(fèi)者的需求存在著一定的差異，即需求的異質(zhì)性，企業(yè)尤其是中小企業(yè)的資源利用被限制，企業(yè)很難滿足所有消費(fèi)者的要求，只能針對(duì)某一類或者特定的消費(fèi)者的市場需求。目標(biāo)市場的選擇就是要選擇為哪一類型消費(fèi)者提供服務(wù)。在確定好目標(biāo)市場后，企業(yè)就可以有針對(duì)性地進(jìn)行市場定位，采取有效的促銷手段。然而，目前，中小企業(yè)的目標(biāo)市場不明確，甚至忽視了目標(biāo)市場的選擇。在決定某種產(chǎn)品后沒有對(duì)整體市場進(jìn)行細(xì)分，在進(jìn)行銷售時(shí)很難滿足特定的消費(fèi)者的需求，難以在市場中取得好的競爭地位。

2.中小企業(yè)產(chǎn)品的市場定位不恰當(dāng)

在選擇合適的目標(biāo)市場之后，企業(yè)就要針對(duì)目標(biāo)時(shí)候吃那個(gè)進(jìn)行正確的市場定位。中小企業(yè)在市場營銷中普遍存在市場定位不恰當(dāng)?shù)膯栴}。在選定一個(gè)目標(biāo)市場后，在市場上有可能會(huì)存在相應(yīng)的競爭者，之后也會(huì)有相應(yīng)的競爭者再次進(jìn)入目標(biāo)市場。市場定位不準(zhǔn)確的話，在消費(fèi)者的心里，企業(yè)的產(chǎn)品沒有自己的個(gè)性，難以給消費(fèi)者留下深刻印象，就會(huì)失去有利的核心競爭力，相反，處于競爭位置的產(chǎn)品就是占據(jù)有利位置。

3.促銷方式不合理，促銷手段不正確

在一個(gè)目標(biāo)市場中，不同企業(yè)的同種產(chǎn)品的包裝、款式和性能等方面區(qū)別不大，相應(yīng)的銷售渠道和價(jià)格的差別也不大。但是在銷售情況上卻有很明顯的差異，一些產(chǎn)品銷售很好，另一些同種產(chǎn)品卻銷量無幾，甚至被擠出競爭市場。由此可見，不合理的促銷方式和不正確的促銷手段導(dǎo)致企業(yè)缺乏適合的營銷推廣，難以正確把握消費(fèi)者的訴求點(diǎn)。

4.中小企業(yè)市場營銷觀念比較落后

市場營銷觀念是中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。正確的市場營銷觀念在一定程度上直接導(dǎo)致了中小企業(yè)營銷活動(dòng)的成功。在市場營銷實(shí)踐中，一些中小企業(yè)市場營銷觀念比較落后，認(rèn)為主要產(chǎn)品質(zhì)量好、功能好就會(huì)吸引大量的顧客，因而忽略了市場營銷；還有的錯(cuò)誤觀念認(rèn)為營銷就是推銷，做好促銷工作就會(huì)擴(kuò)大銷量，忽視產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，一味地進(jìn)行促銷。這都是沒有尊重消費(fèi)者需求的體現(xiàn)，導(dǎo)致營銷活動(dòng)難以繼續(xù)。

三、中小企業(yè)市場營銷對(duì)策

1.以市場細(xì)分為基礎(chǔ)選擇適合的目標(biāo)市場

選擇合適的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)和重要前提就是市場細(xì)分。能夠正確地運(yùn)用市場細(xì)分，就能選擇合適的目標(biāo)市場。市場細(xì)分比較復(fù)雜，每個(gè)步驟都要謹(jǐn)慎執(zhí)行，主要有：首先要明確企業(yè)產(chǎn)品相應(yīng)的需求者，這主要是根據(jù)產(chǎn)品的特征來確定，一般以多種類型為主，盡量避免單一的產(chǎn)品類型。其次，根據(jù)需求者按照地理、心理和行為三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來估計(jì)消費(fèi)者的所有需求。最后，進(jìn)行調(diào)研了解不同需求者的消費(fèi)需求找出其共同需求和特定需求。

2.正確運(yùn)用定位策略，采取避強(qiáng)定位策略

在選擇了目標(biāo)市場之后，中小企業(yè)既要面對(duì)來自同類型、同等企業(yè)的競爭，也有可能面對(duì)來自大企業(yè)的競爭。中小企業(yè)應(yīng)該正確運(yùn)用定位策略，采取避強(qiáng)定位策略，即避免與實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)針鋒相對(duì)，產(chǎn)品定位避開大企業(yè)的市場范圍，專心應(yīng)對(duì)來自中小企業(yè)的競爭。這就需要中小企業(yè)充分做好準(zhǔn)備工作，詳細(xì)了解競爭者的產(chǎn)品特性和主要的市場定位等問題。

3.選擇正確的促銷方式和促銷手段

中小企業(yè)確定了目標(biāo)市場和市場定位之后，之后要選擇正確的促銷方式和促銷手段，即進(jìn)行廣告訴求點(diǎn)的確定。一個(gè)好的廣告訴求點(diǎn)直接決定了廣告的效果怎樣，兩者之間有著密切的聯(lián)系。在選擇廣告訴求點(diǎn)時(shí)，要了解競爭者產(chǎn)品的目標(biāo)和訴求點(diǎn)以及訴求者的需求，選擇最恰當(dāng)?shù)耐茝V手段。目前市場中比較適合中小企業(yè)的推廣手段主要有折扣降價(jià)、特價(jià)選購、抽獎(jiǎng)以及以舊換新等方式。

4.創(chuàng)新中小企業(yè)市場營銷的觀念，建立完整的營銷網(wǎng)絡(luò)

面對(duì)競爭激烈的市場，只有積極打破傳統(tǒng)的市場營銷思想和觀念，學(xué)習(xí)順應(yīng)時(shí)代潮流的創(chuàng)新觀念，才有可能在市場中占據(jù)一席之地。因此，中小企業(yè)創(chuàng)新中小企業(yè)市場營銷的觀念，建立完整的營銷網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。市場導(dǎo)向觀念則是在這樣的競爭中應(yīng)運(yùn)而生。市場導(dǎo)向，即將市場作為導(dǎo)向，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行目標(biāo)選擇和市場定位，產(chǎn)品的定價(jià)、銷售以及促銷都要充分滿足消費(fèi)者的需求，建立完整的營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、結(jié)束語

市場營銷在中小企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著不可或缺的作用，因此，必須要充分認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)自身在發(fā)展過程中產(chǎn)生的一系列問題，認(rèn)真分析其存在的原因，積極采取措施來應(yīng)對(duì)，制定出科學(xué)而有效的解決辦法，促進(jìn)市場營銷的不斷改進(jìn)，推動(dòng)企業(yè)的全面科學(xué)發(fā)展。

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作者簡介：韓安娜（1985- ），女，吉林長春人，吉林工商學(xué)院工商管理學(xué)院助教，碩士，研究方向：市場營銷